在將珠寶視為女性“標(biāo)配”的印度 網(wǎng)上賣首飾是一門大生意

　　摘要： 讓印度人買個(gè)LV的包他們可能考慮再三，可用同樣的價(jià)錢買個(gè)珠寶他們眼睛都不眨就買了。

　　

　　印度人對(duì)珠寶的需求實(shí)在太大，地鐵車廂中每位婦女都至少佩戴3件以上的珠寶配飾。讓印度人買個(gè)LV的包他們可能考慮再三，可用同樣的價(jià)錢買個(gè)珠寶他們眼睛都不眨就買了。

　　近日，印度珠寶電商平臺(tái)Jewelemart的CEO Adish Shah在一份聲明中提到，印度的在線珠寶市場(chǎng)預(yù)計(jì)在未來3年將達(dá)到36億美元，約占全球在線珠寶市場(chǎng)總額(180億美元)的20%。眾人眼中貧窮的印度對(duì)珠寶的需求卻毫不含糊，互聯(lián)網(wǎng)及電商業(yè)的崛起也激發(fā)了在線珠寶市場(chǎng)的活力。

　　珠寶：印度女性的生活必需品

　　印度珠寶市場(chǎng)體量巨大離不開其重飾品文化的傳統(tǒng)。在印度，珠寶已經(jīng)變成社會(huì)地位的一種象征，就算是家境清貧的婦女，也會(huì)傾其所有，購置一些價(jià)格低廉的首飾進(jìn)行佩戴。根據(jù)Research and Markets的一份報(bào)告，印度珠寶市場(chǎng)預(yù)計(jì)在2014至2019年間將以15.95%的年復(fù)合增長率(CAGR)增長。

　　近年來隨著電商業(yè)的發(fā)展，印度在線珠寶市場(chǎng)也迎來發(fā)展紅利期。28歲的Anila對(duì)網(wǎng)購首飾一直持懷疑態(tài)度，近期，受電商平臺(tái)的影響，Anila買下了一對(duì)耳釘并選擇了貨到付款。Anila表示，這樣即使拿不到貨也不會(huì)有經(jīng)濟(jì)損失，但最后準(zhǔn)時(shí)收到了耳釘，是一次美好的購物體驗(yàn)。相信以后Anila將成為網(wǎng)購珠寶的忠實(shí)用戶群。

　　此外，看起來和網(wǎng)購關(guān)系不大的印度農(nóng)村婦女也是在線珠寶的消費(fèi)主力軍。珠寶電商KuberBox就是看中了沒有大型零售珠寶實(shí)體店的小城鎮(zhèn)，KuberBox推行“特權(quán)伙伴計(jì)劃”，允許農(nóng)村地區(qū)的家庭主婦從KuberBox的產(chǎn)品目錄中下單，并能購買到不在網(wǎng)上銷售的獨(dú)家商品。目前，KuberBox平臺(tái)上月訂單量的30%來自印度農(nóng)村家庭婦女。

　　在線珠寶平臺(tái)的商業(yè)模式：賣場(chǎng)&垂直

　　目前，印度在線珠寶市場(chǎng)的銷售模式主要分為賣場(chǎng)模式和垂直模式。亞馬遜、Flipkart等大型綜合電商選擇賣場(chǎng)模式，與線下珠寶商Tanishq、TBZ和Kalyan進(jìn)行合作，增加其平臺(tái)上珠寶飾品類的銷售。該模式下不需要存貨，運(yùn)營成本更低，且取長補(bǔ)短的合作方式會(huì)大幅降低雙方的人力與時(shí)間成本。

　　不過，印度咨詢公司Alvarez and Marsal常務(wù)總監(jiān)Angshuman Bhattacharya表示，雖然大型綜合電商能夠成功打造自己的珠寶供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，但是他們的機(jī)會(huì)也僅限于時(shí)尚和低價(jià)產(chǎn)品。在高級(jí)定制珠寶方面，專業(yè)化的垂直電商將更有優(yōu)勢(shì)，他們可以提供私人設(shè)計(jì)和細(xì)致服務(wù)，對(duì)質(zhì)量的把關(guān)更為嚴(yán)格。

　　實(shí)際上，針對(duì)最小庫存單位不可預(yù)測(cè)級(jí)別的需求進(jìn)行高價(jià)值存貨并不是個(gè)經(jīng)濟(jì)上可行的選擇，因此線上珠寶銷售渠道與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作是普遍流行的做法。位于孟買的珠寶電商Velvetcase最初只銷售定制類珠寶，但從去年7月開始轉(zhuǎn)向賣場(chǎng)模式，現(xiàn)在已經(jīng)有300家商家入駐平臺(tái)，并計(jì)劃通過與其他品牌合作擴(kuò)大線下業(yè)務(wù)。

　　Velvetcase聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO卡皮爾(KapilHetamsaria)認(rèn)為，全渠道銷售是不可避免的必然趨勢(shì)。“消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上看貨，線下購買;或者相反，在線下看貨，網(wǎng)上購買。由于珠寶大多是高價(jià)值產(chǎn)品，顧客會(huì)希望跟我們溝通。所以我們的客服團(tuán)隊(duì)對(duì)珠寶設(shè)計(jì)師都進(jìn)行了培訓(xùn)。如果價(jià)格達(dá)到或超過50000盧比，我們還會(huì)在訂單確認(rèn)前提供3D樣品供顧客參考。”

　　在運(yùn)營模式外，各電商平臺(tái)還致力于為消費(fèi)者提供特別的服務(wù)，以保障用戶良好的購物體驗(yàn)。KuberBox在收到用戶的定金后將為用戶提供3D打印的產(chǎn)品模式，征得顧客同意后方進(jìn)行澆鑄。Flipkart等電商平臺(tái)則承諾30天內(nèi)無條件退換貨，最大限度保障用戶權(quán)益。在物流運(yùn)輸方面，多家平臺(tái)承諾7天內(nèi)送貨。

　　珠寶平臺(tái)業(yè)務(wù)增長數(shù)據(jù)可觀

　　就目前情況看，印度在線珠寶市場(chǎng)平臺(tái)仍在發(fā)展演化中。由于購買珠寶首飾一般被視為一輩子的投資，因此質(zhì)量、設(shè)計(jì)才是最重要的，而非折扣。但是九折以上的折扣力度會(huì)幫助獲得新顧客，至少是在前幾筆交易中是這樣。目前，該市場(chǎng)主要有以下玩家：

　　

　　從表格中可知，印度各珠寶電商平臺(tái)的運(yùn)營情況與業(yè)務(wù)增長都發(fā)展良好，由于珠寶的產(chǎn)品價(jià)值高、利潤空間大，銷售規(guī)模和效率也不錯(cuò)，可以預(yù)測(cè)這些公司實(shí)現(xiàn)盈利將指日可待。

　　值得一提的是，線上珠寶在節(jié)日期間的銷售量大漲，對(duì)線下實(shí)體店的銷售形成一定程度上的沖擊。排燈節(jié)和佛陀滿月節(jié)是印度珠寶首飾銷售的黃金時(shí)間，這兩個(gè)節(jié)日每天的零售額是日常平均水平的15到30倍。對(duì)在線零售商來說，情人節(jié)、母親節(jié)甚至兄妹節(jié)都會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者，但傳統(tǒng)實(shí)體店卻做不到。

　　當(dāng)然，在線珠寶業(yè)的發(fā)展也會(huì)遇到一些問題，對(duì)商家而言，珠寶作為高價(jià)值產(chǎn)品，從尋找供貨商、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品運(yùn)送再到退貨運(yùn)輸是一個(gè)痛苦的過程。現(xiàn)在已有部分物流公司專做珠寶飾品類的配送服務(wù)，為防止私吞行為出現(xiàn)，倉庫里都安裝攝像頭，快遞員需接受嚴(yán)格的背景調(diào)查。

　　在一個(gè)90%的消費(fèi)者都對(duì)網(wǎng)購持戒備心理的市場(chǎng)如何獲取用戶的信任也是商家們頭疼的問題，BlueStone創(chuàng)始人Gaurav Kushwaha表示，提高用戶信任度最好的辦法是從人們的小圈子下手，通過熟人效應(yīng)進(jìn)行口碑營銷。

　　下一步的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)：創(chuàng)新與服務(wù)

　　互聯(lián)網(wǎng)與珠寶的聯(lián)合才剛剛起步，未來會(huì)有更多的發(fā)展可能。現(xiàn)在，人們的購買意愿已經(jīng)出現(xiàn)了從黃金到鉆石、從本地小店到品牌店的轉(zhuǎn)移。珠寶設(shè)計(jì)師們的風(fēng)格或也將隨之進(jìn)行調(diào)整。

　　KuberBox創(chuàng)始人羅哈表示下一階段的創(chuàng)新將聚焦于通過在線軟件定制首飾，預(yù)測(cè)客戶需求也相應(yīng)成為下一階段突破的重點(diǎn)。BlueStone創(chuàng)始人高瑞夫則認(rèn)為虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)的技術(shù)將很快應(yīng)用到珠寶銷售中，幫助用戶挑選到合適的產(chǎn)品。

　　考慮到印度越過PC時(shí)代直接進(jìn)入移動(dòng)端的情況，部分創(chuàng)企在開發(fā)相關(guān)APP，讓商家可以更好地與用戶互動(dòng)，并維持顧客忠誠度。在技術(shù)進(jìn)步的支持下，電商將成為那些視珠寶首飾為時(shí)尚生活和投資對(duì)象的消費(fèi)者下一步的理想選擇渠道。這場(chǎng)珠寶首飾電商競(jìng)賽的贏家無疑將是能夠在設(shè)計(jì)上提供更高質(zhì)量和更多選擇的商家。

　　【作者介紹：竺道;編譯 | 徐兆勛;監(jiān)制 |張耀峰】