銷售易CRM:從戴爾稱王看直銷分銷之爭(zhēng)

　　

　　企業(yè)的銷售模式指把商品通過(guò)某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的方式，完成制造-流通-消費(fèi)者-售后的完整的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，渠道模式和直銷模式是目前市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的銷售模式。筆者將從戴爾、華為、阿里等企業(yè)銷售模式，談?wù)撨x擇正確銷售模式的重要性以及企業(yè)應(yīng)該如何選擇恰當(dāng)?shù)匿N售模式。

　　銷售易CRM:戴爾如何借助直銷模式登上PC之王的寶座

　　戴爾公司的成功得益于其直銷模式，其對(duì)直銷模式淋漓盡致的運(yùn)用給“戴爾”帶來(lái)了巨大的輝煌。銷售易CRM打造的國(guó)內(nèi)首檔CEO脫口秀《銷售彥論》講述了戴爾如何借助直銷模式登上PC之王的寶座。據(jù)此，筆者做了一定梳理。

　　在上世紀(jì)八十年代中到九十年代初，個(gè)人電腦市場(chǎng)十分廣闊，涌現(xiàn)出IBM、惠普、康柏等知名品牌，價(jià)格昂貴且公司需求量大，渠道成為當(dāng)時(shí)電腦銷售戰(zhàn)略不二的選擇。一時(shí)間內(nèi)，一級(jí)總代、二級(jí)總代、區(qū)域總代、一級(jí)經(jīng)銷商等字眼充斥北京中關(guān)村各個(gè)角落。1984年左右，當(dāng)時(shí)還是個(gè)學(xué)生的邁克爾·戴爾成立戴爾公司，以組裝機(jī)器賣給周邊小企業(yè)，因其低廉的價(jià)格迅速開(kāi)辟了市場(chǎng)。后來(lái)邁克爾·戴爾輟學(xué)全力發(fā)展公司，憑借其敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和商業(yè)感覺(jué)，他選擇了一條與眾不同卻不被看好的銷售模式：直銷。戴爾對(duì)直銷模式淋漓盡致的運(yùn)用給戴爾帶來(lái)了巨大的輝煌，曾被成為國(guó)際 “PC之王”其精髓有三：堅(jiān)持直銷、干掉庫(kù)存、與客戶結(jié)盟。這里重點(diǎn)說(shuō)下“干掉庫(kù)存”。

　　通常，企業(yè)采用渠道的銷售模式，產(chǎn)品從進(jìn)入渠道到最終用戶手里的庫(kù)存周期大約為大概是20-40天，據(jù)報(bào)道如國(guó)內(nèi)知名品牌——“聯(lián)想”的庫(kù)存周期在20天左右，而“戴爾”的庫(kù)存周期只有4天。根據(jù)摩爾定律，IT產(chǎn)品的銷售周期的過(guò)長(zhǎng)必定會(huì)帶來(lái)成本壓力，而戴爾無(wú)疑是高效的，戴爾的“零庫(kù)存”究竟是如何做到的?

　　戴爾有一套非常精細(xì)的銷售預(yù)測(cè)體系，銷售漏斗是其最常用的銷售預(yù)測(cè)分析工具。在戴爾的工作經(jīng)歷讓我見(jiàn)識(shí)了銷售漏斗的強(qiáng)大威力：銷售漏斗將每份銷售單子被分為五步，每一步都有不同的贏率，據(jù)此銷售人員能夠把整個(gè)銷售過(guò)程都非常清晰地了解。通過(guò)贏率計(jì)算，戴爾就能夠估算在某一時(shí)間點(diǎn)，中國(guó)市場(chǎng)或者某區(qū)域內(nèi)需要多少臺(tái)服務(wù)器、哪款型號(hào)PC，據(jù)此每一臺(tái)PC機(jī)需要拆分的零部件有多少等。針對(duì)這些預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的訂單，戴爾公司馬上對(duì)訂單進(jìn)行整合，分揀現(xiàn)有的原材料，把需要的其他原材料向供應(yīng)商下訂單。原配件由供應(yīng)商直接運(yùn)送到裝配線上。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造、分銷和市場(chǎng)全過(guò)程中建立起來(lái)高度集成的供應(yīng)鏈。

　　通過(guò)平均4天一次的庫(kù)存更新，戴爾能夠把最新技術(shù)帶給消費(fèi)者、并將運(yùn)營(yíng)成本降低到不可思議的地步，對(duì)比采取分銷模式的惠普極有優(yōu)勢(shì)。2000年初，戴爾坐到了PC市場(chǎng)第一的寶座。

　　關(guān)于銷售易

　　銷售易(www.xiaoshouyi.com)，移動(dòng)CRM領(lǐng)導(dǎo)者，智能CRM開(kāi)創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。銷售易誕生于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動(dòng)化，幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和效率。希望更深入解銷售易CRM或有相關(guān)問(wèn)題咨詢，請(qǐng)聯(lián)系400-050-0907，將由專業(yè)的工作人員為您解答。