突圍之路：40天從月銷20.9萬到102萬

　　同樣做淘寶天貓，站在頂端的大賣家是稀少的，中層賣家數量眾多且支撐著整個電商，當然數量最龐大的是小賣家群體。今天講下一個中層賣家的店鋪是如何突圍的，避免了在淡季和大環境不好的雙重困局中慢慢地變成小賣家，再黯然退場。

　　這也是我今年第5個送上月銷售額百萬元級別的店鋪，跟前面4個以搜索流量為主，付費流量為輔的店鋪不同，這個是以活動和淘寶客為主，搜索直通車為輔的。

　　中層賣家

　　在我看來中層賣家主要是指那些自己有生產或備貨能力，有自己的小團隊的賣家，中層賣家的團隊不像小賣家那樣一人身兼數職，一般會有自己的運營推廣，美工，客服。他們一般月銷售額在二三十萬以上，到一百多萬(這個要看類目，有些類目100萬已是類目前3了。)，但他們往往會因為受限于產品，或思路不對，或沒有合適的運營推廣人員而停滯不前，甚至倒退。

　　接手

　　我是7月24日開始接手這個店鋪的，當時生意參謀顯示最近30天成交金額20.9萬，是一家賣女裝里面單個細分品類的C店，店鋪寶貝比較統一，件單價在八九十元，在該細分品類算中等偏上的售價了。早在5月份就與對方交談過，只不過那時我還有前公司上班，沒太多時間，直到后面離職出來才有時間，一開始只是幫忙操作直通車，后來效果不錯就把全店接了過來。

　　直通車

　　這個店鋪是沒有投放鉆展的，所以一切從直通車開始，接手前直通車CPC去到0.9元，整體點擊率在1%左右;接手半個月后，優化至CPC0.4元左右，點擊率升至3%;15天回報率從0.7左右上升到2左右(主推款是長袖產品，今年冷得晚，8月份市場還沒明顯的增長，9月中下旬開始ROI應該可以再提升50%)。直通車效果不錯，后面逐步加大投放，配合活動，相比一個月前日常的流量翻了二倍。不過直通車帶來的總成交額占比并不高，只占最近30天銷售額的6%，因為推廣費用只占比3%。等旺季來臨時，會加大直通車的投放量，把銷量進一步擴大。

　　

　　

　　產品還是那些產品，圖片還是那些圖片，只是換了個操作方式，效果就大不相同。直通車最近幾個月改版頻繁，原有的一些操作已經失效，關于最新的直通車操作方法我會有后面寫運營系列講到推廣部分時專門用一篇來詳細解說。(小編會跟隨作者的腳步持續更新給大家喔)

　　搜索優化

　　這個肯定是重要而且是要一直去完善的，我們推直通車，投鉆展，目的都是為了優化搜索權重，獲取更多的免費流量，包括上活動去堆銷量，都是為了提升寶貝的在某些方面的權重。如果你能理解，直通車鉆展活動都是SEO的一部分時，你就不會迷失在沉重的流量成本中。

　　關于搜索優化的細節，那些看似不重要的細節其實都非常重要。

　　活動

　　一個普通的中層店鋪，都是些普通的產品，沒有很強力的潛在爆款時，如果想慢慢地提升流量銷量，那靠著搜索優化和輔助一定比例的付費推廣是可以做到的，但如果想快速起量，那選擇活動這條路是可以的。但要想清楚自己上活動的目的，以及后續的維護。很多人想上活動都存在一個誤區，就是想靠活動拉起整個店鋪的流量，卻沒弄明白，其實是店鋪流量起來后，再去參加活動，這樣的路線才對的。因為店鋪流量基礎太弱的話，一次活動的沖擊弄得不好就讓你的店鋪從此陷入絕境。

　　這個店鋪主要參加的是淘金幣，淘搶購，淘特萊斯，站外返利活動，最近30天活動帶來的銷售額占比過半，近期打算報名聚劃算。對于中層賣家來說，聚劃算淘搶購算得上是最優先選擇的活動，下面我就簡單地說一下這二個活動的心得。

　　聚劃算我參加過不少，雖然它的整體效果一直在變差，但對于承受能力還行的中層賣家來說是最合適的活動。網上關于聚劃算的貼子很多，我就不說太多，簡單地說下我的看法：

　　聚劃算

　　1.不要隨便拿著什么款就去報名，一次聚劃算賣不到100件的太多了，一次賣上萬件的也很多，所以在準備報名活動前一定要對報名的產品進行測試，看下它的受歡迎程度和退貨率，小二也是有考核壓力的，聚劃算發展到現在，其實什么樣的款，什么樣的拍攝風格和促銷話語最能夠熱賣，都已經形成了標準，你按照這個標準去定款，去報名，離成功就不遠了。

　　2.有時候我們會想著有報名的機會就先報再說，也不管款式如何了，然后不小心通過了，匆忙備貨，對款式沒有提前預測，導致備貨數量過多，活動過后留下一堆庫存，這也是為什么一堆看似風光的月銷量幾百萬的店鋪最后都銷聲匿跡的原因之一。在報名庫存在達到貨值要求時，盡量不要貪多，因為現在聚劃算是可以修改庫存數量的。

　　3.不要過于依賴活動當天的流量，一定要自己也想方設法給參加活動的寶貝引流，一般我們會這樣：如果聚劃算能帶來10萬訪客，我們自己就需要另外引流5萬左右給活動款。一般有上活動的款，不管直通車還是鉆展回報都會比平時高很多，完全可以加大預算的。

　　4.聚劃算最好想辦法搭配著賣，特別是有能做成成套出售的產品，聚劃算落地頁是不能加鏈接，但你完全可以像做搭配套餐那樣的圖片放在那里，只是告訴買家，買二件更劃算，雖然不能套餐購買，但是告訴他們是可以加入購物車一起下單的。我們之前搭配的合理的可以每賣四件活動款，就帶一件搭配的款出去，二天就多賣了八萬多元。

　　5.如果有投鉆展的，活動當天盡量多定向自己，還有DMP那些根據瀏覽次數圈出來的人群以及過去有營銷關系的，都是回報不錯的。如果流量需求大，多定向競爭對手，是個不錯的搶人的時機。

　　6.10點開團的那半個小時咨詢的人會特別多，這個時候最好安排好人員協助客服，這個要提前準備好子賬號，設置好分流和簡單的崗前訓練;提前給所有旺旺整理好快捷回復和智能機器人將讓你們面對咨詢大軍無所畏懼。

　　7.我們做一切努力去把聚劃算的效果弄得好一些，除了希望大賣一場，也希望下次還能順利地報名參加，這就關系到坑位產出的問題，以我熟悉的女裝為例，如果你坑位產出在30萬元以上，那你下次報名會容易得多，如果你坑位產出低于10萬元，下次估計要悲劇了。

　　8.現在聚劃算報名和審核周期，給你備貨的時間更短，基本只有一個星期，所以報名前一定要先核實原料是否充足，如果報名成功能否在一個星期內生產出來，否則會因為發不出貨拖死你自己。

　　9.注意開團提醒，這個是會影響到寶貝開團前的排位，排的越后瀏覽的人當然越少，所以預熱期要投放一定量的廣告到聚劃算落地頁，在店鋪多個位置設置醒目的活動預告，這個也會讓你在開團之后占據更利的位置;普通店鋪有的時候就是拼老客戶數量和喚醒的方式。

　　10.大促之后必然會帶來退貨大潮，所以要提前準備好各種退貨退款情況的應對方案，該退的退，該賠償的賠償，對于一些不易溝通的客戶最好安排專人打電話過去解決。服務做的好，才不至于讓你的動態分直線下滑，當然最重要的還是控制好自己產品的質量和性價比。

　　淘搶購之前有個朋友分享了個文檔給我，他每個月都上好幾次淘搶購，報名成功率80%以上，售罄率都很高，他寫的是比較詳細的，篇幅有限我就羅列一下他寫的要點：

　　淘搶購

　　1.無論如何，請熟讀淘搶購報名規則，特別是自己類目的;

　　2.多加一些喜歡參加淘搶購的賣家群，有任何變動可以第一時間得知;

　　3.剖析競爭對手活動款，這個會讓你明白自己應該拿什么款去報名;

　　4.控制好報名的貨值，多統計能上活動的寶貝情況，就明白報多少是最合適的了;

　　5.庫存，報多了，售罄率低，報少了，浪費活動機會，這是個需要經驗和去統計分析的;

　　6.活動價格和折扣，這個對報名能否成功影響很大，平時多追蹤和記錄;

　　7.選擇一個適合的時間點報名，會讓通過的成功率更高;

　　8.淘搶購首圖和頁面內容，這個會嚴重影響報名效果和你最終的售罄率;

　　9.跟聚劃算一樣，必要的預熱是不可少的，不要等著全靠活動的流量來賣你的產品;

　　10.活動款如果售罄，記得推出替代的產品，不要白白浪費流量。

　　活動不是必須的，如果你能把直通車鉆展玩好，一樣可以快速起量，達到你想要的效果;如果不上活動，也不投付費廣告，那么依靠質量和服務，也是可以慢慢達到想要的效果，只是過程別出錯。

　　淘寶客

　　為了拉起主推款的銷量，淘寶客這個入口肯定要去完善。8月中旬上了次站外的返利活動，三天下來也賣了個9萬多元;前期設置的傭金較高，寶貝有一定銷量后，系統也很容易和喜歡抓取我們的寶貝展示在各個入口，這對于如今流量越來越難于獲取是有很大的幫助的。后期銷量穩定了，就可以逐漸把傭金降下來一些。

　　前期設置的高傭金一定是要設置在通用計劃和如意投計劃下，設置在你自建的計劃下面是沒有用的，對于沒有外部淘客資源的我們來說，通用計劃的流量和效果都是最好的。有些人擔心有些買家會故意去自己當淘客進來購買，這種情況是會有，但與后面能給你帶來的產出相比，這些真的不值得去計較，而且他們這樣做，也可以提升你的店鋪通過淘客的成交，使你更容易被系統抓取，包括站外的網站。

　　走得更遠

　　7月24日之前沒上活動時，一天只有四五千元銷售額，后來開始陸續上了幾個活動，主推款的銷量從原來二三百個，增加到二三千個，這個時候流量會來的相對容易些。到現在日常銷售額已經能穩定在2萬左右，再報名參加一些活動，一個月過100萬銷售額就是這么來的。

　　

　　當然，我們目標不只是在于此，隨著旺季來臨，后面鉆展再跟上，盡力去達成月銷售額200萬的目標，相信這個是可以實現的。

　　另一個案例

　　下面介紹個朋友的店鋪，他是做襪子的，近貨源地，客單價較低，8月初一天只能賣個5000元上下，9月上旬已漲至3萬左右，精細的優化，配合適量的付費推廣，店鋪的成長沒有你們想的那么難的。店鋪熱度上來了，報名活動也比較容易通過，他14號準備上一次聚劃算，基本上9月份銷售額過100萬是輕松的事了。

　　

　　當我不僅自己能把一個個店鋪送上百萬元級別，還能指導別人達到這樣的效果時，我就不再是個單純的運營推廣了。無數的人受益于我過去的分享，后面我會繼續分享更多的東西。