直播帶貨“憋單”的正確玩法

到目前為止，憋單任然是最快速、最節約成本且最有效的起號方式。憋單不是洪水猛獸，理解了憋單的原理，掌握了憋單的技巧，也沒那么容易把標簽搞成羊毛黨。

因此，我們一些在線低的小直播間，你其他辦法已經都試了，都搞不起來，那就試試憋單。憋單可以分為三步：

第一步，把人氣憋高

第二步，放憋單款

第三步，轉承接款

這三步都做成功，這個憋單才算一次成功的憋單。

想要把人氣憋高，首先選擇的憋單款就要正確，有的人一上來就選了一個錯的憋單款，那樣就很難把人氣憋起來。

例如賣化妝品的，拿一個化妝品小樣9.9來憋，這種東西就不好把人氣憋起來，因為這種化妝品小樣它的價值感不強，也許成本貴，但是大部分消費者不知道，他不確定它的價值，可能覺得這個東西就是十塊左右的的價格，這時候你9.9的價格就沒有太大的吸引力。

憋單不是說一定要價格很低，而是要在大家日常的認知范圍內一看就知道這個價格，能買到這樣一個東西就是賺到，只要消費者感覺超值，高價也能把人氣憋起來。

我舉個極端的例子，蘋果13現在市場價5000左右，你拿2999的價格去憋，隨隨便便就可以憋到上萬人的在線。因為用戶在意不是價高價低，而是是否占到了大便宜。

第二，太冷門的東西不適合拿來做憋單，例如有個賣五金工具的直播間，他拿電鉆頭來憋單，這個效果就不太行，因為這個東西很多人用不上，他就不會在你直播間等你，拿個老虎鉗螺絲刀都比這個鉆頭效果好，因為它們需求面廣，讓人有搶的欲望。

憋單品選對了，憋單價定好了，把人氣拉高，就已經成功了80%了，這個時候主播要把憋單的話術練好，憋單品的賣點話術，價值塑造話術、場景帶入話術以及拉互動的話術、拉關注、拉粉絲團的話術這些統統都要設計好。

如果直播間權重低的話，自然流量會很少，直播間的基礎人數也很少，這個時候你還需要投一些小店隨心推的廣告，投兩三百的直播間進人再投個兩三百的直播間互動，讓直播間能有點基礎在線人數以及一部分愿意扣屏互動的人。

其實我們直播間每分鐘都有流量進入的，我們平常在線人數低主要是因為直播間留人能力差。

憋單它就是用這個超值的人人都想要的憋單品把人吸住，讓進來的人不走，而引導用戶扣屏互動以及加關注加粉絲團，這些動作是讓系統捕捉到我們這個直播間有熱度，觸發系統推更多的流量進入直播間。

進來的人繼續扣屏，系統就再推更多的人，就是通過這樣反復的過程，在幾分鐘的時間內把在線拉到一定的高度。

把在線人數拉高，同時又有很多人互動，營造了這個直播間很火熱的感覺，人的情緒是很容易受別人影響的，當互動人多了，很多人都在扣想要，這時候一個路過你直播間的人，他可能本來沒那么想要，但是被其他人帶動了，就會覺得這個東西真好價格真給力，他也就想要了。

這就是我們所說的羊群效應。假設這種熱烈的氛圍能持續下去，在我們放了憋單福利款后，你講解承接款的時候，仍有很多人這么熱烈，那這個時候你的承接款就很容易賣出去，而且這種熱度不停的話，系統就會不停推流，在線人數就不會掉的太低。

所以我們憋單轉款的核心邏輯是如何讓這些人繼續留在你直播間處于一個高度亢奮的狀態，持續的互動扣屏。因為互動熱度一旦退潮，系統推流就會減少，在線就會往下掉，另外看播用戶不興奮，高價款就很難轉化。

就好比我們去逛超市，如果一個賣紙巾的攤子大家都在瘋搶，你路過看到了肯定也會不管三七二十一先沖上去搶一個再說，這個時候根本沒時間去思考這個東西好不好價格到底給不給力，先搶了再說。

轉承接款后也是這樣，熱度退了成交就很難轉出去了，為了讓熱度不退，首先憋單款的時候就一定要把人氣憋的很高，因為憋單款放單之后在線肯定會掉一部分，(羊毛黨)如果只憋到80人，憋單款放了之后可能只剩20人了，這時候的熱度是不足以讓你轉化承接款的。

如果你能憋到2000人，憋單款放了后即使會掉一部分在線，但至少也還有五六百人，這時候還是很方便我們轉化的。另外，承接款不能講太久，最多三分鐘就一定要開價放掉了，所以這里我們想要轉款能成功，至少要有三個條件：

第一 要把在線人數憋到一定高度

第二 承接款和憋單款的差價不能太大，個人覺得控制在40以內比較好，最大也不要超過60

第三 主播對承接款的價值塑造以及引導用戶公屏的熱度不能減退

這三個條件有一個沒做好，承接款就很難轉款成功。

我們憋單款放單后不要磨嘰，不用去做逼單促轉化，因為本來就是虧本超低價，不怕他們不買。放單后馬上要鋪墊并進入到承接款的介紹了。還有在轉承接款分時候，一定不要以任何形式把承接款最終要放的價格透露給用戶，一旦透露他們肯定就走了，像變魔術一樣，這個謎底不在最后一刻不能揭曉。

這里很多人會犯一個錯誤，就是會去很有必要提示一下：

今天這個衣服不要399不要299不要199，連99都不要，想要的扣三遍想要等下主播就給你們炸福利。

這個說法很不可取，雖然沒有說明價格，但給消費者的感覺就是這個東西最終價格也就八九十塊錢，這時候他們就沒有欲望繼續留在直播間。

在我們放憋單款的時候其實可以用福袋配合一下，福袋里放一句評論：搶到了主播太給力啦，等下一個福利!

等我們憋單款一開價，馬上引導用戶去搶福袋，這時候一有人領福袋公屏上就會出現評論，而且搶了福袋的人有的就會等著福袋開獎，也不會那么快走，這也可以防止在線人數快速往下掉，其他新進來的人看到這樣的評論內容，也有可能會在直播間等著搶下一個福利款。

還有一個問題就是低價的憋單款放多少單的問題。原則上是在不被系統判斷你利益誘導的情況下，低價的肯定是放單越少越好，因為放的越少虧的錢就越少，而且低價單成交的少，直播間的標簽也不容易變成羊毛黨。

任何東西都是有兩面性的，如果我們開播這個第一波憋單的成交做的太少的話，就會影響我們本場直播的后續推流，所以，如果你有能力轉出去承接款的話，憋單款是可以適當多放出去一些的，把轉化給做足。

只要后面你承接款也能多賣一些，把本場直播的評論UV價值給拉起來，也不會給你打上羊毛黨的標簽。

如果憋單款放出去太少，一方面會影響后續的推流，另一方面沒有搶到的人太多，直播間罵你的人太多，這也是會影響后續轉承接款的，所以憋單這個東西它要考驗的點還是很多的，方方面面都要注意，一個點沒注意到可能這場憋單就會失敗。

在線憋不起來是失敗，只能把在線憋高，承接款轉不動也是失敗。所以想要玩憋單，一定要真正理解他們的原理，理解原理了你就知道話術要怎么寫、轉款要怎么安排了，然后反復的去排練，自己先錄播，然后去觀看自己的錄播視頻。

站在一個觀眾的角度上，看這張場直播能不能把你吸住不走，有沒有可能去買你的承接款，如果覺得ok了再上播去實戰。

沒準備好直接上，可能一下子失敗了，會打擊你的信心，你可能就不敢再去嘗試憋單了。

@000知乎