為什么會有公司花1000萬請麥肯錫解決問題?

“為什么會有公司愿意花1000萬咨詢費請麥肯錫這樣的公司來幫助自己解決問題?”

像麥肯錫這樣的公司到底是如何來解決問題的，他們到底有什么神奇的方法可以讓那些客戶花費如此高的價格來請他們出一個解決方案?

今天我們就通過一個實操案例給大家講解一下全球咨詢公司麥肯錫的實操工作流程。案例：掌握了核心技術(shù)，產(chǎn)品一定能大賣?

A店鋪的掌柜來做電商咨詢的案子。他手里現(xiàn)在握有一項產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)，能夠給消費者當前購買的一款贈品增加一個關(guān)鍵性的保護功能，進而讓這款產(chǎn)品的使用壽命更長，也更安全。

他所在的這個行業(yè)已經(jīng)有絕對的領(lǐng)導(dǎo)型品牌存在了，市場占有率超過54%以上。我就問他為啥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌沒有去做這件事兒呢?

他的解釋是，因為這項技術(shù)的研發(fā)周期比較長，成本更高，加上這個功能后會大幅提升現(xiàn)有產(chǎn)品的售價，所以目前行業(yè)的大部分品牌都不愿意做這個功能。

故事講到這里，我們先把這個邏輯梳理一遍。為什么A店鋪的掌柜認為自己這款產(chǎn)品可以賣爆?因為他掌握了一個核心技術(shù)，這個技術(shù)可以讓產(chǎn)品更加安全。

同時，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌沒有做，是因為這項技術(shù)開發(fā)時間長，成本更高。“要是我來做的話，一定可以很快就賣起來。”

注意!話說到這里，絕大部分表述出來的內(nèi)容都是店鋪掌柜自己的觀點，而非事實。事實真的是這樣的嗎?因為成本太貴，所以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌就放棄了?

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，實際上客戶在購買這種產(chǎn)品的時候，基本上很少考慮到要購買這個功能。因為這類型的產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，只要選大品牌的買，一用就是10年以上，幾乎很少遇到質(zhì)量或者安全方面的問題。

實際上最后我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)品牌之所以沒有做這個功能進去，并不是因為成本問題，而是因為客戶的痛點還不夠大，為這個功能掏錢的動機還不夠強。

同樣的產(chǎn)品，只因為加入了這個安全功能價格就翻一倍，大多數(shù)消費者認為并無這個必要，也就沒有動機加價購買這所謂的更加安全的產(chǎn)品了。

以上的分析過程就是典型的麥肯錫解決問題的標準流程。無論客戶想要花錢幫助他們解決任何問題，他們的咨詢顧問在清晰界定了問題的本質(zhì)后，第一步就是對問題進行分拆，然后開始就具體問題搜集一手事實數(shù)據(jù)。

事實!事實!事實!這是在麥肯錫內(nèi)部工作流中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。無論客戶提出了任何問題，咨詢顧問要做的第一步就是從事實出發(fā)而非某個人的觀點出發(fā)。

先去理解問題的本質(zhì)，搞清問題的真相，隨后制定出來的解決方案才能真正幫助客戶解決實際問題。

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