為什么會(huì)有公司花1000萬(wàn)請(qǐng)麥肯錫解決問(wèn)題?

“為什么會(huì)有公司愿意花1000萬(wàn)咨詢費(fèi)請(qǐng)麥肯錫這樣的公司來(lái)幫助自己解決問(wèn)題?”

像麥肯錫這樣的公司到底是如何來(lái)解決問(wèn)題的，他們到底有什么神奇的方法可以讓那些客戶花費(fèi)如此高的價(jià)格來(lái)請(qǐng)他們出一個(gè)解決方案?

今天我們就通過(guò)一個(gè)實(shí)操案例給大家講解一下全球咨詢公司麥肯錫的實(shí)操工作流程。案例：掌握了核心技術(shù)，產(chǎn)品一定能大賣(mài)?

A店鋪的掌柜來(lái)做電商咨詢的案子。他手里現(xiàn)在握有一項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)，能夠給消費(fèi)者當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)的一款贈(zèng)品增加一個(gè)關(guān)鍵性的保護(hù)功能，進(jìn)而讓這款產(chǎn)品的使用壽命更長(zhǎng)，也更安全。

他所在的這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)型品牌存在了，市場(chǎng)占有率超過(guò)54%以上。我就問(wèn)他為啥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌沒(méi)有去做這件事兒呢?

他的解釋是，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)的研發(fā)周期比較長(zhǎng)，成本更高，加上這個(gè)功能后會(huì)大幅提升現(xiàn)有產(chǎn)品的售價(jià)，所以目前行業(yè)的大部分品牌都不愿意做這個(gè)功能。

故事講到這里，我們先把這個(gè)邏輯梳理一遍。為什么A店鋪的掌柜認(rèn)為自己這款產(chǎn)品可以賣(mài)爆?因?yàn)樗�掌握了一個(gè)核心技術(shù)，這個(gè)技術(shù)可以讓產(chǎn)品更加安全。

同時(shí)，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌沒(méi)有做，是因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，成本更高。“要是我來(lái)做的話，一定可以很快就賣(mài)起來(lái)。”

注意!話說(shuō)到這里，絕大部分表述出來(lái)的內(nèi)容都是店鋪掌柜自己的觀點(diǎn)，而非事實(shí)。事實(shí)真的是這樣的嗎?因?yàn)槌杀咎�貴，所以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌就放棄了?

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上客戶在購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的時(shí)候，基本上很少考慮到要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)功能。因?yàn)檫@類(lèi)型的產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，只要選大品牌的買(mǎi)，一用就是10年以上，幾乎很少遇到質(zhì)量或者安全方面的問(wèn)題。

實(shí)際上最后我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)品牌之所以沒(méi)有做這個(gè)功能進(jìn)去，并不是因?yàn)槌杀締?wèn)題，而是因?yàn)榭蛻舻耐袋c(diǎn)還不夠大，為這個(gè)功能掏錢(qián)的動(dòng)機(jī)還不夠強(qiáng)。

同樣的產(chǎn)品，只因?yàn)榧尤肓诉@個(gè)安全功能價(jià)格就翻一倍，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為并無(wú)這個(gè)必要，也就沒(méi)有動(dòng)機(jī)加價(jià)購(gòu)買(mǎi)這所謂的更加安全的產(chǎn)品了。

以上的分析過(guò)程就是典型的麥肯錫解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)流程。無(wú)論客戶想要花錢(qián)幫助他們解決任何問(wèn)題，他們的咨詢顧問(wèn)在清晰界定了問(wèn)題的本質(zhì)后，第一步就是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分拆，然后開(kāi)始就具體問(wèn)題搜集一手事實(shí)數(shù)據(jù)。

事實(shí)!事實(shí)!事實(shí)!這是在麥肯錫內(nèi)部工作流中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)論客戶提出了任何問(wèn)題，咨詢顧問(wèn)要做的第一步就是從事實(shí)出發(fā)而非某個(gè)人的觀點(diǎn)出發(fā)。

先去理解問(wèn)題的本質(zhì)，搞清問(wèn)題的真相，隨后制定出來(lái)的解決方案才能真正幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。

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