十年互聯網雜談二：思路決定出路

思路=差異化，在這個存量博弈的年代，思路其實本質上就是差異化，直白的講和別人做的不一樣。互聯網人如何差異化?我把他分為3塊，分別是品牌差異化、獲客渠道差異化、裂變轉化差異化，下面我就這三塊分享我的看法。



品牌差異化

很多企業做品牌，想當然對標的是行業龍頭，殊不知你和行業龍頭的勢能壓根不是一個體量級，他能成功的方式你并不能成功。其實任何行業進入到成熟期，相當一部分的品牌其實是同質化，最終會形成一種局面，就是價格戰。價格戰進行到最后，就會發現沒有最低，只有更低。

最近見的很多老板一開口就和我說，我的產品很有競爭力，價格優勢很明顯。我笑而不語，進入存量博弈的時代，供需關系發生了很大的改變。供大于求，一個產品假如成本十塊，別人賣15，你賣14，看起來你在行業性價比高，但是慢慢地就會發現同行賣11，最后逼得你成本賣的時候，同行把成本10快的產品5塊就賣。看起來是虧的，但是別人的商業盈利模式和你壓根不一樣，你認為別人想壟斷這個行業，賺壟斷的錢，實際上也許別人是賺產業鏈的錢，這個產品他壓根沒想賺錢，而是賺上下游產業的其他錢。

剛說價格戰大家發現了沒有最低的概念，但是我們轉變下思路，是不是同樣一個產品，向下的空間非常有限，甚至能虧本賣。但是反過來，向上的空間也是無限的。

有沒有發現一個有趣的現象，你的頭部同行和你同樣的產品賣的價格比你貴，但是買的人比你還多。你認為這是品牌原因，甚至很多時候非常受打擊，不敢去挑戰。品牌這個東西是個虛的概念，用品類來說說可能更加合適，如果現有的行業已經有龍頭老大了，你再去往死里對標干，只能越干越差。那么又想自己的產品價格向上，用什么去賦能好呢?

由于每個人所在的行業不一樣，我這里可以雜談一下。

第一：從人群上去賦能

很多時候想在大池塘撈魚更好，但是反過來想想大池塘撈魚的人多啊，誰先去小池塘撈魚，誰最受益。我做不到品牌第一，我去多開發幾個細分品類做到第一難度小多了吧。我舉個通俗的例子賣熱水壺，同樣是賣熱水壺的，我的熱水壺能戶外，能折疊，能車載，能恒溫等等。這個熱水壺本質上沒變，但是使用人群變化很大，使用場景也改變了。

第二：從產品特點上去賦能

比如功能特點，外觀顏值特點等等等。我用賣熱水壺舉個例子，同樣是賣熱水壺的，從功能特點上來看比如別人燒水10分鐘，你在功能上能做到5分鐘。這里就不一一舉例，用這個通俗的例子能說明一些問題。

獲客渠道差異化

之前一篇文章我說的是渠道是有限的，思路是無限的。做的久了大家都會發現活躍的渠道就那么些，這里如何做差異化呢?

很簡單每個渠道都有龍頭老大，你關注的永遠是老大，因為你認為老大有量。但是事實上是你的同行也關注老大，你們只是在有量的大池塘里面存量博弈，養肥了池塘里的魚而已。

剛才也講了，每個渠道老大有量但是競爭大，老二老三老四量不大，但是關注的人少啊。我用搜索行業舉個例子，大部分做seo/sem都只做百度，部分做了360，但是事實上頭條神馬搜狗等等認為他們沒量不想搞。但是反過來，當大家都這么覺得的，你去花同樣的錢去老二老三老四上搞，效果更好。

前幾年二類電商我也做過，很多人都是盯著爆款去復制，但是爆款到后面的利潤是有限的、投入是巨大的，你發現這個機遇的同時，有很多人也發現了。要充分認知自己的能力范圍和優勢力量，很多時候你的優勢只是自由好調頭，別人的優勢是資金大好規模化。這樣的話要想發揮優勢力量，其實做冷門產品的雖然量不大，但是競爭小、可復制、利潤高、風險低。

裂變轉化差異化

存量博弈的時代，獲客非常難。所以很多企業都關注著裂變轉化。我這里用私域流量這個舉例，很多企業應該都在搞，但是在經營私域流量的同時，也發現了很多問題。大部分企業都是通過微信/微信群，少部分用上了CRM等等營銷工具，在早期效果是很明顯，但是干的越久發現其實效果越差，甚至把私域流量做死了，更甚至認為私域流量不行。

我還是那句話，思路決定出路，問題到底出在哪里呢?我認為是2個最大問題：

第一、做私域流量更多是為客戶提供源源不斷的價值，但是很多時候具體做事的人迫于業績壓力，變成了源源不斷的索取，完全背道而馳。

第二、你確實提供了價值，但是客戶壓根沒時間看，你的價值觸達不了客戶。

我這里試著分析下你為啥觸達不了客戶，因為你觸達的方式沒跟上時代。舉個例子，短視頻火了一個時代，背后也是有底層邏輯的，代表了一個社會現象。很多做私域流量的做法還是很傳統，微信客服聊天、電話回訪、群內分享等等。但是你的私域客戶的時間是有限的，他并不是天天關注你，也沒空去看你大段的文字。好了，說到這很多人說那我去做抖音快手，如果有這個想法，那說明還沒明白私域的精髓。你的生態圈在微信，你的客戶在微信，你讓客戶去抖音快手看你直播，這個轉化路徑太長了，甚至很多高凈值客戶壓根連軟件都沒有。

那么問題來了，有什么解決方案嗎?

我這里舉個最簡單的例子，假如在不改變現有私域邏輯的情況下，你做視頻號呢?

第一、你能觸達你所有的微信客戶;

第二、視頻比文字更有表現力;

第三、很多時候能滿足客戶好奇心。

而且在同一個生態圈，你的轉化流程大大縮短。做活動的時候也再不是讓客戶幫忙發文字圖片朋友圈了，而是讓客戶轉發視頻。一個微信號2000客戶，10個微信號2萬客戶，你如果做活動一個視頻號讓這2萬客戶中的百分之一也就是200人分享視頻，想想能輻射多少更精準的圈子。這種的本質是短視頻的表現力更容易傳播。

由于篇幅有限，文章表述是發散性的隨筆雜談，旨在傳遞正能量共同交流，如表述、認知層次不到位的，大家多包涵。有空的話我會根據大家的反饋，更新下一篇文章細說其中的某一塊。

作者：新零推-指夏 微信：qq18185496