抖音虧損上百萬經驗

今天有朋友來訪，去年做抖音直播虧損了幾百萬，包括運營成本，營銷成本，投放成本，庫存成本等等。

我問，虧損的原因有總結嗎。他說，首先是時機不對，早就是優勢，那反過來，不早就是劣勢。那直播還能做嗎?可以。

但是甘蔗最甜的一部分已經沒有了，現在進入了存量競爭時代，流量越來越貴，需要的運營成本越來越高，最重要的，持續進入的商家實力，越來越強大。

以前做抖音賺錢的是哪批人?非常一大部分，都是在天貓，淘寶的中小品牌商家，為什么是他們最先吃到紅利，因為在本身平臺賺的錢，并不可觀，所以這批人最樂意去嘗試新的賽道和機會，不破不立。

而如今，越來越多正規軍入場，他們有資源，有團隊，有資金，包括供應鏈，都能吊打我們這些小商家。所以在這個時候，精細化運營，十分重要。

而我們團隊犯了一個很大的錯誤，還沒站穩腳跟，就盲目擴張，我們把很多原本業務做的不錯的員工，都調來做我們新的業務，包括主播，運營，投放，都是現學現賣，自己上，因為我們的想法是什么?

老團隊磨合得更好，能有效進行合作，分工，能快速上手。但結果是我們大部分時間，都放在了試錯上，特別是抖音的細節問題，以及模式的更新迭代，都十分復雜。

所以我看你之前在文章說的，非常有感觸。有基礎的品牌進入抖音最快的方式，就是收購成熟的團隊，以及與成熟的運營公司進行合作。

甚至我們在杭州，廣州都有設立分公司，因為我們本地相關人才太少了，所以只能去外地尋求突破口，但是多地辦公最難的一點，就是合作和溝通的復雜性。

我說，很多新玩家入局抖音，都想著自己摸索，想著這是最節約成本的做法，其實相反，這是最貴的做法。因為你的試錯成本，太高了。他說，是的，所以后面我們慢慢往后端做，前端交給專業團隊，以及跟其他主播合作。

但又犯了一個重要的問題，就是款式太多，因為很多主播的風格，要求都不太一樣，導致每個款都有庫存剩余，加起來，就是很大的庫存壓力了。

而且做服裝，很多款式容易過時，做到后面會發現，僅有的利潤都變成了庫存，只能靠清倉甚至剁貨來清內存。我說，所以很多人是爆款重復賣，盡量減少新品開發成本，以及庫存成本。

他說，是的，而且主播帶貨是個大坑，新手入局很容易踩坑。所以上述說的，找到成熟團隊，抱上他們的大腿，能少踩很多坑，最簡單的，很多新手連直播看什么重點指標都不知道。

我說，直播退貨率和坑位費，也是個繞不開的話題，很多人虧本是因為沒算對數，前期銷售額是賺的，但后續算上抽成，坑位費，以及陸續的退貨率，就很難實現盈利。

大部分的直播退貨率，都在兩成以上。所以如果沒有好的網紅、主播資源，以及商品穩定的利潤率，就盡量不要碰。他說，前幾天看財神哥算了一筆賬，他這兩年在抖音虧損了2000w左右。

大部分錢，都用在了打榜吸粉上，剩下的支出，包括公司支出，人工成本，福利發放，推廣費用，壓貨，總支出，在3000w左右。

后續做的變現收入有哪些?直播音浪收益，600w左右，賣貨收入很少，因為都在做福利，以及引流款，賣貨傭金只有150w左右，包括賣貨利潤，300w左右。

所以收入大概1000w，但投入了3000w，據他所說，打榜吸回來的粉絲本身是不精準的，而且絕大部分是非常討厭看賣貨的，如果要打榜賣貨就必須打完PK的時候就馬上賣，這時候粉絲情緒很高，轉化率還是可以的，而且一定要賣非常暴力的產品，利潤沒有100%的產品基本虧死，因為退貨率非常非常的高。

我看到財神哥的分享，就七個字感悟。及時且合適變現。包括我們之前也想做類似的事，先做投放，做劇情號，先把粉絲囤積起來，后面慢慢通過精細化運營進行感化，轉化泛粉成真正的鐵粉。

但是結果是什么?抖音的粉絲，壓根就不吃這一套，大部分粉絲，都是過眼云煙，抖音的算法機制就決定了，沒有特色的賬號，不配擁有鐵粉。我說，聽你說后，我最大的感悟，其實不在于抖音這塊的收獲，而是思維的收獲。

什么意思?以前我們常說，要跟粉絲做朋友，做長期主義的事，但是通過你所說的，在有些業務上，就是要快速且合適地變現，先把利潤做出來。

這本身是兩種不同的商業思維，但卻沒有對錯之分。所以成熟的人眼里，是沒有是非對錯，沒有非黑即白，而是在非常時期，使用非常手段。

很多成年人的知識體系，是很難改變的，但是可以進行長期地鍛煉，保持每天的更新迭代，對相反觀念知識的包容，而不是對觸及認知之外的事，就否認，無視。他說，我們今年的目標，還是先把原先業務做好，然后把抖音當作新的渠道線，而不是新的業務線。

這是很重要的區別。今年我們對抖音的定位，是對原先業務的優化，賦能，是做同一條線的加法，而去年，是平行于原先業務的另一條線，是乘法，但如果做不好，就是除法。

我說，先打造賺錢的一畝三分地，再持續不斷地向其它業務線以及平臺擴張，而不是在本身沒有穩定賺錢的業務時，就盲目向其它業務，平臺進行擴張。

因為初創團隊本身精力和資源就十分有限，再把有限的資源投入到多方業務上時，會發現資源明顯不夠用，導致的結果就是幾個業務都做不好。

前幾天做計劃時，發現有一個產品線，在很多平臺都有機會，比如在淘寶，該產品的流量轉化還不錯，做極速推的roi很不錯，最近在瘋狂上品測款，但是在小紅書，抖音也有機會，而且在境外也是有一定的市場規模。

但我只能取舍其中一兩個進行重點投入，在某個平臺有一定的盈利能力后，再持續向其它平臺擴張，否則多平臺運營，一開始就把精力和資源拖垮了。

包括做內容運營也是如此，多平臺分發沒問題，但大部分平臺的運營動作，僅限于同步發送內容而已，如果你想根據每個平臺的用戶調性，去做相應的內容運營生產，會非常復雜。

比如公眾號的文章，在小紅書上，大部分情況下都不太適合，因為小紅書有專門的平臺風格內容。包括做短視頻也是如此，抖音和B站，也是兩種風格，很多時候多平臺分發，其實效果并不是太好，當然，內容夠打的情況下，確實在哪里都能發光。

你想同時進行多個平臺的精細化運營，其實是非常困難的。所以在前期，最好的方式，就是選擇幾個重點平臺，進行深度運營，其它平臺可以順便分發。力出一孔，爭取先在一個渠道破圈，這樣才有機會把勢能輻射到其它渠道上。

比如做自媒體，短視頻做得好，就爭取在視頻號或者抖音破圈，圖文做得好，就先在公眾號或者知乎立好一畝三分地，先在一個平臺立住腳，或者現在一個渠道占領頭部，再輻射到其它平臺，然后再嘗試滲透其它類型。一口吃不了大胖子，先建立自己的一畝三分地，才有資本招兵買馬，去開疆擴土。

而且在一個平臺站穩腳跟后，會有更多的精力和資源，去傾斜給另一個平臺，半佛在B站爆火，那他在哪個平臺，都能快速冷啟動，因為自身已經有了大曝光和背書。這也是高資源的虹吸，在一個平臺做透，用這個平臺的背書，去打另一個平臺山頭，會非常得心應手。

他說，其實還有一個失敗的原因。沒有關注自己薄弱的一面，并有意識地去強化，或者說，沒有有意識尋找取長補短的合伙人。我說，其實這個說來容易，做來難。大家都喜歡跟自己同類型的人，而非與另一種類型的人共事，這需要更大的包容心。

聊了一會，朋友起身告辭，趕回辦公室開會了。說到這，再說一個類似原理的商業案例。比如，先做一個極致服務理念的XXX店，依靠抖音，社群做大量宣傳，自己的運營模式，私域模式，商業模式。

然后，把自己的商業模式，做成自己最大的產品。

從而達到主業做背書，把商業模式，運營模式，當做知識付費，培訓演講，從而做另一條大的收入線。這也是一個很有趣的商業模式，對已有資源的不斷利用，疊加。

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