聊一個小眾的電商項目——二類電商，類似1688無貨源，但重廣告投放。

我之前和大家聊過不少和電商相關(guān)的項目，比如淘寶藍(lán)海、淘寶套利、AppStore賬號共享、1688無貨源等等，你會神奇地發(fā)現(xiàn)，我的多個項目就好像珍珠一樣，慢慢會發(fā)現(xiàn)很多項目能慢慢串連在一起，今天咱們再聊一個小眾的電商項目——二類電商，他和1688無貨源類似，但又比較重廣告投放。

一、項目底層邏輯：

1、需求：

主流的一類電商越來越疲軟（京東、淘寶等），越來越多二類電商開始被大家熟知。比如你本來在刷著抖音，突然被種草了一個護(hù)膚品，然后你直接點擊櫥窗購買了。也就是說，電商的形態(tài)在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

在三四線城市，有一批人中老年人，他們沒有經(jīng)歷過PC電腦時代，拿著兒女們淘汰下來的手機(jī)直接進(jìn)入了移動互聯(lián)網(wǎng)，他們可能沒有微信支付，也不會用支付寶。他們比較相信一手交錢一手交貨。這類人群一直比較偏，主流平臺沒有足夠重視，他們的需求也沒有得到足夠的滿足。

2、解決方案：

于是有一批人直接采用COD貨到付款的方式，用戶在刷內(nèi)容，在各個平臺閑逛的時候，突然看到這個商品覺得不錯，直接填寫表單，商家根據(jù)表單直接把商品寄過去，由快遞公司代收，拆箱檢查，沒問題就付款，比較好地解決了這個人群的需求。

4、收益構(gòu)成：

利潤=收入（用戶付款）-成本（商品成本+廣告投放成本）

二、具體執(zhí)行

1、選品和貨源

一般來說，做二類電商COD的商品，都是暴利產(chǎn)品，比如之前玩得比較火的望遠(yuǎn)鏡、平衡車這種，也有人做養(yǎng)生茶，以及各種黑五產(chǎn)品。總之一句話就是低價買，高價賣。（為什么要低買高賣呢？因為這中間有高昂的廣告費用，利潤率不高的話，隨時可能會虧損）

一般10塊錢，或者幾塊錢拿的貨，要賣到100左右，加上有70%的簽收率，才有可能賺到錢。二類電商的爆品一般都是有一些其特性，在普通的電商網(wǎng)站上可能買不到或者不容易見到的。

貨源一般是找1688上的商家，不過現(xiàn)在做二類電商COD非常考究貨源。因為1688上的所謂廠家都是二道販子，并不是廠家直營。所以就會出現(xiàn)一個問題，當(dāng)你這個產(chǎn)品爆量了，但是由于你對接的上游不是一手，很可能導(dǎo)致你訂的貨延期（廠家產(chǎn)能跟不上，或者廠家的貨被其他人靠關(guān)系劫走）。

玩二類電商的人非常多，爆款產(chǎn)品就像一陣風(fēng)那樣，隨時可能會過時。所以做二類電商COD，首先要有靠譜的貨源，訂單來了要盡快讓商家發(fā)貨，然后我們才能盡快讓用戶收貨。如果過了五六天或者七八天，用戶忘了或者不想要了，就會影響收貨率，直接影響到我們的利潤（畢竟廣告費我們已經(jīng)提前支出了，如果不能盡可能多地回收，就極有可能虧損。）

所以做二類電商COD，一是選品，要選對品（或者跟爆品跟得快，一款爆品出來了，立馬上找貨源，上素材，上廣告），二是發(fā)貨要快（廠家要靠譜，否則你沒法快速放大量進(jìn)行收割，稍不注意就容易在收貨這塊讓你虧損）

2、廣告平臺開戶

一般來說，各個廣告平臺，他們都需要很多廣告主，特別是像二類電商、醫(yī)療廣告等預(yù)算多，利潤高的廣告主。但是由于最近幾年政策限制，很多品類是不給上的。

選平臺這塊，很多人玩的平臺都會有一些不同，像微博、小紅書、抖音、百度等等，都有一大批玩家在玩，各個平臺的屬性不太一樣，所以方法也不同。一般二類電商獲取一個用戶，都要幾十塊錢一個，所以如何盡可能壓縮廣告成本，是每一個做廣告投放人員的看家本領(lǐng)。

咱們以抖音的魯班電商為例，一般開通魯班店鋪，是需要繳納保證金的。在開戶的時候，有直營中心和代理商兩種途徑開戶。直營中心的運營，其實基本上都不懂運營，更客觀點應(yīng)該成為銷售，他們只有一個目的，讓你多充錢，讓他們完成業(yè)績拿提成，最后你是賺是虧他們也不會關(guān)心的。所以一般建議是找代理公司，最起碼他們?yōu)榱艘�跟直營中心搶廣告主，就得突出他們的運營能力（雖然真正靠譜的也不多），但最起碼會給你一些運營分析、基本數(shù)據(jù)，會幫你一起盯著數(shù)據(jù)后臺調(diào)優(yōu)等。

所以一般理想狀態(tài)是，自己要動如何廣告投放，賬戶一般給代理商運營，一般自己運營。

3、廣告素材：

一般二類電商的都是單頁廣告，這種制作還是比較簡單點的，做一個單頁，文案可以直接抄競爭對手的，畢竟人家的文案都是經(jīng)過了N套方案測試后，可能轉(zhuǎn)化就比較好了。我們再從多個文案中，選擇一些轉(zhuǎn)化率高的素材出來，放大投放即可。

像抖音廣告，就需要視頻素材。一般有專業(yè)的拍攝團(tuán)隊可以解決這種素材問題，視頻需要考慮完播率、點贊率、評論率、轉(zhuǎn)發(fā)率等各個指標(biāo)，所以對于轉(zhuǎn)化好的視頻素材，要放大，轉(zhuǎn)化差的素材就立馬替換。

有些廣告代理商，也會幫你拍視頻，所以這塊有時候也能省下來，就看代理商的服務(wù)了。

4、物流/快遞

由于快遞承擔(dān)著代收款的作用，也就是我們的資金周轉(zhuǎn)都繞不開快遞公司，所以快遞公司的好壞對簽收率的影響會很大，很多快遞公司都不會選擇送貨上門，如果用戶不及時簽收，很大可能會被退回。

一般做二類電商COD，用得比較多的是順豐、京東、德邦這3家，能直接通知到用戶并且進(jìn)行代收。雖然費用貴一些，但是最起碼簽收率會靠譜一點。不過最好也要有一兩家備選快遞，四通一達(dá)或者郵政，畢竟有些地方，順豐、京東和德邦不一定有覆蓋到。

快遞費這個要重視一些，在江浙滬、廣東這些地區(qū)，由于競爭比較大，所以可以靠量來談價格。畢竟做二類電商圖的就是量，有時候一天能跑幾千單，一單就算是1塊錢的價差，一個月下來也是幾萬幾十萬的差價。省下來的都是賺到的。

簽收率：每年的雙十一、618這種大促銷節(jié)，建議悠著點。因為往往容易產(chǎn)生物流爆倉，二類電商COD最看重的就是速度，如果商品在物流那邊爆倉拖延，可能到用戶手上時，就直接拒收了，從而導(dǎo)致簽收率下降甚至暴跌。

5、特別注意：

簽收率：簽收率是二類電商COD的生命線，廣告投入的成本是固定的，商品采購的成本也是固定的，但是簽收率做到80%和做到50%有本質(zhì)的區(qū)別。能做到80%，你可能就能掙點錢，如果50%，很可能就會虧錢。

回款率與回款：一般物流公司代收的貨款，會在扣除物流費用之后進(jìn)行回款。所以回款率間接地說明物流的成本和簽收率的指標(biāo)，這塊要特別注意。一般物流公司的政策都不一樣，有些周結(jié)，有些月結(jié)，有些給現(xiàn)金，有些能打銀行卡等，所以這個也需要好好選擇，找回款快，不麻煩的快遞公司。

二次發(fā)貨和轉(zhuǎn)寄：做二類電商COD肯定會有一部分商品被拒收，導(dǎo)致貨物長期積壓的（一般來說，如果用戶拒收，一手廠家可能會加點價給你處理了，但是二手的商家是根本不可能給你處理這些退貨的，所以必然可能會造成一定的積壓，這些商品要么寄回到你的公司，要么就積壓在物流公司了）。可以和物流公司合作，快速進(jìn)行轉(zhuǎn)寄，也就是你不需要從廠商那邊發(fā)貨，直接讓快遞公司給你寄送。這樣能盤活資產(chǎn)，減少倉儲費。

三、項目評估：

1、適合人群：

這個項目比較適合有一定廣告投放經(jīng)驗的人，并且有一定的資金能力，畢竟大筆資金流轉(zhuǎn)的時候，難免會涉及到墊資。

2、成本：

這一塊成本還是比較重的，而且比較吃紅利，如果有流量紅利，買量成本低，那么就容易賺到錢。

3、風(fēng)險與控制：

簽收率：簽收率是這個項目最大的風(fēng)險，非常容易影響到是賺錢還是虧損。所以要找到靠譜的廠家，有優(yōu)質(zhì)靠譜的貨源了，才有可能沒有流量紅利的時候，還能賺到錢。

爆款率：這一塊主要看投放手的能力了，要上素材，上廣告上得快，跟爆品跟得快準(zhǔn)狠，只有這樣才有可能盡可能多出爆款產(chǎn)品。

4、收益：

這個項目主要還是吃爆款和流量紅利的。

比如：一件商品1688上入貨是10塊錢，廣告投放獲取到的訂單成本是40塊錢，商品售價是100塊錢，簽收率是70%，一共跑了1000單。也就是說，你的廣告成本是40000，你的回款是70000，你的商品成本是7000（暫不計算退貨商品的處理），那么你的毛利=70000-40000-7000=23000。

也就是在這一單中，你一件商品賺23塊錢的毛利，如果你能跑1萬件，就是賺23萬。如果你跑的是100件，就賺2300。但是當(dāng)你踩中一個爆款的時候，一天跑個四五千單，甚至上萬單，都是可能的。二類電商COD這塊，前幾年誕生了N多百萬富翁，千萬富翁。

5、項目延伸

海外廣告：這個項目最大的成本，其實是廣告成本，只要買量的成本有紅利，就比較容易賺到錢。在中國，已經(jīng)比較難找到這種流量洼地了，在國外由于地方廣，政策不同，容易形成流量洼地。這也是這幾年那么多人在做海外廣告投放的原因之一了。

四、總結(jié)：

這個項目還是蠻復(fù)雜的，需要做好數(shù)據(jù)模型，需要在這個領(lǐng)域精耕細(xì)作，不斷優(yōu)化。如果有一定的廣告投放經(jīng)驗，其實還是可以做的，畢竟很多廣告從業(yè)人員的第一桶金，都是從這種容易放大的廣告投放來賺到的。

以上項目分享僅供參考思路，項目在變，思路不變