初創(chuàng)社交產(chǎn)品，在不同階段的獲客思路是如何 ？

作為一名非大廠運(yùn)營，我們大部分時(shí)候所遇見的產(chǎn)品都屬于初創(chuàng)期的產(chǎn)品，從0到1 ，那么這類初創(chuàng)型產(chǎn)品，在產(chǎn)品不同階段的獲客思路是如何 ?

今天，結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，簡單的跟大家分享一下，關(guān)于初創(chuàng)型產(chǎn)品不同階段的一個(gè)的獲客思路和可執(zhí)行的一些策略。

首先，我們將產(chǎn)品劃分為三個(gè)階段：

冷啟動期

產(chǎn)品優(yōu)化期

全量推廣期

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在冷啟動期，這個(gè)階段所做的拉新，更多的是側(cè)重種子用戶拉新，運(yùn)營這邊主要的工作主要是找精準(zhǔn)的種子用戶，這個(gè)階段目的其實(shí)主要是為了內(nèi)測跑流程，初期產(chǎn)品MVP驗(yàn)證，沒有嚴(yán)格的數(shù)據(jù)要求。

關(guān)于種子用戶，在初期，講究的不是數(shù)量，而是質(zhì)量，剛上線的時(shí)候能找到幾百個(gè)目標(biāo)用戶來深度參與體驗(yàn)，基本是就可以實(shí)現(xiàn)冷啟動階段的需求。

很多人會問，初期的這幾百個(gè)用戶怎么找?

還是老生常談，像所有的運(yùn)營方法論里所說：“先去定義你這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰，目標(biāo)用戶的畫像，特征是怎么樣的，在哪里，盡量去細(xì)化”因?yàn)槊考耶a(chǎn)品不一樣，所以有時(shí)候講講方法論也是對的。

我們就以社交產(chǎn)品為例，談一下具體落地的執(zhí)行策略。

從廣泛的角度去講，陌生人社交產(chǎn)品，目標(biāo)用戶可以定義為是年輕人，但是這個(gè)太泛，作為運(yùn)營來說，還是不知道怎么去做，我們可以在細(xì)化下，18歲到25歲之間的人群，仔細(xì)分析下，這個(gè)人群其實(shí)最核心的用戶就是大學(xué)生。

怎么找大學(xué)生?考慮到大部分初創(chuàng)公司沒有設(shè)有專門的校園BD崗，所以運(yùn)營人員只能從線上去勾搭。那么大學(xué)生經(jīng)常活躍的地方有哪些?

沒落的百度貼吧就不提了，但是QQ群的話，即時(shí)到了2020年仍然是大學(xué)生聚集活躍的一個(gè)地方，特別是每年9月份在開學(xué)這段時(shí)間，各大新生群是超級活躍。

所以在沒有足夠經(jīng)費(fèi)支撐的情況下，混混新生群，跟學(xué)生打打情懷牌，表明自己在創(chuàng)業(yè)，想讓大家支持一下，這種土辦法，雖然費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，但是挖掘足夠多的群，你一定就可以撩到足夠的大學(xué)生種子用戶。

02
在產(chǎn)品內(nèi)測期跑完之后，基本上就可以進(jìn)入我們的第二階段，那就是產(chǎn)品調(diào)整期，為什么我稱這個(gè)階段為產(chǎn)品調(diào)整期，因?yàn)閷?shí)際上在內(nèi)測期我們做出的很多產(chǎn)品優(yōu)化都是缺乏數(shù)據(jù)支撐的，只是MVP版的優(yōu)化，并不算真正意義上的產(chǎn)品優(yōu)化。

而且這個(gè)內(nèi)測期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也是不可靠的，初期的幾百個(gè)內(nèi)測用戶，都是你邀請來的目標(biāo)用戶，跟產(chǎn)品切合度高，可能留存率都在50%以上，畢竟就這么點(diǎn)人，而且運(yùn)營還陪著他們玩，留存高是正常的，所以這個(gè)數(shù)據(jù)沒有辦法體現(xiàn)產(chǎn)品真正的水平。

在內(nèi)測完，產(chǎn)品第一階段調(diào)整完后，我們緊接著需要做的另外一件事，就是把產(chǎn)品拿到我們的目標(biāo)渠道去小范圍投放引流，導(dǎo)入自然用戶使用，這個(gè)階段的目的就是驗(yàn)證留存，目標(biāo)是把產(chǎn)品留存數(shù)據(jù)提升到心中的理想水平。

還是以社交產(chǎn)品為例。哪些渠道算是目標(biāo)渠道?已知的QQ空間，云音樂，唱吧，B站，小紅書，美顏相機(jī)，甚至一些公眾號，豆瓣的某些小組，這類渠道可以算得上是比較優(yōu)質(zhì)的渠道，雖然CPA價(jià)格可能會略微貴一點(diǎn)，但是貴有貴的道理。

這其中，著重可以了解下QQ空間生態(tài)的各類廣告，這里說的QQ空間，并不是騰訊廣點(diǎn)通，而且基于QQ空間這個(gè)生態(tài)的紅人KOL和基于每個(gè)高校的QQ空間表白墻。

這些小眾渠道剛好覆蓋了00后年輕群體，如果做社交產(chǎn)品投放，這塊是 一塊不錯(cuò)資源，針對這塊，你只需要去找到這類渠道即可。

至于各種超級APP的信息流廣告，那咱們就不提了，雖然可以找到精準(zhǔn)用戶，但是這種競價(jià)體系下的廣告，成本高的離譜，而且只會越來越高。

在這個(gè)階段，運(yùn)營并不是很重要，更重要的是產(chǎn)品，通過運(yùn)營這邊導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量去跑產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)找到產(chǎn)品能讓用戶滿足的點(diǎn)，進(jìn)而不斷優(yōu)化，提升產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

可能這個(gè)產(chǎn)品調(diào)整期會很漫長，短則幾個(gè)月，多則大半年，1年，2年，像現(xiàn)在社交界的翹楚soul，2015年就上線，但是在前面2年基本上沒有做過大規(guī)模的推廣，一直在打磨迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

可是大部分初創(chuàng)產(chǎn)品都是倒在了這一步，缺乏足夠的資金去支撐持續(xù)的探索運(yùn)營。

03
至于第三個(gè)階段，全量推廣期，能做到這個(gè)階段，說明產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半，這個(gè)階段開始的前提也就是我們把階段二給磕過去了，找到了產(chǎn)品的靈魂主軸，把產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)提升得足夠高了。

到了這個(gè)階段，更多的目標(biāo)是大規(guī)模獲客和逐步商業(yè)化，做到這份上，就可以開始考慮用錢解決問題了，通過錢來讓市場快速的鋪墊起來。

這個(gè)時(shí)候，整個(gè)的市場獲客策略其實(shí)就是花錢，花錢這個(gè)其實(shí)算是挺考驗(yàn)運(yùn)營能力的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)優(yōu)化的足夠ok，已經(jīng)把留存做得足夠好。

那這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營過來砸錢去推廣的話，說實(shí)話這個(gè)工作，花錢誰都會。

但是我們要追求的是用最低的成本去做用戶增長，并且要開始追求投入產(chǎn)出比，一般到了大規(guī)模的推廣階段，其實(shí)都開始做了一些商業(yè)化的操作，這個(gè)時(shí)候ROI就很關(guān)鍵，花掉一塊錢，能不能回來一塊錢。

這個(gè)時(shí)候的策略落地，就很簡單了，只要你有錢，不怕沒有渠道，甚至渠道會主動找上門，所有的應(yīng)用市場cpd競價(jià)，全系列超級APP信息流平臺投放，互動廣告平臺、蘋果ASO、甚至線下廣告，我們都可以鋪起來，只要有量，就可以買，只要值得。

作者：大熊;公眾號：大熊成長史

本文由 @大熊 原創(chuàng)發(fā)布于盧松松博客