用戶成交的秘訣與底層思維（上）

今天這篇文章，是研究如何賺錢的。

之前我告訴了你，賺錢就是“賣”，把你的產(chǎn)品放到客戶手里，把客戶的錢裝到你的口袋。

如果你有了產(chǎn)品，那么下一步，大概率會(huì)產(chǎn)生這種困擾。

有了產(chǎn)品賣不出去，或者轉(zhuǎn)化率極低，卻不知道哪里出了問(wèn)題？

其實(shí)，成交這件事也有它的底層邏輯，了解了它，上面的問(wèn)題就都迎刃而解！

今天我們就從客戶的角度，在較為接近底層的角度，研究一下成交這件事。如果你學(xué)會(huì)了，絕對(duì)受益無(wú)窮。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)八個(gè)字，可以概括這個(gè)過(guò)程：看到、興趣、欲望、行動(dòng)！

我們首先來(lái)談第一步：看到。

這個(gè)很好理解，也是成交必不可少的一步。要想能賣出一件產(chǎn)品，必須先讓意向人群看到你的產(chǎn)品，知道你的產(chǎn)品。

酒香也怕巷子深。否則也就沒(méi)有后面幾個(gè)步驟的事情了。

我們都知道這個(gè)公式， 銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。“看見(jiàn)”就是這個(gè)公式里面的“流量”。我們需要做的，是讓更多的人看見(jiàn)。

第二步：興趣

現(xiàn)在，你就是客戶，在朋友圈看到一個(gè)廣告，是什么讓你不跳過(guò)這個(gè)廣告呢？

是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)廣告，產(chǎn)生了興趣。

人會(huì)對(duì)什么東西產(chǎn)生興趣呢？  能解決他當(dāng)前遇到問(wèn)題的東西，令他好奇的東西，跟他自己有利益相關(guān)的東西。

舉個(gè)例子說(shuō)明：

一個(gè)女生，臉上有顆痣，非常的困擾她，這是，有兩個(gè)廣告出現(xiàn)在她面前，一個(gè)是說(shuō)可以快速的減肥，另一個(gè)說(shuō)可以清除臉上的痣。你說(shuō)她對(duì)哪個(gè)有興趣？

還有一個(gè)人，對(duì)自己的收入不滿意，他的訂閱號(hào)列表，出現(xiàn)了條推文《月入xx萬(wàn)的副業(yè)，小白也能做》，你說(shuō)他會(huì)不會(huì)感興趣？

做到讓人感興趣，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、在你的目標(biāo)客戶群體聚集的地方投放廣告。

2、你的文案能擊中客戶的痛點(diǎn)，挖掘到客戶的需求。

第三步：欲望

人為一個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)，原因是什么呢？ 答案很簡(jiǎn)單，為了滿足自己的欲望、需求。

你的產(chǎn)品，能讓他感覺(jué)自己欲望、自己的需求能夠被滿足，那么，他就會(huì)產(chǎn)生付費(fèi)的沖動(dòng)，想要擁有它。

第四步：行動(dòng)

在你的用戶有了欲望之后，就走到最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，行動(dòng)，也就是付費(fèi)。

但是不是有了欲望就會(huì)付費(fèi)，這里面還有很多阻力、摩擦力。行動(dòng)=欲望 - 阻力

常見(jiàn)的阻力有：

1、價(jià)格因素：價(jià)格超出他的承受范圍。就好像我不買蘭博基尼的原因僅僅是我窮。

2、信任因素：對(duì)方是否信任你，是決定能否成交的一個(gè)很大因素。

你告訴我1萬(wàn)塊可以在你那買到蘭博基尼，我想要蘭博基尼，可是我不會(huì)在你那買，因?yàn)槲艺J(rèn)為你是騙子。

3、其他因素

我不但有錢，也喜歡蘭博基尼，但是只有一個(gè)騷粉色的，我一個(gè)大老爺們肯定不會(huì)買。

我不但有錢，也喜歡蘭博基尼，但是工作人員太氣人，我一生氣，轉(zhuǎn)身去了隔壁，買了輛奧拓。

好了，現(xiàn)在你大概知道了成交的4個(gè)步驟，這四個(gè)步驟在實(shí)戰(zhàn)中要怎么用呢?

在下篇文章中，會(huì)詳細(xì)的告訴你各個(gè)步驟在實(shí)戰(zhàn)中的用法，以及這個(gè)模型的更多用途。