從“賠錢”的生意中賺大錢

賠錢的生意，

還怎么賺大錢?

簡直就是胡扯！

還真不是胡扯，今天就從反、正兩面記述幾個真實的商業故事讓大家看看。

在一次訪談中，玻璃大王曹德旺(福耀玻璃集團創始人、董事長)講過他遭遇的一個生意套路。

早年，他擴建廠房，其中有土方工程。朋友介紹過來一個福建閩侯人來洽談。

寒暄過后，

進入正題，

曹德旺就問：“你們退土方多少錢1立方?”

對方痛快地回答：“1塊錢。”

曹德旺一聽，直犯嘀咕：市場行情是3塊錢1立方米左右，他怎么報價這么便宜。

就在曹德旺還沒反應過來的時候，

更令人意想不到的事情發生了。

那個引薦的朋友打圓場說：“1塊錢太貴了，給我個面子，就8毛錢吧。”閩侯人依舊那么爽快：“好，8毛就8毛。”

這明明就是賠錢的生意，怎么他們還那么搶著做?

簽好合同，打了預付款之后，曹德旺仍然沒有猜透其中的文章。就在沉思間，閩侯人跑到曹德旺的辦公室，塞給他2萬塊錢。

曹德旺是出了名的不行賄受賄的企業家，他立即正顏厲色：“帶上錢趕緊走，你這樣做是在侮辱我。”

可是沒過兩天，

那個閩侯人又來了，這次，他給曹德旺太太買了個金手鐲。曹德旺大聲喝罵道：“你信不信我給你扔了，你再拿過來，我就把你的合同退掉。”

到了這時，

曹德旺終于明白了閩侯人從“賠錢”生意中賺大錢的套路：不管怎樣，先把合同拿到手，然后通過送禮，拉攏關系，再把合同改了。

上述卑劣的手段當然不可學，

那咱們趕快進入第二個案例。

這是在商學院的課堂上聽我的老師講過的一個經典故事。

有個小本創業者，開了個雜貨店，多年下來，生意只能勉勉強強。但多年下來，他也有一個重大發現，那就是麻繩的銷量比較大。

于是他，產生了一個樸素的想法：如果做大麻繩生意，一定會很快富起來的。

可是，

自己勢單力薄，怎么占領麻繩市場呢?

思前想后，

他拿出多年積攢，決定冒一次險。

當時，一條45厘米長的麻繩普遍進貨價是5毛錢，這位創業者就以5毛錢的進貨價賣出。這一進一出，不但不賺錢，加上運輸費、保管費、搬運費、各種損耗，他還要賠錢。

人們都說：這個人犯渾了，哪有這樣做生意的。

可他繼續我行我素。

一年以后，商界都知道了他——他賣的麻繩最便宜。相繼，訂貨單像雪片一樣飛到他的手中，市場占有率也越來越大。他的腰板也越來越硬了。

與此同時，

他上下活動。

上，

他找到生產廠家訴苦：“您賣給我一條5毛錢，一年多來，我一直是按照進價賣給別人的。因此才得到這么多的訂貨。可是這種賠錢的生意，如果讓我繼續做下去的話，我只有關門倒閉了。”

廠方看了銷貨單后，果然不假，也很感動。考慮到他是大客戶，于是就決定讓五分錢，也就是說，以后每根麻繩的進價就是4毛5分錢了。

下，

他召開經銷商會議陳情表白：“我以前為了擴大自己的影響力，原價出售麻繩，一年多了，你們都看到了，我是1分錢也沒有賺你們的，而且還朝里賠錢，現在我的錢都快賠光了，再這樣下去，我就破產了。”

大家都是行業中人，知道他說的是實話，只是沒想到，他會使出這樣的“創業一招鮮”。佩服、感動之余，于是就決定每根麻繩加五分錢，也就是說，以后每根麻繩的批發價就是5毛5分錢了。

一上一下，

一讓一加。

1毛錢的利潤就出來了。

后來，這位小本創業者成了赫赫有名的富商，人們問他：“您是靠多少錢發家致富的?”

他說了三個字：“一毛錢。”

人們又問他：“您成功致富的秘訣是什么?

他又說了四個字：“以誠感人。”

土方工程承包商以利誘之，麻繩營銷創業者以誠感人。二者都是想從“賠錢”的生意中賺大錢，但是前后斟酌，高下立判。

從“賠錢”的生意中賺大錢，

其實是個商戰大課題，

本文所描述僅為“單品致勝”的一面。