跨境電商干貨：亞馬遜店鋪玩法交流！

2019-2020，面對國內互聯網的流量低潮期，國外還有什么機會？國外的流量市場有哪些變現價值；我們邀請到了張小丹給大家聊聊她的跨境電商干貨。

小編：你好張總，先做個自我介紹吧，讓大家認識一下！

張小丹：大家好，我叫張小丹，常居城市上海、深圳、鄭州，現在操盤亞馬遜跨境電商，自身比較擅長組建團隊、打造跨境電商公司，亞馬遜電商實操運營經驗豐富，手上能對接的資源包含亞馬遜運營方法和ERP系統，我需要認識更多的跨境電商老板，大家一起多交流！

小編：好的，那我們先聊聊生意最本質的東西——流量，亞馬遜的流量從何而來？

張小丹：問得到位，亞馬遜的流量從何而來？那么首先它是有站內流量和站外流量。那亞馬遜的站外流量主要是有一些搜索引擎，比如說一些社交網站，還有一些購物網站，像Facebook，還有這些Twitter等等之類的這些國外的一些社交網站也是我們流量來源之一。

那亞馬遜的站內流量，我們主要是講一下站內流量這一塊，站內流量它是通過搜索、廣告這兩大類搜索來獲得，第1個首先就是我們賬戶的一個總體表現，賬戶的總體表現主要體現在哪里？就是我們的listing，其中包含我們的標題、關鍵字，包括我們的real，還有圖片描述、分類、點擊量和轉化率等等，這是我們在搜索過程當中流量的一個來源。

然后再一個的話就是我們亞馬遜店鋪的話也可以做廣告，像一些郵件營銷、關聯、推薦、收藏、跟賣等，這是我們廣告這一塊，包括我們一些站內活動、新品排行、折扣排行，這些是我們站內流量的一個主要來源。

小編：那有了流量，你們是如何做好選品呢？

張小丹：先做市場調查報告，了解各個產品品類的市場競爭情況，然后我們再定位我們怎么去開發產品。在開發產品之前，我們這邊首先要了解亞馬遜的一個選品技巧，先定位再研究亞馬遜上現有的產品分布，比如，如何計算一個產品的毛利？谷歌趨勢分析法、選品組合分析法、差評數據分析法。那第2個的話就是選品需要考慮的一些因素，可以進一步的篩選合適的產品，把調研研究的范圍進一步縮小。

首先我們要如何計算一個產品的毛利，我們的出發點是公司的生存靠盈利生存，所以我們選擇產品的時候，就必須要仔細的評估這個產品的一個毛利。產品的毛利怎么來？首先是我們銷售的一個客單價，加上我們采購的一個單價，還有我們單品的一個運輸成本，包括亞馬遜平臺的一個費用，這是我們產品的一個毛利。那還有其他費用，比如說我們的引流成本、運營成本等綜合考慮后，確定有合適的毛利空間再去開發產品，這樣才能保證你做到的不是賠本的買賣。

小編：有沒有選品的捷徑，又快又好的那種？

張小丹：有，通過第三方插件去分析這個產品，去開發這個產品。那第三方插件有很多，像一些谷歌趨勢分析法、選品組合分析法等等之類的，都是我們使用的第三方插件。利用谷歌數據分析工具，我們可以通過輸入你這個產品的一個核心詞，可以看這類產品在最近三年或者一年或者幾個月它的一個銷量的一個走勢，比如說它的一個走勢圖，它會在幾月份呈一個上升的趨勢，幾月份呈一個下降的趨勢，或者是它是屬于一直一個平穩的狀態，那這樣的話我們也是趕在開發產品之前要調查的一件事情。

你需要了解行業內至少三家核心店鋪和主要競爭對手的一個銷售數據，比如流量、轉化率、客單價等等之類，這些都是我們要了解的一些點。那再一個的話就是說我們在開發產品的時候有一個組合法，開發產品的目的就是為了賣出去，而能否賣出去則是開發產品的一個核心。那對于大多數咱們這個亞馬遜的賣家而言，開發產品一直以來就是一個難題，店鋪的流量低，轉化率更低，商品的銷量一直不理想，那即使優化了商品的標題、頁面、圖片、關鍵字等也不見好轉，商品賣不出去，各種節日促銷，不定期的降價，依舊沒有人買，為什么某些商品會有這樣的結果？那答案無非就是開發產品開發不當，那開發產品做的好，店鋪的運營就有了基礎，再配合營銷引流，做起來就順利多了！

小編：選好了產品，流量進來，轉化率要如何提高？

張小丹： 首先是產品類目，這必須要確認好，這邊的話你都確定不好你的類目，你怎么去編輯上架，然后其次的話就是我們圖片的一個上傳，包括我們產品的一個標題，價格、庫存、數量，包括產品的一個描述，還有關鍵詞，當我們不確定產品適合的類目的時候，最好的辦法就是查詢高排名的競爭對手的產品類目。這個類目指的是什么呢？就是說我們在去做這個產品的時候，往亞馬遜店鋪上去上傳的時候，它這個產品是有一個分類的，如果你的分類不夠精準的話，客戶搜索的時候，你就會錯失到一部分流量。

其次是產品的賣點：所有的買家進入你的網站只會看到三個地方，第1個是頁面左手邊的一個圖片，第2個是標題，第3個是賣點。那亞馬遜上的客戶是看圖購物的，也就是說我們的標題，如果寫的和客戶的這個搜索的這個詞匹配度是吻合的，但是你的圖片和大家的圖片沒有任何新穎的地方，同樣的產品，如果你排名靠前，你的圖片做得不夠好的話，那這個客戶他也不會點擊進來的，雖然亞馬遜要求的是白底，但是你的圖片沒有任何吸引力，大家不會點你的產品，你這邊自然是沒有轉化的！

然后是關鍵字：那亞馬遜關鍵字的話，它是分為兩大塊，一塊是標題，這是最重要最重要的一個關鍵字，設置標題關鍵字的時候，最好的形式就是說我們的品牌加上我們的名稱，通俗的來講，再加上我們重要屬性123，再加上我們相關名稱，再加上一些功能和參數，這是亞馬遜標題里面的一個關鍵字，這個的話也就是我們所未知的一些核心詞，包括高轉化的詞、輔助詞。

這些詞我們一定得要非常重視，亞馬遜的話它對標題是重左輕右，越重要的我們給它越往左邊去放，因為在PC端的話呢可能是顯示113~130個字符，在手機端的話呢可能就顯50多個字符這個樣子，在推薦欄那一欄的話顯示80，那么如果你最重要的寫在都寫在后面的話，那效果就沒那么好了。

還有就是亞馬遜圖片：亞馬遜要求主圖必須是純白的背景，必須是一張照片，產品必須要占圖片的85%，沒有商標、沒有水印或者嵌入圖、沒有logo等等，這是亞馬遜的硬性要求。然后再一個就是一些尺寸圖，包括細節圖、場景圖、包裝圖，其他的一些使用場景的一些圖片。那圖片的要求必須是1000×1000的，可以實現縮放的功能，格式的話，GPEG、GIF的都可以。TIFF的格式都可以，但是禁止超過1000×1000，特別大的到時候加載不出。

小編：通過運營優化可以最大限度獲得平臺自然流量，那如何購買付費流量來放大操作呢？

張小丹：打廣告其實就要抓住兩個點，最大化轉化率打廣告，那用精準的詞打，但是流量有限。那第2個就是最大的一個流量，最大化流量，那我們用廣泛詞打的話，但轉化率又保證不了，這個精準度比較低，一個控制不好，轉化率就會很差，所以說我們再去打廣告的時候，兩個點，你是要想帶來轉化率，還是要想帶來流量，那你這邊的話在用詞上你就知道怎么去下手去做了。那主詞加廣泛詞加否定詞，同時還可以帶來大量的精準流量，那某些詞在廣泛里面轉化率很好，但是流量很低，造成這種結果往往是因為點擊單價不夠高，排名在第二三頁。

那這種情況下，如果說直接提高廣泛的一個點擊單價的話，造成的后果，可能就是其他詞的點擊單價也會提高，所以這個時候把主詞新建一個組，然后我們主要一個主打精準提價是第1頁，注意不否定廣泛里面的主詞，這個一定要注意CPC廣告分析的一個效果，第1個CTR決定你廣告展位的一大權重，你有多少的一個展示量，有多少人感興趣，點擊進去CTR是一個很好的反應指標。

小編：流量進來之后，影響排名有什么因素？怎樣提高排名？

張小丹：反饋對于整個店鋪至關重要，直接影響整個店鋪的搜索排名。商品的review！這是買家的兩種反饋，這個是給買家看的，呈現在產品詳情頁面產品的一個評論，這個有關人氣排名，亞馬遜會抓取到評論越多、評論質量越好，利益搜索排名，比如說這個評價的話，他又分兩塊，一個店鋪評價，一個商品評價。那在一個的話，其他的一些方面是相關度的一個排名，包含產品的關鍵詞，包括什么搜索匹配度，還有一些折扣，折扣力度越大排名靠前的機會也就越大，包括你的上架時間這個完全根據亞馬遜店鋪中商品上傳的一個時間，最高低價的一個排名，也就是說你上架時間可能是比較近的話，他會認為你是一個新品，它也會給你往前推。

小編：非常感謝張總的分享！跨境電商成為了今年不少國內互聯網創業者熱衷的一個方向，機會不錯，但是運營難度不小，除開精細化運營，以店群的模式又有什么新優勢、新玩法呢，歡迎大家交流補充。