分銷代理模式：為什么還要做培訓？

僅以個人的經驗來說，除了現金流。分銷代理模式的社交電商，還要有這三板斧：供應鏈、團隊長和培訓。

但是大部分企業會把眼光放在優化供應鏈和找團長身上，卻很容易忽略了培訓。這就像，你招來了一群新兵，沒告訴他們怎么打戰，就讓上戰場。這不是找死嗎？

我是一直很重視且提倡，作為分銷代理模式的電商平臺。一定要做培訓，而且要花大心思做培訓。而此次的分享，也是結合我個人實際的觀察和操盤，希望對各位有所啟發。

01、為什么一定要做培訓

部分人多少知道要培訓，或者也參與過一些。但有的人當成去聽課，有的人當成是任務，包括一部分負責培訓的同學，也沒有根本意識到，自己做培訓的目的是什么。

a、認知差異  

在團隊中，代理們都來自天南地北。每一個人所處的環境，接受的教育、接觸的事物，包括理解、判斷能力都有差距。作為業務的負責人要去反思，你花了數個月想出來的方案、模式，或者你以從業數年的經驗做出來的產品。

怎么能讓一個看到廣告、看到你產品的人，在短短幾分鐘或者幾個小時里面就能全部了解呢？

你仔細想想，為什么學校老師上課的時候，同是一堂課，總有些人學不會呢？越是簡單的道理，越是被忽視。所以做培訓，首先要讓這些團長、代理們，自己先了解公司的業務、政策、活動等。他們才知道怎么用，怎么告訴其他人，來發展團隊。

b、用戶需要被教育  

許多時候，我們總是默認為團長、代理們自己會去學習，或者他們有很強的學習能力，其實完全相反。

用戶是笨的：一個班集體中，優秀的總是那么少數幾個人。

其他人，都是需要老師、平臺方花數次、數月的時間，不停教育才行的。一個平臺的分傭政策，難度堪比一道高中數學題，這對許多人來說太難了。何況每天還有各種砍價、秒殺、拉新之類的獎勵活動？

許多用戶都是兼職來做分銷，你作為平臺或者活動運營，策劃了一兩個星期才完成的活動，普通團長怎么可能幾分鐘就掌握了？

用戶是懶的：在團長、代理這些人中，許多人都是身兼數職。有的是寶媽、有的是兼職白領，有的是小賣部老板、大學生等等。

只要錢不是天上掉下來的，就有人不會主動去撿，主動去學習。想想你們公司，那些拿工資的員工，有幾個主動去學習了？所以，作為絕大部分代理們，需要平臺持續去引導和教育。

c、他們是核心節點  

在代理模式下，社交電商的主要動能，來自于各個環節的核心節點。

是以公司為總部——頭部團長——無數小團長——到所有消費者（普通合伙人）組成的金字塔模型。這其實和開公司是一個道理，從集團總部——分公司（總經理）——經理——主管——業務員——到最終消費者。

所以這也是，為什么一些微商或者社交電商平臺，會把旗下代理們稱為創始人、總裁、總監、經理、合伙人。

這里以我原在方太集團為例，一款新油煙機上市，集團總部會制定相關的培訓、促銷、政策、宣傳，會提前邀請全國分公司、大區經理進行集訓。

再由各大區經理配合分公司、開展區域性、地方性的培訓、講解。最終只有這些一線業務員，對新款產品知識、銷售話術、服務政策都了解清楚，他們才能在一線服務好客服，把貨賣出去。而這樣的培訓，不是一次，而是定期+不定期的開展。

圖：某社交電商平臺2019培訓會

所以，我們一場大促，一個爆品的政策、玩法只讓頭部幾個團隊長知道肯定是不行的。他們要想賺到錢，也得依靠整個團隊的代理們。但是，因為沒有培訓或者每次培訓不到位，導致各個節點上的團隊長層次不一，甚至一些節點沒有經歷過培訓。就會出現，傳遞不到位、行動不統一、力量使不上，最終導致了效果很差。

所以，務必重視各個核心節點的作用，他們是樞紐。包括在企業里面也是一個道理，各個事業部的總經理、經理、主管就是最核心的節點。他們才是公司最核心、最有價值的員工。

d、打造樣板  

平臺要認識到自己做培訓，最主要的目的是服務于核心團長。因為，一般中大型平臺，分銷代理有幾萬甚至幾十萬人，平臺不可能一一點名，挨個聯系。既做不到，效果也一定很差。所以，絕大部分的培訓重擔，還是得依靠各個節點的核心團長。

他們不僅要及時傳達平臺培訓的通知、內容，還要自己具備相應的培訓能力。但毋庸置疑，絕大部分團隊長，在一開始一定是沒有任何團隊培訓、管理、營銷等經驗的。（個別優秀除外）所以，只有總部來先打造樣板課。

讓早期成員或者核心團隊長，學習平臺在課程方面是怎么設計的，如時長、內容、互動、頻次等等。

只有這樣，他們才知道如何在私下給自己的代理團隊們做分享、做培訓。

e、強化認知  

培訓只是開始，有的人理解的快，有的人需要多次學習，才能掌握。所以培訓肯定也不是只做一次結束了，只有持續性的培訓，才能讓代理們對業務有更加深刻的理解。正常平臺，一周一小促，一月一大促，其中還有年中618、雙11、雙12、年貨節等S級別活動。

而這些活動，每次的商品、政策、玩法都不同，每天也會有新的代理加入。所以，培訓必不可少，也不能停。

02.錯誤的做法

市場中，已經有許多平臺開始做培訓，但也僅停留在做的方面，而并沒有把培訓做好。至少，從我看到的情況來說，存在以下幾個明顯的問題。

a、不重視培訓   

我見過一些團隊，把培訓放在很次要的位置，甚至都不想做培訓。而選擇做培訓的，往往都是內部的小朋友負責做課程、上課，效果當然會很差。作為負責人要去思考，你要建立的是一支沖在一線的銷售團隊，你派了個小兵上去講兵法，怎么行？小兵自己的團隊都沒發展超過百人，更沒有線下一對一拉新、邀約的經驗。做出來的課程怎么會有用呢？

b、不會做培訓   

培訓很隨機：常規的做法，每周例會、每月常規培訓、年度峰會等，整個培訓體系應該是健全的。

而在諸多團隊中，培訓是隨機，不固定的。內部干培訓的成了兼職，代理們的培訓也是雜亂的。這樣代理們的得不到系統性的成長，在他們的認知里面也就不會意識到培訓重要性，就導致每次培訓的時候三三兩兩，組織不起來。

許多運營同學很無奈，培訓也做了為什么沒人來聽呢？

因為，一開始就沒有機制，當然不受重視。

內容不合理：因為講師的不專業，導致了在課程設計上沒有規劃。

剛加入的新手需要聽什么課？需要怎么參加新人培訓？已經月入過萬的團隊長，需要接受哪些指導和教育？他們旗下的代理們，需要聽什么課程？

每到年中、年末需要做什么樣的培訓，在哪里做培訓？需要什么樣的團隊來上？

這些一般都很難在不成熟的平臺中找到答案。反而是，新老用戶每次都是接受一樣的信息，老人覺得聽厭了，新人又覺得信息量太多。

c、培訓考核不合理  

培訓不是特效藥，代理們不可能因為一兩次培訓，業績就突飛猛進。而且，不同階段的代理們，需要學習的專業知識還不一樣。但往往有一些平臺，會把銷售額、新增會員數這些直接和培訓相掛鉤。

比如要求一次培訓要帶來多少新增會員，一個月要完成多少萬的銷售額。

這其實是相當不合理的，培訓更重要的是輔助作用，產生的效果也是逐漸釋放出來的。一個考60分的學生，不可能因為一個特級講師上了一堂課，就能考100分。也不會因為上過一次課程，就了解整個學科的所有知識。

我們既要在培訓上下功夫，花精力，也要耐得住寂寞去等待好結果。

短期內，我們可以要求培訓部門要完成多少新課程研發、多少人參加培訓、開展多少次培訓等。長期如半年或者一年，我們可以去看收入在1000元以上的團隊長新增了多少人，有多少人從普通代理，升級為高級代理。這樣，才是客觀且合理的。

03.怎么做培訓

那么接下來，僅以我個人經驗之見，和大家聊聊。具有代理模式或者銷售員模式的培訓，到底怎么做。由于篇幅有限，只講最核心的幾點。

a、課程設置   

首當其沖，既然要做培訓，那到底要培訓什么？培訓哪些內容是對代理們有效的？

對象：大家都知道，我們從小學到大學上的課程內容是不一樣的，K12之前是打基礎，K12以后是探索性、啟發式的引導。

那么在分銷代理隊伍中，也存在著不同的情況。有的人今天才加入團隊，有的人已經是團隊的元老。因此，我們要針對不同身份的人，開展不同的課程。

新用戶新代理側重基礎知識，產品介紹。腰部用戶側重活動、拉新玩法，營銷知識。而頂級團隊長，則更多講團隊管理、培訓等。團隊中，不同身份的人需要持續吸收不一樣的東西，才能扮演好他的角色，發揮相應的作用。

時長：由于許多代理合伙人都屬于半兼職狀態，包括一些全職寶媽也需要帶孩子，教作業等。而且一些學歷也不高，理解能力方面也有差異。

通常情況下，我建議單次培訓的時長控制在30—45分鐘以內是最有效的。我見過許多團隊長、平臺，經常一個培訓能說上90分鐘，甚至更長。這完全是有問題的，無論是注意力，還是消化能力，都對培訓效果有嚴重影響。

另外，除了常規的培訓外，我們還會有靈活性的培訓。

這是借助系統來完成的，用戶自己在APP上簽到學習，打卡。而這樣的課程設置，一般都會設置在5分鐘以內，個別視頻15分鐘。這樣，能滿足絕大數代理零碎時間的學習，而且對于他們來說也沒有負擔，反正更能掌握每次的核心要點。

圖：本人培訓案例

b、課程內容  

在課程內容方面，至少分為：常規性內容、活動性內容、定制化內容這三方面。

常規性內容：根據不同的學習對象，分為不同的內容。

比如基礎課程包含了企業背景、產品介紹、功能玩法、傭金政策、市場環境。進階課程如邀約、地推、個人號運營等。而高階課程主要是服務于團隊長，涉及了社群運營、團隊管理、個人品牌等維度。

活動性內容：主要是針對全體成員的，比如淘客中的618、雙11、雙12這些重要節點的推廣策略，也包括了平臺專門制定的一些拉新獎勵活動。

定制化內容：為了幫助團隊長更好的管理和成長，我們也圍繞著一些有培訓需求的團隊長或者表現足夠優秀的團隊長，為其個人或者旗下所屬團隊，進行定制化的課程培訓，這樣更容易提升培訓效果。

培訓不是打雞血，不是只為月入過萬的吹噓，而是實實在在的提供方法和經驗。

c、師資建設  

培訓最核心的還得靠人來講，老師講的好不好，代理們有沒有啟發，才是影響培訓效果的關鍵。同樣圍繞著師資建設方面，也至少包含了以下三部分。

平臺師資：沒有誰比平臺本身更加了解產品、政策、活動玩法、市場行情等。

所以從平臺的角度來說，更多側重在對產品、策略相關的介紹及培訓。另外，平臺講師也承擔著匯總、調研、答疑，研發課程的角色，哪些內容是學員必知的、哪些課程是目前同行都在講授的，都需要由平臺講師去負責。

優秀團隊長：平臺講師講得再好，再細致，一定程度上都不如團隊長來得實在、專業。

畢竟一個在岸上跑、一個在水里游的。岸上跑的能看到整個大局、游泳者存在的問題。而只有水里游的人，才知道溫度、水流、呼吸等等適不適合。所以，平臺必須邀請來自一線的代理、團隊長們，加入到講師團隊中。

他們有著豐富的實戰經驗，也有更多來自基層代理的問題反饋。

其實做培訓，更多還是得邀請這些人來分享，就像許多企業大學，真正講課還得請分公司總經理、市場經理來講，才有用。

外部師資：人總是要多出去見見世面的，一直閉門造車，肯定是有局限的。

適當的邀請同行、同領域、甚至是泛領域的優秀代表來和團隊長、代理們聊聊。不僅是為了幫助他們開拓眼界，還要起到樹立目標、期望的作用，直白點就是打雞血。

這個道理很簡單，你團隊做茶葉銷售的，你請來一個保險的、美妝的TOP銷售來分享，沒有任何問題。因為有些方法是相通的，另一方面讓他們也認識到，原來做銷售是完全可以年入百萬，出任高管，走上人生巔峰的。

一般來說，在整個培訓部門，上述講師比例是5:4:1或4:4:2。而除了講師的配比外，在講師的選拔、考核、維護方面，也有諸多講究。

比如平臺講師：可以根據其開發課程數量、聽課人數、代理打分來評價好壞，甚至分組帶隊來考核相關的業績。

團隊長：而針對優秀團隊長授課，可以單獨為其制作講師海報、按月發工資，平臺積分（虛擬貨幣），優秀講師，單獨采訪等榮譽獎勵。

外部講師：請什么老師上課一是調研代理們的需求，二是看老板個人的人脈資源和能力。

更多其他內容，后續再單獨來分享。

d、培訓形式  

那么在課程培訓形式方面，也并非像上學一樣僅限于課堂教室里，我覺得形式可以多種多樣，每一種形式都有其作用。

微信群：微信群培訓是當前培訓最便捷的形式，代理不需要下載工具，可以隨時聽隨時看，而且微信群里面也比較容易制造一些氛圍。

但也有個別局限，比如不能禁言、語音時長限制、人數限制、多群直播需要借助工具等等。但總體來說，小會議、短時長、臨時性培訓，微信群是首選。

音視直播：目前主流的音頻課程工具，能把培訓直接錄制下來，可以進行后續的分享和傳播，也支持提問、簽到等多種功能。

因此，也有其好處，尤其是針對千人、萬人的培訓。而視頻直播是當下的主流，最核心的是能建立更加信任、緊密的關系。既有娛樂性，也有親和力。但對培訓講師，也有更高的授課要求。

線下會議：線上相識千百遍，不如線下見一面。

任何線上的培訓，都沒有線下來的有效。線上無法設置的互動環節，線下就可以做。許多問題，當面聊更容易解答疑惑。最重要的兩點，一是線下培訓能建立并深化有效的信任關系，二是線下培訓能制造不同的氛圍。

這也是為什么許多平臺，要持續不斷的開展城市峰會、年中、年末大會的原因之一。

就像總部領導去分公司視察、培訓一個道理，既滿足基層員工對偶像大咖的仰視，也直接把最重要的內容進行一對多、面對對的分享，公司也能直接收集來自一線的反饋。所以，那些鼓吹線上少兒英語等之類的培訓公司，以后一定會在線下開培訓機構，必然！

e、內容形式

而在內容形式方面，也是多樣化的。

圖文：最簡單、最常規的就是圖文，可以是公眾號推文，可以是APP內的社區，也可以文檔，pdf。這也是普通代理接受度比較高、傳播最廣的形式。

視頻：像操作類的介紹和培訓，我比較提倡用視頻。最直觀，絕大部分的用戶都能看得懂。比如怎么注冊、怎么拉新、分享，如何兌換、提現，制作成2、3分鐘的視頻，便于隨時觀看和傳播。

音頻：系列課程的培訓，用音頻圖片的形式最好，借助工具，也可以設置收費模式和不同權限。

而音頻的課程，最好不要講操作類的培訓。更多偏向于個人經驗分享、重要事項通知以及一些非工具使用的操作課程。而在時長設計方面，每節課程最好控制在30分鐘左右，寧愿多設幾個章節。

以上是我認為在針對代理培訓方面，最重要的五點。

當然，培訓設計方面遠不止于此，其中還有授課流程（預告、開場、暖場），案例教材設計，如何設置互動環節，講師招募條件等，牽涉到多方面，后續我會繼續分享。

最核心的還是想告訴大家，依托于代理、團隊長開展業務的模式。

每個代理就是銷售員、就是地推，就是散落在各個城市的一線員工，他們的專業能力，直接決定了產品的銷售、用戶的服務體驗。因此，請重視培訓。