通過“聯(lián)聯(lián)周邊游”分銷模式，看“上癮”法則的運用

“上癮”法則實則是基于人性的幾點運用。

國慶放假期間，終于看完了《上癮》，此書由 [美]尼爾·埃亞爾 / [美]瑞安·胡佛合著。因為是自己每天簽到看文章答題賺積分，從鳥哥筆記網(wǎng)站換來的書籍，看的時候格外的珍惜。

書中提到，我們習(xí)以為常的那些科技產(chǎn)品和服務(wù)正在改變我們的一舉一動，而這，正是產(chǎn)品設(shè)計者的初衷。也就是說，我們的行為已經(jīng)在不知不覺中被設(shè)計了。

比如微信朋友圈、抖音等如今最熱門的新媒體平臺，它們兜售的是什么？作者將此比喻為維生素和止痛藥？它們的服務(wù)在初期更像是錦上添花的維生素，可一旦它成為用戶日常生活的一部分，那就會像止痛藥一樣撫平人們內(nèi)心的“癢”。

看完了書，我一直在想，身邊哪些產(chǎn)品可以用此書中的理論來解釋呢？正巧，最近我在研究一款分銷產(chǎn)品——聯(lián)聯(lián)周邊游，從這款產(chǎn)品里，我看到了理論運用于實踐的巧妙心思。現(xiàn)在，跟著我來一探究竟吧！

聯(lián)聯(lián)周邊游

大家對這款產(chǎn)品也許還很陌生，聯(lián)聯(lián)周邊游是聯(lián)聯(lián)集團于2014年發(fā)起的周邊旅游項目，是聯(lián)聯(lián)集團依托旗下旅游資源和自媒體優(yōu)勢重新構(gòu)建的“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”項目。為用戶提供熱門的、特價定制的本地吃喝玩樂服務(wù)。

總部設(shè)立在成都，目前在北京、重慶、西安、貴州、武漢、昆明等地設(shè)有分公司。主營業(yè)務(wù)包含樂園門票 、度假酒店、高端自助餐、特色餐飲、景區(qū)門票以及本地生活服務(wù)類產(chǎn)品。提出了“北京有百度、杭州有阿里、深圳有騰訊、成都有聯(lián)聯(lián)”的企業(yè)愿景，和“資源整合、信息共享、合作共贏、做大做強”的宗旨。

現(xiàn)在，我們對聯(lián)聯(lián)周邊游有了一個基本的認(rèn)識，這款產(chǎn)品是如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣，甚至讓他們上癮的呢？

《上癮》一書中作者提到，習(xí)慣不會憑空養(yǎng)成，只會逐步形成，一個習(xí)慣的形成（即上癮），一般需要觸發(fā)、行動、多變的酬賞、投入四個步驟，并且這四個步驟需要經(jīng)過多輪的循環(huán)，直至某種行為變?yōu)橐环N下意識的反應(yīng)。

一、觸發(fā)
上癮模型的第一步是觸發(fā)，即促使用戶采取行動。觸發(fā)分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)。

1.外部觸發(fā)
外部觸發(fā)通過將信息滲透在用戶生活的各個方面，來引導(dǎo)他們采取下一步行動。關(guān)鍵在于極簡主義，減少行動的思考時間，會提高某種行為發(fā)展為無意識習(xí)慣的可能性。

外部觸發(fā)可分為付費型、回饋型、人際型和自主型。

1）付費型

做廣告，搜索引擎推廣（SEO），顯然聯(lián)聯(lián)周邊游并不屬于這一類型，從百度搜索進入，找不到廣告字樣的推廣，付費型的外部觸發(fā)概率有效，但代價不菲，可短期嘗試，但不可過分依賴。

2）回饋型

不一定是花錢，主要是靠媒體公關(guān)領(lǐng)域的推廣和曝光，引起用戶的關(guān)注，從搜狗查詢，你會發(fā)現(xiàn)，除了一些聯(lián)聯(lián)自發(fā)的百科型的文章，基本沒有廣告類型的文章。這種外部觸發(fā)就像一次性的筷子，用完了就扔，沒有多少轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵是選擇合適的平臺吧！

3）人際型

人際型靠的是口碑相傳，“病毒式增長”這個方式本身是正確合理的。聯(lián)聯(lián)周邊游的觸發(fā)，靠的正是這樣的方式，我會了解到這款產(chǎn)品，是因為無論是朋友圈的朋友，還是公司的同事，都加入到了聯(lián)聯(lián)的分銷代理，在他們的推薦下，我才會去嘗試。

4）自主型

只要用戶愿意，只要用戶同意接受消息，用戶主動注冊賬號，主動訂閱，同意打開通知開關(guān)的行為，意味著他愿意與之保持聯(lián)系。

就像我們會關(guān)注“鳥哥筆記”公眾號，愿意與之保持聯(lián)系，“聯(lián)聯(lián)周邊游”也是利用這樣的新媒體陣地。在人際型的外部觸發(fā)后，用戶注冊需要關(guān)注公眾號，從而實現(xiàn)長時間的關(guān)聯(lián)。

付費、回饋、人際主要目標(biāo)都是“爭取新用戶”；而自主型出發(fā)的目標(biāo)是“驅(qū)動用戶重復(fù)某種行為”，沒有做到最后一種，產(chǎn)品很難高頻出現(xiàn)，滲透入習(xí)慣。從這一點來說，“聯(lián)聯(lián)周邊游”的外部觸發(fā)算是做的不錯的。

2.內(nèi)部觸發(fā)
將內(nèi)部觸發(fā)嵌入產(chǎn)品，是消費者技術(shù)成果的關(guān)鍵。內(nèi)部觸發(fā)通過用戶記憶存儲中的各種關(guān)聯(lián)，來提醒他們采取下一步行動，負(fù)面情緒往往是非常有效的內(nèi)部觸發(fā)。 我們常常說抓住用戶的痛點，這個“痛”其實就是一種負(fù)面情緒。

習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品可以對特定情緒起到安撫作用，所以，我們必須洞悉產(chǎn)品能帶來的內(nèi)部觸發(fā)是什么，了解用戶的煩惱所在。作者提到，安裝內(nèi)部觸發(fā)，要講研究重心放在人們的實際行為，而非內(nèi)心愿景，可以用五問法來進行調(diào)研。

書中舉了一個電子郵件的例子，現(xiàn)在我們換成“聯(lián)聯(lián)周邊游”，來看看它的內(nèi)部觸發(fā)是什么？

A君為什么要使用聯(lián)聯(lián)周邊游？

答案：為了吃喝玩樂時能省點錢。

他為什么要省錢？

答案：因為不是很有錢。

他為什么不是很有錢？

答案：因為賺的少。

為什么他賺的少？

答案：因為工資不高且沒有副業(yè)？

為什么他工資不高且沒有副業(yè)？

   答案：因為不知道怎么賺錢。

好，現(xiàn)在我們得出答案，A君的痛點是：不知道怎么賺更多的錢！如何解決A君的這個痛點，成為“聯(lián)聯(lián)周邊游”要解決的問題。

對，看到這里你會發(fā)現(xiàn)，今天的這款分銷產(chǎn)品的重點，不在于省錢，而在于賺錢！這就是產(chǎn)品的內(nèi)部觸發(fā)所在！

二、行動
即人們在期待酬賞時做出最直接的反應(yīng)，在這一步，作者提到了福格博士的行為模型，要促成某種行為，觸發(fā)、動機和能力這三者缺一不可。

我在《排行榜長期前十的“開心好看”小程序是如何實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化的？》一文中，詳細(xì)介紹過這一模型的運用，就不再過多贅述。

觸發(fā)要顯而易見，行為要易于實施，動機要合乎常理。人類行為不外乎受三種核動機的影響：追求快樂，逃避痛苦；追求希望，逃避恐懼；追求認(rèn)同，逃避排斥。一個行為越簡單，步驟越少，人們?nèi)プ龅目赡苄跃驮酱蟆�時間、金錢、體力、腦力、社會偏差、非常規(guī)性等六個因素都會對用戶的能力產(chǎn)生影響。

我們前文已經(jīng)提到，省錢賺錢都是行為發(fā)生的動機；而在時間、金錢、體力、腦力等方面，用戶也有能力做到；而公眾號底部的菜單關(guān)聯(lián)觸發(fā)，又實現(xiàn)了行為的最終步驟。

三、多變的酬賞
有了觸發(fā)，有了行為，第三步就是多變的酬賞。

我一直說“聯(lián)聯(lián)周邊游”是分銷模式，與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，“聯(lián)聯(lián)周邊游”就是小分銷模式，渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且對區(qū)域市場進行了空間細(xì)分，可以通過密集分布的“毛細(xì)血管”將產(chǎn)品流往每一個市場層次和每一個市場角落。

通過“聯(lián)聯(lián)周邊游”公眾號生成專屬購買海報，只要有人通過掃描海報上的專屬二維碼下單，即可分得傭金，傭金滿50元，即可提現(xiàn)。

現(xiàn)在我們回到酬賞這個話題，酬賞包含三種類型：社交酬賞，獵物酬賞，自我酬賞。

所謂社交酬賞，是指人們通過與他人的互動而獲取的人際獎勵。“聯(lián)聯(lián)周邊游”的提現(xiàn)并不是通過一般意義上的機器提現(xiàn)，而是首先要添加客服，然后在工作日內(nèi)提現(xiàn)。而你一旦添加客服，就會被拉入相應(yīng)的分銷群里，與同一個城市的人一起享受省錢和賺錢的信息。

群里經(jīng)常會有各種優(yōu)惠的消費信息，以及某某通過分銷月入千元的消息，還能看到很多你認(rèn)識的人，這些都是社交酬賞的體現(xiàn)。因為我是出于研究的目的，但對于喜歡這一類的用戶來說，他們就是找到了志同道合的大本營。

所謂獵物酬賞，是指人們從產(chǎn)品中獲得的具體資源或信息。這些信息，主要是各種吃喝玩樂的信息，你不做分銷可以，但是有省錢的途徑你走不走呢？只需要注冊一下，你就能享受差不多半價的折扣，有多少人會拒絕這樣的誘惑呢？

自我酬賞，則是指人們從產(chǎn)品中體驗到的操控感、成就感。在自主權(quán)受到挑戰(zhàn)時，我們會感到自己失去了選擇的自由，通常會對某種新的行為習(xí)慣產(chǎn)生排斥，心理學(xué)家稱之為“逆反心理”。因此，保障用戶的自主權(quán)是吸引他們的關(guān)鍵。

在“聯(lián)聯(lián)周邊游”的公眾號上，你可以自由選擇想要分銷的產(chǎn)品，你也可以選擇是自己購買或者是邀請購買，你甚至可以選擇不同地區(qū)的產(chǎn)品。我的同事，一個月獲得的分銷金有2000元，我一個朋友，發(fā)朋友圈10分鐘，就獲得40元的分銷金，這讓用戶獲得了巨大的成就感。

“有限的多變性”會使產(chǎn)品隨著時間的推移而喪失神秘感和吸引力，而“無窮的多變性”是維系用戶長期興趣的關(guān)鍵。

四、投入
對產(chǎn)品的投入會令用戶形成偏好，因為我們往往會高估自己的勞動成果，盡力和自己過去的行為保持一致，避免認(rèn)知失調(diào)。用戶只有在享受了各種酬賞之后才會對產(chǎn)品進行投入。

“聯(lián)聯(lián)周邊游”分為大傭金和小傭金，也就是你不僅可以賺傭金，如果有人通過你提供的二維碼注冊成為代理，滿足一定的人數(shù)，你就可以享受大傭金的獎勵。因此，在產(chǎn)品群里，你可以看到很多人不斷地發(fā)送“已注冊”人員的名單和號碼，他們的投入，不但是時間、社交，還有渠道和方法論。

如何拉更多的人一起注冊，如何通過好的文案賣出更多的產(chǎn)品？

這一切都是自己的勞動成果。當(dāng)你付出了一定的量，你自然會認(rèn)為這款產(chǎn)品是相當(dāng)好的，來保持自己的認(rèn)知一致。付出的越多，你就越不會放棄這款產(chǎn)品。就像男女談戀愛，追求的過程越艱辛，就會越珍惜在一起的時光。

而用戶對產(chǎn)品的投入又可以改進產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，增加用戶再次使用產(chǎn)品的可能性，還能令儲存價值以內(nèi)容、數(shù)據(jù)資料、關(guān)注者、信譽或技能等形式自然增長。在使用產(chǎn)品過程中，用戶會根據(jù)遇到的問題要求管理員解決，這樣就會讓產(chǎn)品在下一次的使用中，更加牢靠。為了使用戶能夠重復(fù)發(fā)生行為，在用戶投入之后，還必須加載觸發(fā)，就像高傭金的設(shè)置，其實就是一種附加觸發(fā)。

以上就是基于“上癮”法則的產(chǎn)品運用分析，其實通讀書籍后，你會發(fā)現(xiàn)理論并不是很神秘，在我看來，主要是以下三點：

1.對人性欲望的把握

2.對人性惰性的安撫

3.對人設(shè)付出的回報

因為想要在職業(yè)之余賺更多的錢，所以才會有分銷模式的存在；因為人的惰性，所以觸發(fā)必須簡單；因為人設(shè)的付出，才會想要酬賞。佛家說因果，看來也是能運用到產(chǎn)品上的。

在運用上癮法則的時候，你需要問自己這些問題：你設(shè)置的內(nèi)外部觸發(fā)經(jīng)常促使用戶采取行動嗎？你的設(shè)計是否簡單得足以使采取行動變成一件輕松容易的事情？你提供的酬賞機制是否既能滿足用戶的需求，又能激發(fā)出他們更強的需求？你的用戶是否對產(chǎn)品有微量的投入，同時加載下一個觸發(fā)？

如果你的回答都是肯定的，那么恭喜你，你的產(chǎn)品即將成為撫平人們內(nèi)心的“癢”。

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作者：花花小萌主 來源：鳥哥筆記(niaoge8)