最新短視頻帶貨賺錢技巧分享 | 大咖專訪

趙鑫是青瓜視頻聯合創始人，國內最早一批短視頻帶貨的玩家，擅長短視頻變現，專注爆品打造。

小編：您好，歡迎趙總，先做個自我介紹跟我們大家認識一下。

趙鑫：大家好，我是青瓜視頻的聯合創始人趙鑫，青瓜視頻是非常努力，非常有創意，也是非常有朝氣的團隊，在小伙伴們一起努力下，我們不到一年時間積累全網6500萬粉絲，累計80億次短視頻播放。

小編：你們是從什么時候開始入局短視頻的？能跟我們說說現在關于短視頻帶貨的一些最新情況嗎？

趙鑫：我們入局短視頻也就短短一年的時間，也比較機緣巧合，目前短視頻帶貨是合作伙伴普遍關注的問題，但是消費者買東西是比較復雜的過程，不是一蹴而就的，而短視頻時間短，要在1分鐘不到的時間內形成銷售閉環，不是不可能，但相當有難度。

產品選擇上要順應消費者認知，需要教育消費者的產品一定不要選；同時價格不能太高，要輔以商家的優惠，降低消費者的行為成本，減少消費者的流失；內容上一定要提升消費者的缺乏感，才有機會將產品打爆；

1、如何安排廣告投放提高ROI

小編：看了您的幾個抖音IP賬號，發現都是以帶貨的形式變現的，那么你們是以怎么樣的形式結算的？按廣告費嗎還是分成？

趙鑫：我們主要是廣告投放形式變現，我們從來不接純CPS形式，之前講到合作伙伴單純要求我們帶貨，這是不符合商業邏輯的，風險全部推廣方承擔，自己什么都不承擔，這種合作不要也罷。

小編：產品如果出現售后問題，你們是否需要處理?該如何處理?

趙鑫：我們合作的產品都是嚴格篩選過的，一般需要有天貓或者京東店鋪，兩個大平臺對產品也有相當的約束，按照平臺的處理流程來即可。

小編會：一個賬號IP如何安排控制好廣告的投放量？如果轉化率好該如何保持視頻的播放量?如果轉化率不行，該怎樣提高曝光量？

趙鑫：我們的測評類賬號，內容即廣告，廣告即內容，但是受到制作周期的限制，一個IP一個月接10條就比較飽和了，轉化率好的視頻要通過dou+持續加熱，提升播放量，持續轉化，轉化率不行提升曝光量意義也不大，要解決產品本身問題。

小編：常常看到一些廣告視頻播放量挺大的，但是后臺的轉化率卻不怎么好，這方面您有沒有一些經驗分享?

趙鑫：這情況我們有遇到過，我總結了以下幾點可以給大家做參考：

（1）帶貨鏈接天貓、淘寶優于京東、網易考拉、拼多多、有贊等

（2）點擊帶貨鏈接最好跳轉到優惠頁面，清晰的展示優惠信息，引導用戶從櫥窗到手淘；

（3）視頻的轉化效率高，可以持續投放dou+；

（4）測試出優質的視頻，可以用于信息流廣告，在各個平臺投放，稀釋抖音的投放成本，提升ROI；

（5）視頻投放到KOL賬號可以爭取90天的保留時間；

2、短視頻帶貨的案例分析

小編：您認為帶貨真正的本質是什么？我們應該從哪些方向去了解消費者的認知以及購買行為？

趙鑫：帶貨的真正本質是客戶需求，缺乏感，解決方案和消費者行為成本形成的閉環；我們應該從消費者的反饋中了解消費者的認知，從消費者購買不同品類，聽自己，聽品牌方，聽第三方的角度了解消費者的決策依據。

小編：做策劃除了要從產品角度出發外，您一般會觀察競對手的動態嗎？您會注意對手的哪些方面？

趙鑫：推產品要看競品做了哪些工作，在哪些地方做過推廣，我們要推的產品是不是適合這樣的工作，當然我們的角色都是配合合作伙伴的操盤手來做的。

小編：您策劃過的帶貨案例中，最好的數據是多少？跟我們簡單復盤一下吧

趙鑫：”信口開飯“當時給徽記“有你一面”做推廣，一個視頻，一周銷售2000單；主要是內容做的好，拍攝出來非常有食欲，引發了大量互動，進而獲得系統推薦；同時徽記配合了優惠活動，讓人感覺商品的價值感很好，獲得了非常不錯的效果。

”熊霸天好氣哦“給NBX文具盒做了一次推廣，單視頻一周銷售4800單，產品非常有記憶點，加上熊霸天小姐姐的精彩推薦，引發了眾多粉絲的支持。

小編：在線下活動您曾提到過MVP模型這個詞，具體是什么？有什么用處？該怎么去建立？

趙鑫： MVP模型簡單的理解就是一個最小的業務閉環，建立模型的作用就是在業務從0-1的過程中要成功跑通變現流程，當這個模型賺錢，就不斷放大，不賺錢就調整模型，直到賺錢，比如通過短視頻帶貨，視頻能賣出去貨，且賺錢，就燒dou+，不賺錢就不燒，調整視頻。

小編：短視頻帶貨，應該如何解決供應鏈問題？

趙鑫：供應鏈就需要自己去找了，這也是很多企業的壁壘。

3、廣告主如何選擇主播和投放平臺？

小編：一個產品如果大眾對其沒有固定認知，我們該怎么做？你有沒有接過這類型的產品，轉化率怎么樣？您覺得能種草成功主要是因為什么？

趙鑫：一個產品如果大眾對他沒有固有認知，要通過不斷的推廣引發大眾的興趣，去了解這個產品，讓這個產品進入消費者的選擇范圍，這類產品轉化率極低，多數人是不會買的，能種草成功必然是引發了消費者的興趣，種草渠道和種草內容同樣重要。

小編：帶貨的產品跟主播的形象氣聯系大不大？一般會根據主播的什么特征來選擇產品？您這邊主要接什么類型的產品？

趙鑫：要帶貨的產品一定要和主播擅長的領域匹配，本身主播在為商品背書。比如我們擅長美食，科技，快銷品，美妝的測評，在選擇賬號時一定選擇對應品類的垂直賬號，讓達人充分發揮。

小編：如何解決粉絲對產品的信任問題？

趙鑫：（1）博主上臉，用戶看到會有天然的信任感；

（2）百度很多正面的搜索結果，當然也有個別負面的；

（3）小紅書上有很多搜索結果，有很多正面的內容；

（4）天貓的銷量非常好，也能提升信任感；

小編：那廣告主應該怎么去選擇投放平臺？

趙鑫：首先投放平臺屬性要清楚，抖音投放的核心目的是種草和品牌曝光，讓更多的消費者了解產品和產生討論；副產品是外部引流放量，輔助爆款產品獲得更多的自然流量；選號一定要找內容發揮穩定的號，這樣的號會給你不斷的長尾流量，時間長了會有驚喜；同時，一個好的視頻，用途是非常廣泛的，多用途一定讓你物超所值；

抖音的場景可以看做是內容電商，其實和公眾號的邏輯很像，由于公眾號和淘寶平臺不互通，一般我們用有贊掛接，讓公眾號場景下購買產品變成了典型的內容電商場景，用戶不會挑剔，反倒是被高總分的產品吸引，獨立評估，直接購買。

抖音稍有不同，和淘寶平臺互通，通過內容刺激用戶在視頻下方鏈接購買，跳轉到淘寶平臺，但反倒提醒消費者還可以在搜索搜索別的類似的產品，會影響一定的轉化率，所以給個優惠券一般會提升轉化率。

順便說一下快手，快手人群和抖音不同，小鎮青年偏多，面對的誘惑相對少，高性價比產品通過老鐵直播的形式會轉化更好，但是短視頻賣貨確實要打個問號，千萬不要人云亦云。

小編：非常感謝趙總跟我們分享了這些關于短視頻帶貨的親身經驗，從以上的分析中我們也可以看到趙總對短視頻帶貨確實也有一套自己的原則和技巧，也特別贊同趙總說的“一點一點逼近，一點一點打磨才能鍛煉出能力”這句話。