運(yùn)營(yíng)2年100多萬(wàn)粉絲，美妝自媒體怎么做？小西的美妝日記丨專訪

美妝領(lǐng)域是很多女性自媒體人選擇的方向。從內(nèi)容到產(chǎn)品，從用戶到女性消費(fèi)者，有一條成熟穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)質(zhì)的美妝產(chǎn)品，很容易通過(guò)美妝/時(shí)尚類型公眾號(hào)推廣出去。

那么，美妝類公眾號(hào)該如何運(yùn)營(yíng)？今天，我采訪到了知名美妝類公眾號(hào)「小西的美妝日記」。

運(yùn)營(yíng)兩年就獲得104萬(wàn)粉絲關(guān)注，其中94%都是女性粉絲，平均閱讀量4.5萬(wàn)+，多個(gè)美妝單品銷售額10W+，這些閃耀的數(shù)據(jù)背后有哪些運(yùn)營(yíng)技巧值得學(xué)習(xí)?

今天采訪到創(chuàng)始人小西，和她聊一聊：

「小西的美妝日記」是如何運(yùn)營(yíng)的？美妝類內(nèi)容如何創(chuàng)作？美妝自媒體的商業(yè)模式是什么？

Q1、介紹一下小西的美妝日記是什么？是什么契機(jī)去創(chuàng)辦這個(gè)美妝號(hào)的呢？

小西：小西的美妝日記是一個(gè)時(shí)尚類的公眾號(hào)，主要服務(wù)人群是女性。

其實(shí)我們公司很早就在做公眾號(hào)了，時(shí)尚美妝類的賬號(hào)更多是我們業(yè)務(wù)的一個(gè)延伸，想把自己做得更全面一些。

“小西”是我們公司的第一個(gè)美妝微信公眾號(hào)，旗下還有三個(gè)種草號(hào)（種草小幺精、種草小幺和小西種草）。除此之外，我們還有自己的抖音、快手、直播賬號(hào)，大部分都是涉及美妝行業(yè)。

Q2、剛開始初創(chuàng)時(shí)期是怎么去做這個(gè)公眾號(hào)的？

小西：我們的籌備時(shí)間很長(zhǎng)，最開始主要是學(xué)習(xí)，去北上廣和大號(hào)學(xué)習(xí)，以及和長(zhǎng)沙很多本地賬號(hào)進(jìn)行交流。接著確定方向，整個(gè)賬號(hào)的一個(gè)未來(lái)規(guī)劃，比如大概的發(fā)展方向、我們能夠合作的平臺(tái)等等。

然后就是篩選人才，我們前期人員變動(dòng)還蠻大的，主要是想找到經(jīng)驗(yàn)豐富、志同道合的伙伴，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。從最開始的四個(gè)人到現(xiàn)在的十八個(gè)人，逐漸形成自己的微信矩陣。

無(wú)論是整體賬號(hào)的風(fēng)格和名字，我們都計(jì)劃了很久，改版之后再改版，現(xiàn)在再回望雖然非常稚嫩，但當(dāng)時(shí)確實(shí)付出很多精力和想法。

Q3、公眾號(hào)注冊(cè)時(shí)最開始的名字叫“教您學(xué)穿搭”為什么又選擇叫“小西的美妝日記”了呢？

小西：說(shuō)實(shí)話最開始申請(qǐng)的時(shí)候，我們并沒(méi)有很用心取這個(gè)名字，因?yàn)檫�在學(xué)習(xí)階段，所以留下了這樣的“黑歷史”。直到改成“小西的美妝日記”，才算是我們正式起航。

“小西”是因?yàn)槲覀兿敕劢z稱呼我們時(shí)更親近，類似鄰家小伙伴間的稱呼一樣，其次比較好記。

“美妝日記”是我們前期更想做偏美妝號(hào)一些，化妝是女生一輩子的事業(yè)，所以可以看到我們前期的推文大部分都是彩妝教程、彩妝安利。

后來(lái)慢慢的我們粉絲在逐漸成長(zhǎng)，我們賬號(hào)的推文類別也更多，慢慢關(guān)注女性心理以及生理上的健康，還有穿搭技巧、時(shí)尚資訊等等。我們也在和粉絲一起成長(zhǎng)。

Q4、公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)了多久？目前的粉絲數(shù)是多少？有哪些人群在關(guān)注呢？

小西：小西到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，粉絲數(shù)達(dá)到104萬(wàn)。

主要是18-45歲的女性在關(guān)注，她們對(duì)化妝比較感興趣，對(duì)護(hù)膚一知半解。她們關(guān)注我們，其實(shí)就是想要變美，想通過(guò)變美來(lái)獲得自信。我們通過(guò)自己的社群了解到，我們粉絲中寶媽和學(xué)生的群體還蠻大的。

她們以前可能因?yàn)榧彝セ蛘邔W(xué)業(yè)，而疏忽了自己的外在。我們將她們聚集在一起，就是互相學(xué)習(xí)，互相鼓勵(lì)。

Q5、第一批種子用戶是如何獲取的？后期又是如何去做推廣的？

小西：第一批種子用戶主要是靠微博引流轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，前期制作了比較有引導(dǎo)感的視頻故事，通過(guò)視頻傳播來(lái)吸粉。具體操作這主要靠我們的投放部，所以細(xì)節(jié)上的話不是很清楚。

推廣自己我們做過(guò)一段時(shí)間的互推，同類賬號(hào)之間的推薦，這屬于比較常見的操作。另外賬號(hào)本身產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，其實(shí)也是對(duì)自己最好的推廣，因?yàn)楸�文的漲粉質(zhì)量比較穩(wěn)定。

Q6、文章內(nèi)容由什么構(gòu)成？每天推送1~2篇原創(chuàng)文章，一般會(huì)從哪里找素材？

小西：我們的推文內(nèi)容主要是干貨+產(chǎn)品的模式，干貨頭條帶產(chǎn)品次條，我們有合作的微信商城。我們沒(méi)有特定的說(shuō)一定要從哪里尋找素材，一般會(huì)按照季節(jié)、熱點(diǎn)以及粉絲訴求來(lái)進(jìn)行選題。

選題之后按照預(yù)想的閱讀量來(lái)進(jìn)行排期，其實(shí)有些實(shí)用的推文不一定閱讀量好，但在排期內(nèi)是不可或缺的。

因?yàn)槲覀兿Ｍ�推文類型更豐富，另外能讓粉絲實(shí)實(shí)在在地學(xué)到東西，這比閱讀量更重要。當(dāng)然，我們還是會(huì)“安插”幾篇閱讀量很高的選題來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)，拉一拉平均閱讀。對(duì)自己賬號(hào)有一定了解之后，你會(huì)摸準(zhǔn)粉絲的選題喜好，比如我們粉絲在穿搭方面對(duì)衛(wèi)衣、襯衣、一些新穎名字的單品（如“奶奶衫”、“初戀褲“等）會(huì)特別感興趣。

以及發(fā)型發(fā)色、兩性、口紅，這些選題的閱讀量也會(huì)普遍高出很多。最近測(cè)評(píng)類的稿件——“黑名單系列”閱讀量也是很高。

《你的衛(wèi)生巾上黑名單了嗎？用錯(cuò)了會(huì)致癌！》閱讀量接近6W，比平時(shí)高出1萬(wàn)多，盤點(diǎn)了使用衛(wèi)生巾要注意的事項(xiàng)，不合格的衛(wèi)生巾對(duì)人體的傷害有多大。

每個(gè)賬號(hào)的粉絲群是不一樣的，但只要仔細(xì)觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)規(guī)律。當(dāng)然還是那句話，你也不能只挑閱讀量高的發(fā)，還是要保證一個(gè)賬號(hào)的多面性，讓粉絲保持新鮮感。

Q7、菜單欄里主要有哪些欄目？為什么要制作這些欄目？

小西：我們菜單欄類的欄目，主要是往期回顧和微信商城的好物推薦。制作的原因是方便粉絲查看自己想看的文章和便于粉絲找到我們的商城。

微信對(duì)微博來(lái)說(shuō)，會(huì)缺少一些社交感。所以我們會(huì)通過(guò)很多細(xì)節(jié)，去增加賬號(hào)對(duì)粉絲的服務(wù)感，填補(bǔ)社交感的空缺。

無(wú)論是滿足她們的稿件選題、后臺(tái)留言解答、欄目設(shè)置，或是后面的社群管理，希望粉絲可以感受到我們對(duì)于她們的服務(wù)。培養(yǎng)這種依賴感，是非常必要的，這樣才能讓粉絲在自己的訂閱欄里一直在意你。

Q8、目前團(tuán)隊(duì)有多少人？團(tuán)隊(duì)具體分工是怎樣的？

小西：就“小西的美妝日記”這個(gè)賬號(hào)的話，人員是6名。一名組長(zhǎng)，一名設(shè)計(jì)，一個(gè)商城選品和三名編輯。

·組長(zhǎng)主要是把控賬號(hào)內(nèi)容，設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)賬號(hào)的日常圖片輸出；

·商城選品是對(duì)接商城人員，進(jìn)行選品還有聯(lián)系供貨商選擇自營(yíng)產(chǎn)品；

·三名編輯就是日常推文的撰寫，還有粉絲社群的管理。

我們每周會(huì)進(jìn)行選題會(huì)和選品會(huì)，將下周的選題和選品排好期，更好的分配工作以及加強(qiáng)效率。

Q9、為什么要做粉絲社群？目前數(shù)據(jù)怎樣？收費(fèi)還是免費(fèi)的？

小西：還是上面說(shuō)到的原因。

一是因?yàn)槲⑿疟任⒉┤鄙倭松缃桓校�所以我們想到了用社群�?lái)拉近和粉絲間的關(guān)系。用”私人微信“這個(gè)概念，讓粉絲知道我們不僅僅只會(huì)在后臺(tái)冷冰冰地回復(fù)留言。我們是真人，同樣有護(hù)膚化妝上的煩惱，我們是統(tǒng)一戰(zhàn)線上的。

二是方便管理。這也算是一個(gè)篩選優(yōu)質(zhì)粉絲的過(guò)程，我們可以將有限的精力，放在更有價(jià)值的人身上，這可能就是大家所說(shuō)的“有用社交”。

三是方便宣傳。我們?cè)诮拥綇V告推廣之后，可以更好的做二次宣傳，提高轉(zhuǎn)化率。

廣告稿件我們一般會(huì)在粉絲群和朋友圈做活動(dòng)，刺激粉絲進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，效果還是比較明顯的。

其實(shí)說(shuō)實(shí)話，有些廣告因?yàn)楫a(chǎn)品局限了選題或者是廣告方局限了選題，閱讀量必然會(huì)上不來(lái)，但是通過(guò)粉絲群宣傳之后，第二天就會(huì)有一個(gè)較明顯的增長(zhǎng)。

社群暫時(shí)是不收費(fèi)的，我們現(xiàn)在更多的是想把它變成一個(gè)輔助工具。

Q10、有沒(méi)有創(chuàng)作過(guò)一些爆文？分享一些創(chuàng)作技巧

小西：有的，大部分是偏教程類的。當(dāng)一篇稿子有了被傳播的價(jià)值，閱讀量就很容易起來(lái)。

不過(guò)粉絲也是會(huì)成長(zhǎng)的，就像我們前期教程類的推文閱讀量更高，更易爆；近期，測(cè)評(píng)類的稿件二次增長(zhǎng)會(huì)更好一些。但總的來(lái)說(shuō)，只要經(jīng)常觀察粉絲喜好，以及寫出切實(shí)有用的內(nèi)容，就會(huì)獲得更高的閱讀。

選題和賬號(hào)類型也有關(guān)系，像我們時(shí)尚美妝類的賬號(hào)就不可能時(shí)刻跟娛樂(lè)圈熱點(diǎn)，但這一類確實(shí)很容易出爆文。

Q11、為什么頭條封面和次條封面都選擇用同樣的封面？

小西：主要是不想要整個(gè)畫面太凌亂了，其實(shí)沒(méi)有特別的含義。我們只有上下兩條推文，所以希望整個(gè)畫面更統(tǒng)一，保持一個(gè)畫面的美觀。

Q12、和其它同類公眾號(hào)相比，你們的優(yōu)勢(shì)是什么？

小西：我們賬號(hào)內(nèi)容更全面，關(guān)注的點(diǎn)也會(huì)更多，不會(huì)因?yàn)榻忻缞y日記而去框死自己。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也在不斷進(jìn)步，進(jìn)行內(nèi)容的優(yōu)化和學(xué)習(xí)，每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行標(biāo)題和內(nèi)容的培訓(xùn)。

我們可以毫不客氣的說(shuō)，我們內(nèi)容更有層次，文采也更好。而且所有賬號(hào)都有自己的粉絲社群，粉絲黏度更好，更易推廣傳播。

Q13、為什么要做自媒體電商小程序呢（為什么不自己開發(fā)獨(dú)立的平臺(tái)）？目前電商業(yè)務(wù)的整體數(shù)據(jù)如何？有多少數(shù)量的商品？哪些種類商品賣的最好？是通過(guò)什么方式推廣獲客的？

小西：我覺(jué)得專業(yè)的事就交給專業(yè)的人去做吧，沒(méi)必要把所有事都攬自己身上。我們公司并沒(méi)有做電商的經(jīng)驗(yàn)，剛好有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)找到我們了，那我們就順勢(shì)而為。

我們的目標(biāo)不在電商上，電商更多是一個(gè)輔助工具，所以并沒(méi)有想法自己獨(dú)立做平臺(tái)，而且我們也想把更多的精力放在賬號(hào)內(nèi)容上。

電商業(yè)務(wù)的整體數(shù)據(jù)還是不錯(cuò)的，比如悅芙媞素顏霜、悅芙媞美白水、山羊奶爆奶霜、山羊奶面膜、瘦腿褲等等，這些都是超10萬(wàn)銷售額的產(chǎn)品，購(gòu)買人數(shù)達(dá)到1000人甚至往上。

我們有一批固定購(gòu)買的忠實(shí)粉絲，已經(jīng)養(yǎng)成了購(gòu)買習(xí)慣。護(hù)膚品類銷量會(huì)更好一些，主要是通過(guò)賬號(hào)的推文推廣獲客。

PS：就在發(fā)稿前，小西的官方小程序還在做著中秋促銷活動(dòng)。

Q14、你們的產(chǎn)品供應(yīng)商是怎么找到的呢？和其他平臺(tái)的產(chǎn)品有什么區(qū)別？

小西：我們商城有固定的產(chǎn)品供應(yīng)商，是商城方合作的。合作商城的產(chǎn)品的話，產(chǎn)品更全面咯，雖然大部分是比較平價(jià)的，但是貴價(jià)產(chǎn)品你也能買得到。一般上現(xiàn)在各平臺(tái)比較火的產(chǎn)品，我們商城都有賣。

另外我們自己也會(huì)根據(jù)自己的彩妝護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)，自主去聯(lián)系供應(yīng)商，進(jìn)行自營(yíng)產(chǎn)品的售賣。會(huì)根據(jù)粉絲的需求上架產(chǎn)品，拉近和粉絲間的關(guān)系，獲得信任和關(guān)注。

Q15、賣的最好的一款產(chǎn)品是什么？為什么會(huì)賣的這么好？

小西：我們賬號(hào)賣得最好的是素顏霜。大部分女生仍然是“懶女人“啦，現(xiàn)代人的時(shí)間太過(guò)寶貝，越省時(shí)的東西其實(shí)賣得越好。

這款產(chǎn)品主要是打到女生的痛點(diǎn)，三分鐘快速出門，既能修飾膚色，還能滋潤(rùn)肌膚。另外價(jià)格便宜，還是知名的牌子，品質(zhì)有保障。

Q16、你認(rèn)為一個(gè)自媒體賣貨需要具備哪些條件呢？以及克服哪些困難？

小西：要知道自己粉絲的痛點(diǎn)是什么，其實(shí)我們每個(gè)時(shí)尚賬號(hào)粉絲群體不一樣，一定要在前期和粉絲多進(jìn)行溝通，知道粉絲需要什么，在什么消費(fèi)層級(jí)。

其次就是選品一定要慎重，賣的產(chǎn)品不好用是非常傷粉的行為，品牌的選擇和試用是很必要的。

Q17、人、內(nèi)容、自媒體、電商、用戶、買家和平臺(tái)這個(gè)完整的商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，相互之間的關(guān)系是怎樣的？或者說(shuō)如何打通的？

小西：相輔相成，我覺(jué)得我們相互之間是平等合作的關(guān)系，像是一個(gè)完整的生態(tài)鏈一樣，一旦某一項(xiàng)斷開，會(huì)是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，因?yàn)槊恳豁?xiàng)都扮演很重要的角色。

如果打通的？

我覺(jué)得是很自然連接上的。無(wú)論是最開始做自媒體，或者到合作電商平臺(tái)，我覺(jué)得很多時(shí)候我們自己都是在順勢(shì)而為。

大家可能從不同方向順著勢(shì)頭去做到了不同的角色，有的是作為電商，有的是平臺(tái)，有的是和我們一樣的自媒體人。在中途我們碰上了，集結(jié)在一起，合作共贏。

有時(shí)候我覺(jué)得選擇比努力更重要，選擇對(duì)了方向，你只要順勢(shì)而為，必然會(huì)有收獲。

Q18、除了電商業(yè)務(wù)，小西的美妝日記還有哪些其它業(yè)務(wù)？這些業(yè)務(wù)是收費(fèi)的還是免費(fèi)？這些業(yè)務(wù)給你們帶來(lái)了什么樣的收獲？

小西：除了電商之外，我們賬號(hào)還接推廣，其實(shí)和其他同類賬號(hào)一樣。推廣肯定是收費(fèi)的，我們賬號(hào)主要還是靠廣告盈利，電商只是輔助。

收獲的話，我覺(jué)得是在合作中進(jìn)步，提高了大家的工作效率以及稿件質(zhì)。

Q19、公眾號(hào)以及電商未來(lái)的規(guī)劃是什么樣的？

小西：今年很多人跟我說(shuō)大環(huán)境怎么怎么樣，但我認(rèn)為只有被刷掉的人，才會(huì)一昧地怪大環(huán)境不好。堅(jiān)持自己的選擇，不做被刷掉的那一批，方法永遠(yuǎn)比困難多。