打通外貿電商環節 海外建倉成必然

　　史磊

　　

　　李洪西

　　

　　包海威

　　

　　吳東蒴

　　與內貿電商類似，貨源、營銷、物流、支付對外貿電商來說亦是在起步和發展過程中至關重要的四大環節。但面對截然不同的市場、消費人群和購物流程，外貿電商在這四大環節上究竟會面臨哪些獨特的挑戰和發展趨勢呢?

　　No.1貨源關

　　南方都市報(下簡稱南都)：國內很多外貿電商都是從在eBay上銷售3C電器、配件類商品起家的。對于這種小本生意而言，當季或是當年的選品做得好不好，會在很大程度上影響到整體銷售額和利潤。在選品環節，最讓外貿電商頭疼的問題是什么?應當如何解決?

　　李洪西：從銷售品類上看，配件類是中國賣家最常賣的一類產品，無論是手機配件、游戲配件還是電腦配件，每年在eBay上的銷售額都有幾十億美元之多。但從我們最近所接觸到的很多大賣家的態度來看，這個生意是越來越玩不下去了，因為大家都賣配件，都沒有品牌，只能靠價格和供應鏈來競爭，最后，誰也沒辦法保證自己就一定能拿到這輩子最低的價格。


　　所以，在我看來，一個趨勢是要去做品牌。原來那種直接把華強北的貨、淘寶的貨放到eBay上來賣的時代已經結束了，如果能轉而做一些有品牌的產品，比如中興、華為等等，就能比單純賣沒品牌的山寨產品多出一些溢價來。另一個，則是索性轉做一些大的、重的、易碎的商品，比如燒烤爐、電視機機架、車載D V D等等。這些商品因為不適合走航郵小包和快遞，過去很少有人賣，相對來說，利潤就會比3C、配件類產品來得高。但同時，對物流、海外倉儲和資金的壓力也會有更高的要求。

　　No.2營銷關

　　南都：有了貨，就得吆喝人來買。對外貿電商來說，搜索引擎、論壇和社交網絡營銷是最主要的三種渠道，其中又以搜索引擎優化(SearchEngine O ptim ization，簡稱SEO )和搜索引擎營銷(SearchEn-gine M arketing，簡稱 SEM )最為通用。那么，對于一家外貿B2C電商來說，在什么時候選擇什么樣的推廣方式最合適呢?

　　史磊：這取決于你的企業處在什么階段，要完成什么樣的營銷目標。剛起步的網站可能沒有太多營銷費用，用較低的人力和時間成本做一些外鏈，是可以達到營銷目的。等手頭資金充裕一些、整個流程能轉起來之后，則可以做得更精準化。因為SEO的結果并不能真正促使用戶來購買你的東西，但廣告則可以精準地告訴用戶你最近的促銷活動是什么，轉化率也會高出很多。

　　同時，如果能把握住一些季節性、事件性的營銷機會，比如在美國市場，利用好圣誕節和學生返校這兩個最大的促銷季，會給全年的銷售額帶來很大提升……

　　No.3物流關

　　南都：產品品類的延伸必然會涉及物流方式的改變，究竟什么樣的產品適合什么樣的物流方式?另外，在此之前，外貿電商對于海外建倉的態度一直是“雷聲大、雨點小”，這一現象到今年是否會有所改觀呢?

　　吳東蒴：小的、不重的3C產品適合走快遞，大的、重的產品，像剛才說的燒烤爐、沙發，只能走海運，介于中間、不大不小的走空運，這基本是做外貿的人都知道的常識。剛開始，如果做3C、服裝等體積比較小的產品，走快遞比較好，因為不牽涉目的港的報關、配送，直接找Fedex、D H L或是跟他們簽約的貨代就可以直接把貨發過去了。等做到一兩個億的銷售規模時，一個最突出的問題就是這樣走，錢收回來比較麻煩。快遞的報關模式叫行郵模式，報關主體是快遞公司或郵政，電商公司在海關那里沒有記錄，就不能正常核銷結匯。于是就有人開始考慮，把所有的貨拼成一個柜，先走海運運到國外，再找個朋友在那邊幫忙報關，租個幾百平米的倉庫，雇幾個留學生發發貨。這是第二階段，現在很多銷售額在1億-3億元的電商都是這么做的。

　　但接下來，他們可能又會面臨新的問題。比如，倉庫里放的SK U太多，要發貨的時候找不到;又或者像前面說的，想轉做大的重的產品，可能會涉及到海外大倉的建設、W M S倉儲管理系統的導入等等。這時，你可以選擇把物流和倉儲外包出去，也可以堅持自己做，這本身取決于公司自身的情況。但海外建倉在今年將會成為越來越多外貿電商的選擇。

　　No.4支付關

　　南都：支付，可能是內貿電商與外貿電商差異最大的環節之一。對外貿電商來說，不同語種不同國家的用戶在支付習慣上究竟有多大差異?

　　包海威：海外市場，從支付角度來說，除了美國的支付方式還比較清楚(即Visa、M aster、美國運通和Discov-ery四大信用卡發卡機構)以外，其他地區，無論是歐洲還是南美洲都是形形色色，非常分散，而這些地區恰恰又是近年來外貿電商新的市場增長點。

　　就歐洲來說，大約有30%-40%的市場走不了信用卡，每個國家都有一套自己的支付和清算體系，這是基礎設施建設的歷史原因導致的。而南美洲由于本身的信用體系不夠健全，信用卡的滲透率不高，因此通過信用卡支付來完成交易的概率就更低了。

　　總的來看，在這些地區主要采用的幾種支付方式包括：轉賬模式、借記模式和支票模式(主要用于B2B業務)。同時，這些支付方式又大多不支持跨境支付。于是，就有了像快錢和國外的一些第三方支付公司在中間做高匯聚類的網關，把西聯的轉賬模式、歐洲的一些直接借記的模式統統整合進來，一站式地提供給外貿電商，以提高支付環節的轉化率。