打通外貿(mào)電商環(huán)節(jié) 海外建倉成必然

　　史磊

　　

　　李洪西

　　

　　包海威

　　

　　吳東蒴

　　與內(nèi)貿(mào)電商類似，貨源、營銷、物流、支付對外貿(mào)電商來說亦是在起步和發(fā)展過程中至關重要的四大環(huán)節(jié)。但面對截然不同的市場、消費人群和購物流程，外貿(mào)電商在這四大環(huán)節(jié)上究竟會面臨哪些獨特的挑戰(zhàn)和發(fā)展趨勢呢?

　　No.1貨源關

　　南方都市報(下簡稱南都)：國內(nèi)很多外貿(mào)電商都是從在eBay上銷售3C電器、配件類商品起家的。對于這種小本生意而言，當季或是當年的選品做得好不好，會在很大程度上影響到整體銷售額和利潤。在選品環(huán)節(jié)，最讓外貿(mào)電商頭疼的問題是什么?應當如何解決?

　　李洪西：從銷售品類上看，配件類是中國賣家最常賣的一類產(chǎn)品，無論是手機配件、游戲配件還是電腦配件，每年在eBay上的銷售額都有幾十億美元之多。但從我們最近所接觸到的很多大賣家的態(tài)度來看，這個生意是越來越玩不下去了，因為大家都賣配件，都沒有品牌，只能靠價格和供應鏈來競爭，最后，誰也沒辦法保證自己就一定能拿到這輩子最低的價格。


　　所以，在我看來，一個趨勢是要去做品牌。原來那種直接把華強北的貨、淘寶的貨放到eBay上來賣的時代已經(jīng)結(jié)束了，如果能轉(zhuǎn)而做一些有品牌的產(chǎn)品，比如中興、華為等等，就能比單純賣沒品牌的山寨產(chǎn)品多出一些溢價來。另一個，則是索性轉(zhuǎn)做一些大的、重的、易碎的商品，比如燒烤爐、電視機機架、車載D V D等等。這些商品因為不適合走航郵小包和快遞，過去很少有人賣，相對來說，利潤就會比3C、配件類產(chǎn)品來得高。但同時，對物流、海外倉儲和資金的壓力也會有更高的要求。

　　No.2營銷關

　　南都：有了貨，就得吆喝人來買。對外貿(mào)電商來說，搜索引擎、論壇和社交網(wǎng)絡營銷是最主要的三種渠道，其中又以搜索引擎優(yōu)化(SearchEngine O ptim ization，簡稱SEO )和搜索引擎營銷(SearchEn-gine M arketing，簡稱 SEM )最為通用。那么，對于一家外貿(mào)B2C電商來說，在什么時候選擇什么樣的推廣方式最合適呢?

　　史磊：這取決于你的企業(yè)處在什么階段，要完成什么樣的營銷目標。剛起步的網(wǎng)站可能沒有太多營銷費用，用較低的人力和時間成本做一些外鏈，是可以達到營銷目的。等手頭資金充裕一些、整個流程能轉(zhuǎn)起來之后，則可以做得更精準化。因為SEO的結(jié)果并不能真正促使用戶來購買你的東西，但廣告則可以精準地告訴用戶你最近的促銷活動是什么，轉(zhuǎn)化率也會高出很多。

　　同時，如果能把握住一些季節(jié)性、事件性的營銷機會，比如在美國市場，利用好圣誕節(jié)和學生返校這兩個最大的促銷季，會給全年的銷售額帶來很大提升……

　　No.3物流關

　　南都：產(chǎn)品品類的延伸必然會涉及物流方式的改變，究竟什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的物流方式?另外，在此之前，外貿(mào)電商對于海外建倉的態(tài)度一直是“雷聲大、雨點小”，這一現(xiàn)象到今年是否會有所改觀呢?

　　吳東蒴：小的、不重的3C產(chǎn)品適合走快遞，大的、重的產(chǎn)品，像剛才說的燒烤爐、沙發(fā)，只能走海運，介于中間、不大不小的走空運，這基本是做外貿(mào)的人都知道的常識。剛開始，如果做3C、服裝等體積比較小的產(chǎn)品，走快遞比較好，因為不牽涉目的港的報關、配送，直接找Fedex、D H L或是跟他們簽約的貨代就可以直接把貨發(fā)過去了。等做到一兩個億的銷售規(guī)模時，一個最突出的問題就是這樣走，錢收回來比較麻煩。快遞的報關模式叫行郵模式，報關主體是快遞公司或郵政，電商公司在海關那里沒有記錄，就不能正常核銷結(jié)匯。于是就有人開始考慮，把所有的貨拼成一個柜，先走海運運到國外，再找個朋友在那邊幫忙報關，租個幾百平米的倉庫，雇幾個留學生發(fā)發(fā)貨。這是第二階段，現(xiàn)在很多銷售額在1億-3億元的電商都是這么做的。

　　但接下來，他們可能又會面臨新的問題。比如，倉庫里放的SK U太多，要發(fā)貨的時候找不到;又或者像前面說的，想轉(zhuǎn)做大的重的產(chǎn)品，可能會涉及到海外大倉的建設、W M S倉儲管理系統(tǒng)的導入等等。這時，你可以選擇把物流和倉儲外包出去，也可以堅持自己做，這本身取決于公司自身的情況。但海外建倉在今年將會成為越來越多外貿(mào)電商的選擇。

　　No.4支付關

　　南都：支付，可能是內(nèi)貿(mào)電商與外貿(mào)電商差異最大的環(huán)節(jié)之一。對外貿(mào)電商來說，不同語種不同國家的用戶在支付習慣上究竟有多大差異?

　　包海威：海外市場，從支付角度來說，除了美國的支付方式還比較清楚(即Visa、M aster、美國運通和Discov-ery四大信用卡發(fā)卡機構)以外，其他地區(qū)，無論是歐洲還是南美洲都是形形色色，非常分散，而這些地區(qū)恰恰又是近年來外貿(mào)電商新的市場增長點。

　　就歐洲來說，大約有30%-40%的市場走不了信用卡，每個國家都有一套自己的支付和清算體系，這是基礎設施建設的歷史原因?qū)е碌摹６�南美洲由于本身的信用體系不夠健全，信用卡的滲透率不高，因此通過信用卡支付來完成交易的概率就更低了。

　　總的來看，在這些地區(qū)主要采用的幾種支付方式包括：轉(zhuǎn)賬模式、借記模式和支票模式(主要用于B2B業(yè)務)。同時，這些支付方式又大多不支持跨境支付。于是，就有了像快錢和國外的一些第三方支付公司在中間做高匯聚類的網(wǎng)關，把西聯(lián)的轉(zhuǎn)賬模式、歐洲的一些直接借記的模式統(tǒng)統(tǒng)整合進來，一站式地提供給外貿(mào)電商，以提高支付環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。