電商大佬高端對話實錄: 新江湖后來者能否居上

劉興亮：讓眼界在“辯論”看得更遠，讓戰法在“對弈”走得更準。各位網友大家好！我是非著名主持人劉興亮，感謝您收看由鳳凰網科技打造，戴爾筆記本冠名的高端對話沙龍《對弈》第五期。這一期的話題是時下非常火爆的話題《電商新江湖—后來者能否居上？》接下來給大家介紹一下今天現場的嘉賓有凱鵬華盈合伙人周煒。

周煒：各位鳳凰網的網友大家好，我是凱鵬華盈周煒。

劉興亮：接著是麥包包CEO葉海峰。

葉海峰：大家好！我是麥包包創始人CEO葉海峰。

劉興亮：再右邊是優雅100陳騰華。

陳騰華：大家好我是優雅100陳騰華。

劉興亮：我們還邀請了浪淘金CEO周杰。

周杰：大家好，我是浪淘金CEO周杰。

劉興亮：美麗說CEO徐易容。

徐易容：大家好，我是美麗說CEO徐易容：。

劉興亮：佳品網聯合創始人董策。

董策：大家好，我是佳品網聯合創始人董策。

每位嘉賓用一個詞形容電子商務的現狀

劉興亮：現在電子商務是一個非常火爆的話題，我記得上周末去廣東出差，碰到一家鞋類的代工企業，他們第一次接到凡客誠品的訂單有25萬（雙），他們做的好，凡客很滿意。接著下了第二筆訂單，這個訂單數量就增加到100萬雙，代工企業一看電子商務這么火，看到臉紅耳熱心跳加速，他們決定進入電子商務了。

電子商務確實是太火了，但是現在電子商務有很多說法，現在有人說電子商務的江湖格局已經定了，但是有的人說電子商務才剛剛起步，我不知道各位嘉賓怎么想的。我想請各位嘉賓用一句話描述一下你心目當中的電子商務。

周煒：泡沫很多，干活很多，機會也很多。

劉興亮：葉總呢？

葉海峰：現在電子商務我認為是格局未定。

陳騰華：我認為是好戲才剛剛開始。

劉興亮：因為陳總的電子商務做了才不到一年。我們觀察團三位成員每個人也描述一下。

周杰：大浪淘金。

徐易容：我的感覺就是電商資源大家都在淘金，我們是女性時尚分享社區。

董策：我想是方興未艾，前景無限。

做自有品牌還是做平臺？做綜合還是垂直？

劉興亮：我們今天請到的嘉賓都是電商的新勢力，陳總是做了三年多，但是我們現在作為電商的后起之秀、新勢力，我們有京東這樣的大打折，我們到底應該怎么辦呢？我們到底是做自己自由的品牌和平臺，到底是做綜合類的還是垂直類的，到底是怎么發展比較好呢？我想從投資的角度來談一談。周總，您喜歡頭哪類企業？

周煒：我們現在看到很多大佬在商業當中的定位已經確定了，我們仍然認為電子商務在各個方向都還有機會，包括它的類型和品牌都還是有機會的。

但是對于今天的市場來說，因為熱度確實很高，你要是很快的獲得一個市場定位，我覺得從垂直類入手是一個比較進入的一個方向。另外，從電商相關的服務業，我們覺得也是很有意思的一個方向，可以繼續往里面深入。

劉興亮：以前也有垂直類的，比如說京東做3C，后來也變成綜合類的了。你是說從垂直類起步是嗎？

周煒：我覺得說過一個關于“針尖”的戰略。其實，任何一個企業，因為從中國創業的話，每一家企業都是從很小的沒有背景的開始，所以對這些企業來說，選準一個精確的、能讓大家記得住的定位是你的成功開始，但是，任何一家企業做到一定程度的時候，它必須都是要擴張。這是毋庸置疑的。

劉興亮：是被資本逼的嗎？

周煒：跟資本沒有關系。與傳統行業比，電子商務最大的特別就是沒有疆界，它獲得投資這種影響力是無限的，你投資一分在不同的平臺都可以獲得回報，只要你有基礎和用戶的認可，我覺得你公司到了一定程度的時候，毋庸置疑都要到這樣一個階段。咱們麥包包葉總來看，我不知道您在意不在意，還是在專注于做包包，但是我相信不出兩到三年，您一定會進入其他的領域，我認為這個是可以看得到的。

葉海峰：不會。

周煒：三年后我們再到這兒來看一看。

劉興亮：葉總目前主要還是做包包，目前還是不想進入別的領域，因為剛才周總說的一個企業做大，就應該擴張去，去做別的方面，你是不想做大嗎？

葉海峰：周總可能是從投資人的角度，看這個針尖要做成鐵板，針尖把一個領域砸透，在這個基礎上把它變成鐵板，大家知道鐵板是又寬又長，然后很薄。

為什么一個針尖不做成鐵棒呢？把針尖不需要那么寬，那么長，但是我在細小的領域做得很深，鐵棒的體量和鐵板的體量在某種意義上，在未來可持續性方面，我認為鐵棒前景會更好些。

劉興亮：你現在做的主要是自有品牌，你為什么不做一些別的品牌呢？

葉海峰：我們也把一些別的品牌放在我的平臺上銷售，但是賣的沒有自有品牌好，轉化率也沒有自有品牌好，毛利率也沒有自有品牌高。

劉興亮：為什么呢？

葉海峰：因為自有品牌是根據互聯網定制的產品，互聯網已經開始走到主流人群，主流商品的市場，但是在這個過程當中，線上的消費者跟傳統的消費者還是有很大的差距，比如說線上的消費者對于產品的要求更高，還有他們對顏色、款式要求比線下要求還要高的。線上的消費者喪失了一些手感觸摸的這種體驗的機會，但是對視覺的體驗要求更高，所以線上要求和線下要求是不一樣的。

劉興亮：你的意思是我們網民比普通的顧客要高那么一點點是嗎？

葉海峰：對，是要高一點點，所以我們麥包包15個品牌是根據互聯網人群分別去細分和打造的。打個比方，我們現在自有15個品牌，代理是12個品牌，15個品牌自有品牌占90%，這個很說明問題，很多人說互聯網只要把貨放上去就可以賣，這是一個很粗淺的說法，只要深入到這個領域以后，就會發現完全不一樣。

劉興亮：那是怎么樣的呢？

葉海峰：互聯網人群對這個產品的偏向是不一樣的，我想這也是我們新一代互聯網企業的機會，前面劉總講，線下的一些傳統企業看到網上做的好，以為是把產品放上去擺著就可以，實際上不是那么回事，我想美麗說的老總應該很清楚。

劉興亮：徐總說一下是不是那么一回事嗎？

徐易容：我決非常贊同葉總講的，網民的心理是非常非常微妙的，不是說我把東西簡單的擺在那兒，就可以讓用戶覺得有價值和有興趣，不是那樣的。

劉興亮：還需要美麗說這樣的分享網站？

徐易容：是的，需要。

劉興亮：我對優雅100陳總是一個老朋友了，他有自己的品牌，也在賣別人的品牌，你一開始有什么樣的策略，將來重點是做哪一塊，是自有品牌，賣別人還是做平臺呢？

陳騰華：我們的策略是這樣，周總說了在電子商務里頭各個平臺還有機會，我們要做高品質的家居家紡的這種產品，這個平臺是在網上。

為什么要做這個品牌，因為客戶對這個不是很關注，我問很多人你家里的毛巾是什么牌子的，床被子要買什么品牌的，很多人對這方面不關注。我可以用自有品牌的方式，可以為用戶提供一些更有性價比的東西，我可以到廠家去定做，不像第三方。我跟品牌直接合作，也要有一個品牌的附加值在里面，這樣性價比就低。但是，自有品牌在性價比上優勢很突出。

作為家居家紡來說，我們的價值在這個地方，我們在網上規劃了四個自有品牌，但是上線的只有三個，這三個上線和我有的一些品牌比起來，這三個占到50%以上，用戶可以看出來什么品牌是真正的高品牌低價值，最佳的性價比。

劉興亮：你的用戶是不是比較高端一點呢？

陳騰華：我對我用戶的關注一方面他需要有一定的購買力，但是最重要的這些用戶需要對生活當中的一些細節比較感興趣的。因為有些高端的人，他不知道用的是什么品牌的毛巾，我知道很多互聯網的大佬，他們都沒有用過浴巾，你不能說他沒有錢。他們生活中只有一條毛巾，擦臉、洗腳都是用一條毛巾，所以我需要我的客戶對生活中的細節感興趣，很多人說你的客戶不就是小資人群嗎，我說這個說法靠一點邊。

周煒：我覺得你將來有點像瑪薩瑪索，我不管是賣的什么東西，主要是有生活情調的。

劉興亮：我希望陳總可以把我們這個大佬的生活質量帶起來，先把我們臺上的幾位影響一下，您現在主要是在電子商務的領域。

周杰：是我們很看重的領域。

劉興亮：你們在做這個領域里面，你覺得是做自有品牌好，還是平臺好呢？

周杰：早期來講，電商是個很難做的行業。原因是，從網站推廣，到客戶到倉儲，到品牌建設，很多環節非常多，電子商務早期付出了很多的成本。后來我們發現它出現做分工了，有人專門做倉儲，有人專門做物流，這樣的話用戶就可以自由選擇了。

這樣就給小體量的品牌一些的機會。你變成一個品牌之后，貨可以獨有，價格不是一個很重要的因素了，品牌的溢價就體現出來了，這個行業是在發生一個變遷，早期只適合大品牌生存，現在我覺得反倒是自由品牌的電商生存的空間更大。

劉興亮：這個話我給只用一條毛巾的大佬，周總你作為一個投資人，你會看很多數據，你會看很多方向性的東西，在你看來，現在大家做電子商務，是做自有品牌好，還是做平臺好？

周煒：首先每個人看角度是不一樣的，因為我也做企業也做投資，做固定投資每家固定的角度也不一樣，從我們KBCB來說，我們一直強調是做一個偉大的企業，不是以上市為終點，上市了還可以偉大很多很多，這是我們選擇企業總重要的一個指標。

像全球企業亞馬遜，也是我們投的，為什么未來我覺得大家都會變成擴張，葉總剛才不同意。看過去幾十年在美國的發展，中國十幾年的發展，像《三國演義》一樣分久必合，合久必分。像今天這樣，我覺得做垂直、做品牌是很有機會的，而且是比較容易成長的，在這個時候是要用針尖的方式去做。 但是三到五年之后你會發現一個合并的過程，這個可能是并購，可能是互相的合作，這個情況就會出現，我們投的是早期的企業，我們看一個企業會關注三五年后或者六七年后，那個時候市場是一個什么樣的。總的來說今天是做品牌，是一個很好的切入點，但是要做好心理準備，落差可能會從未來三到五年開始。

劉興亮：你剛才說做一些偉大的企業，臺上今天有兩家企業假設您都不認識他們，您沒有在那兒買過包包，也沒有到那兒買過毛巾，您對他們公司目前兩個比較粗淺的了解，他們都在做自有品牌，都在做垂，您認為兩位誰可能都成為偉大企業呢？

周煒：兩位都有偉大企業的像，（雖然）馬云長得像外星人，（阿里巴巴）也是中國最偉大的企業之一。

劉興亮：誰更像一點？

周煒：我覺得他們都做了一個很聰明的一件事情，葉總從傳統的箱包進入這個企業。第一，時間點掌握地非常好。我們強調，創業的環節需要順勢而為，天時地利人和，天時是很關鍵的，要在合適的時間干這個事兒，07年是進入的一個最好的時間點。

專注也是你成功的一個很重要的元素，我覺得你做的很成功。在陳總那邊我覺得它的品類選得非常好，電商已經進入到了一個激烈的階段，家紡這個還沒有人去做，相比其他，家紡產品花樣很多，不容易比較，你完全可以做毛利很高的一些品牌。相對于3C產品，你也比較好制訂自己的策略，這有很多的優勢。我們在美國也投資一家公司叫one king way，完全是做家紡產品，做的就是閃購模式，增長很迅速，投放不到大半年，成長相當大。在這點，我也恭喜他做的非常好。

劉興亮：周總太極拳打的不錯，我再追問一下，葉總以前是做箱包后來做電商這一塊，陳總是互聯網模式做電子商務這一塊，您認為這兩類人哪一個更有優勢呢？

周煒：從總的數量來說，目前電商其實你看發達國家美國的話，沒有明確的定位電子商務，至少是前25個企業沒有，像沃爾瑪。從中國來說，像浪淘金剛才講的，支付、物流、倉儲所有的都要自己做，非常不完善，從投入產出角度來說，中國線下傳統商業還有很大的空間可以擴張。從線下來講，投資一塊錢，獲得利潤都要遠遠高于電子商務。所以從傳統來講進入線上的是非常小的，葉總可能是鳳毛麟角。

我們現在來看電商人士還是以電商作為一個主流模式，我們后來看到傳統的電商進入到這個行業，現在可以看到他們是做得比較有樣子了。未來你會看到，這兩類人是并存的，并且做得還不錯，各有各的優勢。

劉興亮：中國的互聯網業是比照美國來的，美國什么火，我們也什么火，剛才周總也特別提到了，我們和美國還有很大的區別，美國排名在前面的除了亞馬遜之外，我們都是轉換復制過來的。在這反面，中國的傳統企業還做的不夠好，所以，我們中國傳統企業還有很多的機會，也希望大家加入到這個行業里面來。

電商的核心競爭力是什么？

我下面想問一下另外兩位，兩個電視劇給我影響很深，《突擊重圍》還有《士兵突擊》，都是講的是特別能戰斗的故事。我想問一下麥包包，或者優雅100，你認為你的核心競爭力是什么？每個企業都是核心競爭力，比如說我們的戴爾電腦，他有7×24小時的服務，服務做的很好，有問題客服服務隨叫隨到，還可以DIY。在這里，我想問兩位老總，在這場突圍之戰中你們的核心競爭力是什么呢？葉總先來。

葉海峰：對于我來講，傳統的零售是因為地域的差異化，所以它有很多的機會。但是，對于電子商務來講，客戶的理論上轉換成本是一秒鐘，從一個網站到另外一個網站。所以我們覺得這個垂直網站的一些機會我們認為是該做到的地方，不比別人差。但是說你的優點比別人要好。

這一點是什么呢？比方說我們做包的，別人有的我們都有，別人沒有的我們也有，別人能做到的我們都做到了，但是我做到的別人無法做到。

劉興亮：什么別人沒有做到，你做到了？

葉海峰：比方說產品的豐富性。

劉興亮：你說別人都不夠豐富嗎？

葉海峰：我想做平臺來說，太多了對消費者的選擇來說沒得選擇，我覺得對于消費者的選擇來說，一個合理的SKU是最優的，這一點我覺得像我們麥包包可以做到，不需要幾十萬的SKU，我認為一萬個SKU就夠了，我認為我推薦到他面前的都是消費者需要的。“多”等于“沒有”

劉興亮：你怎么知道消費者需要的？這么幾億網民？

葉海峰：我們一個是100人在研究這個箱包，對于其他的網站來說，沒有這么多人在研究這個，垂直類的我們可以做得很深，剛才周總講用一個針來刺透這個市場，我們會做大棒，不會做一個鐵板，大家想想大棒和鐵板哪個威力強，關于這一點我覺得是我們對這個事情的理解。

劉興亮：陳總呢？

陳騰華：我這么看這個問題，我覺得你這個問題問的。

傳統零售VS電子商務

劉興亮：有點不好，這個問題有問題？

陳騰華：這個問題在哪里呢，我覺得現在做電子商務，特別是B2C的電子商務，靠一個核心競爭力或者某一個一招鮮肯定是不行的，其實從某一個角度來講我同意剛才葉總講的，你需要在各個領域，比如說你需要在運行、倉儲管理等，你需要達到一個水平才可以出來。

你需要有一個突出的地方。第一你首先需要一個綜合的競爭力，這里面你不能有一個薄弱的環節，有一個薄弱的環節電子商務就徹底垮掉了，我覺得這個綜合運營實力是一個很重要的事情，我以前在當當網，我覺得他們的核心的競爭力就是運營，我覺得我們成功的因素有兩點最重要。剛才周總講的天時加地利，像我們這樣一個模式，純粹一個互聯網的品牌，去做一個家紡，美國也有一些網站做得非常好的，包括跟我們現在的模式做的非常像的，包括他們線下的買手，他們把產品買進來再賣出去，他們了解用戶的需求，這樣他們知道怎么把這個商品賣給顧客，知道產品怎么周轉。而中國的百貨公司，他們是商業地產模式去做的，他們不賣東西，只是出租柜臺，而這些百貨公司在中國沒有大規模的全國連鎖，我前一段時間跟百貨經理聊，中國的百貨商場是零散的。我在這里想提醒，傳統零售的人，進入電商基本是基本沒戲，他們不懂產品和銷售。在中國應該說沒有懂零售的，中國的百貨公司都是懂招商。

劉興亮：今天應該讓廖斌來（談談）。

陳騰華：個別的成功是可以的。但是從銀泰網那樣有決心單獨的出來，單獨投資，請專業人士去做我認為是有可能的。有些線下的零售商，前兩年看到電子商務很火，決定成立電子商務，但是我成立優雅100的時候，這些公司的電子商務部都取消了，因為他們這個電子商務銷量上不去，線下投訴又很多，這個是非常非常難。

我覺得中國傳統的零售非常不發達，他們上網有一個非常大的問題，我覺得像我這種互聯網的平臺做家居家紡是非常合適的。如果是在其他的運營層面我都有這種基礎的話，我希望是有一種新的風格給消費者，我可以說我跟工廠直接聯系，那些工廠直接上網也不會比我差。

我們現在在網上推一些引導這個品質生活的產品，剛開始的時候主打的產品全都是純白色的，因為五星酒店質量、國際化的風格都是純白色的。之前有一個媒體的朋友跟我說，白色賣不出去，不禁臟，我說要的就是這個不禁臟。

劉興亮：讓他不停的買你這東西嗎？

陳騰華：你要是不是白色的話，你準備你這個床單多長時間去洗呢？這樣的話增長你的生活品位和安全性。法國有句話，說的是好的生活品質需要3套床品，一套是鋪在床上，一套在柜子里面放著，一套在烘干機里面烘著。

風格很重要，而傳統零售沒有辦法去做這樣的風格，因為傳統零售在百貨公司六樓有一半的面積是賣家紡，一個公司推出一百多個新款，大概只有十平米的空間做展示，不可能展示白的，因為在那兒大家都是紅的、黃的，大家都是想第一時間吸引人眼球。

劉興亮：他高雅不起來，那個地方只能是賣那種東西。

陳騰華：而且像我們這種引領生活質量的東西，在那個里面都不可能用戶來買那個。

劉興亮：你的貨架也是足夠的？

陳騰華：所以我覺得天時地利。

劉興亮：周總您有什么想說的，你想打抱不平一下？

周煒：沒有，陳總說的這一點我還是同意的，傳統零售業做電商還是不太容易的，但是我覺得它還是有機會的，為什么呢？其實就對比到我們說，電商人去做電商，從云端到中間，和從上街去做電商，是從地下往上走，兩頭都在往中間走，但是各有各的優勢，他對程度的理解，對成本的控制，對供應鏈的管理是非常非常有經驗的，這是他的優勢。從這個傳統老板來說，我們現在有浪淘金。

劉興亮：專業的服務商。

周煒：從電商來說是，了解電商應該怎么做，這個企業家是必須具有一個非常開放的心態去學新東西。

劉興亮：你覺得他們兩個做是最好的，不要單獨做了。

陳騰華：我不是從天上來的，我不是從云端來的，我更多的是做市場營銷，我的或作伙伴。

劉興亮：你有一個葉總相同的看法。

陳騰華：對，有十幾年的經驗做零售。

周煒：這好比飛禽和走獸。

自有品牌還是渠道？

劉興亮：關于這個話題我想聽聽董總這邊有什么看法呢？

董策：家居網是做高端時尚的網站，我們創建的時間比優雅100長一點。

劉興亮：你是不是更高端一點？

董策：不是太一樣，因為陳總一部分是賣自己的品牌，一部分是賣別人的品牌。我們大多數是賣其他人的品牌。

劉興亮：你是做平臺。

董策：我們是做那種特價的模式，我們這種模式用七個字形容就是“零品特賣俱樂部”，賣的都是國際一二三線的名牌商品。

劉興亮：你打幾折呢？

董策：你很著急。

劉興亮：我們的網民都很著急。

董策：是零售上的市場三折、四折，我們賣的國際一線、二線的這種名牌商品，但是價值只有國內零售價格的三折、四折這樣的情況。我把我的定義說完了，名品就是一二三線的名牌商品，特賣就是特殊的方式和特殊的價格來賣，特殊的價格剛才說了，就是比較低的價格，我們賣的不是當季的商品，是過季的商品，但是實際上有些商品也不是那么敏感，比如說包包不是那么敏感，而且有很多經典款的，這一季有下一季有，再下一季還有，這是一種特殊的價格，還有特殊的方式，就是這種閃購方式，我們是一種限量的限時的搶購方式，俱樂部你必須成為我的會員。如果你不是我的會員你看不到這些活動，你也進不去，也不能購買，這也是有特點，人都是有好奇的。成為會員以后呢，凝聚性會更強一些，目的性也會更強一些。我們用這種方式主要還是賣世界各大品牌。

劉興亮：世界名牌，你有自己的品牌嗎？

董策：目前沒有。

劉興亮：將來有打算嗎？

董策：將來有打算。我想這是一個過程，你賣的是國際一二線的品牌，在這個過程當中打造自己的形象，你不僅僅說把這些品牌推給大家，你同時也體現你對這個貨品的選擇，因為不是古馳的牌子，古馳的包包，有的時候你選的好賣，他選的不好賣，在選擇貨品上，制訂價格上，制訂銷售的策略上都有很多這種技巧可以用。

然后在這個過程當中，你建立跟用戶之間的相互信任，當他信任你，覺得你推給他的是有品位的，有設計的適合于他的商品的時候，他會更信任你，逐漸的，比如說像現在我們也推出一些三線的品牌，國外的設計師品牌，再往后也許我們還會推出自有品牌，所以我們覺得這是一個過程。

剛才我也挺同意陳總的說法，我補充兩句關于核心競爭力的問題，我比較同意他的說法，首先不能有短板，首先是運營，而且我們把這個電子商務是分成五個鏈條：供應鏈、平臺、銷售、市場、后勤服務。這五個鏈條當中別的很多網站比如說我是資訊的網站，我的軍事頻道不行，我的體育頻道可以，體育頻道不行，財經頻道可以，都能直達用戶。我的供應鏈可以，平臺也不錯，用戶體驗很好，但是遞送不行，這樣我們就會失敗。缺一不可。

劉興亮：都不能出事。

董策：市場這邊好像也搞得挺好的，宣傳得也不錯，然后像銷售那兒好像策劃得也不錯，可是最后我在遞送的時候不行，送得很慢。

劉興亮：物流有問題。

董策：送到用戶家的時候二十天了，用戶說我不想要，耐心到頭了，所以你各個環節都做的好，最后一塊做不好，就失敗了，電商對各個環節的要求都是相對比較高的，當然壁壘也是比較高的，也是像剛才陳總談的，在沒有短板的情況下，還得有一點特色，才能體現你的競爭力，我們有非常強大的有效的國際供應鏈體系，我們在巴黎有我的分公司，在洛杉磯也有我的分公司。

劉興亮：董策總剛才說了很多，我們要注意很多問題，電子商務現在這個線拉得太長了，比如說，我在電子商務網站上買了一臺DELL Vostro筆記本電腦，這臺電腦本身既防摔又防水，但是買回來過程中，可能出其他的問題，這個時候我可能罵那個電子商務平臺，覺得你的渠道管理有問題你們覺得目前最大的問題是什么，是渠道、物流還是其他的方面呢？

葉海峰：目前的話，我們的物流有兩個分倉。

劉興亮：你是自建物流還是跟物流公司合作啊。

葉海峰：我是自己的，我們有珠三角和長三角有倆，北方的沒有分倉。我們公司在7月份就開始了北方的分倉，因為北京占我們銷售排名的第二。

劉興亮：那就早點建嘛。

葉海峰：忙不過來，七月份開始了，今年年底我們全國統一分倉，所以85%的用戶是次日到。

劉興亮：陳總這邊你覺得你的問題是什么呢？

陳騰華：我主要有兩個問題，內部問題和外部問題。先說內部問題，其實我跟葉總這邊還是有代溝的，他是一千多個人，我這邊不到一百人。電子商務是一個新興的行業，我今天下午另一個朋友聊天的時候說，現在居然有很多大學開設電子商務專業，誰去教他們？從我們電子商務企業角度來講，在很多方面不容易找到合適的人才，因為這些領域都是新的領域，你如果說要求他在這個崗位上工作三年以上的經驗，這是是沒有的，因為這個崗位是新出來的。

舉個例子，中國用戶的優雅成分是有的，我現在面臨的挑戰就是，我怎么把產品功能本身的這種品質特點和它所傳遞的優雅生活的情調在網上表達出來，不光是宣傳，而更多的是一種編輯表達。但是我們嘗試過這種平面媒體的編輯或文案，也嘗試過網絡媒體的文案，這些編輯寫東西都不是賣東西，因為你是搞新聞，而不是賣商品。比如說當當網以前就一個智能貨架，商品的理念就是算法算出來各種各樣的圖書。所以現在不太好找到合適的人和需要的人才。

劉興亮：建議你從鳳凰網的編輯里面選幾個。

陳騰華：我覺得可以考慮一下，非常歡迎。第二個就是外部問題，外部問題現在就是有錢人太多了，大家就把長跑當短跑來跑，比如說是一個萬米，上來全是沖刺，大家用沖刺的方式跑萬米，這樣不好。如果不一邊跑一邊打雞血，你是跑不下來的，我這樣有問題。

劉興亮：我有一個想法，我在網上賣雞血更好。

葉海峰：用短跑跑萬米，不能停下來，還得吃飯，一面高速跑，還得高速還得把輪胎給換了。

陳騰華：你要說我跑萬米，比如說幾十圈下來我一定會到終點，但是現在是早期，臺上的觀眾會轟我，你看落后了，最后一名就是你了。

劉興亮：就趕緊打雞血，現在確實是電子商務大家是熱火朝天的場面，不知道這個雞血打了多少了，周總是你趕著他們讓他們趕快跑，他們本來是跑萬米的，你讓他們沖刺。

周煒：我有一個比喻，中國這個行業不光是電商，任何一個行業，放一只猴子在美國和中國，十年之后可能它放在美國95%的概率就變成一個人了，但是你把它放在中國，一年之后就變成一個人了，但是很有可能死掉或者是一個怪物。

中國很多行業都是屬于超速的發展，是整個中國發展的浪潮造成的，不是我們某一個企業造成的，很多企業都需要穩扎穩打，我有一個很有意思的比喻，大家回去看一本書，叫《世界通史》，非常有意思，他是毫不帶感情色彩的描述，包括美國印第安人的滅絕，包括中國清朝跟洋槍洋炮的對抗，你回過頭來看很多了東西都是必然的。

電子商務是一樣的，中國這些企業在世界上非常著名，太陽能企業，風能企業，現在可能供應全球70%、80%的市場。很多人也是在叫，不能這樣打了雞血了，有些重復建設了，落后產能了，很多重復建設了。但是在這個產業當中能活下來的是能成為世界性的企業的？因為他什么都建過了，跟誰都打過了，但是沒有人打敗他，這個過程很慘烈，但是對于我們企業來說，浪淘金它出來的是金，在這個過程當中他會產生一個世界級的企業，我們跟美國比，你不這樣快跑，你永遠跑不過美國。我覺得我們已經落后了，所以我們要加速跑，你站在高處看是冷冰冰的，但是看具體的人，有的死的很慘。

董策：我覺得關鍵是說，你是否打了雞血之后能否跑下來這個一萬米，你跑下來了就比慢吞吞的跑這一萬米強。

周煒：我們原來投資另外一家企業，他說你現在變快了，別的企業為什么不行，其實這就是一樣，你體格好，你打了雞血沖刺了；你體不好打了以后就死了。

周杰：我想最近這幾年處在電商的行業，或者是網購的習慣，從一個小眾到主流的轉變這么一個過程，浪淘金來做這個業務，當時我們看到網購人群只有10%的比例，從10年開始這個速度長的非常快到了30%的比例上來了，未來可能再看70%、80%的人都有網購的習慣了。在新群體進來的時候，大家都知道這個網購增長的速度。我在谷歌的時候，2002年到2005年，中國互聯網的上網習慣是從小眾人群到主流的人群，在這個過程當中，百度把這個格局給洗了，百度變成了中國最大的搜索引擎，谷歌悲劇了。往回看的話，2002年上網的人都用谷歌，后來百度把這個控制了。

劉興亮：因為你們上不去了。

周杰：我覺得最近也是在洗格局的時候，為什么大家在沖刺，就是因為誰把這個黃金十年搶走，誰就可以成功。

周煒：根據一系列的數據分析，這個數據是不是準還未知，截止到去年中國網購的人群已經到1.6億了，把中國的人口、年齡層次、城鄉分別算進去，城市人口上網的比例非常非常高，中國去年網購是5000億的銷售額，不知道這個數據準不準，15年電子商務要達到銷售額5000億美金到7000億美金，這個市場本身來講蓬勃發展，在這個趨勢下面。有一句話叫做：站在風口上豬也能夠飛起來，關鍵是豬能不能有一個翅膀，而不是說掉下來你沒有摔成豬肉腸。

劉興亮：我想問一下，你們將來準備到一個什么樣的地步？

葉海峰：我覺得在美國歐洲，做這種垂直的可能有問題，因為在歐美的話，人家品牌有百年的發展，經濟有幾十年的發展，已經形成了一個充分競爭的格局，不管是奢侈品到高端到中斷都有一個成熟的競爭。

劉興亮：江東都已經劃分完了。

葉海峰：在中國過去二十年左右才形成一些品牌，不要說線上存在著機會，線下特別是這種消費類的產品就存在很大的機會，到中國來我覺得有一個垂直品類也好，一個新的東西出現，實際上單類的品類都可以做的很大。

在中國做箱包的話一個都沒有，服裝雖然也有十幾個，但是我覺得服裝是很大的一類，不像是美國有上百個，我覺得電子商務是一個很大的趨勢。

中國的消費者是饑渴的，消費者對這個品牌的需求就像沙漠里面旅游的人一樣。這個時間我覺得互聯網打造品牌這個事兒，毫無疑問，傳統打造是無法比擬的，這個豬飛起來其實問題不是很大，而且這個環境，周圍的環境空氣的濃度，足夠承載這個豬翅膀很小都可以飛起來了。

劉興亮：陳總這邊有什么看法嗎？

陳騰華：我覺得中國最大的機會就是消費者這個平臺，我覺得未來十年還是這個機會，從優雅100來講我們要做網上高品質的家居家紡的網站，從傳統零售來講沒有這種渠道，而且傳統的影響力越來越弱，所以我覺得優雅100的目標比較簡單，我們要做一個主要的，或者說引導性的這樣一個購買平臺，同時我們自己的這種，不管是自由品牌也好，包括第三方品牌，剛才我講了，傳統的家居家紡的品牌在品牌創建上是一個非常早期的階段，不管我們做品牌，還是跟第三方品牌的合作，會改變家居家紡的格局。

大家說家居家紡有前三名的品牌，但是我覺得未來還是不是這三個品牌，我覺得還有很大變數，我覺得這個不是我關注的，我關注的里能不能提供一站式的高品質的購物體驗給客戶。

葉海峰：剛才問到未來走向哪里，對于麥包包來說其實很簡單，我們在這一個企業做到領軍企業。

劉興亮：現在你是領軍企業嗎？

葉海峰：2011年結束了，麥包包應該是中國最大的這樣一個企業，這是我們的一個目標。

劉興亮：好，這個目標確實非常好，我想問一下徐易容總，美麗說也是電子商務分享的社區，大家有沒有討論豬飛得快，還是牛飛得快，討論大家喜歡什么樣的產品？有這樣的討論嗎？

徐易容：我覺得中國現在這個網民，網購這一件事情，現在就像在一個欲望都市里面，欲望是很強的，在以前我們的父輩沒有這么好的商品，而現在出來一件東西以后他非常想要，但是又沒見過，所以心里沒有底。

劉興亮：怕出現瘦肉精。

徐易容：對，在美國的時候我喜歡一個化妝品的牌子，比如說多少年我從年輕到老開始使用，但是中國不一樣，我看到一個數據，中國的消費者說六個月我肯定要換一個化妝品的牌子，我要試試，因為欲望很強經常在換。

另外心里很害怕，總覺得是不是有問題。我們正在做的就是這個，有點像是時尚的分享社區，用戶使用后是相信自己的，誰能幫我出一點主意，落實一下這個事兒確實是靠譜的，所以我們對這個用戶的心理觀察可能會更多一點，我覺得現狀就是這樣，這就是用戶處于矛盾的狀態：非常想要東西，但是同時又非常害怕，需要找到組織。

這也是反過來印證，我們在這個行業里邊，有句話叫，電商催人老，這個話不是我說的，你看我們臺上的葉總還有陳總，瘦的瘦，所以我覺得還是挺辛苦的。

什么樣的企業是你眼中的對手？

劉興亮：電商催人老，這句話覺得像是武俠小說的話，身在江湖身不由己，武俠小說來說看這個人強大不強大，關鍵是看它的對手是誰了，你能走的多遠，看你對手是誰，你的同行者是誰。你們現在的對手是誰，有沒有對手？

陳騰華：我并不認為現在有跟我們從營銷的角度來講，競爭對手作為你品牌可替代性的其他的選擇。從這個時期來看，我們并沒有明確的競爭對手，唯我獨尊。

劉興亮：很孤獨吧？

陳騰華：很快就不孤獨了，因為這個品類不像服裝那樣有這么多人去做，因為這個品類是一個家紡和家居，是由有很多分散的由各個子品類組成的，而且這個子品類之間差距非常大，在這里面你會碰到隔行如隔山的問題。

為什么傳統的品牌制造商他們不會去做？因為他們只能在很小的店里面去經營。在這樣的專賣店，用戶是不滿意的，大家還是希望這種一站式的服務。不管是你從百度出來的，或者是云端出來的，這樣的純互聯網的平臺，做這個品牌會非常非常吃力，因為他涉及到比較復雜的品類管理。

劉興亮：從地上來的這些呢？

陳騰華：如果是傳統的百貨公司的，他們不懂這些東西，所以為什么我的合作伙伴是從這種傳統的連鎖超市過來的，對于中國來講，只有連鎖超市這個業態對這個零售有深入研究的才能做，我們從去年開始籌備到9月底開始上線，目前跟我們做的這種模式是非常非常少，因為他發現非常難做，進入的門檻非常非常高。

劉興亮：葉總孤獨嗎？

葉海峰：曾經不孤獨，現在有點孤獨。

劉興亮：為什么呢？他們都離你遠去了嗎？

葉海峰：對對！今年十幾個億毫無疑問是能夠實現的，可以說不是一帆風順也是一路殺過來的，在這個領域不是說拿到了投資，只有在麥包包這個領域我們拿到了巨額投資，在可計算的，只賣包的同行的話，沒有看到說達到我們10%銷售額的公司很少，連5%的都很少，其他那些賣包包的公司，我們認為都不是我們的競爭對手。

我們這是幾個品牌不是說一蹴而就的。其實都是三年多我們不斷地試錯，不斷地去糾正，沉淀下來的這些資產。今年我們已經開始走向了全球化，在日本成立了分公司，也單獨拿了投資，我們在歐洲也成立了時尚研究中心，這些都是我們的軟實力。包括我們現在的團隊和管理層，在業內都不算是差的。

目前來說，在戰略上我們認為是沒有競爭對手的。在營銷方面，也不能去忽視的，也就是尋找一些假想敵，我覺得這是戰術層面要去做的。

所以說到這個方面，我認為箱包這個領域很幸運，我們走到現在，并且說在未來的話也是。現在我們也是把一些傳統的制造企業聯合起來去打造一個開放的心態去做，就像馬云說的，心中無敵就無敵于天下，我們有的時候對同行一種包容的心態去和他們合作，比如說共創品牌，我們現在有幾個品牌是共創的，我們有一些品牌是直接海外進口的，我們的牛皮最好的，是南美進口的。我們一下進口十個貨柜的牛皮，讓我們的同行去用，在這種情況下就沒有對手了，我沒有把他們作為對手。

劉興亮：剛才葉總說他以前不孤獨，現在他孤獨的，因為他有了資本的力量讓他孤獨，所以投資人這里面是不是讓人家充當了孤獨的一個角色，周總怎么想呢？

周煒：其實你看中國近十多年，中國真正的民營企業不是從壟斷行業出來，民營企業出現的真正偉大的企業，我想大家一個一個去數的話，我猜測有80%以上都是由風險投資支持長大的，我覺得這個加速作用肯定是有的。回過頭來說，如果說在某個階段，資本上大家做一些非常瘋狂的競爭可能是存在的，但是的我還是回到那句話，任何一個過度競爭最后都會產生一批比較好的企業。

我們舉例來說，在古代的斯巴達他們的生存環境非常惡劣，全國只有九千人，但是他是整個希臘城邦里面最善戰的城邦，能跟波斯去打仗，為什么？因為他們生下來，真正活下來長大的成年男性都是最健壯的男性，其實在中國也是一樣的，真正活下來的，是基因最好的企業。

觀眾問答

劉興亮：我們還有一點時間，留給臺下的嘉賓，哪一位有問題，請舉手。

觀眾：我問周總。

劉興亮：好吧，你有什么問題。

觀眾：我剛才聽您介紹了企業進入電子商務領域，您覺得未來像國美、大中，他們現在正在進入電商領域，與京東這些企業，是否會正面的沖撞，是否會博弈呢？

周煒：我覺得這是一定的，我認為這里面有幾個點，暫時還不會出現劇烈的碰撞，有幾個因素。第一從國美和蘇寧，剛才陳總說了，這一點我是非常贊成的，任何一個傳統企業進入電商領域的話，只有一個辦法可以成功，單獨組建團隊，原來的老板要么你全新投入進去。你要是想一手抓傳統，一手抓電商我認為成功是微乎其微的。

國美和蘇寧來講，蘇寧做的好一些，它的團隊在自主權這方面都是做的比較完善的，而且他最大的可以分享到蘇寧集團的資源，因為傳統渠道一定會抱怨你電商跟有競價的問題。但是蘇寧目前占優的應該是大家電，冰箱、洗衣機這些東西，目前這些并不是京東的重點。

目前從京東來說它已經進入到一個品類擴張的階段，所以剛才跟葉總聊到，您要不要進入其他的領域，我認為您最終還是要進入，不然的話，電商企業的規模，是傳統企業很難想象的。京東今年跟當當已經打得你死我活了，京東今年才開始做書的業務，就達到當當去年做的一半，當當做了十年才到今天。

從這個角度來說，我覺得京東目前布的局，包括它的物流體系，它做的每一步，你去看，和亞馬遜一步一步都非常像。包括斥巨資虧損去建這個物流，很多做的對不對姑且不論。我覺得京東只要不出大錯，三年五年以后就可以看到效果，蘇寧和國美沒有獨特的優勢，京東是有獨特的優勢。

劉興亮：下面一個。

觀眾：淘寶最近在重組，好像要分拆幾個公司，我想問一下，在座的嘉賓對淘寶的現象怎么看，我覺得業界都是比較關心的。

劉興亮：誰回答一下。

葉海峰：我覺得主持人回答一下。

劉興亮：這個問題我們跳過吧，時間關系還有最后一個問題還誰有問題？

觀眾：我想問一下周杰，現在電商都在說CPS這個事情，CPS對電商的新客戶和老客戶來說，大概有一個怎么樣的區別？

周杰：這個問題比較細節，咱們今天其實談的業界的趨勢，具體回答你這個問題的話，電商營銷的時候，不管是電商和傳統商業，廣告帶來的是新客戶，為新客戶付錢是應該的，老客戶更主要是看產品的品質和服務，所以這個CPS我的觀點是個偽概念，關鍵是新客戶帶來的銷售還是老客帶來的銷售，他們之間的差異是一個非常大的數量級。

我覺得這個問題我展開一下，還是回到我覺得電商的格局是什么大浪淘金，每個公司摳的細節夠不夠細，現在有很多電商企業，我們怎么來看，大家其實有時候還有很多很多的空間，還有很多更可以挖掘的東西，這個空間非常大，挖掘得好就成為金子，成為核心競爭力，在沖刺的過程當中，最快的沖到前面去洗牌了。

電商新江湖：后來者能否居上？

劉興亮：如果把電子商務比喻成一個江湖的話，誰都不希望這個江湖永遠是風平浪靜，一帆風順的，目前電子商務已經形成了三頭，比如說像阿里，比如說像京東算一個，凡客誠品也算一個比較大的上頭，這一期節目我們討論的是電商的新勢力，到底將來誰會超越他們，會來顛覆這個江湖呢，誰會在這個江湖當中殺出來，開辟自己的山頭呢？

周煒：我覺得目前就像剛才描述的電子商務的成長，在中國電子商務的成長還再一個蓬勃期的初期，所以我覺得機會對于每一個企業都是存在的。但是我覺得作為平臺型的企業來說，某些構建的競爭壁壘還是很難打破的，以前電子商務出現的時候大家標榜的是輕運營的模式，但是大家現在都知道電子商務很承重比傳統模式還沉重，因為剛才大家描述了這每一個鏈條都是很復雜的。

我認為你要是顛覆京東、阿里和凡客誠品是很難的，除非是城堡從內部，像美國都是競爭在一個起跑線上，在中國這個壁壘不是一天兩天就可以顛覆出來的。

劉興亮：能顛覆，你覺得有

來源:鳳凰科技