專訪水晶購物網CEO宋子波：爭創一流電商

　　各位網友晚上好，電腦雜志網(www.pcmags.com.cn)今天采訪的是水晶購物網CEO宋子波先生。

　　宋子波，互聯網領域網絡營銷和電子商務專家。曾任動感思維營銷策劃公司設計總監、無錫門戶網站二泉網頻道主管等職，現任中國最大的水晶行業B2C商城水晶購物網CEO、東海圣時水晶博物館網絡運營中心副總經理。

　　電腦雜志網：歡迎宋子波先生來到我們的訪談直播間，先給我們的網友以及參會的各位嘉賓打個招呼吧。

　　宋子波：大家好，謝謝電腦雜志網，我是宋子波，目前負責水晶購物網的日常運營工作

　　電腦雜志網：在本次訪談之前先給大家介紹一下水晶購物網的基本情況吧!

　　宋子波：水晶購物網是一家銷售天然水晶飾品的B2C商城，上屬機構是國內首家專業水晶博物館-東海圣時水晶博物館，網站采用國內領先的B2C直銷電子商務模式，旨在創造一個讓大家買得到，買的起天然水晶的購物平臺!

　　電腦雜志網：談談目前水晶購物網的運營情況吧

　　宋子波：從網站上線到現在已經近一年，目前我們發展狀態還算不錯。銷售方面：我們的月銷售額已達六位數，并持續以40%的速度增長，這是在我們的預期之內的;團隊方面：經過一年的成長，團隊已完善至18人，并建立起了專門的網絡營銷團隊，技術部、推廣部，產品部，銷售部也都磨合的不錯;線下營銷渠道方面，我們“線上購買，線下體驗”戰略已經開始實施，4月初，我們的第一家線下體驗店已于南京開業，這是繼鉆石、3C等行業之后，水晶行業第一次涉足體驗店運營模式!可以說，在這方面，我們是第一個吃螃蟹的人!

　　綜合來看，無論是銷售額，還是網站推廣程度，或者是規模，目前我們都已經是該行業的最有力的競爭者。

　　電腦雜志網：從上面的情況來看，水晶購物網從成立到目前整體團隊的完善已經成為國內行業類的佼佼者，那你們的運營模式方面遇到了什么問題，或者有什么創新?

　　宋子波：所有B2C商城基本上都會遇到類似安全、支付、物流、技術等方面的問題，水晶購物網也不例外，針對這些我們也做了很大的努力，例如我們率先與順豐快遞，郵政EMS快遞簽訂了相關合作協議，在全國90%以上城市地區開通了貨到付款服務，這在水晶行業算是先行者，這也給我們爭取到了很大一部分客戶。

　　另外一個創新就是我們采用了“線上購買，線下體驗”的商業模式，大家都知道，以鉆石小鳥為代表的一部分B2C早就開始了這方面的運作。但是采取這個模式并不是盲目跟風，大家研究下就會發現開設體驗店是我們這個行業必然的選擇，這是行業特點，而且我們擁有開設體驗店的資本和優勢!這在稍后會做詳細探討!

　　發展到現在我們遇到最大的問題就是退換貨率太高!水晶這個東西很難被“標準化”，它不像衣服，可以量化，質量也好把控，水晶不同，它是靠“成色”這個指標來鑒別出價值的，而成色這個東西是不好把握的，如果是行家，也得拿到實物仔細甄別，更別提一些剛剛接觸水晶的新手，所以很多新手客戶拿到水晶，第一反應，買到“次品”了!因為他們發現手鏈珠子上有很多“裂紋”，內部還有不知名的“雜質”“瑕疵”等等，自然他們肯定要求換貨，退貨。但是他們說的這些情況是天然水晶改變不了的特質，所以我們只能不厭其煩的“傳播”天然水晶的相關知識，有的客戶可能覺得有道理，就不退換了，有的將信將疑，有的徹底就罵我們是“騙子”，這讓我們很無奈。我們承諾七天無理由退換貨，就不會失言，所以盡管可能是因為客戶缺乏相關水晶知識所致的退換貨，但是我們也只能“委屈”的接受退貨，這在我們所有的退換貨案例中占有80%份額以上，另外一部分客戶是一些已經對水晶略有研究，知道一些水晶知識，也在實體店買過一些水晶，這部分客戶也是退換貨的高發群體，他們退換貨的理由更是很讓我們無奈，“你們這肯定是假的，因為如果是這個成色，再多出五倍的錢也買不到”，這是我們最常聽到的一句話，因為實體水晶店多年來的哄抬價格，而我們的價格比實體上便宜很多，就遭到“假貨”質疑，我們真的很無奈，面對這方面客戶的質疑，我們只能用國家級的寶石鑒定證書來打消他們的疑慮，目前我們已經和南京以及上海等地的寶石鑒定中心簽訂了戰略合作伙伴協議，以后所有千元以上的商品，我們均會出具鑒定證書，以示真偽!

　　電腦雜志網：在電子商務發展至今，雖然很多商家開始涉足于“線上線下”結合模式，但都因為種種原因而失敗了，在這方面你們有什么經驗可以給他們分享的?

　　宋子波：雖然B2C的核心體驗在于價格體驗，但是當消費者無法鑒別出“價格”時，即使我們相對實體店價格非常有優勢，客戶也感覺不到，另外，天然水晶無可避免的冰裂，棉絮，瑕疵等問題，也是導致退貨的主要原因，為了避免這一情況，我們除了對水晶批量，標準方面不斷做出努力和嘗試外，在主要客戶源所在城市，開設線下體驗店就是非常重要的一個解決辦法。但是針對體驗店帶來的巨大的運作成本，造成的價格優勢喪失，很多B2C都束手無策，這方面我們和他們的情況是不同的。

　　首先，他們衣帽，鉆石這些都是紅海，價格，貨源都是很公開的，所以價格一旦稍有增長，勢必導致銷量銳減，進而資金鏈斷裂，我們這個行業和他們不同，算上體驗店等成本，我們的價格依然只是是市場價的三分之一左右，非常具有競爭力，

　　其次我們擁有水晶博物館及一座水晶城，貨源的供應，不需要占用我們過多的資金，我們需要的僅僅是日常的運營及體驗店的開設，所以開設體驗店并沒有跟我們造成運營成本增大，我們不需要因此就提高商品價格。

　　綜上所述，我們認為我們開設線下體驗店的風險是可控的，也會給我們的長遠發展帶來好處!

　　電腦雜志網：電子商務目前存在的最主要的問題包括：信任機制以及安全支付，對于飾品類的電子商務網站更是如此，你們是如何解決這類問題呢?

　　宋子波：我們針對這方面一方面和支付寶之類的第三方支付平臺建立起了合作關系，解決了部分客戶的信任問題，其次上面已經介紹過了，我們和順豐快遞和郵政EMS合作開通了貨到付款服務，這在很大程度上博得了很多“初次網購者”的信任，中國人嘛，總是覺得錢握在自己手里最安全，不愿意先付給別人。通過以上兩個措施，又結合“假一罰十”“七天無理由退換貨”兩項服務，基本上解決了客戶的信任問題。

　　電腦雜志網：目前你們的推廣方法主要集中在哪些方面呢，是否有廣告投入，以及你們是如何挑選廣告的，如果有廣告投入的話，那么目前這個轉化率大概在多少?

　　宋子波：對于營銷推廣方式，我們首先堅持的是搜索引擎營銷，還有一些SNS社區營銷這兩塊，從創業之初，團隊就計劃輕資本運作，雖然有圣時水晶博物館持續的注資支持，但是團隊管理層更希望這些錢主要用于新產品開發及線下體驗店的開設，這些是最關乎消費者利益的事情，對于推廣營銷，水晶購物網初期幾乎零投入，早期的通過一些社區營銷，帶來一定客戶群，中期針對熱門關鍵詞做SEO，聚集一批熱心用戶后，開始針對用戶做好客戶管理，增加網站的粘度，并且注重口碑營銷，讓客戶帶來客戶，其實歸根結底，必須是你的商品質量絕對過關，客戶滿意才能讓你取得更大的成績，嘩眾取寵的營銷方式只會是曇花一現。

　　目前，在搜索引擎巨頭百度、谷歌等網站上搜索天然水晶類熱門關鍵詞，水晶購物網幾乎全部都進入前三頁，核心關鍵詞，我們更是排到了第一頁的前幾條，像這些都是水晶類熱門關鍵詞，很多消費者就是搜這些關鍵詞來尋找購買水晶的途徑，所以來的流量不僅大，而且質量高。

　　另外我們也是第一批嘗試和SNS社區合作的B2C企業，我們以水晶博物館的資質進駐國內最大的SNS社區開心網，并在極短的時間內，獲得了多達40的瀏覽量，這些如果換算成廣告資源，可是一筆不菲的投入，這些優質流量也給我們帶來了很大的效益。

　　我們沒有像其他B2C商城那樣持續不斷的投入巨額廣告費用(類似凡客誠品及好樂買)，但是我們用自己的方法，自己的技術也同樣獲得了可觀的流量，我們堅信靠金錢砸出來的流量可能一時會很大，可是如果自身的用戶體驗不做好，產品的質量不過關，那流量越大，造成的損失也會越大，因為口碑本來就是一把雙刃劍!所以我們一直堅持踏踏實實做產品，真真誠誠做服務!我們相信，我們的努力最終一定會為我們贏來消費者的青睞的!

　　電腦雜志網：目前通過搜索引擎帶來的訪問者中，這樣的方式帶來的潛在客戶的轉化率你們有沒有統計過，大概是多少呢?

　　宋子波：我只能說這個轉化率很高，百度指數測算，光“水晶”關鍵詞一天搜索量在2000以上，而我們長期處于第一頁前幾條，所以我們光從這個關鍵詞獲得的流量就是很可觀的，另外還有很多關鍵詞例如紫水晶、海藍寶等，以及衍生的長尾詞如海藍寶手鏈等。而這些關鍵詞的搜索者是真的想了解水晶的，真的想買水晶，那試想如果我們東西確實好，那他們肯定沒有不買的理由!

　　電腦雜志網：我們發現在搜索引擎搜索結果里，有很多XX水晶購物網的網站，這些網站是怎么回事?您是如何看待這些模仿者的?

　　宋子波：水晶購物網目前有兩個版本，舊版和功能更為強大的新版本，除此之外的其他水晶購物商城都是“山寨版本”，我們都了解，IT這行，被模仿是不可避免的，也許這有時候是致命的打擊，但是我們卻也無可奈何，互聯網中模仿與被模仿比比皆是，很多時候無所不用其極，開心網與校內的開心網就是一個例子;但是換個角度來看，被模仿也說明了同行對我們的肯定，說明我們目前已經處于領先位置，其次我們認為被模仿的永遠只能是名稱和模式，我們內在的文化，我們優質的服務，我們不斷努力、不斷超越的激情他們是模仿不了的，一個沒有創新能力的電商是絕對沒有競爭力的!

　　電腦雜志網：有網友問，在產品的成色鑒別上，你們是怎么分級以及分級的標準和依據又是什么呢?

　　宋子波：這正是我們的優勢所在，現在天然水晶市場存在幾個致命的弱點：產品質量良莠不齊，以次充好，信用缺失，沒有商家和機構有能力來劃定標準，每個人都是沒有根據的自我判斷，但是我們上屬機構是圣時水晶博物館，又有東海水晶發展研究會這樣的戰略合作機構，我們有大批的水晶鑒定專家，也有專業的水晶鑒定儀器,我們就有能力來制定標準，。

　　所以我們有能力主導市場，并聯合更多的機構一起來規范市場，建立起比較和諧的市場秩序。

　　電腦雜志網：據了解，像翡翠的A貨認證，是有渠道幾十塊錢買一張的，而且是國家機構鑒定的認證,那水晶在這方面的認證可信度如何?

　　宋子波：目前來說，國家真的沒有相關的等級認證，很多水晶的鑒定證書，只是很多寶石鑒定中心出具的真假鑒定，成色等級是不予鑒定的，這是國家相關法律法規的不完善，也正因為水晶的分級難，才導致了，國家只是把水晶歸結為“半寶石”，并沒有和，翡翠，玉石一起成為“寶石”。目前我們對此也在做著努力和嘗試。希望首先從我們的產品中開始先分成A類，B類，為以后國家法規的出臺，做出探索。

　　電腦雜志網：目前水晶購物網的人員配置以及分工是如何的呢，我想在這方面可能是很多從事電子商務企業是可以學習和借鑒的。

　　宋子波：目前來說，我們主要分為以下幾個部門，技術部，推廣部，銷售部，產品部，線下運營中心，我們認為產品部首先是最重要的，因為如果你的產品部沒有建立起完善的運作流程，產品的進銷存沒有良性的循環，那即使網站做的再好，推廣的再好，也只是“惡名遠播”，越多人知道，就會越多人 拒絕我們的服務，所以運作之前，我們管理層首先進行梳理架構的就是產品部，就是如果打通各個環節，實現良性循環。

　　電腦雜志網：目前我們打開水晶購物網，看到的名稱是水晶購物網，而產品中沒有直接使用任何品牌名稱，請問是不是目前不打算做自已的品牌而只是做平臺呢，如果說是想做一個品牌，是不是要盈利到一定階段?能透露一下這方面嗎?

　　宋子波：我們目前產品實際上已經有自己的品牌，圣時華安，這是我們的自主品牌，但是為什么我們一再弱化我們網站的品牌意識，這是與我們的發展戰略分不開的。

　　我們并不想做凡客誠品那種單一自有品牌的B2C，我們希望在一定時候，可以跳出這個局限，引進更多的非自有品牌，就像凡客新近上線的V+平臺，陳年是將這個戰略做成兩個平臺，而我們是把兩者分為發展的兩個階段。

　　電腦雜志網：就你認為凡客的戰略值得效仿嗎?這對B2C模式有什么借鑒意義呢?

　　宋子波：盲目效仿肯定是不行的，多數都會以失敗而告終，但是借鑒是必須的，Intel公司總裁貝瑞特曾說：“沒有電子商務，企業只能等待死亡。”雖然網絡化浪潮的侵襲，電子商務，必將成為未來商務的主流，但是怎么完成現有商務模式的轉變，如果在這個轉變中受益，是我們值得深思的事情。我覺得實現電子商務和傳統商務的完美結合，是今后很長一段時間，電子商務的主流

　　電腦雜志網：好的，再次感謝宋子波先生，在本次采訪接近尾聲的時候，有網友給我們發來消息，問電腦雜志網的網友在水晶購物網購物時是否有優惠?

　　宋子波：呵呵，這個可以有，我們對很多真心喜歡水晶，喜歡水晶購物網的朋友，很多時候都會有相關優惠活動，屆時各位網友朋友可與我們客服人員聯系即可。

　　電腦雜志網：謝謝宋子波先生今天到我們電腦雜志網訪談直播間，在訪談結束之時，也希望大家在購買水晶時，多多考慮水晶購物網，網址是： www.shuijing56.com，舊版本是：www.sjgou.com 也衷心祝愿所有有電子商務的創業團隊都能夠取得最后的勝利!

　　宋子波：好的，謝謝電腦雜志網，謝謝各位網友。