Tui18訪談：譚銘臻教你把淘寶網店做強大

　　歡迎大家來到tui18訪談，本欄目是由推一把主辦，專門面向網絡推廣領域的訪談節目。我們將盡最大努力的發掘潛伏在人群里的推廣達人、專家，將他們身上最寶貴的經驗吸出來，奉獻給大家。首先讓我們來回顧一下上期的嘉賓，上期的嘉賓是杜茂青，跟大家分享了網站如何優化與盈利。本期(第17期)我們邀請到的嘉賓是譚銘臻老師。譚銘臻，廣州人，1980年出生，摩羯座。曾任中國移動運營分析師。現任淘寶網(taobao.com)SNS發展部資深運營師。2010年開始加入阿里旺旺團隊，負責阿里旺旺的產品和運營的整體規劃。

　　陳中平：看到譚老師的簡歷，就知道譚老師是和財富打交道的。請譚老師介紹一下，自己是怎么從互聯網新人，到現在擁有很好的成績?

　　譚銘臻：我是從一個默默無聞的網頁制作員開始我的職業生涯的。98年的時候，我第一次接觸互聯網，很有興趣，想自己動手做一個網站。憑著興趣就學了一些網站制作軟件，連畢業的時候，也選擇了網頁制作作為職業。當我發現，制作員始終欠缺美感，于是不斷地學習設計方面的東西，后來，好不容易轉為了一個網頁設計師。

　　這時候，我的同學給我的職業生涯作出一個提醒，讓我有一次命運的轉變。我同學說：第一，設計的話，你比不上美術專業，第二，如果是程序開發，你不如計算機專業。那我應該定位什么比較好?當時想了一段時間，發現我可以做設計師，于是開始從策劃開始轉行。慢慢地，發現，我既然可以做到了解用戶的網絡操作行為，我也可以知道他們來網站的目的，也知道怎么引導他們去在網站上做某些事情。這樣，我就完成了我第一次的職業轉變，就是初級的網站運營師。

　　從這條路上，我做過WAP網站，做過WEB2.0，最后因為有幸負責NOKIA N73和索愛的W950推廣。被負責中國移動的公司發掘了，從事廣東移動總公司的網站和集團產品運營。最后，也是因為機緣巧合，到了淘寶。

　　一路走來，發現要去得成績，關鍵是兩點，第一，就是清楚自己要做什么，第二，要學會選擇發展的路。

　　陳中平：看來能力和機遇都很重要。現在都講究宣傳自己，樹立個人品牌，但是在網上幾乎看不到譚老師的資料，譚老師的朋友也說，譚老師為人很低調。譚老師這樣做的原因是什么呢?

　　譚銘臻：雖然我自己是做互聯網的，但幾乎我沒有在互聯網上分享過網絡營銷的知識和經驗。反而我比較喜歡在互聯網上展現自己生活的一面。我在互聯網上沒有很活躍，主要是因為我個人是一個學習為主導的人。生活上，我是一個明騷的人。在工作上，我會比較內斂，總是喜歡聆聽，聆聽可以讓我學到更多。當然，我之前的分享方式都是一對一的，朋友來找我，問到工作上的問題，我也會耐心地解答，而并非是通過互聯網博客等方式。

　　陳中平：這個是很好的學習方法。我的一些朋友，自身資源不是很好，可以說是 無技術，無經驗，無資金，但是想在互聯網有個很好的發展，譚老師對于他們有什么好的建議?

　　譚銘臻：其實這不要緊，我覺得做什么也好，首先是愛上這一行，我當初就是愛上這一行業，所以才會這樣堅持。再者，我們需要學習，我個人的習慣比較怪，我畢業后沒有看過任何一本書。我不愛看書的，但我喜歡交流，看到同事厲害的，我去學。看到別人成功的模式，我會去分析。沒經驗，就要善用別人的經驗。有時候別人的失敗與成功，你都可以學到東西，代價不一定要自己付出。我記得我當初是看到來面試的人，作品很好，老板送他們出去的時候，我進老板房間，多看幾眼，然后自己晚上在宿舍一直練習，可能到3點吧，反正累到睡為止。當時我就是沒技術，沒經驗，沒資金的人，但這些都可以用行動去累積的。

　　陳中平：譚老師是善于吸取別人的經驗，找到適合自己的學習方法。使用互聯網的朋友越來越多，進入淘寶網開店的朋友也很多，譚老師認為怎么可以成功辦好網店呢? 大家最想知道的是怎么獲得好的貨源，還有就是怎么推廣網店招攬顧客?怎么識別騙子?

　　譚銘臻：網店是一行職業，我們必須正視，它是一門正職。貨源可能是大家很關注的一點，賣什么是很重要的。通常都會問，在淘寶賣什么最好?我會選中間銷量的產品。服裝是淘寶銷售較大的類目，但是賣服裝的人很多，盡管你有貨源，也不一定能從中分一杯羹。在艾瑞思市場研究公司，每年都有淘寶的免費分析報告。我們可以看看，淘寶上目前銷量處于中等的商品，從該方面入手，當然，如果你有實體店支持的話，再好不過，因為這樣淘寶網店一開始不至于成為你最大的負擔壓力。

　　我舉個例子，我有朋友在珠海，她因為經常去澳門，所以選擇了澳門特產起步。起步后，就轉做童裝了。我上海有個朋友，做國外的原創音樂CD，也是能賺到一些小錢。我們可以看到，他們在選貨源的時候，都會避開銷售量大的商品。

　　現在有第二個問題，就是推廣。我是做阿里旺旺的，旺旺上每天都有很多賣家的垃圾消息。為什么?因為賣家覺得這是他們最好的免費途徑，不用白不用。

　　但是，我接觸那么多好的賣家，基本上，他們的成功并非是這些垃圾消息而帶來的。之前我說過，你必須要當網店是正式職業來做，也就是全身投入，并且投入成本。目前淘寶有很多推廣資源可選，但一說到掏錢做廣告，很多中小賣家會望而止步。但是，業績又沒有很大的突破。

　　有一句話我是比較認同的：每天做著同樣的事情，想要同樣的結果，是不可能的。 我也鼓勵我的朋友去做收費推廣，我們做運營，必須學會推廣的投入和產出比的控制。不然，你永遠只是中小賣家，最終會被淘汰。

　　最后就是騙子問題。買家，賣家，都很頭疼，各有各煩惱。

　　賣家是怎么被騙?我這里只說一些最普遍的問題。第一，引導你去QQ上聊。因為QQ的聊天記錄，淘寶無法取證，這是鉆空子的地方。第二，轉賬作為理由。告訴大家，淘寶上如果沒有支付寶的交易，一律免談。舍棄支付寶，就是舍棄你的保障。第三，惡意敲詐。有買家一下拍下你30個商品，然后電話與你聯系，不會留下網絡痕跡。如果你不給錢，一個一個地給差評。淘寶在打擊這些不法分子是不遺余力的，一旦遇到這樣的情況，請盡快聯系我們的客服，我們的糾紛處理部的同事會協助你們解決。

　　但是也不要因為這樣而害怕了網店的行業，我們也看到很多聰明的賣家，從無信用，一周沖鉆。這里就透露一個小秘訣給大家，就是積極參與淘寶的活動，用商品的贊助作為廣告費。淘寶的流量我想不用我多說大家也明白的，你提供的商品如果只是5000元，但是換來了過十萬級別的流量的話，交易轉化率高，自然成本就回來了。而且贊助商品的錢，比你拿錢去刷鉆好多了。

　　陳中平：剛才也說到了刷鉆，怎么做才不會被淘寶懲罰呢?

　　譚銘臻：說到這個，之前很多賣家都苦心專研，覺得信譽度是建立店鋪的基礎。但是淘寶對信譽度也會不斷地優化，說不定將來會有另一種評價制度出來。目前淘寶是嚴厲地打擊刷鉆的，其實做網店都是希望百年基業一樣，不要為了急功近利，毀了自己的店。淘寶無論是從人工操作，還有程序掃描也在打擊刷鉆，而且會調大懲罰比例。所以賣家有這樣的心思研究如何刷鉆，我相信光是這股勁用在經營上，他們一定可以做好網店。

　　陳中平：時常聽到朋友說淘寶網站程序老出問題，還有AD，對于這個事情，譚老師怎么看待?

　　譚銘臻：最近淘寶的流量都在不斷地增長，壓力對技術部門也是一個挑戰。說說大家最清楚的秒殺，秒殺不但要承擔大量的流量，還要防止作弊，在程序上是非常嚴謹的。突發而來的技術問題，我們會盡快解決，但其實也是一次代碼優化的先兆。

　　關于AD這一塊，我們也在不斷地打擊亂發廣告的賣家，但是淘寶畢竟是一個大的交易市場，我們會以最快的速度去將騷擾用戶的ID給與刪除，同時給與賣家相應的處罰。

　　陳中平：今天參加訪談的有許多是站長，譚老師能不能談談網站的贏利方法?

　　譚銘臻：大部分的網站，現在是靠一些廣告方式作為收入，自然廣告聯盟成為了大家喜愛的方式之一。但是，盈利模式并不是先有雞還是先有蛋的問題，在創建網站的時候，就必須知道，將來的盈利模式在哪里。這里要跟大家說一下，站長也好，企業也好，經常遇到的問題，就是靠廣告去推高業績。但是廣告一停，效果就OVER了。真正成功的模式，是發散性推廣，而不是中心化推廣。中心化推廣，就是企業自己打廣告，不能停。發散性推廣是，用戶幫你傳播，所以大家得到啟發后可以嘗試換個角度思考。

　　陳中平：譚老師能不能談談對于我們推一把的印象，以及對于推一把發展的建議?

　　譚銘臻：我覺得推一把挺好的一點是，分享，將互聯網上的一些精英的經驗分享給大家，是一個很好的平臺。當時周錦增跟我說起推一把的時候，我覺得很特別，因為分享可以善用各種各樣的方式展現。互聯網上，大家都是需要學習才可以成長，我當時也是想給大家分享一下我的一些行業經驗，所以我今晚給大家講一些我的知識，希望能幫助到大家。

　　讓內容更好地沉淀下來，讓更多的人得到分享帶來的幫助。

　　陳中平：推一把建立了一個陶愛一公益中心，是幫助殘疾人網絡就業的。譚老師對于殘疾人網絡就業有什么建議?阿里巴巴對于殘疾人開網店，有沒有扶助的政策?

　　譚銘臻：說到這一個，真是我們任重而道遠的事情。之前淘寶年會，我們請了很多殘疾的，生活受到嚴重考驗的賣家來到現場。

　　我們淘寶小二當場也是感動落淚，他們在受到生命考驗的情況下，為了實現自己的價值而開網店，其實很簡單他們希望通過行動告訴家人，我自己可以的，不是你們的負擔。

　　其實淘寶大學也很樂意幫助這些賣家，當時甚至有小二上門教他們如何經營網店，讓他們自己能夠獨立經營網店，解決生計。可能網店對大家而言，是一種事業，是一種生計。但對他們而言，是人生價值的體現。幫助他們除了培訓，我們還要給與好的發展環境。

　　網友1提問 ：那么如何才能把自己的網店推廣出去呢? 是論壇還是博客?

　　譚銘臻：推廣是雙向的，而且推廣是有目的的。推廣是要讓用戶來瀏覽，還是有行動。如果你是希望用戶來瀏覽的話，我建議你可以通過一些素材上的吸引，但這只是前期，更重要的在后面，就是，用戶來瀏覽了，你怎么把他留住。

　　你提供的內容與服務，必須滿足用戶的需求，有價值，用戶才會留下。

　　第一，我們要知道用戶來這里是干什么的，如果是為瀏覽新聞，馬上就走的話，你的目的達到了，但流量流失了。對于這種網站，我們必須要給用戶增值價值，最原始的方式是訂閱 、收藏、更多的是分享。新聞網站需要的是分享，將一個用戶的接觸面擴大，影響到其他用戶。接著是他們的互動，評論是一種。

　　后期的掘客也是互動的一種，我們將他們的行為，從瀏覽，引導到分享，在引導到互動，價值就體現出來了，用戶因為互動而留下，因為分享而擴散。因為你一開始不了解你的客戶需要什么，但是，我們可以猜。可以總結。

　　舉個很簡單的例子。我們開一個網店，賣酸奶的，同時也賣一些器皿 ，。假如我們發現，買過酸奶的人，都會買一個勺子 ，而且是占多數 。OK，我們可以將這兩類產品作為關聯產品 。

　　同時，我們需要深入分析 ，同時買這兩樣東西的人，他們的特點是什么 ，加入他們都是白領 。我想，我會問一下我的客戶，請問你買酸奶的時候，再買一個勺子是為什么 。得到的答案如果是，他們都在辦公室里喝酸奶，但是沒有勺子，那么我們可以判斷這是一種“社會規律”之一 。

　　以后推廣也好，第一次接觸你的客戶也好，你會在頁面上將勺子和酸奶放在一起，關聯起來，并且掌握你的用戶屬性，定向推廣。最后用戶因為服務，而留下了。

　　網友2提問 ：我的店鋪因為信譽度低，沒有顧客，怎么辦?

　　譚銘臻：我想一開始大家都為這個問題很頭疼 ，一開始很多賣家都是不賺錢，賺信譽的 。我最近訪問了一些淘寶的純買家 ，問他們什么原因促使他們達成購買 。

　　第一就是信譽度，但是有一線生機的是 ，他們如果是買過幾次東西的 ，都會在意一些用心經營的賣家 ，不一定要信譽度高的 。我問，什么叫做用心經營 ，客戶告訴我 ，我會看他的寶貝頁面裝修如何，看一下介紹商品的描述是否體貼細心 。

　　其實買家也是留了很多機會給我們的新賣家 ，而且，作為一個新賣家 ，多去留意幫派里有沒有淘寶的一些活動 。如果成本不高的，可以考慮去贊助商品支持一下 ，換取一些活動的流量 。

　　其實我做過那么多運營，真的很贊同賣家贊助商品的 ，為什么呢?

　　商品給了客戶，就等于廣告費花到客戶身上了 。客戶多了一次了解你店鋪和商品的機會 ，而且因為東西是送的，他們不在意你的信譽度了 。他們更關注的是，你送什么 。如果你的商品夠好，他們會收藏你的店鋪，或者覺得還想要，就去購買了 。因為前期他們用過這些商品，事實勝于一切，他們自然降低對你信譽度的關注度 。

　　網友3提問：怎么穩妥的把商品交付給買家?怎樣和快遞公司商談價格?

　　譚銘臻：這個問題也是客戶給我們提出的，怕收到的東西的時候是破了的 。我也是淘寶的客戶，我也買過東西，甚至相機鏡頭這些貴重的東西 。

　　我分享一些賣家的手法 ，包裝，鏡頭，我發現他們很多重抗震膜包著。并且在里面放入了海綿碎碎。當時是公司的保安想幫我接收的 ，但快遞公司不肯交貨 。打我的電話，一定要我本人簽收，而且要我當面打開驗貨 。

　　我想，賣家在寄出貨品之前，做了很多功課 。我還買過蘿卜糕，在廣東寄過來杭州，但是會幾天就壞掉，賣家很聰明 ，他先將包裝盡量抽真空，然后用密封的保鮮袋放著冰塊 。到我這里的時候，我發現是一包水 ，但是蘿卜糕質量絲毫不變 。

　　我們可以看到賣家都會針對不同的商品作出不同的處理，大家可以去幫派上面看看賣家的交流，學習學習 。

　　物流商，大家要注意 ，再好的物流商也是會被投訴的 。合作的時候，必須要有一個量的評估給物流商 ，讓他們有一個合作前景的預估 。而且一開始，就算自己墊那么一兩塊郵費，也要選好一點的物流。 不要因為這個而影響你的信譽和對用戶的服務 ，后期，量上去了，物流商也知道頻率，價格再降下來 。

　　網友4提問：怎樣做節日促銷活動更能吸引買家?

　　譚銘臻：我先給大家講講，什么東西是人人搶著買，什么東西是越來越沒人買 。慢慢漲價的東西就人人想著要買，你可以想想，一只股票每天漲一點，你就巴不得馬上買。房價慢慢漲，你也巴不得馬上買 。經常搞活動的東西，就越來越沒人買，為什么?用戶會覺得，不急，過幾天又打折的 。

　　節日是商家的一個噱頭，但是也會成為一種負擔 。活動太多，用戶認知混亂 。但有幾種活動，是不用等節假日都可以做的 ：

　　第一，限量版的體驗 。最活生生的例子就是麥當勞的將軍漢堡 ，這種漢堡不是長期供應的，限時限量的 ，營造出一種珍貴的感覺 。而且我們發現，這款產品的銷量一時之間馬上提升 。當然，你要確保以后不要三個月來一次將軍漢堡就OK了， 偶爾再回歸一次是可以的，隔那么半年，說將軍漢堡回來了，大家還是很有懸念的 。

　　第二，任務式的推廣 。需要用戶做點小事情的 ，不要多，也不要難 。例如，如果你三個人一起買，我可以給你打個折 ，三個人，那我拉兩個人來就OK了 。很簡單 ，用戶才樂意去做 。為什么?只有付出過的，才會珍惜，才會有追求 。

　　第三種，沉淀，累積，還有成就

　　用戶買完東西都喜歡有一個沉淀，下次再來光顧會再累積。 但是我是不喜歡收藏什么購物小票的人 ，但我喜歡南航的明珠卡。 為什么?小票不環保，我肯定丟，而且收集麻煩 。南航的明珠卡，系統幫我累積，不用我操心 。現在因為有了沉淀，我在買機票的時候，第一時間就是看看南方航空 。

　　我們要知道，沉淀，其實就是讓用戶擁有一些虛擬資產，誰也不愿意放棄資產 。舉例子，你的QQ就是你的虛擬資產，一旦丟失了，你QZONE的照片，文章，好友列表 ，全部都沒有了 ，所以你我都離不開QQ。

　　陳中平：　再次感謝譚銘臻老師參與本期訪談與會員進行交流，感謝大家對推一把訪談的關注，今天的訪談到這里就結束了。如果大家對本訪談有任何意思或是建議，或是尋求合作，請聯系QQ：742928147。如果您想面對面的與嘉賓交流，請加訪談群：25166036。

　　陳中平，推一把副管理員、推一把專家小組成員。想看作者更多文章請搜索推一把或者陳中平，或登陸www.czp168.cn歡迎轉載，轉載請注明原作者