訪談:裝飾建材類網站的贏利點在建材市場

　　善水：大家好，在采訪之前，先容我做一下介紹，我是 www.admin5.com 站長網的記者善水。今天要采訪的對象呢，是位遠在青海的個人站長，這位站長像大多數站長一樣同時做了大量的站，我們今天在他做的眾多站中挑出其中的一個站，青海裝飾建材網www.qhzsjc.com來具體談談，他是怎么運營的。站長，目前裝飾建材這類站好做嗎?

　　青海裝飾建材：目前還行吧，基本能維持公司的運轉。做青海裝飾建材網的時候是我一個在做，其他站都是近一年時間做的，目前我 們公司有8個人。青海裝飾建材網，這個站是我諸多適盈站中運作的比較成熟的一個了。

　　善水：建材網是幾幾年做的?

　　青海裝飾建材：2007年10月開始做的。

　　善水：有一年多了，網站經營至今發展狀況簡單概括一下吧!

　　青海裝飾建材：開始做的時候還是比較難，畢竟在西寧來說，把產品網絡上銷售還是個新鮮事。所以開始主要做典型客戶，做了以后 有了好的帶動作用，慢慢客戶開始接受網站。而且通過網站客戶確實有了收益，目前在青海裝飾建材行業我們網站的知名度是非常高 的。我們一直給客戶說：只有業主在我們網站獲得了有效價值，裝飾公司獲得了訂單，建材建材銷售出去了，我們網站才能有收益。

　　善水：西寧得互聯網情況介紹一下，和內地有什么不同?

　　青海裝飾建材：西寧市區只有70萬人口，整個青海省也只有500萬來人口，所以上網人數就比內地少很多。網絡意識比較差的�；�本 上網也就是玩玩有戲什么的，基本沒有瀏覽本地網站的習慣，這說明我們青海本地網站的影響力還是很小的。所以這次gjj過來后給 我們建議成立青海網站聯盟這個事情，我們非常感興趣，想盡快把聯盟成立起來

　　善水：目前建材網在青海得關注度怎么樣?或者說這類需求大嗎?

　　青海裝飾建材 ：關注度還是可以的，通過今年我們組織了幾次大的活動，在行業內的影響力比較大

　　善水：青海人如果有這類需求，有通過到互聯網搜集信息的習慣嗎?

　　青海裝飾建材：有的，我們網站來的基本都是裝飾業主，都是通過搜索“西寧裝飾公司”這類關鍵詞到我們網站的

　　善水：目前網站得流量怎么樣?網站得推廣手段講一下。

　　青海裝飾建材：目前我們網站通過在建材賣場的廣告活動、小區推廣、短信推廣等方式越來越多的人開始有習慣通過網站選擇裝飾公 司和查看建材信息。網在流量在1000IP左右，目前這個流量在青海來說還算可以，重要的是這1000個IP價值是非常高的�；�本都是有 裝飾 建材需求這類人來的。有了這個基礎，所以我們敢給客戶承諾：所有裝飾公司會員一年內通過網站沒接到任何訂單的，我們退 還會員費。目前來看情況還不錯，很多裝飾公司客戶都很感謝網站帶過去的單，好幾個老總親自打電話過來說要請我喝酒，呵呵。而 且我們網站很多設計師會員也都通過網站接到單。以前青海裝飾設計很多單都拿到外地去做了，比如蘭州、廣州、深圳、北京，現在 通過我們網站這個平臺，扭轉了這個情況。有蘭州的客戶開著車過來找青海的設計師做設計單。

　　善水：網站得收益都是通過哪些項目呢?

　　青海裝飾建材：主要還是會員費和廣告費

　　善水：網站有自己的收費設計師?

　　青海裝飾建材：我們對所有設計師都是免費的，而且青海設計師本身就是一個公益平臺。只針對裝飾公司和建材商收取費用。因為網 站能給裝飾公司建材商帶來收益，他們付費是肯定的。

　　善水：裝飾公司和建材商收取費用是指投放廣告位置嗎?

　　青海裝飾建材：是的，主要就是廣告。在建材這塊，我們明年會把團購這塊做起來，增加公司的贏利點，也讓建材商在網站不僅是品 牌的展示而且真正帶來實際的銷售。

　　善水：網站的月收入目前維持在多少呢?

　　青海裝飾建材：這個保密，行不，呵呵。不多，只能維持公司運轉。

　　善水：那讓我來大概算算維持公司運轉數目，可以吧，網站目前旗下有8名員工，發放工資以及場地得租用等等都要加進去，月收入至少也得有三萬 以上才夠這些日常的花銷的吧!其實這個講講也沒什么的，公司盈利才說明領導者獨具慧眼，才說明網站有生存下來的資本。 你說 呢?好，關于月收入的話題告一段落，網站的下一階段打算怎么發展呢?

　　青海裝飾建材：嗯�；�本還是圍繞業主-設計師-裝飾公司-建材商來做。針對業主這塊我們會做更多的落地宣傳工作。針對設計師我 們明年會出一本<青海設計師名師>，把青海設計師這個團體宣傳出來，讓本地人感受到青海設計的力量。針對裝飾這塊我們會開展家 裝課堂、樣板間直通車等方式加強裝飾公司與業主的互動。在建材這塊就是剛才說的，會把建材團購這塊做強做大。

　　善水：對于裝飾建材這塊，經過站長這么長時間得經營，站長認為這塊的發展潛力如何?

　　青海裝飾建材：發展潛力來說是很大的，特別是作為做地方行業站的切入點是非常好的。網上也有很多朋友看到我的網站和我聯系的 ，還有的雇傭黑客來盜取網站程序，呵呵，對這些朋友我都很坦誠的，能幫助到他們的我盡量都會幫助，有錢大家賺嘛，他們基本也 都賺到錢了。賺錢換成盈利吧，好像太直白了。

　　善水：青海同類得裝飾建材網站多嗎?

　　青海裝飾建材：我們做起來以后，有2家看著不錯也開始做，但是目前基本都做不下去了。

　　善水：為什么呢? 建材網站的與同類網站相比的優勢講講，為什么同類網站經營不下去?做類似得網站經營得注意點有哪些呢?

　　青海裝飾建材：我覺得還是專一程度，和對客戶的服務態度，以及是否能給客戶帶來價值決定的。永遠記住只有客戶有了效益，你才 有效益。而且盡量能幫助到客戶的地方我們都做到了。比如客戶幫客戶修電腦、重新裝系統、裝殺毒軟件什么的我們都免費服務著。 比如幫客戶修電腦、重新裝系統、裝殺毒軟件什么的我們都免費服務著。只有幫客戶解決問題，他們才會覺得你有價值

　　善水：對照你所講的，青海裝飾建材網除了上面講的那些，又做了些什么呢?或者說是其他網站沒有注意到的，你們注意到了還是 別人做不好的，只有你們做好了。才取得目前的成果，以至發展至今?換而言之，你們網站的優勢主要有哪些來保證以后發展得暢通 無阻?

　　青海裝飾建材：專一，雖然我們做的網站比較多，但是基本都圍繞裝飾建材這個行業來做的，比如設計師網和團購網。還有就是各種 資源的整合。本身裝飾建材行業就圍繞，業主-設計師-裝飾公司-建材商，把這幾個環節做好了，基本就沒什么問題。

　　善水：打個比方，我有個新房想裝潢卻很討厭麻煩，想找個好點得裝潢公司保質保量得做好，搜索到了你得網站，你可以給類似我 這樣得潛在客戶提供什么樣的服務，而吸引我消費?

　　青海裝飾建材：我們是這樣保證的：沒用裝飾資質的個人、游擊隊、皮包公司、信譽差的公司我們都不讓網站平臺的，哪怕他給再多 的錢。我們網站裝飾公司都是經過網站實際考察過的，有辦公地點，有營業執照和裝飾資質，在業界無不良影響的。在本地有一家大 型裝飾公司，一直想上我們網站平臺，我們一直拒絕，就因為在行業口碑不好。有很多裝飾業主投訴這家公司。所以在前期一定要控 制好裝飾公司。而且我們網站開通了400電話作為裝飾顧問熱線，很多在省內其他市州縣的裝飾業主打電話過來咨詢家裝相關的知識 。如果有客戶要求我們推薦裝飾公司的話，我們會根據裝飾公司自身的特點進行推薦，這樣裝飾業主能獲得更好更專業的服務。

　　善水：站長在做站之前是做的什么?我覺得做設計師得可能性大點不然不會對對裝飾建材這方面那么在行。我的猜測正確嗎?

　　青海裝飾建材：是的，本身我也是做設計出身的，所以相對對這塊很熟悉，這個優勢也是別人沒有的。我們也一直對客戶將：我們不 是賣廣告位的，我們是賣服務的，這點客戶非常認同。我們也一直對客戶講：我們不是賣廣告位的，我們是賣服務的，這點客戶非常 認同。

　　善水：講講網站未來得贏利點的挖掘主要集中在哪些方面?

　　青海裝飾建材：主要還是建材這塊，他們的盈利比裝飾公司和設計師都好。

　　善水：為什么這么認為呢?

　　青海裝飾建材：這個是行業本身決定的，生產、流通行業產生的效益肯定比服務行業大的多，客觀來說，在青海，建材的利潤比其他 地方高一些的，因為這里建材品牌少、競爭激烈程度與內地其他城市相比低的多，所以利潤點就會比內地其他城市高一些。裝飾行業 就不一樣的，進入門檻比較低，競爭就比較大，利潤點就會低，一旦行業形成惡性競爭就比較麻煩了，大家都沒啥錢賺。

　　善水：在青海網站推廣活動有哪些呢?站長實踐過得最有效的，和大家分享一下。

　　青海裝飾建材：我們網站推廣形式是比較多的，建材市場內的游動廣告、戶外廣告，散發宣傳卡片、小區推廣、參加展會，主辦協辦 主題活動、論壇，包括報紙等平面媒體的廣告也做。最有效的還是針對目標客戶做廣告推廣了。我們網站應該是第一個把網站廣告做 到報紙、做到小區、做到短信的吧

　　善水：站長講得‘最有效的還是針對目標客戶做廣告推廣了�！�這個具體介紹一下。

　　青海裝飾建材：僅僅是宣傳小卡片我們就印制了5萬份，近一年獲得的效益我們都投放在廣告推廣上了。比如說在新開盤的小區做廣 告，這些業主都是需要裝房子需要買建材的，我們在這里做廣告的效果肯定就事半功倍，而且我們都是買最醒目廣告效果最好的位置 ，比如小區大門入口，電梯口等地方，這些都是新房業主肯定會關注到地方。

　　善水：還有個問題，如果是一個不是很懂建材市場的小站長想嘗試做關于這樣方面的建材網站，站長給他的建議是什么?

　　青海裝飾建材：天天泡裝飾公司和建材市場，這個是必須的，還要和設計師搞好關系，他們直接或間幫助你網站發展的。

        善水：站長是漢族的嗎?據說青海那邊少數民族很多是嗎?

　　青海裝飾建材：漢族。青海是一個多民族地區吧，有34個民族，主要是漢、藏、回、蒙古族。

　　善水：如此多得民族聚合在一個地區，做裝飾這行則要更多的考慮多民族住房習慣，站長是怎么做好這點的?

　　青海裝飾建材：是得，這邊藏式風格的裝修做的比較多。從蘭州開車過來做設計的也是需要做藏式裝修的，這個業主就是通過我們網 站聯系到專業做藏式設計的設計公司的。

　　善水：站長在采訪中表達了想將創業中的小故事與大家分享的意愿，正好趁此機會與大家分享，站長，將你創業中的風風雨雨與大家 講講吧!

　　青海裝飾建材：當初做青海裝飾建材網的時候，很多朋友都不看好，覺得做不起來，因為青海上網人數是在太少了，但是我們還是堅 持下來，所以在自己看好一個行業發展情況下，不要顧及，只要堅持肯定會有收獲的。

　　有兩個小故事和我媳婦有關系，一個是她一巴掌把我筆記本硬盤給拍壞了，另外一個事是去年回老家過年的時候，臨上火車媳婦堅 決不讓我帶筆記本回家，說有它沒她，沒辦法只得把筆記本藏在衣柜里面，而且衣服掩蓋了好幾層，我一本正經的對她說電腦里面的 東西價值好幾萬，她不相信，還老這個事情當笑話給朋友講。

　　剛開始去跑客戶的時候經常坐在哪里等上半天才能和老板說上句話，而且不一定他會做這個，在網站名氣做大的時候客戶就會主動 找到你，這個有個過程。

　　在最開始跑網站客戶的時候還遇到過一個事情，剛給店主發完網站宣傳資料，一出門就被店主給扔出了出來，剛巧被我看見，強忍 著怒氣，笑著對他說：我們宣傳資料不需要沒關系，隨地亂扔就是你素質問題!

　　當時滿臉通紅，還有剛一說話就被趕出來的或者直接說網站是騙人的什么的。太多了，我相信跑過客戶的站長都遇到過。剛開始做 都很難的，特別是地方行業站。有了名氣客戶是找你做，這個有過程，像我們網站很多客戶已經預定了明年的廣告位。

　　善水：這些都是在創業中的波折，有些沉重，在采訪快到尾聲之際我建議我們換個輕松的話題，談談開心事情吧。當收到網站的第一筆收入的時候，當時得心情一定很雀躍吧，把當時的情況與心情描述一下，好嗎?

　　青海裝飾建材：第一筆收入非常順利的，我給客戶講明來意和網站名稱及網站優勢后，他就直接要說做。因為這個客戶外地過來的， 他也經常上網，他知道網站宣傳的好處。而且我們是做好以后，客戶滿意后付款的，很多都是客戶打電話過去催著我們去收。還有客 戶直接把錢送到公司來的

　　善水：第一筆得收入有多少呢，站長應該對第一筆收入記憶猶新吧!

　　青海裝飾建材：200塊，很少，但是讓我看到了希望，證明網站有存在的價值，能存在就會有發展。