千億拼多多：如何在不到3年的時(shí)間里快速崛起，成為電商老三..

在大家都認(rèn)為線(xiàn)上流量獲取成本越來(lái)越高，越來(lái)越難的時(shí)候，拼多多卻在悄無(wú)聲息之中實(shí)現(xiàn)了它的野蠻生長(zhǎng)。不管你是否用過(guò)這個(gè)APP，是否聽(tīng)過(guò)它，它的用戶(hù)體量就赫然擺在那里，位居淘寶、京東之后……

拼多多的崛起速度如此之快，憑什么它可以在這么短的時(shí)間里獲得海量的用戶(hù)？同樣的成績(jī)，京東用了10年，唯品會(huì)用了8年，而淘寶也用了5年……

今天我們將重點(diǎn)從用戶(hù)增長(zhǎng)的角度分析拼多多成功獲取3億用戶(hù)的秘訣！

社交電商快速崛起的肥沃土壤

2017年，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)達(dá)7.72億人，其中手機(jī)網(wǎng)民數(shù)7.5億人；智能手機(jī)出貨量達(dá)4.61億臺(tái)，市場(chǎng)占有率約93.9%。社交媒體（微信、微博……）在整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)長(zhǎng)中已經(jīng)占到40%以上。

從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，社交電商成長(zhǎng)的土壤已經(jīng)非常肥沃，不得不說(shuō)，這是拼多多快速崛起的一個(gè)基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)的客群定位——三四線(xiàn)城市客群

三四線(xiàn)城市客戶(hù)群體，電商滲透率相對(duì)不高。并且這塊市場(chǎng)曾經(jīng)也未得到天貓和京東的足夠重視、挖掘。而拼多多恰在此時(shí)打破了過(guò)去的信息、渠道、資源的諸多不對(duì)稱(chēng)，通過(guò)一些手段，獲取了這一互聯(lián)網(wǎng)的主流用戶(hù)群體——三四線(xiàn)城市客戶(hù)群體（互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾用戶(hù)）。

拼多多具體如何做的？

對(duì)微信渠道的充分挖掘利用

微信本身就是基于熟人圈子的社交軟件，在社群里這種熟人間的關(guān)系更加緊密，并且他們往往具有一些共性的需求。拼多多通過(guò)“0元購(gòu)”、“拼團(tuán)”等促銷(xiāo)手段在社群傳播，客群得到了快速增長(zhǎng)，拼團(tuán)砍價(jià)的成本小了很多，參與活動(dòng)相對(duì)更容易取得結(jié)果——得到自己想要的商品。

最重要的是這件商品是少花錢(qián)、甚至是不花錢(qián)的，比如爆款單品——紙巾、電烤箱、風(fēng)扇等等！

微信有10億月活用戶(hù)，所以說(shuō)，拼多多的快速崛起，也離不開(kāi)它對(duì)微信端客戶(hù)群體的充分挖掘和轉(zhuǎn)化。

“爆款、低價(jià)單品”促銷(xiāo)

通過(guò)免傭金的方式吸引大量商家，在微信社交環(huán)境中運(yùn)用裂變模式擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模。

在拼多多模式中，達(dá)達(dá)表示，早期商品通過(guò)消費(fèi)者的主動(dòng)分享（拼團(tuán)、0元購(gòu)等方式）自發(fā)傳播，幾乎是以零成本轉(zhuǎn)化成交，獲客成本極低，與之而來(lái)的三大特點(diǎn)，就是少SKU、高單量、短爆發(fā)。

這種模式下，拼多多扎根的產(chǎn)業(yè)帶上工廠(chǎng)，將大量產(chǎn)能傾斜到2-3款核心產(chǎn)品，一方面縮減產(chǎn)品線(xiàn)、壓縮中間環(huán)節(jié)、提升規(guī)模以降低成本，另一方面也穩(wěn)定了供應(yīng)鏈，讓工廠(chǎng)面對(duì)原料、人工成本波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，有了更強(qiáng)的抵抗能力。

而消費(fèi)者的需求直接對(duì)接到工廠(chǎng)，即C2M模式，節(jié)省了中間所有的渠道成本。達(dá)達(dá)表示，“拼多多沒(méi)有任何的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也不收任何傭金，同時(shí)，我們也沒(méi)有任何的廣告費(fèi)用，拼多多的流量是不需要錢(qián)的。”

裂變式傳播：“0元購(gòu)”與“拼團(tuán)”

利用微信的熟人圈子邀請(qǐng)幫助砍價(jià)，一起拼團(tuán)。

共同優(yōu)勢(shì)：決策成本大大降低！

0元購(gòu)，不需要付錢(qián)就可以得到自己喜歡的商品，擁有極大的誘惑力，決策成本非常低。

邀請(qǐng)朋友砍價(jià)，盡管能砍掉的金額到后來(lái)越來(lái)越小，但最后一定能砍到0。只要你的人脈夠廣，他們?cè)敢鈳兔ΑＦ鋵?shí)我們也可以理解成這是利用社交影響力換取商品，并且同樣能給他人帶去價(jià)值，有繼續(xù)裂變傳播的動(dòng)能。

但是無(wú)論你砍價(jià)成功與否，拼多多都會(huì)成功的吸引一部分人的注意力，甚至直接轉(zhuǎn)化為他們的用戶(hù)。

關(guān)于“拼團(tuán)”在這里不做過(guò)多介紹，感興趣的朋友可以下載體驗(yàn)一下。在APP上你會(huì)發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)你參與、激發(fā)你購(gòu)買(mǎi)的信息隨處可見(jiàn)。

“0元購(gòu)”更側(cè)重于用戶(hù)拉新，而“拼團(tuán)”則實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)的少量付費(fèi)交易轉(zhuǎn)化！

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的參與感更強(qiáng)

便宜——三四線(xiàn)城市客群大部分人共性的需求。商品便宜，再加上熟人分享推薦，極大地激發(fā)用戶(hù)的參與感。

黃崢（拼多多創(chuàng)始人）在接受《財(cái)經(jīng)》采訪(fǎng)時(shí)也說(shuō)，“我們的核心不是便宜，而是滿(mǎn)足用戶(hù)心里占便宜的感覺(jué)。”

黃崢舉的他母親消費(fèi)的例子——在拼多多上花10塊錢(qián)買(mǎi)了9個(gè)芒果，2個(gè)是壞的，母親會(huì)來(lái)對(duì)黃崢抱怨，但再下單她還是選擇了拼多多。“10塊能買(mǎi)到7個(gè)好芒果，那也不虧。”

商家發(fā)貨超時(shí)賠付

拼多多對(duì)商家有著嚴(yán)苛的規(guī)定，若商家48小時(shí)內(nèi)未發(fā)貨，平臺(tái)將按照單數(shù)和時(shí)間加權(quán)罰錢(qián)。

但是“商家賠付的每一分錢(qián)都落到了消費(fèi)者的口袋里，拼多多沒(méi)有因此拿一分錢(qián)。”

雖然拼多多上很多商品被人詬病，但是在發(fā)貨速度上多少還是提升了一些用戶(hù)的粘性。

以上六點(diǎn)個(gè)人認(rèn)為是拼多多在不到三年的時(shí)間里快速崛起的最關(guān)鍵因素！

當(dāng)然，拼多多雖然從微信渠道獲益最大，但是也并沒(méi)有絕對(duì)依賴(lài)。比如拼多多冠名了極限挑戰(zhàn)。中國(guó)新歌聲等綜藝節(jié)目，成為了手機(jī)廠(chǎng)商預(yù)裝軟件。

據(jù)說(shuō)，目前一半的交易量已經(jīng)來(lái)自于拼多多APP上……