自嗨式培訓與胸口碎大石

重點說明：

本系列所有案例均為作者工作、咨詢生涯中的真實案例，為避免泄露客戶商業機密，案例數據均作脫密處理，內容亦經過一定文學加工，僅供培訓之用，請勿對號入座。

故事背景：

一家彩妝銷售公司，小T看到公司又在招銷售培訓經理，郁悶極了。自己用三年時間從一個普通銷售員做到培訓主管，同一批進來的伙伴都走得所剩無幾，整個培訓部只有他一個老人，原本以為培訓經理的位置唾手可得，誰知已是第三次面臨向空降領導匯報，真是一個悲傷的消息。

小T對此非常不解，每季度的考核K總都給他打了“優秀”，代理商也對他贊賞有加，下面的小伙伴們更是對他佩服地五體投地，按照培訓經理的崗位要求，自己完全夠格，可為什么領導總是不考慮自己呢?他決定向K總問個究竟。

K總聽完小T的疑問，大笑道：你為什么認為自己可以勝任培訓經理呢?

小T自信地說：您看，我的產品知識是公司里最好的，化妝技巧和銷售能力也是數一數二，課件水平更是沒得說，講課時數排名前三，好多代理商都點名要我培訓，而且我臺風也很好，還有啊，我的形象也很不錯滴.....

小T說著有些不好意思起來。

你說得非常正確，K總對此表示認同。

你認為做為一個銷售培訓經理，專業知識和銷售技巧在課程里的比重應該各占多少呢?

小T道：我個人認為，產品知識和化妝技巧要占到60%-70%，銷售技巧要占到30%-40%。

那你認為培訓最終的目的是什么?K總單刀直入。

就是通過我們對員工進行專業知識和銷售技巧培訓，提升店員能力，幫助終端提升業績。

K總點點頭，你講的沒有錯，但實際上是很有問題的。

為什么?小T一臉茫然。

來，你仔細看著。K總起身拿筆在白板上寫著：對我們終端門店來講，影響業績主要有三個因素：客流量、客單價和成交率。你認為培訓能對哪個因素起到促進作用?

嗯，我覺得是，成交率。小T稍作猶豫道。

沒錯!就是成交率!對線下而言：

1、決定客流量最主要的因素是選址，廣告和導購的作用是次要的。

2、決定客單價的主要因素：一是新品、二是銷售技巧。客單價的增加，可能是消費了高價值產品，也可能是增加了連帶消費，當然還有就是回頭客。

3、至于決定成交率的最主要因素，就是銷售技巧。

新進店員，首先就要在公司進行為期兩周的產品知識、化妝技巧培訓，這是公司層面的工作，作為銷售培訓，你的受眾不是新員工而是正式店員，所以現在你認為專業知識與銷售技巧的配比需要調整嗎?

當然要調整，應該把比例倒過來。小T道。

還有，假如你培訓的都是做了2、3年的老店員，論產品知識強過你，化妝技巧強過你，銷售水平更是強過你，那你認為應該要對她們培訓什么呢?

這......，這個，真不知道。

其實并不難呀，你只要培訓她們如何做店長就行了，一個好店員并非是個好店長，優秀店長多了，我們才可能開起更多的店鋪不是么?如果一個員工在本職工作上做到極致，需要培訓的無非就是兩點：一是橫向崗位的知識，輪崗;二是縱向崗位的知識，晉升。

作為一個優秀的培訓經理，不光要在專業知識上出類拔萃，更要圍繞業績提升做管理改善，如果培訓只是解決技能差異，而不能使之轉化為生產力，那就是無用功。如果我們還要標榜產品知識豐富，課件做得漂亮，臺風沉穩端莊......那無異于舍本逐末，純粹就是嘩眾取寵討個口彩，那跟表演胸口碎大石的街頭賣藝又有什么區別?

之所以代理商點名要你，不是因為你真正能把培訓轉化成業績，而恰恰只有一點......K總忽然不說了，似笑非笑地盯著他。

小T更是一頭霧水，為，為什么?您怎么突然不說了，難道不是我培訓得特別好嗎?

K總忍不住笑出聲來，道：你培訓做得好不好，是次要的，主要是因為你長得好。哈哈哈哈，K總終于大笑起來。

那是因為每次都是代理商的店員提的培訓申請，那些小姑娘就是覺得你長得帥才點名找你，人家都是精英店員，哪里還用得著你去培訓......

小T從K總辦公室走出來的時候，臉上火辣辣的，心里卻豁然開朗，雖然自己這次沒能晉升培訓經理，但他知道了原因所在。

哼，這次當不成又有什么關系?我只要做到K總說的那樣，通過努力一定會成為最棒的培訓經理，而且，還是最帥的那個!

作者：無盡意(中人網論壇)