社交產(chǎn)品的變現(xiàn)方式和盈利模式 如何將用戶轉(zhuǎn)化成金錢

      在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)廣為流傳有這樣一個公式：用戶=流量=金錢，而對于社交產(chǎn)品來說，與這個公式極為契合，那么用戶即然等于流量又等于金錢，那么如何將用戶轉(zhuǎn)化成金錢呢？本文從三個角度就社交類產(chǎn)品的盈利模式進(jìn)行了討論分析，與大家分享。

      如果以社交類App上線時間作為分界線，根據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示，2008 年至 2015 年，社交類 App 在這8 年時間總上線 153 款產(chǎn)品，平均一年上線 19 款 App。

      而令人驚訝的是在2018年這一整年中我們可以看到，社交類產(chǎn)品上架情況處于井噴式的狀況。僅僅這一年就上架了159款社交類App，而2019年第一季度就上架了59款產(chǎn)品，這里還不包括社交類的小程序和H5產(chǎn)品，而超越2018的上架數(shù)量已經(jīng)是毋庸置疑的事實(shí)了。

      我們都清楚，任何一款社交產(chǎn)品都逃脫不掉最終商業(yè)化盈利的道路，即使大如微信也是如此，也不能忽略了盈利模式，因?yàn)橛辛擞�利一個公司才能更好的茁壯成長。

      而盈利模式本身簡單理解就是一個賺錢的方法，但是我們不能以一個簡單的思路去理解和找尋一個社交類產(chǎn)品的盈利模式，因?yàn)槿魏我粋�盈利模式都是由多個變現(xiàn)方式組合而成，而單單依靠一種變現(xiàn)方式去讓整個商業(yè)模型跑起來是不現(xiàn)實(shí)的。

      以下從三個不同的方向來討論社交類產(chǎn)品的變現(xiàn)方式和盈利模式。

      一、廣告收益

      2019中國移動廣告市場規(guī)模將達(dá)4158.7億元，廣告這一強(qiáng)有力的變現(xiàn)形式正在持續(xù)發(fā)揮它的潛力，對于社交產(chǎn)品中的廣告，分幾類形式：硬植入廣告、短視頻廣告、信息流廣告等等，大多數(shù)以硬廣和原生廣告為主，而由于社交產(chǎn)品的用戶群體不同，所投放的廣告也迥然不同。不過這類廣告收益尤為明顯，不過投放不準(zhǔn)確對用戶的傷害也是最大的。

      通過自身的用戶資源吸引品牌商的廣告投放實(shí)現(xiàn)盈利相對是最為簡單直接，而這點(diǎn)恰巧與市場需求不謀而合，2019年有46.5%的用戶會花費(fèi)15秒以上時間瀏覽信息流廣告，而微信在這一點(diǎn)上占有先機(jī)，由于微信覆蓋中國超過90%的用戶，作為社交領(lǐng)域最大的流量入口，對于廣告主來說也是極為看重的。

      而騰訊發(fā)布的數(shù)據(jù)也證實(shí)了這點(diǎn)：根據(jù)騰訊發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)、騰訊網(wǎng)絡(luò)廣告營收由2015年的174.68億元增長到2017年的404.39億元；其中社交廣告收入由2015年的87億元上升至2017年的256.1億元，占騰訊網(wǎng)絡(luò)廣告營收的比重由49.8％提升至63.3％。

      騰訊社交廣告包括：微信朋友廣告、微信公眾號廣告、CQ空間廣告、QQ客戶端廣告等。

      社交廣告在鵝廠也屬于重要收入來源，所創(chuàng)造的收入之大是顯而易見的。

      對于其他社交產(chǎn)品，如何通過廣告這個維度來創(chuàng)收盈利？例如陌陌這類產(chǎn)品，更多會選擇多管齊下：開屏動畫、信息流廣告、移動聯(lián)盟廣告多個維度進(jìn)行投放廣告，我們對廣告的形式不發(fā)表任何看法，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，也是商業(yè)化的必經(jīng)之路，但是廣告形式的豐富化，內(nèi)容的獨(dú)特化在一定程度上可以提升廣告對于用戶的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率。

      二、增值服務(wù)

      1. 會員制

      對于社交產(chǎn)品來說，會員制是大部分社交產(chǎn)品無法避免的一個盈利方式，對于社交產(chǎn)品來說，會員制幾乎無處不在，而會員制既可以連接核心用戶，而且在變現(xiàn)盈利方面可以有所提升，這對于建立用戶粘性、鼓勵用戶消費(fèi)來說，是產(chǎn)品本身非常重要手段。

      那么，如何通過會員制來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)？

      ——打造豐富特權(quán)的會員特權(quán)和產(chǎn)品特色權(quán)益，幫助用戶綁定平臺，拓展后續(xù)消費(fèi)。

      這里以紅藍(lán)cp為例，會員體系可以豐富社交的玩法和趣味性，紅藍(lán)cp里面的超級會員體系包括：

      會員身份標(biāo)識

      解鎖附近的人

      查看最近來訪

      無限次搖一搖

      提升用戶人氣值（通過人氣值匹配）

      搖一搖撤回權(quán)限

      漫游聊天記錄

      超級曝光

      Super Match（解鎖超級匹配的人）

      會員限定裝扮

      任何改變定位

      一周cp活動特權(quán)

      這里的會員權(quán)益很多，用戶成為會員后可以享受的權(quán)益，而這些權(quán)益綁定了用戶使用這款產(chǎn)品的原因和需求，一開始用戶可以享受到這款產(chǎn)品的60%功能，而這些權(quán)益將剩下的40%提升200%的體驗(yàn)感，讓會員深度綁定產(chǎn)品，同時運(yùn)用用戶與用戶之間的互動，例如裝扮、最近來訪，讓每個用戶使用產(chǎn)品的熱情延續(xù)。

      而會員的定價：￥18/月、￥45/3月、￥108/12月，￥18元每月的門檻相對較高，不過恰巧設(shè)置了一個￥108一年的定價，而作為參照物，本身￥18每月就是一個最次的選擇。

      而用戶對會員體系的整體價值沒有感知時，是無法辨別這個會員費(fèi)用的價值，所以說需要一個參照物，而這里的￥18每月就是充當(dāng)一個襯托￥108的價值，造成用戶價格的錯誤判斷，選擇最貴但認(rèn)為最值的一個選擇。

      而這類會員制如何幫助產(chǎn)品盈利，其實(shí)會員制對于社交產(chǎn)品來說，很多時候只是一個引子，通過這么一個機(jī)制，讓產(chǎn)品處處能感受到會員的氣息，而入門的會員費(fèi)是肯定不足以維持整個團(tuán)隊(duì)的盈利模型，所以需要結(jié)合更多變現(xiàn)方式。

      2. 付費(fèi)表情

      付費(fèi)表情包在2011年在日本作為Line（日本一款免費(fèi)即時通訊服務(wù)的應(yīng)用產(chǎn)品）的特色功能出現(xiàn)。而Line早就看到了表情包IP化的可行之路，Line的表情商店以及自家推出的官方形象IP Line friends一直是Line重要的營收渠道，此后很多聊天表情走向了版權(quán)化，付費(fèi)化的時代，同期很多用戶也開始自制表情包，給各類表情包配上不同的文字。

      而當(dāng)時在版權(quán)意識薄弱的中國，此類變現(xiàn)方式可能偏于理想化，在2015年時，微信推出付費(fèi)表情包，不過在一開始這類方式顯示有些慘淡。

      在微信 2015 年發(fā)布的業(yè)績報(bào)告中顯示，只有 5.2% 的用戶愿意為微信表情付費(fèi)。隨后，微信表情商店迅速地由付費(fèi)改為了打賞模式。

      時至今日，付費(fèi)表情仍然是少數(shù)用戶的選擇，不過隨著時間的發(fā)展，在2020這個時間點(diǎn)，年輕用戶的版權(quán)意識逐漸增強(qiáng)，而微信作為先入局者，在后期創(chuàng)作者不斷入局，每天有上百套表情包上架，形成了良好生態(tài)，促使大量優(yōu)秀的作品不斷的涌現(xiàn)。

      而筆者這類追求原創(chuàng)和趣味性結(jié)合的人群，一定程度上也成為了忠實(shí)付費(fèi)用戶，例如“乖巧寶寶”系列，作者每出一款表情包，筆者會立即選擇付費(fèi)使用。

      如果以乖巧寶寶為例，付費(fèi)表情每款僅需1元，而這1元在Apple Store是需要進(jìn)行分成的，30%蘋果拿走，剩下70%留給微信和創(chuàng)作者分成，這里留給微信的利潤可想而知，如果說還有打賞，且不談這個打賞參不參與分成，從頭部的數(shù)據(jù)表明，假如按每人打賞1元-2元計(jì)算，平均一套表情的打賞額是10W-20W元。

      聽上去是不是還不錯？但能做到這個成績的創(chuàng)作者真的是極少數(shù)，真實(shí)符合二八法則定律。這里依然確實(shí)會有一部分人賺錢，但仍然是以頭部創(chuàng)作者為主。

      目前付費(fèi)表情大多數(shù)是以特色原創(chuàng)和低使用成本來吸引用戶，如果平臺方想要從這個方面來創(chuàng)收，其實(shí)大部分產(chǎn)品的做法更偏向于與會員制結(jié)合，將付費(fèi)表情包整體打包進(jìn)會員機(jī)制的權(quán)益，當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)Line，打造表情包的IP化。

      據(jù)數(shù)據(jù)表明，憑借該項(xiàng)業(yè)務(wù)為Line貢獻(xiàn)了近108億元的收入。而后進(jìn)行的深度IP開發(fā)，推出了玩具周邊、品牌動畫片，海還與謎尚、優(yōu)衣庫、LAMY鋼筆等品牌推出了聯(lián)名款。

      但是這些都是基于市場有此類需求，目前在國內(nèi)眾多的社交產(chǎn)品，表情包僅僅是充當(dāng)路人甲的角色，即時強(qiáng)如微信也僅僅是將付費(fèi)表情作為一個社交組件在使用，付費(fèi)表情包變現(xiàn)盈利之路還需努力進(jìn)取。

      3. 付費(fèi)禮物

      社交場景下，人性中的虛榮被放大，付費(fèi)禮物（虛擬禮物）作為人與人獲得聯(lián)系的放大器，在社交場景下，被放大數(shù)倍，勾引用戶通過物質(zhì)去吸引異性。

      而這種情況似乎在我國會尤為明顯（無地域歧視），從需求層面來說，用戶喜歡講究面子，這點(diǎn)在許多事件上都有所驗(yàn)證。

      而贈送的虛擬禮物、虛擬獎品、虛擬裝備等等“增值業(yè)務(wù)”作為社交產(chǎn)品來說，相對于廣告這部分的收入是有較大的優(yōu)勢的，是一部分用戶社交中自然的需求，當(dāng)然，對于一部分用戶來說，是不可能成為付費(fèi)禮物的意向使用用戶的，但是這并不妨礙另外一部分用戶的需求。

      而虛擬禮物相對比較依托社交產(chǎn)品本身的用戶活躍，而禮物的增值屬性一般有兩類，一種是增加受贈者的屬性值，例如：魅力值、人氣值等等，用來增強(qiáng)社交的屬性，另外一類是通過獲贈的禮物，平臺從中抽成，同時可以讓受贈的用戶獲利，由于受限于共同利益分成關(guān)系，往往社交類產(chǎn)品會選擇第一類，這樣可以做到收益最大化，而后者更多的是偏直播類的平臺，基本都是靠虛擬禮物來盈利。

      三、電商變現(xiàn)

      有人的地方就有商機(jī)，而人越多所聚集的能量越大，即然我擁有那么用戶，除了上面兩個常規(guī)手法，還有什么更直接的變現(xiàn)方式？

      這些年社交+電商變現(xiàn)模式異軍突起，這是一種社交產(chǎn)品嘗試盈利的新的探索，比如羅老師的聊天寶（**短信）就是這么一個形式。

      我們先不討論這種盈利形式是否對用戶體驗(yàn)造成傷害，從商業(yè)化的角度，這種形式是否符合用戶本身的需求，而是僅僅站在公司盈利的角度考慮呢。

      當(dāng)出現(xiàn)這種模式的時候，我們首先要考慮這種電商模式是否可以在給公司帶來商業(yè)價值的同時，給用戶帶來好處。

      答案是不確定的，因?yàn)殡娚痰男枨蠛蜕缃坏男枨笫怯幸欢ǖ钠�差，如果精�?xì)化運(yùn)營電商領(lǐng)域，例如婚戀社交產(chǎn)品兜售相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品，這方面可能對于用戶來說，寬容度可以提升些許。

      不過硬生生的在應(yīng)用內(nèi)植入自營的商城，把社交的需求強(qiáng)行轉(zhuǎn)化成電商的需求，從執(zhí)行層面和用戶表現(xiàn)力層面來說，可行性比較低。

      而為什么許多社交平臺開始做電商的行當(dāng)，理由很直接，為了賺錢。通過電商可以簡單粗暴的盈利，而且也可以選擇品牌方進(jìn)行導(dǎo)流獲取一定的分成。而這類社交平臺之所以可以和社交結(jié)合做一起，同期也是需要定向社交口碑傳播，兩者是需要結(jié)合的。

      倒是為什么那么多人會選擇在微信上做電商呢？因?yàn)槲⑿疟旧碜詭Я髁浚�超過11億用戶都在使用，而目前獲取用戶的成本又那么高，為什么不選擇社交電商呢？

      而社交電商的核心在于電商兩個字，社交為輔電商為主，而社交+電商更多的是以社交產(chǎn)品為核心，電商輔助盈利，但是連基本功中的社交沒有做好，何談電商一說？

      總結(jié)

      以上是筆者根據(jù)三個角度來對社交產(chǎn)品的盈利方式做出的分析，當(dāng)然，社交產(chǎn)品的盈利方式是不局限于這三個角度，不管是商務(wù)合作、游戲盈利，還是直播打賞，線下服務(wù)都是可以突破的盈利方式。

      而一個人的想法和思路總是有限的，但是辦法一定是比困難多的，在擁有一定的用戶基礎(chǔ)情況下，任何不傷害用戶體驗(yàn)的盈利形式都是可以獲得贊賞的。當(dāng)然，未來可能會出現(xiàn)許多不同的盈利模式和變現(xiàn)方式，但是對于社交產(chǎn)品來說，在產(chǎn)品初期就想好怎么活下去怎么賺錢是非常重要的。

      上述內(nèi)容可能有些許繁瑣和淺薄，往各位海涵，也希望各位提出看法和意向，評論區(qū)歡迎討論。