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很多人認為,只要產品知識熟悉就能賣好產品,這是一個非常錯誤的認識。很多銷售經常以一種“小學生背誦課文”的方試進行產品講解,滴水不漏地將產品賣點講述一番,最終得到的卻是客戶頭也不回的離開。
1、不做老師
有一些銷售人員,見了客戶就開始滔滔不絕講解產品知識,從基礎知識、行業知識、產品結構、產品材質、產品賣點按部就班講給消費者聽,把培訓課堂堂搬到市場上,完全把消費者當做一個來接受產品培訓的學生。
客戶來之不易,競爭也很激烈。銷售想在最短的時間內達成目標,生怕某個方面沒有講到位,造成了客戶流失。也因此會滔滔不絕的不停說下去。
但是,客戶的購買動機是對現狀的不滿足產生了購買需求,這種需求是改變、優化自己的生活和工作狀況的需求,知識培訓不僅毫無用處,還會惹人厭煩。
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2018-3-12 12:52 上傳
2、不做專家
有些銷售以專家自居,滿口的專業術語,想用客戶聽不明白的地方顯自己的專家形象。但是客戶都不明白你在說什么,怎么可能會購買你的產品?
要成為產品專家,這句話是不錯的。成為專家需要“深入”,但面對客戶必須要“淺出”,要能把生澀難懂的技術術語轉化為生活化的語言,用“平常話,身邊事”來講述功能賣點帶給客戶的生活便利,讓客戶真實感知產品的不可替代性,刺激購買欲望,最后達成目的。
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3、不做乞丐
要做到這一點,銷售要把“你買這個吧?”這句話變成“你需要這個!”
很多銷售搞錯了自己的定位,把客戶放在“上帝”的位置。但這個上帝于銷售是站在同一地位的,客戶付出金錢購買產品或服務,我們提供產品和服務,這是等價交換,雙方是平等的。
“上帝”的購買不是施舍,而且“上帝”也沒那么多憐憫心。
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4、不做導游
導游的職責是讓游客領略山水之美,品味文化之醇,游客有何不解,導游針對講解。乍看,銷售和導游的工作內涵一樣。但實際上這有很大的不同。
舉個例子,在商場中,消費者如同游客一般,來到柜臺,手指某款產品要求介紹,聽完一款介紹后,又要求介紹另外一款,如此聽完幾款之后,常常會說一句:“你介紹的不錯,我再去看看其他的產品。”如此這般,接待了一撥又一撥消費者,可就是不見成交。
這是因為,客戶其實并沒有明白這些產品的不同之處,銷售也沒有讓客戶感覺到自己必須要購買的需要。銷售人員應該占據的是主導地位,用自己的思路去引導費者,讓客戶模糊的需求明晰化,而不是被動跟隨消費者的思路。
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2018-3-12 12:52 上傳
大多數客戶其實并不是產品專家,大多客戶只是有購買動機,但并不知道自己真正需求的產品該具備什么功能、材質、外觀。
面對各種精致外觀、獨特賣點、高檔材質堆出來的產品海洋,沒有經過銷售人員有意識引導,客戶就像游客一樣,走馬觀花,只會導致眼花。最終無從下手。
銷售一定要把主動權要握在自己手里,賣自己想賣的產品,賣消費者所需要的產品。用一套切實可行的銷售方法、話術去引導消費者,堅決不能做導游式銷售。
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