自嗨式培訓(xùn)與胸口碎大石

重點(diǎn)說(shuō)明：

本系列所有案例均為作者工作、咨詢生涯中的真實(shí)案例，為避免泄露客戶商業(yè)機(jī)密，案例數(shù)據(jù)均作脫密處理，內(nèi)容亦經(jīng)過(guò)一定文學(xué)加工，僅供培訓(xùn)之用，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。

故事背景：

一家彩妝銷售公司，小T看到公司又在招銷售培訓(xùn)經(jīng)理，郁悶極了。自己用三年時(shí)間從一個(gè)普通銷售員做到培訓(xùn)主管，同一批進(jìn)來(lái)的伙伴都走得所剩無(wú)幾，整個(gè)培訓(xùn)部只有他一個(gè)老人，原本以為培訓(xùn)經(jīng)理的位置唾手可得，誰(shuí)知已是第三次面臨向空降領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，真是一個(gè)悲傷的消息。

小T對(duì)此非常不解，每季度的考核K總都給他打了“優(yōu)秀”，代理商也對(duì)他贊賞有加，下面的小伙伴們更是對(duì)他佩服地五體投地，按照培訓(xùn)經(jīng)理的崗位要求，自己完全夠格，可為什么領(lǐng)導(dǎo)總是不考慮自己呢?他決定向K總問(wèn)個(gè)究竟。

K總聽(tīng)完小T的疑問(wèn)，大笑道：你為什么認(rèn)為自己可以勝任培訓(xùn)經(jīng)理呢?

小T自信地說(shuō)：您看，我的產(chǎn)品知識(shí)是公司里最好的，化妝技巧和銷售能力也是數(shù)一數(shù)二，課件水平更是沒(méi)得說(shuō)，講課時(shí)數(shù)排名前三，好多代理商都點(diǎn)名要我培訓(xùn)，而且我臺(tái)風(fēng)也很好，還有啊，我的形象也很不錯(cuò)滴.....

小T說(shuō)著有些不好意思起來(lái)。

你說(shuō)得非常正確，K總對(duì)此表示認(rèn)同。

你認(rèn)為做為一個(gè)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，專業(yè)知識(shí)和銷售技巧在課程里的比重應(yīng)該各占多少呢?

小T道：我個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)和化妝技巧要占到60%-70%，銷售技巧要占到30%-40%。

那你認(rèn)為培訓(xùn)最終的目的是什么?K總單刀直入。

就是通過(guò)我們對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，提升店員能力，幫助終端提升業(yè)績(jī)。

K總點(diǎn)點(diǎn)頭，你講的沒(méi)有錯(cuò)，但實(shí)際上是很有問(wèn)題的。

為什么?小T一臉茫然。

來(lái)，你仔細(xì)看著。K總起身拿筆在白板上寫(xiě)著：對(duì)我們終端門店來(lái)講，影響業(yè)績(jī)主要有三個(gè)因素：客流量、客單價(jià)和成交率。你認(rèn)為培訓(xùn)能對(duì)哪個(gè)因素起到促進(jìn)作用?

嗯，我覺(jué)得是，成交率。小T稍作猶豫道。

沒(méi)錯(cuò)!就是成交率!對(duì)線下而言：

1、決定客流量最主要的因素是選址，廣告和導(dǎo)購(gòu)的作用是次要的。

2、決定客單價(jià)的主要因素：一是新品、二是銷售技巧。客單價(jià)的增加，可能是消費(fèi)了高價(jià)值產(chǎn)品，也可能是增加了連帶消費(fèi)，當(dāng)然還有就是回頭客。

3、至于決定成交率的最主要因素，就是銷售技巧。

新進(jìn)店員，首先就要在公司進(jìn)行為期兩周的產(chǎn)品知識(shí)、化妝技巧培訓(xùn)，這是公司層面的工作，作為銷售培訓(xùn)，你的受眾不是新員工而是正式店員，所以現(xiàn)在你認(rèn)為專業(yè)知識(shí)與銷售技巧的配比需要調(diào)整嗎?

當(dāng)然要調(diào)整，應(yīng)該把比例倒過(guò)來(lái)。小T道。

還有，假如你培訓(xùn)的都是做了2、3年的老店員，論產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)過(guò)你，化妝技巧強(qiáng)過(guò)你，銷售水平更是強(qiáng)過(guò)你，那你認(rèn)為應(yīng)該要對(duì)她們培訓(xùn)什么呢?

這......，這個(gè)，真不知道。

其實(shí)并不難呀，你只要培訓(xùn)她們?nèi)绾巫龅觊L(zhǎng)就行了，一個(gè)好店員并非是個(gè)好店長(zhǎng)，優(yōu)秀店長(zhǎng)多了，我們才可能開(kāi)起更多的店鋪不是么?如果一個(gè)員工在本職工作上做到極致，需要培訓(xùn)的無(wú)非就是兩點(diǎn)：一是橫向崗位的知識(shí)，輪崗;二是縱向崗位的知識(shí)，晉升。

作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)經(jīng)理，不光要在專業(yè)知識(shí)上出類拔萃，更要圍繞業(yè)績(jī)提升做管理改善，如果培訓(xùn)只是解決技能差異，而不能使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，那就是無(wú)用功。如果我們還要標(biāo)榜產(chǎn)品知識(shí)豐富，課件做得漂亮，臺(tái)風(fēng)沉穩(wěn)端莊......那無(wú)異于舍本逐末，純粹就是嘩眾取寵討個(gè)口彩，那跟表演胸口碎大石的街頭賣藝又有什么區(qū)別?

之所以代理商點(diǎn)名要你，不是因?yàn)槟阏嬲�能把培�?xùn)轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)，而恰恰只有一點(diǎn)......K總忽然不說(shuō)了，似笑非笑地盯著他。

小T更是一頭霧水，為，為什么?您怎么突然不說(shuō)了，難道不是我培訓(xùn)得特別好嗎?

K總?cè)滩蛔⌒Τ雎晛?lái)，道：你培訓(xùn)做得好不好，是次要的，主要是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得好。哈哈哈哈，K總終于大笑起來(lái)。

那是因?yàn)槊看味际谴�理商的店員提的培訓(xùn)申請(qǐng)，那些小姑娘就是覺(jué)得你長(zhǎng)得帥才點(diǎn)名找你，人家都是精英店員，哪里還用得著你去培訓(xùn)......

小T從K總辦公室走出來(lái)的時(shí)候，臉上火辣辣的，心里卻豁然開(kāi)朗，雖然自己這次沒(méi)能晉升培訓(xùn)經(jīng)理，但他知道了原因所在。

哼，這次當(dāng)不成又有什么關(guān)系?我只要做到K總說(shuō)的那樣，通過(guò)努力一定會(huì)成為最棒的培訓(xùn)經(jīng)理，而且，還是最帥的那個(gè)!

作者：無(wú)盡意(中人網(wǎng)論壇)