如何靠邏輯賺錢！詳細(xì)分析京東生鮮和天貓生鮮

天貓生鮮和京東生鮮，在生鮮電商領(lǐng)域都屬于佼佼者，甚至說前兩名也不為過。

他們很少正面碰撞，但是競爭也是無處不在。就像同桌的同學(xué)，表面和和氣氣，但也都在為期末考試暗自較勁。

有幸我與兩家都有業(yè)務(wù)上的往來，時常會溝通一些市場的看法，各自的玩法打法，核心單品等。

同時在實際操作過程中，也深深感受到兩家公司明顯不同的業(yè)務(wù)氣質(zhì)。

不同的氣質(zhì)往往會導(dǎo)致不同的選擇，因為獲得不同的結(jié)果。

今天我們主要看看這些不同的氣質(zhì)，這些藏在大公司背后的底層設(shè)計。

京東生鮮一共三個業(yè)務(wù)模塊，優(yōu)先級排序一是自營業(yè)務(wù)，二是pop商家店鋪，三是自主品牌。

天貓生鮮也是三個，優(yōu)先級排序一是pop商家店鋪，二是天貓超市，三是喵鮮生。

兩個平臺的業(yè)務(wù)模塊是完全一樣的，只是側(cè)重點不同。京東偏向自營，而天貓偏向開店商家。

京東永遠(yuǎn)不會傾向pop商家，天貓則永遠(yuǎn)不能傾向天貓超市自營。因為京東拿手的是配送，天貓擅長的是資源整合。

今天我們重點討論的也是京東自營業(yè)務(wù)和天貓商家業(yè)務(wù)。

1.賬期

京東自營的賬期，45天賬期，開票到賬預(yù)計60天。天貓開店的回款周期，預(yù)計7-10天。

京東的60天賬期基本上已經(jīng)把90%的生鮮供應(yīng)商攔在了門口。

而天貓商家這邊，8萬-13萬保證金和年費，同時7-10天的賬期，讓一波又一波的商家涌入淘金。

賬期是一個調(diào)控杠杠，特別對于水果的行業(yè)運營我認(rèn)為有重要意義。

時常我跟一些朋友開玩笑，未來的平臺誰把自己的賬期從45天30天縮短到15天甚至7天的時候，很可能是最后的贏家。

當(dāng)然不是說賬期短一定好，我更認(rèn)為是對行業(yè)的一種理解，誰更能吃的透這個行業(yè)，勝出的概率比較大。

2.開放度

京東生鮮供應(yīng)商大會，組一局，大家親切的打招呼，今年又來了啊。

天貓生鮮商家大會，左邊看看，右邊看看，都是新面孔。再抬頭一看，連小二好像都有點陌生。

京東的資金門檻，以及全國9個倉的配合，讓大部分的供應(yīng)商望而卻步。

天貓的種種爆款案例，同時較好的賬期， 讓大部分產(chǎn)地商家像打了興奮劑一樣涌入天貓，同時開啟了大店必經(jīng)之路：戰(zhàn)略性虧損。

京東客觀上限制了更多供應(yīng)商的合作，而天貓是主觀希望更多的商家入駐，以便獲得更低的價格，更豐富的產(chǎn)品。

消費者想買橙子，可以通過京東（最大流量-首頁的幾個資源位）購買。或者通過天貓（最大流量-手淘首頁，猜你喜歡或手淘搜索）購買。

總的來說，兩者的業(yè)務(wù)邏輯分別是：

京東生鮮：客觀導(dǎo)致供應(yīng)商就那么幾個，通過人為的運營資源位做銷售業(yè)績。

天貓生鮮：主觀希望更多的供應(yīng)商入駐，然后通過一套算法機制分配流量，讓產(chǎn)出更好的產(chǎn)品獲得更多的流量。

京東更依賴人，天貓依賴的是整個算法機制。

所以京東如果人出問題那業(yè)務(wù)就有大問題，天貓如果本身整套算法機制有問題，業(yè)務(wù)從長遠(yuǎn)看也會遇到困難。

3.天貓的算法機制

淘寶以及天貓這么多年一直引以為傲的就是這一整套流量分配機制。既能篩選出優(yōu)質(zhì)的大商家，又能扶持一批新鮮血液作為后補。

天貓商家運營的小二，日常做的就是先看數(shù)據(jù)，看哪個新商家冒上來了。數(shù)據(jù)不錯了，給一定扶持，扶持成腰部或者頭部商家。

問題來了，如果想要數(shù)據(jù)跑出來，這么多年，最常用的招法就是戰(zhàn)略性虧損，簡單粗暴有效。

我認(rèn)為，在標(biāo)品行業(yè)，這一招基本已經(jīng)獨孤求敗。對于行業(yè)運營的小二，通過此招就能篩選出供應(yīng)鏈能力強的商家，而且每一次的戰(zhàn)略性虧損僅僅局限在某個品牌或者某個店鋪，某段時間。

標(biāo)品能夠通過更多的參數(shù)來提升附加值，譬如衣服。不同的材質(zhì)面料，不一樣的價格這個是普遍能接受的。

但是在水果這個特殊的品類，如何證明某個商家的水果比別人的好，完全沒有標(biāo)準(zhǔn)！誰能證明說我就是比另外幾家口感上甜1度？完全做不到，所以只能拼價格才能降低消費者選擇難度。

某個商家如果戰(zhàn)略性虧損，一旦單量很大，必然會一大批商家跟風(fēng)。水果是沒品牌，沒有店鋪認(rèn)知度的，消費者只知道橙子，而不知哪個品牌或者哪個店鋪的橙子。一旦大部分店鋪都拉低價格銷售，必然導(dǎo)致這個整個品類價格體系被摧毀。

恐怖的是今年賣低了，消費者第二年錨定的價格又很難打破，第二年新商家們只能通過更低的價格進(jìn)行銷售以便獲得算法的認(rèn)可獲取更多流量。

價格只會一年比一年低，而且整個過程沒有官方的小二在刻意安排，是整個天貓的機制算法在引導(dǎo)。

是不是有一丟丟無奈。

預(yù)計明年過了年，最晚后年過了年，天貓生鮮這塊會出現(xiàn)問題，商家大洗牌。不賺錢的，沒有核心競爭力的商家大面積淘汰。

有沒有優(yōu)化辦法？有，在不挑戰(zhàn)天貓整體運營規(guī)則的大前提下，做類目特色運營。

卡源頭。限制新店發(fā)布商品，品類申請加入人工審核。

卡價格。最低價格帶產(chǎn)品排查下架。

卡服務(wù)。評分行業(yè)墊底的20%直接下架。

打標(biāo)引導(dǎo)。產(chǎn)地標(biāo)桿，閃電發(fā)貨，標(biāo)準(zhǔn)化1-5級認(rèn)證等。人工審核再打標(biāo)。

嚴(yán)格控制重復(fù)鋪貨，sku精簡。

加大扶持代運營公司，變成代運營+基地龍頭的運營組合。

4.京東生鮮的發(fā)展瓶頸

京東生鮮做到現(xiàn)在為主的江湖地位和行業(yè)口碑，首先感謝的不是CCTV和MTV,而應(yīng)該感謝京東配送。

但是成也蕭何，“敗”也蕭何。京東配送的發(fā)展瓶頸就是京東生鮮的瓶頸。

主要瓶頸就是地域限制！

大部分二三線地區(qū)京東生鮮目前是到不了的。目前京東的解決方案是加大pop商家的運營力度，例如引進(jìn)更多的pop商家，給更多的流量。

治標(biāo)不治本。

pop商家的物流解決方案是三通一達(dá)，整體體驗落后京東生鮮配送一個世紀(jì)，同時對京東生鮮品牌是最大的一個傷害。

試想，一個消費者是無法分清哪個是京東自營，哪個是pop商家的。他只知道從首頁點擊，購買了一個橙子，然后滿懷期待的希望第二天送上門，結(jié)果等了3天（女性用戶一般不大看預(yù)計到達(dá)時間）。結(jié)論是京東生鮮也沒有大家說的這么快嘛。

殊不知，從江西贛南發(fā)去沈陽，快遞車已經(jīng)玩命的通宵開了2天。

所以我認(rèn)為京東生鮮目前的破局之道不在pop商家的加大運營。而是繼續(xù)加大自營，持續(xù)深化京東生鮮在“快，鮮”上的消費者認(rèn)知。

明確搭建基地企業(yè)+托盤商的服務(wù)體系，明確合作模式，收費方式，搭建生態(tài)。

生鮮倉儲的效率低，無法做高位貨架，同時大促爆倉是常態(tài)。需要對托盤商的倉儲進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，提出最低要求，滿足大促的倉儲擴(kuò)容。白話就是說大促爆倉的時候，托盤商的倉庫搖身一變要成為京東的中轉(zhuǎn)倉。整個進(jìn)出庫，調(diào)度都能符合京東需求。

加大短保品的投入，充分發(fā)揮倉配優(yōu)勢。

kpi考核降低gmv考核，提高客單價，新用戶數(shù)，用戶留存度的考核。只買低價產(chǎn)品的用戶對于京東來說不是最核心用戶。

加大小規(guī)格sku數(shù)，對標(biāo)每日優(yōu)鮮。配送模式可以從目前的大倉加站點后續(xù)順利過渡到7fresh門店新零售配送。消費者購買習(xí)慣如果持續(xù)小規(guī)格，就能順利過渡。

5.結(jié)尾

兩家巨頭的業(yè)務(wù)模塊相似，但是由于各自的基因，注定會有不同的選擇。主要還是底層的資金的設(shè)計，后端物流體系的選擇最終反饋到合作的供應(yīng)商類型和消費者體驗。

最終配送方式的演變，成品倉會離消費者越來越近，體驗也越來越好，但是對于運營能力也是要求也來越高。

天貓生鮮將來最大的挑戰(zhàn)不是任何一家平臺，而是天貓本身的運作機制，過于開放。

京東生鮮的挑戰(zhàn)是如何持續(xù)占領(lǐng)消費者心智，而不是對標(biāo)天貓，讓自己越來越像“天貓”，失去了原本狗的銳氣。

沒有京東生鮮和天貓生鮮，生鮮電商整個生態(tài)也不會如此欣欣向榮。京東生鮮是一大批流通企業(yè)的電商啟蒙老師。而天貓生鮮是一大批產(chǎn)地公司對于電商的唯一理解。

真切希望兩家公司越做越好，讓中國老百姓都吃上便宜又好吃的水果。