七步登上媒體做專(zhuān)家，吸引客戶(hù)打擊對(duì)手

到報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、電視上做專(zhuān)家吧。這樣，你贏得了目標(biāo)客戶(hù)的信賴(lài)和訂單。這樣，你變相地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，你為自己和公司做了免費(fèi)的影響深遠(yuǎn)的廣告。具體怎么做呢？沿著本文介紹的七個(gè)步驟去試一試。

設(shè)想一下，當(dāng)你打開(kāi)一份權(quán)威報(bào)紙，看到一位著名記者用熱情洋溢的詞匯描述你的企業(yè)，該是多么令人激動(dòng)。更妙的是，你發(fā)現(xiàn)，主流媒體的報(bào)道大大提升了你在客戶(hù)心目中的形象。

這種事情就發(fā)生在達(dá)林（Diane Darling）、麥考德（Julie Michaud）和米切爾（Nance Mitchell）身上。達(dá)林是《網(wǎng)絡(luò)生存指南》（The Networking Survival Guide）一書(shū)的作者，她為自己的一個(gè)研討會(huì)發(fā)布的宣傳通告，吸引了《華爾街日?qǐng)?bào)》記者的注意。麥考德?lián)碛凶约旱幕瘖y品公司，他會(huì)定期地登上各種消費(fèi)類(lèi)雜志，以及當(dāng)?shù)氐母鞣N婚禮出版物。而作為皮膚護(hù)理專(zhuān)家的米切爾，她的名字每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)在全球各種時(shí)尚雜志上，格外醒目。

達(dá)林、麥考德和米切爾并沒(méi)有雇人做宣傳，相反，她們掌握并運(yùn)用了定位的藝術(shù)，在各自的領(lǐng)域，把自己定位為媒體的專(zhuān)家源。遵循以下這些簡(jiǎn)單的步驟，把自己當(dāng)作媒體的專(zhuān)家源，你就可以找到低成本甚至無(wú)成本的方式，為你和你的公司制造聲勢(shì)。

01

確定閱讀偏好

你需要花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來(lái)確定你的目標(biāo)客戶(hù)。他們是誰(shuí)？不妨在你的筆記本上列一個(gè)媒體清單，包括：你的本市報(bào)紙、本市商業(yè)雜志、全國(guó)性報(bào)紙、行業(yè)出版物、協(xié)會(huì)出版物和實(shí)時(shí)通訊，以及消費(fèi)類(lèi)出版物。然后再問(wèn)問(wèn)自己：我的目標(biāo)客戶(hù)閱讀哪些種類(lèi)的書(shū)刊？

你還要考慮“影響者”會(huì)閱讀什么。影響者就是諸如人力資源經(jīng)理或會(huì)計(jì)師之類(lèi)的人，他們幫助你的目標(biāo)客戶(hù)做出選擇和決策，或者可能向目標(biāo)客戶(hù)推薦你。

02

找準(zhǔn)你的賣(mài)點(diǎn)

要讓記者對(duì)你的故事感興趣，你必須有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，或者說(shuō)一個(gè)特殊的、引人注目的地方。因此，你不僅要閱讀這本刊物，還要研究它，以便正確地制定你的賣(mài)點(diǎn)。

編輯們最大的抱怨是，許多人都來(lái)找編輯，但竟然不知道編輯想要什么樣的故事。不同的雜志可能表面看來(lái)是一樣的，但在編輯們看來(lái)，卻有天壤之別。

通過(guò)研究你的目標(biāo)客戶(hù)所閱讀的出版物，你可以了解它們主要報(bào)道哪種類(lèi)型的故事，通常引用和報(bào)道哪種類(lèi)型的專(zhuān)家，哪些欄目最有可能報(bào)道你，以及哪位記者最可能有興趣采訪你。

03

設(shè)法接觸記者

記者們都有具體、專(zhuān)門(mén)的報(bào)道領(lǐng)域，他們千方百計(jì)為讀者提供有價(jià)值的文章。你對(duì)記者的文章和目標(biāo)研究得越多，就越能成功地琢磨出吸引他采訪你的一些故事創(chuàng)意。

和記者單獨(dú)會(huì)面當(dāng)然不錯(cuò)，但是如今大部分記者都過(guò)于忙碌，時(shí)間非常寶貴。如果你想見(jiàn)到記者，可以考慮一下參加你本地的傳播業(yè)俱樂(lè)部。許多城市都有這樣的俱樂(lè)部，你不需要成為會(huì)員就可以出席其每月所舉行的聚會(huì)，其實(shí)就是記者們的信息交流討論會(huì)。

04

毛遂自薦做專(zhuān)家

記者們喜歡在一篇文章中報(bào)道多名專(zhuān)家，讓文章內(nèi)容豐富，觀點(diǎn)全面。

記者們有各種方式找到專(zhuān)家，但你可以嘗試主動(dòng)出擊，以專(zhuān)家的身份毛遂自薦。這里有一個(gè)方法，兩個(gè)步驟。

首先，找到那些報(bào)道你所處專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的記者—他們寫(xiě)作時(shí)，每篇文章都會(huì)引用多位專(zhuān)家，作為趣聞?shì)W事用到文章中—將他們放入你的媒體數(shù)據(jù)庫(kù)中。

然后，給他們寫(xiě)一封簡(jiǎn)短有力的介紹性電子郵件。郵件的標(biāo)題非常關(guān)鍵。要吸引記者打開(kāi)你的郵件，最保險(xiǎn)的方法是，在標(biāo)題欄里注明這封郵件是評(píng)論他先前所寫(xiě)的文章的，例如“對(duì)你的某某文章的反饋”。

你在郵件正文的第一行就要切入要點(diǎn)，說(shuō)你很欣賞他的某某文章，并且注意到他主要在某某領(lǐng)域?qū)懽鳌：?jiǎn)短地解釋你的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，然后說(shuō)如果將來(lái)他需要專(zhuān)家意見(jiàn)，你很樂(lè)意幫忙。把你的簡(jiǎn)歷介紹給他，但不要使用附件的形式，而是把簡(jiǎn)歷放在你的網(wǎng)站上，把鏈接發(fā)給他。

如果這位記者是某家刊物的正式職員，一定要告訴他你將在某日電話(huà)跟進(jìn)。要不斷打電話(huà)直到這位記者親自接聽(tīng)，實(shí)在沒(méi)人接聽(tīng)的話(huà)，就留下一個(gè)簡(jiǎn)短而有力的語(yǔ)音留言。

05

突出三個(gè)要點(diǎn)

在時(shí)間緊迫，馬上就要截稿的時(shí)候，記者們常常會(huì)拿起電話(huà)聯(lián)絡(luò)他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上搜索到的專(zhuān)家，希望對(duì)他們做即時(shí)采訪。他們會(huì)不停地聯(lián)系專(zhuān)家做采訪，直到把時(shí)間用光或者文章超出規(guī)定字?jǐn)?shù)為止。

大部分專(zhuān)家接到這種電話(huà)的時(shí)候，常常感到受寵若驚，就會(huì)立刻回答記者的提問(wèn)。這就錯(cuò)了。即使記者到了截稿期限，而且你也擔(dān)心他會(huì)電話(huà)采訪你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你也要留出至少七分鐘來(lái)理順你的思路。如果你的助手接聽(tīng)了電話(huà)，你仍然要親自告訴這位記者你很樂(lè)意與他交談，但是你辦公室里正有客人，五分鐘內(nèi)保證給他打回電話(huà)。還要多問(wèn)一下文章是關(guān)于什么內(nèi)容，你怎樣才能夠提供最大的幫助。

放下電話(huà)，你要圍繞這個(gè)主題，列出在訪談中打算重點(diǎn)突出的三個(gè)要點(diǎn)。最好將這些要點(diǎn)寫(xiě)在一封空白電子郵件中，采訪完畢后要發(fā)給那位記者，作為你談話(huà)要點(diǎn)的書(shū)面確認(rèn)。

除了寫(xiě)下三個(gè)要點(diǎn)，還要設(shè)法以事實(shí)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和具體事例，支持每個(gè)要點(diǎn)。如果你思維敏捷天生聰慧，就再想出一些妙語(yǔ)警句，為你的談話(huà)增添光彩。把這些妙語(yǔ)警句寫(xiě)下來(lái)，免得忘記。

06

配合記者訪談

與記者電話(huà)訪談，不同于電臺(tái)訪談。在電臺(tái)訪談中，千萬(wàn)個(gè)聽(tīng)眾在評(píng)判著你的言辭。不過(guò)，即使是電話(huà)訪談，你仍要注意保持精力旺盛、語(yǔ)調(diào)配合，以及盡可能吐字清晰。

要記住，在電話(huà)的另一端，記者一邊聽(tīng)著你的講話(huà)，一邊在電腦上飛快地做著記錄，同時(shí)還在構(gòu)思下一個(gè)問(wèn)題。如果想讓記者準(zhǔn)確無(wú)誤地引用你的話(huà)，就要講慢一點(diǎn)，若有可能，還要去聽(tīng)電腦鍵盤(pán)的敲擊聲。如果你聽(tīng)到記者猛敲鍵盤(pán)，你就要停頓一下，聽(tīng)到他慢了下來(lái)再把話(huà)說(shuō)完。

07

談話(huà)不要離題

記者們都有一個(gè)特點(diǎn)，就是想要講一個(gè)公正的、不偏不倚的故事。同時(shí)他們知道豐富多彩的內(nèi)容和相互沖突的觀點(diǎn)更受讀者歡迎。有些記者會(huì)試圖用帶有敵意的問(wèn)題讓你難堪。也有一些記者為了取得你信任，設(shè)法讓你放松。

要防止從你的三個(gè)談話(huà)要點(diǎn)跑題。不要使用 “不予置評(píng)”之類(lèi)的言辭。而是要斟酌你的回答，使其圍繞著你的談話(huà)要點(diǎn)。另外，不要總想節(jié)省時(shí)間，也不要為了幫記者的忙而去臆測(cè)事實(shí)或者提供超出你的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的不實(shí)信息。錯(cuò)誤的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和虛假的事實(shí)會(huì)讓你自食其果。

最重要的，永遠(yuǎn)不要說(shuō)任何“不宜公開(kāi)發(fā)表”的話(huà)。只要你說(shuō)出了口，就覆水難收了。