從事家裝行業(yè)10個月，我看明白了些事

2016年是武漢樓市暴漲的一年，此時除了開發(fā)商以外的房地產相關從業(yè)人員經(jīng)歷了一輪洗牌，從搜房內容部門大力裁員到大大小小的房地產第三方服務公司的關門大吉，一大波房產從業(yè)人員流向了家裝市場;我也是從這一批人員中無意間進入了家裝這個行業(yè)的。

進入裝修行業(yè)的這10個月，見證了裝修公司一夜之間如雨后春筍般的瘋長，也看到了大批公司在頃刻間崩盤，這其中不乏注冊資金過億的集團性公司。接下來給大家分享下個人見解：

1、論網(wǎng)推(10%的運營成本是底線，也是生命線)

2、論設計師(找到強大售后服務的公司會讓你拿提成更輕松)

3、論業(yè)務(設計師的簽單率很重要)

4、論公司(好好做事比營銷花樣更重要)

首先說說網(wǎng)推，這是一個網(wǎng)絡時代，即使是再傳統(tǒng)的家裝行業(yè)也是離不開網(wǎng)絡推廣的，網(wǎng)絡推廣其實是一個很廣泛的概念。

只要通過網(wǎng)絡渠道的營銷均屬于此范疇，而家裝行業(yè)目前涉及較多的版塊有派單平臺類(如齊家、土巴兔、齊裝、土撥鼠、搜房等大大小小的全國及本地平臺)、搜索引擎營銷(百度、360、搜狗競價及優(yōu)化)、信息流廣告(今日頭條、微信朋友圈、地方性公眾號或服務號等)、口碑推廣平臺(大眾、得意等)、社交軟件的利用(Q群及微信群等)、視頻營銷(抖音、快手、以及搜狐，優(yōu)酷等展示平臺)再然后就是各種論壇發(fā)帖，找各種曝光渠道。

對于派單平臺類，適用于一些中小型公司，沒有自己成熟的網(wǎng)絡團隊的，當然也有一些大公司也會把派單平臺當做一個渠道;因為這種派單平臺的信息大部分客戶屬于消費中等，且信息都是多家分配，加上客戶有在網(wǎng)上找公司的意識，那么他的選擇性遠比我們想象的多。

我們設計師經(jīng)歷過最恐怖的一次是一次性有23家公司去業(yè)主家量房，一個100平不到的房子里擠滿了人，這讓我聯(lián)想到之前成都的一家業(yè)主，一次約了幾十家公司去量房，然后好多設計師把業(yè)主拉黑了。

目前市面上大部分派單平臺的單子客單價在500元/條左右，而且這些數(shù)據(jù)中15-25%的無效數(shù)據(jù)是很正常的，在考慮合作平臺前一定要仔細測算公司是否能盈利，如果從數(shù)據(jù)到簽單，達不到10%的轉化率，那就不用考慮這個平臺了，因為這樣簽單即使賺了錢那也是給平臺賺的;

搜索引擎營銷作為最主流的網(wǎng)推方式，可能很多做網(wǎng)推的朋友都知道，像百度、360、搜狗這種搜索引擎80%的收益都來源于醫(yī)療、裝修等行業(yè);這也就將一些一個月只舍得投入萬把塊的公司拒之門外了。

搜索引擎營銷效果很直接，排前面就一定有效果，所謂的營銷漏斗就是個概率問題，有曝光就有點擊，有點擊就有咨詢，這是順利成章的事。那么想要排前面那就得舍得花錢，不要聽什么客服說什么質量度，同時網(wǎng)站的內容策劃也很重要。

據(jù)幾個排名靠前的公司爆料，月均在百度、360、搜狗投入的錢都是幾十萬，推廣詞基本都是幾千上萬個，當然月均消費幾萬的也能在搜索營銷中分一杯羹，避開高峰競價時間，合理優(yōu)化推廣賬戶;那些一個月只舍得投入幾千塊的就不用試了，剩下的殘羹冷炙到手上也多大意義了;

信息流廣告，今日頭條這兩年發(fā)展迅猛，靠數(shù)據(jù)分流打敗了好多傳統(tǒng)門戶站，即使頭條的內容相比傳統(tǒng)門戶站的質量差之甚遠，但不得不承認它的算法顛覆了客戶的瀏覽習慣，使用率節(jié)節(jié)攀升;與此同時，頭條的廣告業(yè)務也是隨之水漲船高。

頭條有2種主流合作模式，一種是曝光扣費，一種是表單扣費。

這是初期，給合作商一些信心，我相信在不久的將來絕不會給你講表單的，目前頭條在裝修行業(yè)的留電費效比也差不多達到500。朋友圈廣告在16年廣為盛行，我是從寶馬的裂屏廣告關注這種形式的，當然這種合作不是一般小公司可以承受的。

大部分還是選擇曝光扣費的簡單圖文表現(xiàn)形式，朋友圈廣告對大部分公司的推廣方式分兩種，一種是鎖量，預算5萬起，鎖定某時段的展現(xiàn)量;另一種是競價，類似網(wǎng)盟投放，同一時段的出價決定了出現(xiàn)概率。

同樣，這種廣告除了投放人員的專業(yè)也需要好的創(chuàng)意，最開始盛行的時候會發(fā)現(xiàn)隨便消費都能收獲好多表單，但是這種廣告在朋友圈出現(xiàn)得太多的時候，大眾已經(jīng)麻木了，獲取表單的成本變得越來越高;據(jù)不完全統(tǒng)計，武漢這邊裝修類目獲取表單的單價做得好的能達到300左右，而大部分公司可能還是得500往上，有的甚至更高。

而地方性公眾號或服務號的廣告植入相比而言價格可能會合理一些，這取決于你找的號，它就類似于大V的效果，如果類目合適，粉絲足夠，每個月的客源會出乎你的意料;

口碑建設的平臺目前武漢裝修市場選擇最多的就是大眾點評和得意生活了，同樣都是給你一個點評，靠自己去運營;先來聊聊大眾，大眾現(xiàn)跟美團是合并的，所以你開了大眾也會發(fā)現(xiàn)美團也能看到自己的店鋪;我第一次接觸大眾的時候還在想這個平臺有人看裝修么，一直以為只有吃喝玩樂才會跟大眾合作。

其實不然，大眾上可以進行的項目遠不止吃喝玩樂這些類目，家裝建材這些早就有很多公司已經(jīng)收獲一大波客戶了;武漢這邊做得比較好的幾家，山水、眾意、六西格瑪、劉思彤等，他們早就把這個積累口碑的平臺玩得很轉了。

這個平臺對于店鋪的運營要求比較高，對比了他們做得好的店鋪，除了人家畫面好看，主要還是每個地方都是花了心思的，一方面店鋪內容的真實以及美觀性，另一方面點評的累計都是考核最后效果好壞的重要指標;目前做得最好的店鋪日均一個預約，而這種預約的成交可能性可遠比平臺派單大得多;同時這個平臺也是有利有弊，一條差評可能就會讓一個店鋪瞬間掉星級，而星級將直接決定客戶選擇你的概率，就像淘寶一樣，為什么有那么多人刷好評，道理是一樣的。

另外一個平臺，得意生活，作為武漢本土平臺，在13年以前，你會發(fā)現(xiàn)這里可能匯聚了80%的江城網(wǎng)友，后面隨著社交平臺的增多，這個平臺慢慢退去了往日的光輝，但瘦死的駱駝比馬大，人家的日均訪問量依舊是以百萬計的。

這個平臺對于裝修類目依舊靠內容運營，靠無孔不入的植入，靠堅持不懈的回帖發(fā)帖，靠大量真實而有趣的素材才能收獲果實，第一年也許只是一個5萬的店鋪費，但他需要一個非常強大的運營人員，有次跟一個工作室的老板溝通了一下，他家就在得意投了廣告，單子全靠得意，這樣你就可以想象這個平臺運營得好有多少收獲了吧。

接下來聊聊QQ群和微信群，強大的騰訊把幾億網(wǎng)民圈在了他的池子里，接下來就是各憑本事自己去釣了，家裝行業(yè)也一樣，有人的地方就有市場，這是千古不變的真理。

各種小區(qū)群除了1/3的真業(yè)主，大部分都是各種搞營銷的，家裝顧問也是小區(qū)群的常客;微信群同理，怎么運用就靠自己了，目前也有很多公司專門只做QQ群就能維持公司運作并實現(xiàn)較高收益的;

最后一個視頻營銷，抖音最近以迅猛之勢強勢霸占用戶零碎時間，說好的短視頻會讓用戶花了幾個小時在上面，根本停不下來，這也給各大公司帶來了一個低成本的銷售渠道。

好看的皮囊+有趣的靈魂會讓你的廣告效果翻倍。

另外一些視頻媒體，除了自己發(fā)的一些素材以外合作一些廣告的效果遠比自己上傳的視頻來得快;

所以，對于中小型公司，預算不是很充足的情況下可以走平臺為主，活動集中爆發(fā)為輔的路線，一般情況下合作2-3個平臺，一年預算在15-30萬左右，加上每個月一次的大型活動投入部分其他輔助渠道(如信息流、搜索等)，全年度預算可控制在20-50萬之間;具備一定知名度的公司或工作室采取以口碑平臺為主的推廣模式其實最節(jié)約廣告成本的推廣模式，再大些的公司就可以能多覆蓋就多覆蓋了，畢竟網(wǎng)越大，能撈到魚的概率就越大;

綜上，為什么說10%是營銷成本的底線，家裝市場的利潤遠沒有前幾年那么大，大部分公司能保證30%的盈利就已經(jīng)非常好的狀態(tài)了，能做到35%以上毛利的公司已經(jīng)是鳳毛麟角了。

而一線業(yè)務提點3-5個點，設計師提點3-5個點，項目經(jīng)理加施工成本7-10個點，加上公司的后臺人員，一個單子能到老板腰包的真心就不剩幾個點了。當然也有很多人說搞裝修的根本不是靠裝修業(yè)務賺錢，這個我承認，但靠資金流賺錢的老板有幾個是好到最后的呢。

最近各種集團性公司接連倒閉，不都是斷在了資金鏈上;什么互聯(lián)網(wǎng)家裝，什么云裝修，都是概念，真正客戶看到的還是家里的裝修是不是材料用得好，工程是否過得去，無論你包裝什么樣的概念，最后都要落實到工地上;

然后聊聊設計師，武漢雖大，但不比北上廣，這里的大部分業(yè)主不是你單靠設計就能打動的，需要的是綜合實力，什么是綜合實力，除了會畫圖，還得會聊天，還得公司材料匹配得上，還得高性價比。

不是夸張，這是大部分公司的大部分設計師都會面臨的問題，沒有多少客戶跟你聊情懷，聊設計的，他們選擇的首要參考標準是性價比，什么是性價比呢，就是材料要好，價格要便宜，動不動就跟你聊環(huán)保，但預算總是告訴你買了房沒什么錢裝修，這就是武漢的家裝市場，當然不排除有那么一些不心疼錢還愿意跟你聊設計的客戶，但這個比例真的小到離譜。

另外還有個很明顯的特點，你會發(fā)現(xiàn)，大部分業(yè)績做得好的，都是很會聊的設計師，哪怕他的圖紙時不時還會出現(xiàn)問題。所以作為設計師在武漢選擇一家要么客戶質量較高的高端公司，要么選擇一家售后工地做得扎實的公司會讓你拿提成更輕松;

再來聊聊一線的業(yè)務人員，業(yè)務人員永遠都是每個公司最缺乏的崗位，因為業(yè)務做得好的要求比較高也會選更好的公司，業(yè)務做得一般的即使底薪2K沒帶來客戶那錢也是白花;而作為業(yè)務人員本身，簽單率是你面試時最應該關注的問題，因為家裝公司的業(yè)務員的工作職責最多也就到邀約客戶到店，而到店之后的一切都只能看設計師了，因為業(yè)務的目標是邀約客戶到店，而你的收入就取決于設計師的簽單率了。

如果一個公司簽單率10%都達不到，那根本都不用考慮，因為再牛逼的銷售也很難做到一個月到店100個吧，所以月入過萬在這種公司就真的很難了;而目前武漢市場做得好的公司簽單率20%是正常，30%算高了;

在一個僧多粥少的市場上，大大小小各種類型的裝修公司都有，有的可能就幾個人一個月依舊有比較客觀的盈利;而有的規(guī)模達到一棟樓，員工好幾千，但每年卻保持著以千萬級的虧損，這都很正常。

為什么會有這么多公司要擠進家裝市場呢，還不是因為這是一個有現(xiàn)金流的行業(yè)，這也就是為什么有的公司即便虧損但始終不愿放棄的原因;回過頭來看真正做得好的公司永遠離不開好的工地，因為開發(fā)一個新客戶的成本遠遠大于一個轉介紹的成本，不管你是主營線上業(yè)務還是線下業(yè)務，好好做事比營銷花樣更重要。