營銷話術搞不定客戶，怎么辦？

小王是某網點的客戶經理，他遇到過很多類似的客戶，買產品的時候都比較過很多家，在談判的時候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，每當小王問一個問題的時候，客戶就說：“你不要老是問我的需求，這個我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些。”

要不就是說價格的時候，小王說要審批下，客戶又說這些是套路。小王覺得現在的客戶啊，真心難弄。

分析

遇到這樣的客戶，第一個需要做的就是要辨別我們客戶為什么總能見招拆招？一般來說造成這樣的原因有兩種情況：

小王的意圖太明顯，問話之間缺少潤滑。

客戶故意不配合，想要引導客戶經理。

策略

情況一

針對第一種情況，肯定是說話讓客戶產生了反感，也就是我們說的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問題——他們問問題的時候往往都變得非常機械，問題與問題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。

對于這一種情況，我想給3點建議：

1.不需要太多技巧

其實說話時用太多的銷售技巧可能會弄巧成拙，如果比較重要的客戶，我的建議最好以自己的真誠去做，按照自己的偏好去做才會顯得自然一點，如果你一定要加一個技巧進去，可能會導致你的肢體語言對不上，或者說話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。

2.多用贊美

其實這個是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們在銷售溝通過程當中的潤滑油，有了這些你的溝通才會更加被客戶所接受。

3.在適當的時候做適當的事情

我看到很多人，不是說他問的問題有什么不對，或者說他說的話有什么不對，只是他們選擇的時候不太恰當，例如客戶一進來你是什么都不知道，就給客戶隨便介紹一個東西，這就是沒有選對時間段。又或者一進門就問人家是做什么的，這些需要一定的時間基礎問起來就不會太唐突。所以銷售顧問必須注意要在合適的時間段詢問該詢問的問題。

情況二

沒有做好的原因很多時候是因為本身對銷售技巧不熟悉，所以導致自己不知道如何來用相應的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來演練，直到自己融會貫通為止。

對于這一種情況，我想給3點建議 ：

1.創造新的銷售技巧

銷售技巧用來用去就這幾種，遲早會不適應時代的要求的，我們要強調與時俱進，在平常的銷售過程當中善于去總結一些技巧來應對，可能新總結出來的技巧剛好符合這個時代的就可以起到很大的作用，來化解平常我們遇到的比較常見的問題。

2.針對不同的客戶采用不同的方法

每個客戶都不一樣，所以針對于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對技巧進行微調，使方法更加的充實，這樣的銷售技巧就好像上了潤滑劑一樣，會讓客戶更容易接受。

3.將計就計

針對于案例中的客戶，我們可以做適當的沉默，這樣可能會打壓下客戶的氣焰，有時候一些客戶是需要這樣的對待他才會更加體諒。另外就是要注重細節，通過客戶的肢體語言以及客戶的話語了解他深層次的意思，從而來逆轉主動權。