100億、500產(chǎn)地、1萬人 用數(shù)字解密拼多多的新電商模式

今年，蒜可能不再“狠”了。

相信，以往看到商超蔬果柜臺(tái)上動(dòng)輒8元、10元一斤的大蒜，總是讓消費(fèi)者滿腹抱怨“蒜你狠”，因?yàn)槎�懂筆記就是其中一個(gè)。不過，作為消費(fèi)者的你，真的了解這樣的單價(jià)背后是一道怎樣的數(shù)學(xué)題嗎？消費(fèi)者應(yīng)該關(guān)心商品在交易流程中被不斷加價(jià)嗎？

當(dāng)然應(yīng)該。

拼多多幫眾多消費(fèi)者算了一筆賬，一斤大蒜從農(nóng)民手里到消費(fèi)者的餐桌上，全部交易鏈可能有五六道流程，每層加價(jià)幾乎在30%以上。也就是說，原本非常親民的大蒜，往往在走過一個(gè)交易鏈條之后就變成了價(jià)格高昂的“社會(huì)蒜”。

事實(shí)上，包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的幾乎所有商品，都會(huì)在經(jīng)過五六道關(guān)口之后，從“平民”搖身一變成為“貴族”。而且，幾十年來大家似乎都習(xí)慣了這樣的模式。但這種“慣性”，就要被拼多多打破了。

4月25日，拼多多不僅做了上面那道數(shù)學(xué)題，還預(yù)備精簡很多數(shù)學(xué)題的計(jì)算步驟。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)在“拼農(nóng)場開放日”活動(dòng)上宣布，拼多多2018年“一起拼農(nóng)貨”公益項(xiàng)目正式啟動(dòng)，今年要投入100億元營銷資源，深入500個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，扶持1萬名新農(nóng)人，解決農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的貨源與交付難題。

從這一系列數(shù)字不難看出，拼多多對扶貧事業(yè)的重視。懂懂筆記認(rèn)為，拼多多這種C2B的電商模式，不僅有效地降低了商品貨物流通過程中間成本，最大限度讓利消費(fèi)者，而且可以幫助農(nóng)戶節(jié)省大量的人力物力，做到收益最大化。

可以說，拼多多“便宜有好貨”的商業(yè)邏輯，正在從“拼工廠”延伸到“拼農(nóng)貨”，它對電商領(lǐng)域的影響，才剛剛開始。

從農(nóng)田到餐桌：一起拼農(nóng)貨

52歲的王金玉種了半輩子的大蒜，一如往年一樣，凌晨四點(diǎn)就會(huì)拿著鏟子下到地里去查看蒜田。畢竟這是家里一年的主要收入來源，絲毫馬虎不得。

在新蒜上市期間，王金玉會(huì)始終保持半蹲的姿勢在田里來回挪動(dòng)，連續(xù)10幾個(gè)小時(shí)重復(fù)挖蒜、剪蒜桿、去蒜根、裝袋的一系列動(dòng)作。這樣一套工序，最少要重復(fù)15萬次。而在河南省中牟縣刁家鄉(xiāng)，還有546家農(nóng)戶跟王金玉一樣，每天在地里忙活10多個(gè)小時(shí)。

然而，大蒜在超市里的售價(jià)卻與王金玉們無關(guān)。

按照農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的最新數(shù)據(jù)，今年4月國內(nèi)大蒜批發(fā)均價(jià)同比下跌了59.11%。“去年的早熟蒜，一斤能賣兩三塊錢，今年估計(jì)也就賣一塊錢。”王金玉說，“下個(gè)月新蒜大量上市，價(jià)格估計(jì)還得往下跌。”

事實(shí)上，市場的漲跌情況更多的是關(guān)系到王金玉們的收益。王金玉們從商販?zhǔn)掷锬玫降膱?bào)價(jià)，會(huì)按照市場下跌趨勢越來越低。但消費(fèi)者在超市買到的新蒜，價(jià)格永遠(yuǎn)比地頭高很多，中間的差價(jià)也永遠(yuǎn)跟王金玉們沒關(guān)系。如此一來，中牟縣這500多戶貧困蒜農(nóng)很可能連本錢都收不回來，他們對行情也只能是束手無策。

幸運(yùn)的是，拼多多上線的公益項(xiàng)目“一起拼農(nóng)貨”給中牟大蒜找到了新銷路。其實(shí)，去年拼多多就投入了大量營銷資源，在平臺(tái)上幫助中牟縣蒜農(nóng)銷售農(nóng)貨，創(chuàng)下5天100萬斤的銷售戰(zhàn)績，成了拼多多與中牟縣進(jìn)一步合作的契機(jī)。

今年，拼多多以5斤9.6元的價(jià)格，聯(lián)合新農(nóng)人商家包銷了中牟縣2000畝的大蒜，并將交易鏈縮短到從田間直達(dá)消費(fèi)者。“我們通過產(chǎn)地——餐桌的直發(fā)模式，不斷消除農(nóng)貨零售的中間成本，讓利給農(nóng)戶與消費(fèi)者。并且借助拼單接力，讓農(nóng)貨訂單量幾何式增長，把每個(gè)消費(fèi)者分散的需求，變成了規(guī)模化、集約化的定制采購，進(jìn)一步降低流通成本、交付成本。”達(dá)達(dá)介紹到。

不僅如此，拼多多這種“拼農(nóng)貨”的模式也被復(fù)制到其他產(chǎn)品，幫助更多農(nóng)戶找到了快速銷售農(nóng)貨的最優(yōu)解。而且，拼多多利用大量的數(shù)據(jù)幫助農(nóng)戶打造爆款產(chǎn)品，比如海南的芒果、新疆的庫爾勒香梨等，正在從每個(gè)產(chǎn)地的田間地頭直接送到消費(fèi)者手上。

“以最小的成本直達(dá)消費(fèi)者，這讓農(nóng)產(chǎn)品的C2B規(guī)模化成為可能。”達(dá)達(dá)表示，當(dāng)消費(fèi)者分散的需求，變?yōu)橐?guī)模化采購后，直線降低了流通成本。同時(shí)，這種供應(yīng)鏈還能實(shí)現(xiàn)邊下單、邊采摘、邊發(fā)貨，在最短的流程中保證貨品的新鮮。

事實(shí)上，拼多多去年已經(jīng)在精準(zhǔn)扶貧上大量投入。懂懂筆記了解到，2017年拼多多共投入34億元，幫助全國農(nóng)戶銷售183.4萬噸農(nóng)貨，催生9億多筆扶貧訂單；在730個(gè)國家級貧困縣，扶持起4.8萬商家，帶動(dòng)其年銷售額增速超過310%。新疆農(nóng)民張銀杰就通過拼多多，將自己的香梨做到“賣得出去，賣出好價(jià)”。

可以說，拼多多在自身快速發(fā)展的同時(shí)，也在踐行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，幫助全國各地的農(nóng)戶解決農(nóng)貨銷售難題，并且重金培養(yǎng)新農(nóng)人打造新品牌，更多的張銀杰、王金玉正在從拼多多找到新的農(nóng)貨銷售方式。

C2B拼購重構(gòu)電商模式

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)

作為一家年輕的平臺(tái)，拼多多沒有走老牌電商的路，而是以拼購的方式打出了自己的C2B模式。這種模式的價(jià)值，最直接的反饋就是拼多多做到2年3億的成績。

2年是拼多多的年齡，3億是它在這段時(shí)間里就累積起來的用戶。相信很多人會(huì)好奇，拼多多究竟憑借什么做到這樣的成績？

事實(shí)上，即便沒有使用過拼多多的消費(fèi)者，也一定聽說過或被親朋好友安利過。想起之前一個(gè)有趣的事，春節(jié)期間在三線城市的一個(gè)親戚家做客，大家坐在客廳聊天（電視開啟），突然到了拼多多的廣告時(shí)間，一直安靜在一旁玩的10歲女娃就跟著唱起來了，“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……” 當(dāng)時(shí)，懂懂筆記直接感受到了拼多多的“魔性”。

那么，拼多多的快速發(fā)展單單只靠“魔性”嗎？并不這么認(rèn)為，“魔性”的廣告只是一種輔助的傳播方式，真正成長的核心因素就是拼多多錯(cuò)位的電商模式和商業(yè)邏輯。具體來講，懂懂筆記認(rèn)為有以下三點(diǎn)：

第一，抓牢目標(biāo)用戶群。

國內(nèi)人口紅利結(jié)束了嗎？嚴(yán)格來說，認(rèn)為并沒有。事實(shí)上，消費(fèi)電子產(chǎn)品的人口紅利是在逐漸消逝，但電商領(lǐng)域還沒有。從阿里和京東的發(fā)展來看，他們無疑都趕上了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前兩波人口紅利，分別搶占了C2C和B2C的兩種電商模式，收獲了對應(yīng)的用戶群體。

不過，國內(nèi)電商領(lǐng)域的第三波人口紅利正在風(fēng)口，恰巧拼多多抓住了，并且僅僅用了2年多時(shí)間就驗(yàn)證了C2B模式在電商領(lǐng)域的可能性。

在QuestMobile的報(bào)告里，拼多多用戶月人均使用次數(shù)增幅超過33%，月人均使用時(shí)長增幅達(dá)13.8%。在拼多多快速增長的同時(shí)，淘寶和京東的用戶粘性都在下降。可以說，拼多多從去年上半年的1億，到下半年的2億，再到目前的3億，無疑是一種幾何式增長，正是因?yàn)樗�抓住了屬于它的目�?biāo)用戶群體。

第二，把控商戶。

用戶的快速增長，與平臺(tái)上商品的價(jià)格有直接關(guān)系，拼多多最讓人印象深刻的就是它的超低價(jià)。怎么做到低價(jià)，商戶憑什么甘心？

從拼多多崛起的紙巾品牌植護(hù)，其創(chuàng)始人、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人陳靜的一句話便可以打破所有疑問，“拼多多流量大得嚇人”。懂懂筆記認(rèn)為，拼多多能夠給商戶帶來的最大紅利就是平臺(tái)上的巨大流量，而商戶又能保證平臺(tái)用戶的快速增長和使用粘性。

拼多多根據(jù)用戶需求數(shù)據(jù)和暢銷商品單價(jià)數(shù)據(jù)，給商戶提供商品售價(jià)建議，做到既保障商戶賺錢，又最大限度讓利消費(fèi)者。于是就有了拼多多“拼工廠”當(dāng)中的明星工廠型商家，可心柔和植護(hù)累計(jì)銷售出2.61億包紙巾的紀(jì)錄。

可以說，低價(jià)是它們俘獲用戶的殺手锏，而拼多多對它們的把控則是控制售價(jià)和品質(zhì)的原因。可心柔電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人吳立營表示，植護(hù)搭上拼多多就有了流量，于是我們也去相親。2天十幾萬單，讓可心柔看到了新的機(jī)會(huì)。

第三，打通商品與消費(fèi)者連接的鏈路。

目前，拼多多一直在不斷打通供需信息鏈路，讓產(chǎn)地和消費(fèi)者之間的信息盡量對稱。利用巨量的消費(fèi)數(shù)據(jù)，了解到前端消費(fèi)需求，知道消費(fèi)者要什么貨，再告訴產(chǎn)地采什么貨。也就是說，拼多多正在利用大數(shù)據(jù)反哺供應(yīng)鏈和交易鏈，達(dá)到供給側(cè)的融合增長。

連通消費(fèi)者與商品的最直接的反應(yīng)，就是拼多多2017年的GMV（網(wǎng)站成交總額）數(shù)值。據(jù)懂懂筆記了解，2017年拼多多GMV達(dá)到了上千億元人民幣，超過唯品會(huì)的729億元，成為中國電商銷售額第三大的公司。

可以看到，拼多多正在將它在爆款商品“拼工廠”的秘訣，移植到“拼農(nóng)貨”上，這種“互聯(lián)網(wǎng)+訂單商品”、“互聯(lián)網(wǎng)+訂單農(nóng)貨”的方式，不僅為商戶、農(nóng)戶連接了平臺(tái)上的3億用戶，而且為商戶和農(nóng)戶賦能。拼多多正在用C2B的模式重構(gòu)電商行業(yè)。

【結(jié)束語】

一直研究小米模式，昨天下午在聽到雷軍說“永遠(yuǎn)控制5%的凈利潤”這句狠話的同時(shí)，也聽到拼多多從河南田間發(fā)聲：“把10元的大蒜賣到2元以內(nèi)”。

猛的一聽上去，小米和拼多多的似乎是打破了行業(yè)里的某種平衡，想必他們的做法都會(huì)樹敵無數(shù)。但懂懂筆記認(rèn)為，現(xiàn)在急著說他們是對是錯(cuò)，為時(shí)過早。他們做的事情是在打破舊秩序、重建新秩序，這個(gè)過程并不容易，但思路是對的：就是提升效率，讓消費(fèi)者最終受益。

拼多多做的很多模式創(chuàng)新，都是指向效率二字：比如把從生產(chǎn)到消費(fèi)者的鏈條簡化到最短，省去中間環(huán)節(jié)；再比如“拼”的模式使得單品訂單海量，也就是我們所熟悉的爆款模式，單品訂單海量使得生產(chǎn)成本大大下降；再比如拼多多的大數(shù)據(jù)，可以反向指導(dǎo)生產(chǎn)，這也是對生產(chǎn)效率的提升。當(dāng)然，整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中還有很多可以拆解的，以后有機(jī)會(huì)懂懂筆記再做深入分析。

大家分析拼多多的時(shí)候，都愿意用新電商模式，懂懂筆記以為用新零售更適合，因?yàn)槠炊喽嗟摹捌垂�廠”和“拼農(nóng)貨”，其實(shí)都是對上游的生產(chǎn)、供應(yīng)鏈條做了重塑，而不僅僅是對在線銷售這一個(gè)環(huán)節(jié)的改造。

所以，小米和拼多多都是新零售領(lǐng)域的奇兵，正在用徹底顛覆的方式，重構(gòu)未來商業(yè)社會(huì)。成敗，都在過程中！