激活個(gè)體商業(yè)價(jià)值 “社交電商”正在讓新零售的價(jià)值落地

　　摘要： 云集微店CEO肖尚略說，“經(jīng)濟(jì)單位變小，活力會(huì)變大。新的時(shí)代是一個(gè)供給過剩的時(shí)代，需要更多的分享出去，強(qiáng)調(diào)的不是你是我的，而是我是你的。”

　　

　　題圖來自：視覺中國

　　社交網(wǎng)絡(luò)的高度成熟，不僅本身成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施，更使大眾的消費(fèi)習(xí)慣隨之變化，進(jìn)入后電商時(shí)代。

　　后電商時(shí)代，移動(dòng)端的流量入口、信息分發(fā)渠都更加多元化，購買行為無處不在，且觸發(fā)已經(jīng)發(fā)生了徹底的變革，這一秒還在社交媒體中聊天的你，下一秒就可能點(diǎn)進(jìn)一個(gè)鏈接購買下一件商品——基于人脈、以信任為核心，借助社交媒介達(dá)成購買的模式，驅(qū)動(dòng)了社交電商的快速發(fā)展。

　　今年6月，云集微店聯(lián)合易觀發(fā)布了中國社交電商大數(shù)據(jù)白皮書(2017)》(以下簡稱《白皮書》)顯示，預(yù)計(jì)到2019年移動(dòng)網(wǎng)購市場規(guī)模將達(dá)到7萬億元人民幣，但網(wǎng)購市場規(guī)模年增速逐年放緩，市場亟待創(chuàng)新模式的注入活力。

　　同時(shí)該報(bào)告指出，社交電商的模式，為品牌降低流量成本、挖掘網(wǎng)上購物存量用戶價(jià)值提供了解決方向。

　　這家成立于2015年5月的平臺(tái)型公司，截止2017年5月“云集”APP上的單日活躍用戶峰值近60萬，月銷售額也是指數(shù)級(jí)增長——最讓業(yè)界驚訝的是這一平臺(tái)的成長速度。

　　“云集是我們2015年7月份投資的項(xiàng)目，那時(shí)候云集還非常小，當(dāng)月銷售額是80萬，現(xiàn)在已經(jīng)漲到月銷售額7億，成長得非常快。” 云集微店的天使、A輪投資人，鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華說起這個(gè)項(xiàng)目，言語間都是“撿到寶”的喜悅。

　　

　　云集微店2015年6月—2017年6月季度銷售額

　　180萬店主，讓“零售共享”成為可能

　　云集微店CEO肖尚略把這種快速成長的原因歸結(jié)于兩點(diǎn)：共享和信任。

　　在社交電商出現(xiàn)之前，開一家網(wǎng)店是有一定門檻的。首先你需要投入數(shù)十萬的成本進(jìn)貨、給商品拍照寫文案，此外還要操心售前售后客服、廣告投放、打包發(fā)貨等諸多環(huán)節(jié)。在線上流量越來越貴的趨勢下，電商平臺(tái)紛紛造節(jié)營銷、增加廣告投放，網(wǎng)店店主們微薄的利潤最終還要回流向平臺(tái)為流量買單， 成為惡性循環(huán)。

　　而在云集微店的平臺(tái)上開店，門檻大為降低，云集微店承包了銷售之外的所有環(huán)節(jié)，將開店的整套商業(yè)支持共享給店主。建立在信任機(jī)制上的社交電商，憑借自下而上、精準(zhǔn)觸達(dá)的能力，真正實(shí)現(xiàn)了“讓每個(gè)人都可以開網(wǎng)店”。

　　云集微店的“包辦制”社會(huì)化銷售是如何實(shí)現(xiàn)的?

　　云集微店創(chuàng)始人兼CEO肖尚略向鈦媒體介紹，首先，進(jìn)貨部分由云集微店全權(quán)包辦，直接向品牌商采購;平臺(tái)上目前的 3000多 SKU，是由一百多位買手從海量商品中精選出來的。

　　買手遵循精選式采購的原則，每個(gè)單品盡量不超過3個(gè)SKU。精選單品，點(diǎn)帶面的形式在平臺(tái)流量相對(duì)較小的時(shí)候，有助于通過單品流量帶動(dòng)形成整體規(guī)模效應(yīng)。

　　其次，云集微店還會(huì)為店主提供包括IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、客服、內(nèi)容、倉配的整套商業(yè)支持。而店主只需要有一臺(tái)手機(jī)，支付每年398元的服務(wù)費(fèi)，就可以一鍵開店。店主只需要負(fù)責(zé)在社交媒體上推薦商品，消費(fèi)者在店鋪中完成購買后，后續(xù)的發(fā)貨、配送、售后全部由云集微店代為完成。

　　云集微店向鈦媒體提供的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有180萬店主在平臺(tái)上開店，而這些人群的兼職屬性非常顯著：以云集微店為主業(yè)的店主只有16%，其他84%都是兼職店主，他們來自各行各業(yè)，職業(yè)分布也是多種多樣，21.4%是普通職員，17.9%是全職媽媽，甚至還有1%的退休人群。

　　對(duì)于云集微店來說，平臺(tái)上180萬的店主代替了原來傳統(tǒng)的媒介和渠道，以社交信任為背書向他社交圈的消費(fèi)者推薦商品。按肖尚略的話來說，“云集微店是把個(gè)人零售的解決方案，共享給了那些在垂直領(lǐng)域有社交貨幣、有個(gè)人影響力的人。”

　　借助微信這樣的社交平臺(tái)，云集微店不僅解決了流量獲取的問題，熟人社交在電商渠道下沉?xí)r優(yōu)勢亦很明顯：相對(duì)于上一個(gè)時(shí)代“中心化”的電商平臺(tái)，社交電商基于人和人的中度溝通，個(gè)人影響力有著更快的傳播速度和更廣的傳播面。

　　

　　云集微店在三線以下城市訂單數(shù)占比及偏遠(yuǎn)地區(qū)月訂單量

　　在云集平臺(tái)上，來自三線及以下城市的訂單量占比約34%。過去一年，云集微店上偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單量增長明顯，拿新疆地區(qū)來說，過去1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了約15倍的增長。

　　“哪里有社交，哪里就會(huì)有交易，不需要自上而下的蔓延。”肖尚略總結(jié)說。兩年多的實(shí)踐下來，云集微店想要搭建的零售共享平臺(tái)已初有形態(tài)，目前越來越多細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)體影響力正在被接入到這個(gè)共享平臺(tái)。

　　“平臺(tái)式就業(yè)”浪潮的推動(dòng)者

　　云集微店想要匯聚的是“個(gè)體影響力”，女性店主群體對(duì)這一規(guī)模化的擴(kuò)張功不可沒。

　　上述《白皮書》顯示，云集目前180萬的店主中，女性占比達(dá)到了76%。云集的店主不少都是先在平臺(tái)上“剁手”，加入店主計(jì)劃后再獲得一個(gè)新的職業(yè)身份。把在云集開店當(dāng)作的職業(yè)的這部分人，占到了總數(shù)的16%，也就是近30萬人，她們中的大多數(shù)都是全職媽媽。云集無形中為那些閑賦在家的寶媽們創(chuàng)造了就業(yè)的機(jī)會(huì)，讓她們從“敗家”轉(zhuǎn)為“養(yǎng)家”。

　　不僅是社交電商，從早期的淘寶，到近年興起的共享經(jīng)濟(jì)、眾包物流等平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體，都為社會(huì)提供了越來越多的新就業(yè)機(jī)會(huì)。滴滴平臺(tái)上的司機(jī)、達(dá)達(dá)物流平臺(tái)上的快遞員......隨著一個(gè)個(gè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體的產(chǎn)生和壯大，也催生了一個(gè)新的趨勢——“平臺(tái)式就業(yè)”。

　　在平臺(tái)式就業(yè)的浪潮中，個(gè)人直接參與平臺(tái)交易或其中的部分環(huán)節(jié)，通過自己的技能或知識(shí)服務(wù)客戶從中獲得相應(yīng)收益。

　　云集微店的快速成長，也離不開眾包這種新型的雇傭關(guān)系。一位云集微店的店主告訴鈦媒體，云集微店的平臺(tái)中，還存在主管和經(jīng)理。上文中提到，云集微店會(huì)為店主提供培訓(xùn)、客服等支持，其中銷售培訓(xùn)類的服務(wù)都被云集眾包給了一些業(yè)績相對(duì)優(yōu)秀的店主，也就是主管、經(jīng)理。

　　“優(yōu)秀的店主他可以競聘成為我們的客服主管，更優(yōu)秀的人，他可以競聘成為我們的客戶經(jīng)理，但是他提供的不是分銷，而是服務(wù)支持，相當(dāng)于將傳統(tǒng)企業(yè)中的銷售經(jīng)理等職位社會(huì)化了。”肖尚略向鈦媒體表示。

　　云集微店除了銷售培訓(xùn)之外，云集微店在客服支持、倉儲(chǔ)物流方面也通過外部專業(yè)化團(tuán)隊(duì)簽約的方式進(jìn)行，目前已經(jīng)創(chuàng)造了5000余個(gè)銷售培訓(xùn)、 倉儲(chǔ)物流、客服支持的工作崗位。

　　社交電商的價(jià)值緣何超越傳統(tǒng)電商和微商?

　　奈何早在云集微店出現(xiàn)前，“微商”這兩個(gè)字就已深入人心，不過被貼上的大多是各種負(fù)面標(biāo)簽，“假貨”、“灰色地帶”、“刷屏干擾體驗(yàn)”……在兩年前，云集微店的模式也曾經(jīng)深陷質(zhì)疑，并為社交電商這一創(chuàng)新模式交出了高昂的學(xué)費(fèi)。(7月16日，截止鈦媒體發(fā)稿前，肖尚略首度通過公開信披露了“交學(xué)費(fèi)”的經(jīng)歷，見鈦媒體報(bào)道《云集CEO肖尚略首次對(duì)外解釋958萬元罰單，稱“為社交電商交了學(xué)費(fèi)”》)

　　在肖尚略看來，微商原本是一個(gè)很好的詞——微小的商業(yè)力量，只是“逐漸被行業(yè)里面魚龍混雜的人做壞了。”肖尚略向鈦媒體表示，云集微店與傳統(tǒng)意義上的微商有本質(zhì)的區(qū)別，“我們實(shí)際上在搭建的更多就是共享運(yùn)營，而他們是囤貨為主，靠開店費(fèi)來賺錢，賣的是開店資格。”

　　社交電商想要探索的其實(shí)是超越傳統(tǒng)電商與微商的新價(jià)值，目前云集微店平臺(tái)模式的實(shí)踐已經(jīng)逐漸具備了超越微商的核心競爭力——品控和利益分配機(jī)制。

　　第一個(gè)方面，品控是云集和傳統(tǒng)微商的本質(zhì)區(qū)別。

　　肖尚略告訴鈦媒體，云集微店的商品主要來自三條供應(yīng)鏈：一是以出口為主的工廠;二是淘品牌等一些新生國內(nèi)品牌;三是國內(nèi)外知名的主流品牌，這些主流品牌是從品牌授權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷商拿貨，代理商會(huì)和品牌一起跟云集談判入駐。

　　云集微店的采購模式是買手制，每個(gè)買手一個(gè)月大概經(jīng)手的商品是20件左右，所以買手可以有足夠精力去做貨品和供應(yīng)商篩選。同時(shí)，云集微店每個(gè)月還會(huì)從在線商品里，隨機(jī)匿名購買一些商品送檢到SGS(瑞士SGS集團(tuán)和中國標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)開發(fā)公司合資的綜合性的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu))，一旦出現(xiàn)問題，云集微店會(huì)負(fù)責(zé)任進(jìn)行售后處理。此外，云集微店基于云端的倉配一體化，可以防止消費(fèi)者收到的商品出現(xiàn)調(diào)包等問題。

　　而所有的商品也不是一開始就會(huì)做大規(guī)模銷售，而是先從500個(gè)開始試賣，用戶反饋較好的商品才會(huì)大批量引入平臺(tái)。

　　第二個(gè)方面，在于利益分配機(jī)制上的創(chuàng)新。多級(jí)分銷是微商被詬病最多的地方，過去微商遇到的最頭疼的問題就是，難以控制自己的代理體系，代理不斷往下發(fā)展代理，層層剝削，貨則都屯在了渠道里。

　　為了避免這個(gè)問題，云集采取了一種較為聰明的利益分配方式，云集向品牌商收取傭金后，統(tǒng)一發(fā)放給售出商品的店主們。此外，在云集，沒有過去微商的那種代理制度，店主推薦新人開店只有三個(gè)月平臺(tái)的免費(fèi)使用權(quán)以及40元代金券的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　相比于更加有組織、有套路的微店社群，云集平臺(tái)的店主切出了中國網(wǎng)民中的一股中間力量——云集的大量店主并非以盈利為目的，他們一方面看中平臺(tái)精選商品的能力，另一方面是為了買到更便宜的商品——“分享商品給朋友只是個(gè)順帶完成的動(dòng)作，”肖尚略對(duì)鈦媒體說，“你可以把這種會(huì)員模式理解為Cosco會(huì)員、亞馬遜Prime會(huì)員。”

　　云集的優(yōu)質(zhì)店主，不少都經(jīng)營者自己的興趣社群，在這個(gè)社群里，ta往往是“最會(huì)選貨、最懂生活”的那一個(gè)，因此，這樣的影響力使得社群中的人愿意在固定場合和社群里接受他每天的推送。

　　云集的快速增長，根本上是基于這位創(chuàng)始人對(duì)于零售模式的深刻理解。

　　在肖尚略看來，商業(yè)有其自然法則。社交零售就是一個(gè)相互發(fā)行社交貨幣的過程，一個(gè)人不斷分享好的產(chǎn)品，提供恰到好處的服務(wù)，他的社交貨幣就會(huì)變多，生意也會(huì)越做越大，反之則會(huì)逐漸被邊緣化。

　　如今，電商紅海巨頭林立，整個(gè)線上購物市場規(guī)模增速放緩，真正的創(chuàng)新機(jī)會(huì)已所剩不多。然而，大平臺(tái)未能觸達(dá)的“個(gè)體價(jià)值”，正在成為云集這類新平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

　　“經(jīng)濟(jì)單位變小，活力會(huì)變大。新的時(shí)代是一個(gè)供給過剩的時(shí)代，需要更多的分享出去，強(qiáng)調(diào)的不是你是我的，而是我是你的。” 肖尚略說道。