抖音虧損上百萬經(jīng)驗(yàn)

今天有朋友來訪，去年做抖音直播虧損了幾百萬，包括運(yùn)營(yíng)成本，營(yíng)銷成本，投放成本，庫存成本等等。

我問，虧損的原因有總結(jié)嗎。他說，首先是時(shí)機(jī)不對(duì)，早就是優(yōu)勢(shì)，那反過來，不早就是劣勢(shì)。那直播還能做嗎?可以。

但是甘蔗最甜的一部分已經(jīng)沒有了，現(xiàn)在進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，流量越來越貴，需要的運(yùn)營(yíng)成本越來越高，最重要的，持續(xù)進(jìn)入的商家實(shí)力，越來越強(qiáng)大。

以前做抖音賺錢的是哪批人?非常一大部分，都是在天貓，淘寶的中小品牌商家，為什么是他們最先吃到紅利，因?yàn)樵诒旧砥脚_(tái)賺的錢，并不可觀，所以這批人最樂意去嘗試新的賽道和機(jī)會(huì)，不破不立。

而如今，越來越多正規(guī)軍入場(chǎng)，他們有資源，有團(tuán)隊(duì)，有資金，包括供應(yīng)鏈，都能吊打我們這些小商家。所以在這個(gè)時(shí)候，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，十分重要。

而我們團(tuán)隊(duì)犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，還沒站穩(wěn)腳跟，就盲目擴(kuò)張，我們把很多原本業(yè)務(wù)做的不錯(cuò)的員工，都調(diào)來做我們新的業(yè)務(wù)，包括主播，運(yùn)營(yíng)，投放，都是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，自己上，因?yàn)槲覀兊南敕ㄊ鞘裁?

老團(tuán)隊(duì)磨合得更好，能有效進(jìn)行合作，分工，能快速上手。但結(jié)果是我們大部分時(shí)間，都放在了試錯(cuò)上，特別是抖音的細(xì)節(jié)問題，以及模式的更新迭代，都十分復(fù)雜。

所以我看你之前在文章說的，非常有感觸。有基礎(chǔ)的品牌進(jìn)入抖音最快的方式，就是收購(gòu)成熟的團(tuán)隊(duì)，以及與成熟的運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行合作。

甚至我們?cè)诤贾荩瑥V州都有設(shè)立分公司，因?yàn)槲覀儽镜叵嚓P(guān)人才太少了，所以只能去外地尋求突破口，但是多地辦公最難的一點(diǎn)，就是合作和溝通的復(fù)雜性。

我說，很多新玩家入局抖音，都想著自己摸索，想著這是最節(jié)約成本的做法，其實(shí)相反，這是最貴的做法。因?yàn)槟愕脑囧e(cuò)成本，太高了。他說，是的，所以后面我們慢慢往后端做，前端交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以及跟其他主播合作。

但又犯了一個(gè)重要的問題，就是款式太多，因?yàn)楹芏嘀鞑サ娘L(fēng)格，要求都不太一樣，導(dǎo)致每個(gè)款都有庫存剩余，加起來，就是很大的庫存壓力了。

而且做服裝，很多款式容易過時(shí)，做到后面會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅有的利潤(rùn)都變成了庫存，只能靠清倉(cāng)甚至剁貨來清內(nèi)存。我說，所以很多人是爆款重復(fù)賣，盡量減少新品開發(fā)成本，以及庫存成本。

他說，是的，而且主播帶貨是個(gè)大坑，新手入局很容易踩坑。所以上述說的，找到成熟團(tuán)隊(duì)，抱上他們的大腿，能少踩很多坑，最簡(jiǎn)單的，很多新手連直播看什么重點(diǎn)指標(biāo)都不知道。

我說，直播退貨率和坑位費(fèi)，也是個(gè)繞不開的話題，很多人虧本是因?yàn)闆]算對(duì)數(shù)，前期銷售額是賺的，但后續(xù)算上抽成，坑位費(fèi)，以及陸續(xù)的退貨率，就很難實(shí)現(xiàn)盈利。

大部分的直播退貨率，都在兩成以上。所以如果沒有好的網(wǎng)紅、主播資源，以及商品穩(wěn)定的利潤(rùn)率，就盡量不要碰。他說，前幾天看財(cái)神哥算了一筆賬，他這兩年在抖音虧損了2000w左右。

大部分錢，都用在了打榜吸粉上，剩下的支出，包括公司支出，人工成本，福利發(fā)放，推廣費(fèi)用，壓貨，總支出，在3000w左右。

后續(xù)做的變現(xiàn)收入有哪些?直播音浪收益，600w左右，賣貨收入很少，因?yàn)槎荚谧龈＠�，以及引流款，賣貨傭金只有150w左右，包括賣貨利潤(rùn)，300w左右。

所以收入大概1000w，但投入了3000w，據(jù)他所說，打榜吸回來的粉絲本身是不精準(zhǔn)的，而且絕大部分是非常討厭看賣貨的，如果要打榜賣貨就必須打完P(guān)K的時(shí)候就馬上賣，這時(shí)候粉絲情緒很高，轉(zhuǎn)化率還是可以的，而且一定要賣非常暴力的產(chǎn)品，利潤(rùn)沒有100%的產(chǎn)品基本虧死，因?yàn)橥素浡史浅７浅５母摺?br />
我看到財(cái)神哥的分享，就七個(gè)字感悟。及時(shí)且合適變現(xiàn)。包括我們之前也想做類似的事，先做投放，做劇情號(hào)，先把粉絲囤積起來，后面慢慢通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)進(jìn)行感化，轉(zhuǎn)化泛粉成真正的鐵粉。

但是結(jié)果是什么?抖音的粉絲，壓根就不吃這一套，大部分粉絲，都是過眼云煙，抖音的算法機(jī)制就決定了，沒有特色的賬號(hào)，不配擁有鐵粉。我說，聽你說后，我最大的感悟，其實(shí)不在于抖音這塊的收獲，而是思維的收獲。

什么意思?以前我們常說，要跟粉絲做朋友，做長(zhǎng)期主義的事，但是通過你所說的，在有些業(yè)務(wù)上，就是要快速且合適地變現(xiàn)，先把利潤(rùn)做出來。

這本身是兩種不同的商業(yè)思維，但卻沒有對(duì)錯(cuò)之分。所以成熟的人眼里，是沒有是非對(duì)錯(cuò)，沒有非黑即白，而是在非常時(shí)期，使用非常手段。

很多成年人的知識(shí)體系，是很難改變的，但是可以進(jìn)行長(zhǎng)期地鍛煉，保持每天的更新迭代，對(duì)相反觀念知識(shí)的包容，而不是對(duì)觸及認(rèn)知之外的事，就否認(rèn)，無視。他說，我們今年的目標(biāo)，還是先把原先業(yè)務(wù)做好，然后把抖音當(dāng)作新的渠道線，而不是新的業(yè)務(wù)線。

這是很重要的區(qū)別。今年我們對(duì)抖音的定位，是對(duì)原先業(yè)務(wù)的優(yōu)化，賦能，是做同一條線的加法，而去年，是平行于原先業(yè)務(wù)的另一條線，是乘法，但如果做不好，就是除法。

我說，先打造賺錢的一畝三分地，再持續(xù)不斷地向其它業(yè)務(wù)線以及平臺(tái)擴(kuò)張，而不是在本身沒有穩(wěn)定賺錢的業(yè)務(wù)時(shí)，就盲目向其它業(yè)務(wù)，平臺(tái)進(jìn)行擴(kuò)張。

因?yàn)槌鮿?chuàng)團(tuán)隊(duì)本身精力和資源就十分有限，再把有限的資源投入到多方業(yè)務(wù)上時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)資源明顯不夠用，導(dǎo)致的結(jié)果就是幾個(gè)業(yè)務(wù)都做不好。

前幾天做計(jì)劃時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)產(chǎn)品線，在很多平臺(tái)都有機(jī)會(huì)，比如在淘寶，該產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)，做極速推的roi很不錯(cuò)，最近在瘋狂上品測(cè)款，但是在小紅書，抖音也有機(jī)會(huì)，而且在境外也是有一定的市場(chǎng)規(guī)模。

但我只能取舍其中一兩個(gè)進(jìn)行重點(diǎn)投入，在某個(gè)平臺(tái)有一定的盈利能力后，再持續(xù)向其它平臺(tái)擴(kuò)張，否則多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，一開始就把精力和資源拖垮了。

包括做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)也是如此，多平臺(tái)分發(fā)沒問題，但大部分平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，僅限于同步發(fā)送內(nèi)容而已，如果你想根據(jù)每個(gè)平臺(tái)的用戶調(diào)性，去做相應(yīng)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)，會(huì)非常復(fù)雜。

比如公眾號(hào)的文章，在小紅書上，大部分情況下都不太適合，因?yàn)樾〖t書有專門的平臺(tái)風(fēng)格內(nèi)容。包括做短視頻也是如此，抖音和B站，也是兩種風(fēng)格，很多時(shí)候多平臺(tái)分發(fā)，其實(shí)效果并不是太好，當(dāng)然，內(nèi)容夠打的情況下，確實(shí)在哪里都能發(fā)光。

你想同時(shí)進(jìn)行多個(gè)平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是非常困難的。所以在前期，最好的方式，就是選擇幾個(gè)重點(diǎn)平臺(tái)，進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，其它平臺(tái)可以順便分發(fā)。力出一孔，爭(zhēng)取先在一個(gè)渠道破圈，這樣才有機(jī)會(huì)把勢(shì)能輻射到其它渠道上。

比如做自媒體，短視頻做得好，就爭(zhēng)取在視頻號(hào)或者抖音破圈，圖文做得好，就先在公眾號(hào)或者知乎立好一畝三分地，先在一個(gè)平臺(tái)立住腳，或者現(xiàn)在一個(gè)渠道占領(lǐng)頭部，再輻射到其它平臺(tái)，然后再嘗試滲透其它類型。一口吃不了大胖子，先建立自己的一畝三分地，才有資本招兵買馬，去開疆?dāng)U土。

而且在一個(gè)平臺(tái)站穩(wěn)腳跟后，會(huì)有更多的精力和資源，去傾斜給另一個(gè)平臺(tái)，半佛在B站爆火，那他在哪個(gè)平臺(tái)，都能快速冷啟動(dòng)，因?yàn)樽陨硪呀?jīng)有了大曝光和背書。這也是高資源的虹吸，在一個(gè)平臺(tái)做透，用這個(gè)平臺(tái)的背書，去打另一個(gè)平臺(tái)山頭，會(huì)非常得心應(yīng)手。

他說，其實(shí)還有一個(gè)失敗的原因。沒有關(guān)注自己薄弱的一面，并有意識(shí)地去強(qiáng)化，或者說，沒有有意識(shí)尋找取長(zhǎng)補(bǔ)短的合伙人。我說，其實(shí)這個(gè)說來容易，做來難。大家都喜歡跟自己同類型的人，而非與另一種類型的人共事，這需要更大的包容心。

聊了一會(huì)，朋友起身告辭，趕回辦公室開會(huì)了。說到這，再說一個(gè)類似原理的商業(yè)案例。比如，先做一個(gè)極致服務(wù)理念的XXX店，依靠抖音，社群做大量宣傳，自己的運(yùn)營(yíng)模式，私域模式，商業(yè)模式。

然后，把自己的商業(yè)模式，做成自己最大的產(chǎn)品。

從而達(dá)到主業(yè)做背書，把商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)模式，當(dāng)做知識(shí)付費(fèi)，培訓(xùn)演講，從而做另一條大的收入線。這也是一個(gè)很有趣的商業(yè)模式，對(duì)已有資源的不斷利用，疊加。

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