虧掉一套房換回來的抖音直播經(jīng)驗！建議收藏！

對于老玩家而言抖音沒有秘密，悶聲發(fā)財?shù)馁~號都會暴露在數(shù)據(jù)平臺下的檢測之下。

19年dou+視頻帶貨時，大佬玩家們最怕賬號上榜，一旦賬號上榜，就會有更大的玩家出現(xiàn)，分析你的數(shù)據(jù)，加大投放力度做和你一摸一樣的品，把你堆起來的商品熱度紅利完全吃透。

用大你幾倍的投放力度，把該產(chǎn)品的流量完全吃透。所以必然會極度影響你的獲客成本，被洗過一遍的用戶，再想達(dá)成成交自然是要付出更多的成本。

所以一直是大魚吃小魚的狀態(tài)，小玩家跟品，中間玩家測品，大玩家玩數(shù)據(jù)做爆品終結(jié)者。

這套玩法邏輯套用在現(xiàn)在的直播中依舊適用。

大家都清楚，抖音的變化或許是最快的一個平臺，沒有任何一套玩法能讓你持續(xù)堅持下去，即使頭部玩家也要跟著平臺調(diào)整策略，跟著平臺調(diào)整打法，所以抖音沒有常青樹！

在抖音，變化是家常便飯，不變是炮灰典范。

所以千萬不要拿著傳統(tǒng)電商的思維來做抖音，不要想著有一套具體的方法跟著一步步走就能達(dá)成。

現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)的課程都是不痛不癢，帶大家入門了解大概，穩(wěn)住60分而已，想成事全靠自己的運(yùn)氣和執(zhí)行力。

而且方法極容易過時，對不了解抖音尿性的玩家極容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以別再沉迷那些盜版過時的培訓(xùn)課了，學(xué)下入門基礎(chǔ)和原理還行，其他目的就別浪費(fèi)時間了。

那么怎么才能去跟住抖音直播最新的玩法套路呢？授人以漁，不授人以魚。開年第一篇文章，給大家抖出點壓箱底的干貨！

先梳理幾個大家最關(guān)心的問題，我們先梳理一下幾大常見的直播打法

1

直播賬號開播該用什么樣的打法？

1.店播模式

4小時間直播時長是現(xiàn)階段的直播時長最低容忍度，只能大于不能小于，之前文章給大家科普過24小時輪班制不下播店播模式。

這類直播間多以品牌和垂類為主，相對而言不注重視頻質(zhì)量或者視頻拍的非常簡單，全是的垂類商品簡單展示，而是靠著拉長直播時長，賬號貼標(biāo)簽提高粉絲精準(zhǔn)度，來獲取直播廣場推薦的精準(zhǔn)流量。

單位時間內(nèi)在線人數(shù)不多，但是累計銷售額卻很高，對主播要求低，適合批量化復(fù)制，一套方法論N個直播間同時上。

2.低價拉垂直

低價拉垂直比較適用于垂類直播間，更適合工廠直播。工廠直播背景可以建立信任背書，讓用戶能清楚的感知真實性，并且愿意相信你的低價，可以主打“人設(shè)”，這里的人設(shè)可能不是一個人，“工廠直銷”這本身也算是一種“人設(shè)”。

用超低價的產(chǎn)品去吸引用戶下單，進(jìn)而給賬號打上精準(zhǔn)標(biāo)簽，短時間內(nèi)的成單和評論互動，會觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，進(jìn)而把直播間推上直播間廣場，獲取大量推薦流量。

低價拉垂直原理其實就是“卡直播間廣場”，而卡直播間廣場的原理就是“利用任何行為，去吸引用戶停留、評論、點贊、購買下單，滿足以上緯度進(jìn)而觸發(fā)直播間推薦。”讓算法認(rèn)為你這是優(yōu)質(zhì)直播間，進(jìn)而獲取更多推薦流量。

低價的定義有兩種：一種是真的低價，比如市場價值29.9、39.9、49.9的東西，在直播間超低價賣出，比如賣6.6、8.8、9.9，而且真實發(fā)貨，讓用戶拍到，用補(bǔ)貼用戶的方式去“買”流量，虧掉的錢即相當(dāng)于買流量的錢。

設(shè)計好話術(shù)，控制好出單量，激發(fā)下單用戶評論、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、加粉絲團(tuán)，進(jìn)而觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，匹配更多的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶進(jìn)直播間，再慢慢提價，設(shè)置利潤階梯，微虧品、普通品、利潤品即可。

但是注意一個問題，這種方式在1月份之前非常好使，幾天時間就可以起一個千人同時在線的直播間，流量獲取非常容易。

但是任何一種玩法的泛濫都逃不過抖音的法眼，抖音爸爸的核心原則還是走“品牌路線”，這種超低價的玩法攪亂了整個直播生態(tài)，大家都在用這種低價品去調(diào)戲算法，從而獲取精準(zhǔn)流量，如此反復(fù)自然是對普通玩法產(chǎn)生很大的影響，同時也不符合抖音打品牌路線的核心價值觀，所以這種低價玩法受到了一定的打壓和限制。

這種打法做冷啟動可以，但是不要戀戰(zhàn)，一旦人數(shù)上去就應(yīng)該用普通價品去做中和，盡快設(shè)置好合理的價格梯度，不要讓系統(tǒng)判定你就是純低價直播間。而且要避免用低價標(biāo)志性價格，比如6.6\8.8\9.9，用6.5\8.7\9.5都可以，做好思維變通，別一根筋；

另一種低價，指的是高性價比。低價不僅僅是虧錢賣，還有極致性價比，也就是“貨帶人”的模式。這種模式下在任何平臺都行的通，也是我們能想到的最持久的雙贏模式。

這種玩法比較考驗供應(yīng)鏈和打法的持久度，通常是的雷聲大雨點小，仔細(xì)一算賺的錢約等于做公益。如果不能批量復(fù)制放大規(guī)模化，或者適當(dāng)拉高客單價，不然沒有太大直接性價值，只能耗著等機(jī)會。

3.純買量模式

2021是公認(rèn)的品牌入駐抖音的大年，很多品牌也規(guī)劃抖音的直播預(yù)算，所以品牌在抖音直播最不缺的就是投放的錢，這也是較為傳統(tǒng)的買量模式。

但是要注意一個問題，不要過度神化“投手的重要性”，所謂的高ROI一定是建立在人貨場高度匹配的情況下完成的，派一個傻X去給羅永浩投，也能出個不錯的ROI。

所以要理性，基礎(chǔ)項是人貨場的高度匹配，普通投手是必備項，神級投手只是加分項，基礎(chǔ)分都那不多的情況下，加再多的分也沒屁用。

神級投手一定會長期純在，投手貴在經(jīng)驗，尤其是對某一特殊類目的經(jīng)驗，但是投手絕不會成為一個直播間的命脈項。

抖音的新產(chǎn)品“巨量千川”就是來解決這個問題，通過把dou+和feed的整合，讓普通人也能投到70分，剩下的30分再靠經(jīng)驗和砸錢積累，最起碼不會再有天上底下的懸殊差距。

純買量的模式不只發(fā)生在品牌和成熟KOL之間，理論上講純買量的模式是建立在人貨場都成熟的情況下，與粉絲量的多少和品牌沒什么關(guān)系。

重點在于產(chǎn)品是否是高毛利？能不能有復(fù)購？主播能不能承接住流量？能不能做出高效成交轉(zhuǎn)化？付費(fèi)流量能否撬動免費(fèi)流量？即使現(xiàn)在虧損，之后能否產(chǎn)生長尾效應(yīng)？

付費(fèi)流量是放大直播間的必須途徑，甭管你的賬號大小。而工業(yè)化的付費(fèi)流量投放是品牌自播的必備基石。

4.人設(shè)賬號直播模式

這類賬號不用多說，大家都明白，視頻創(chuàng)作能力與直播能力并行，視頻鞏固人設(shè)，直播間用來承載變現(xiàn)。典型的“人帶貨”模式，這類賬號直播間投入大周期長，多數(shù)都是一人撐起整個公司，復(fù)制難度系數(shù)大。

也是最不建議入局的賽道，我接觸到的絕大多數(shù)虧錢的都是因為想造全品類IP,最后被自己拖死在現(xiàn)金流上。

相反“廠長化妝品”賬號的人設(shè)打法是大家可借鑒的模型典范，輕資產(chǎn)的打造賬號，能輕則輕，接地氣兒一點，不然還會覆轍MCN的重虧損、輕盈利的老路。

5.信息流模式單品打法

大家在這個行業(yè)待了這么久，也觀察了這么久，最后會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的局勢只有“垂類”賬號才有最大的可能性，相對而言也比較容易起步，打法也相對比較清晰。

垂類之下更加細(xì)分的打法就是“單品”打法，也就是我要說的信息流模式單品打法，這類打法考驗的是選品能力和視頻文案的能力，對主播的要求低，雷同于魯班的玩法，但是有本質(zhì)的區(qū)別。

篇幅有限先賣個關(guān)子，下一篇文章我會詳細(xì)給大家聊一下這套打法，基于短視頻和直播的雙頻兼顧信息流模式單品打法，估計會逐漸成為今年的主流打法模式。

畢竟短視頻和直播兩架馬車并行才是抖音推崇的主流價值觀。

2

要不要投付費(fèi)流量？

毫不夸張的說付費(fèi)流量是所有直播間的標(biāo)配！甭管是新玩家還是老玩家，新賬號還是老賬號，新主播還是老主播都需要去投付費(fèi)流量。

上述說的任何一種玩法模式都需要去投付費(fèi)流量，付費(fèi)流量是放大鏡，優(yōu)點可以無限放大，缺點也會暴露無疑，付費(fèi)流量也是冷啟動最快的方式，沒有之一！

大家還應(yīng)該明白一個問題，不要糾結(jié)自己是投Feed還是投Dou+，千萬GMV的直播間一樣也投Dou+也投Feed，也并不是Feed一定比Dou+了不起。

簡單通俗點講，F(xiàn)eed相當(dāng)于專業(yè)相機(jī)，所有的參數(shù)需要你一一設(shè)置調(diào)整；Dou+則相當(dāng)于手機(jī)，不需要調(diào)整直接上手即可。如果會用相機(jī)，那自然是相機(jī)拍照效果更好，如果不會玩相機(jī)那還不如直接用手機(jī)拍攝，讓系統(tǒng)自動優(yōu)化。

還有就是看自己的投放預(yù)算，手機(jī)的價格買相機(jī)，還想要超預(yù)期的效果，這邏輯本身就挺扯淡的，大家可以細(xì)品一下，換做Feed和Dou+同樣的道理。

還有就是不要感覺ROI 1:10的直播間就多么牛逼，仔細(xì)看一下他們銷售額，1w左右的銷售額又有什么意義呢？你讓他放大試試，甭聽那些導(dǎo)師們吹牛逼，他牛逼讓來杭州試試！

3

如何落實直播玩法？

一切玩法都逃不過數(shù)據(jù)平臺的法眼，就看你會不會用，怎么使用？

數(shù)據(jù)平臺存在的價值是讓你透過數(shù)據(jù)找趨勢，不是透過數(shù)據(jù)看歷史，昨天怎么樣沒什么卵用，昨天做了什么對今天產(chǎn)生了什么影響，以及明天會達(dá)成什么效果這才有用！

最快的起號模式就是一比一的模仿，先模仿再超越，注意一個問題，盡量模仿20w粉絲以下的賬號，精準(zhǔn)模仿！一比一！一摸一樣！

我們舉個例子，如果你是服飾類賬號，就去對標(biāo)尋找一個一摸一樣的賬號，從三個緯度去確認(rèn)。

第一，你們兩家的貨，價格款式質(zhì)量相似，受眾人群相似；第二，對方主播沒有特殊性，主播水準(zhǔn)在同一緯度；第三，直播場景相似，排除差異，盡量統(tǒng)一化，且對方賬號非現(xiàn)象級大號。

然后用數(shù)據(jù)平臺分析對方數(shù)據(jù)，現(xiàn)在市面上主流的數(shù)據(jù)平臺有抖查查、飛瓜數(shù)據(jù)、蟬媽媽，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性沒有太大必要性，我比較在意的是交互設(shè)計的體驗感和實用性，所以習(xí)慣用抖查查。

倘若你已經(jīng)選定了一個對標(biāo)賬號，并且滿足了上述所說的三個緯度，我們就從實操的角度先從一家服飾類賬號后臺數(shù)據(jù)做分析。

對標(biāo)數(shù)據(jù)：開播時間、開播時長、單場直播數(shù)據(jù)后臺的粉絲畫像（不要看整體的粉絲畫像）、男女比例、觀眾年齡比例、直播流量來源、觀眾地域來源。

我們先看一下直播流量來源，“其他項”占比62.63%，其他項代表直播廣場推薦和付費(fèi)流量，那么這里的粉絲畫像數(shù)據(jù)就是你建立Feed人群包的精準(zhǔn)參考！

比如這場，年齡畫像31-40+ 占比73%，地域前五名河南、四川、貴州、湖南、浙江，其他地方可以忽略不計，全部投女性，一比一篩選出精準(zhǔn)數(shù)據(jù)做優(yōu)化投放。

借用數(shù)據(jù)平臺站在別人的肩膀上去優(yōu)化自己數(shù)據(jù)，讓自己少走彎路少踩坑。

比如這個賬號，直播流量來源視頻推薦也占很高的比重，所以是不是應(yīng)該去研究一下它當(dāng)天直播發(fā)的視頻，然后一比一去復(fù)制它的視頻形式和內(nèi)容，不斷優(yōu)化調(diào)整。

這是普通賬號的對標(biāo)方法，還有個別類目粉絲畫像極其鮮明，拉出三個相似賬號一分析就能得出你專屬的優(yōu)化人群包，對著人群包再去砸流量，才能更高效。

比如做服裝賬號的永遠(yuǎn)不會告訴你，他們投流就投河南，不會告訴你為什么，但效果就是好，踩在數(shù)據(jù)的肩膀上成長優(yōu)化才是少踩坑的長期適用招！

換做單品打法更是如此，所以說在老玩家眼里抖音沒有秘密，平臺一直是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，夾縫求生存，莫養(yǎng)魚肥，擇機(jī)而撈！

4

如果發(fā)掘直播新玩法？

去過濾直播實時排行榜，我比較習(xí)慣用直播實時排行榜，前20名的可以忽略不計，重點看后起之秀，尤其是那些粉絲少而且銷量還好的賬號，再結(jié)合上述的分析方法去重點分析對標(biāo)即可。

比如這個玩法，圖放在這里，大家一看就懂！

我們這行業(yè)就是這樣，真正的干貨內(nèi)容很難轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，吹牛逼劃水的內(nèi)容更容易橫行。