給淘寶打工者和創業者的一些建議

很多人一直覺得淘寶的從業人員，打工者和創業者的相隔的距離是非常近的，尤其是運營這個職務，因為淘寶創業門檻非常低，好像條件允許的情況下，運營都可以選擇出來單干。

有人說， “有能力的運營都會選擇出來單干，沒有能力的運營才會留在公司繼續打工”，我覺得這種話太片面了， 很多沒有能力的老板，或者說，不懂運營的老板，也把店鋪做起來了。

我舉個例子，我去的第一家公司是做代運營的，里面有很多車神、鉆神、搜索大神、刷單大神，結果最后把接手的大部分店鋪都做死了。

我去的第二家公司，這家店的老板對淘寶幾乎是什么都不懂。注意我的用詞，是“幾乎什么都不懂”，不懂直通車，不懂搜索，不懂活動，也不懂刷單，唯一會的就是上傳圖片，發布寶貝，上架寶貝。而我當時從代運營公司出來也只是懂點皮毛，我當時連直通車都不會開。去的時候店鋪0信譽，半年之后一皇冠，之后我走了，而現在是5皇冠，為什么?

因為他們先天的第一個優勢叫做供應鏈，很多中小賣家對這個沒有概念，以為供應鏈就是貨源優勢，貨品成本低、質量好就是供應鏈優勢，其實不對。

我們做的海產品，老板他們老家就是東海的，那里有很多海產品的批發商，大多數時候，我們都不是在重慶發貨，因為我們這里也沒有怎么備貨，基本上是每天跑一次批發市場，而且本身我們也屬于標品，沒有SKU，所以我們的庫存風險極低。

發貨點這里我再強調下，為什么不進過來賣而是直接發貨，因為這里涉及到一個物流二次周轉的問題，其實還是供應鏈的問題，如果把貨進過來，進過來是需要郵費的，發出去又要一次郵費，相當于貨物運輸了2次。

其實任何類目都是如此，比如你在江蘇賣女裝，你的貨源是杭州的，你還是會產生二次物流成本，平均每件衣服會多出1.5元的成本，有人說，“1.5元也不多嘛”。

我舉個例子，如果說你每件衣服售價100元，那你的最終純利潤就會少1.5%，女裝類目絕2大部分店鋪的純利潤在銷售額的10%左右，你現在該知道這1.5%有多么恐怖。

所以這里給創業者的一個建議就是背靠貨源地。

當然，最好的情況是自己有工廠，工廠生產出來的衣服甚至都不用再運到倉庫，直接發給消費者，目前能做到這樣的好像只有網紅店的預售模式。說下我們的第二個優勢，圖片優勢，先給大家看一張圖片就明白了：

這是當年的直通車，這張圖我現在還保留著，那個時候的淘寶還沒有無線端，這是一款墨魚產品，一個不懂直通車的人把質量分幾乎開到全10分了。

我們當時的圖片全是在海上拍的，注意我說的是海上，因為我們當時真的要坐船出海去拍我們的產品，去拍那種大海場景下的產品圖，當時全網也只有我們一家這樣拍，而同行基本上都是在室內拿一個籃子裝著就拍了。

離開那家公司之后，我去過很多家公司，操作的直通車都沒達到過那種效果了，因為我根本就不懂測圖，也不懂如何提升點擊率，很長一段時間我都不懂到底是怎么把那個賬戶做起來的。

這里回到剛才的話題，問我講下這家店的第三個優勢，成本優勢，當時比較火的是U站，比如折800，卷皮，很多商家爭破頭皮都要上這些活動，因為他們需要銷量，他們寧愿虧本也要把銷量沖去。我這里說一句，我們報這些所有U站活動都是賺錢的，我們每賣出去一件商品，扣除淘寶客傭金之后都是賺錢的。

就是因為我們的成本有優勢，像鰻魚干1000g的，我們平時賣69.9包郵，卷皮賣39.9包郵，扣除10%淘客傭金，依然是賺錢的。再到后來，淘搶購出來了，我們也是第一批淘搶購的商家，那時候就開始起飛了，我們的成本價你懂的。

做標品我一直在強調大家起量，量越大成本越低。不要去甘心做一個小賣家，淘寶沒有小賣家，只有大賣家和不賺錢的賣家。

打工者的選擇
有些店，你會發現很輕易的就做起來了，而有些店，再怎么做都做不起來，主要原因在于老板，因為老板這個公司的領導層，老板自身的瓶頸往往會成為這個公司的瓶頸。

比如店鋪的運作模式，一般是老板來定，如果模式本身就不對，那么運營就回天乏力。再比如店鋪的風格定位，一般也是老板最開始就定好了，但是如果這個定位本身就市場極小，那么就極其難操作，很多時候店鋪做不起來，其實不是運營的原因，也不是美工、推廣、客服的原因，是老板自身的原因，老板的格局一定是會限制店鋪的發展的。

那么作為運營怎么來選一家公司呢?

很多人問我怎樣去面試一家電商公司，我給的回答是，你不要先看你自己的問題，你先看看你覺得這樣公司好不好，或者說你覺得這個店鋪能不能做起來，你讓他們的HR把店鋪名發給你，他們店鋪的運作模式，他們的定位你認不認可?

如果你自己都不認可，或者覺得他們店鋪很難做起來，那我建議你還是別去面試了。很多人還停留在公司選人的思維上，其實現在應該是人選店才合理！

有些運營覺得自己很無敵，不管是什么公司，他都能面試過，從業電商十年，一上來就是螺旋大法、黑車技術，他們去一家公司主要就是混工資，忽悠老板，忽悠下屬，這些覺得自己很聰明，能夠騙過那么多公司，那么多老板，他們是很聰明，但聰明不等于智慧，他們最終浪費的是自己的時間，去一家公司一定要看看這家公司或者這家店鋪適不適合你，你能不能為這個店鋪創造價值。

如果你以前的公司是做女裝的，你擅長這個類目，就不要換了，建議繼續找女裝類目的公司；不要覺得不好找，犧牲自己轉而去找其他類目的公司。如果你之前什么類目都做，那你可以去代運營公司上班。

這里再提一點，你去面試一家公司之前，自己先對這個公司的店鋪做個店鋪診斷，比如這個店是女裝，你發現風格、款式太小眾化了，定價不合理、視覺拍攝垃圾，沒法操作，建議你就不要去了，這些是屬于我之前談到的定位問題。

如果真的要去，一定要和他們的老板溝通好，因為很多東西要打到從來。如果你發現風格、款式都是大眾化的，價格區間非常合理，而且圖片也拍得不錯，供應鏈也有優勢。

你發現他們店鋪的問題主要是操作問題，比如標題呀、直通車呀、頁面布局呀、店鋪基礎評價呀這些沒做好，這類店鋪往往比較有潛力，他們缺的是一個運營，這個時候你就能最大的發揮自己的價值了，呆在這些公司，你能夠創造百萬級、甚至千萬級的銷售。

所以踏踏實實多花點時間去找一家適合自己的店鋪，寧缺毋濫，選擇公司也是一種投資，而你的成本就是你的時間，不要幾年下來，什么類目都略懂一二，哪個公司缺運營我都可以上。當然，很多標品類目是想通的，要學會靈活應變。

女裝類目創業建議
小雨女裝類目接觸得最多，我來談談女裝的理解：

很多運營出來單干，創業失敗，很大的一個原因在于什么事情都想自己干，覺得自己是最牛B的，什么都能做。

就拿最簡單的選款來說，你有沒有那個眼光?你知道現在的女孩子喜歡什么類型的款式?有沒有?

據我所知，很多運營是沒有選款眼光的，因為之前在公司，都不是他們負責選款，那么是不是要找一些比你專業的人來選?

第2點，拍攝

很多剛出來創業的運營，為了節省成本，拍照也自己來拍，你和賣得好的同行拍出來的圖片對比有沒有差距?不要給我說你技術牛B，再爛的圖片也能操作起來，首先你起跑線這塊就輸了，然后你發現技術再牛B好像也沒什么用了。這里建議大家拍照一定請專業的人來拍，有些成本可以省，但拍照這塊的成本絕對不能省，女裝拼的就是款式和圖片。

第3點，模特

模特的選擇也非常重要，這個模特的風格符不符合你店鋪的風格?模特的氣質夠不夠撐住你店鋪的定位和定價?

很多剛出來創業的運營也是為了省成本，直接找身邊的朋友拍，這些人本身就不是專業的模特，動作不到位，妝容也不對，不管怎么拍，感覺跟大店有明顯差距，但礙于朋友情面又不好說。

我們可以看到網紅店的模特都是固定的，并且是唯一的，如果操作網紅店，選擇模特一定要慎之又慎。如果走網紅店，建議模特和攝影師都是專職，這是為了減少試錯成本，如果攝影師是兼職的，換來換去，拍出來的發現圖片不行，浪費時間。

但是前期來講，對于剛創業的運營，考慮到成本問題，也不建議請專職的模特和攝影，拍一批試一下，數據不行，就換模特、攝影，如果哪一次發現拍出來的數據非常不錯，那就和模特簽約。

第4點，供應鏈

很多做運營的人都不懂貨源，因為貨源大都是老板在控制，運營不可能給老板說：“老板，我來幫你找貨源，我去幫你找工廠，我去幫你找面料，我去幫你談價格”，這些一般是采購或者老板自己去談。而貨源一般在你入職之前，老板就找好了。

那么問題來了，運營如果沒接觸過貨源，自己創業之后，因為貨源的問題，導致成本高，導致物流速度慢用戶體驗不好，導致質量問題，產生中差評售后。

現在的很多90后，95后從事淘寶的這一批人，是屬于完全的電商人，他們沒有接觸過傳統行業，也沒去過工廠，雖然他們技術什么都懂，但是你一跟他們談貨源，他們會一臉懵逼，因為他們根本沒接觸過這些。

上面4條缺一不可，很多運營創業失敗往往是因為上面4個環節出現了問題，任何一個環節出問題都會導致店鋪死掉，他們本身流量操作這塊沒有問題，他們創業的時機不夠成熟，或者說沒有找到合適的人來做這些對應的工作。

關于冷門產品類目創業
前面講了女裝的創業，現在講下冷門類目，搜一下關鍵詞“簡脂虎”

這也是昨天有個朋友問我這個類目能不能做，

很多冷門類目都是暴利行業，商人都是逐利的，但是記住如果是做暴利產品一定是要能解決一個痛點，而且產品一定不能坑爹。這個產品解決的痛點有了，是減肥，受眾人群非常廣！

我們來看下這個類目，第一名收貨人數1200，第二名970，第三名880，第四名560，后面就不在看了。

可以看到這個類目同行已經有三家了，三家銷量差不多，一般也只看前三名，大家記住一點，小類目只做前三，如果已經有三家銷量差不多的同行了，你要切入相對會難一點。

單看這個銷量是很容易做上去，1000銷量直接走淘客就行了，后期通過直通車來補流量。

如果流量不夠怎么辦?

我們發現這個類目比較冷門，直通車能給的流量很少無法維持銷量，小雨這里教大家一個技巧，跨類目截流量，這個觀點我好像在以前的帖子就談過了

我們看到老虎餅是放的【營養(消化)餅干】類目，但是這個類目的直通車流量太少了啊，我們能不能把【餅干】的截過來?

我們搜下餅干

可以看到前8名的客單價在9.9,-19.9，我們的客單價680元，我們的利潤是不是遠高于他們?是不是可以去搶他們的流量?

有人說，這樣子流量不是就不精準了嗎?

流量精不精準并不重要，只要有轉化就行了，前面不是說了嗎，我們的受眾人群足夠廣，只要是肥胖群體，其實對我們的產品都有需求，你就能保證它一定不轉化?我們只要能拿到比同行多得多的流量，我們是不是就有優勢了?

這類產品很多，再來看一款產品

這個是去毛孔的，雖然價格沒有剛才那么高，但利潤肯定是足夠的高！

它同樣是抓住了消費者的痛點，受眾人群也足夠廣吧?好像每個人都有需求吧?加上足夠高的利潤支撐，這類產品是不是到哪里都能投?

這些都屬于通投類產品，大家一定要養成跨類目截流量的習慣，這類產品如果思路操作對了，往往能做出大爆款。再包括之前非常火的牙粉，也可以用這個通投的套路。

最后強調一點，產品千萬不能坑爹，不該賺的錢就別去賺了！