從事家裝行業(yè)10個(gè)月，我看明白了些事

2016年是武漢樓市暴漲的一年，此時(shí)除了開(kāi)發(fā)商以外的房地產(chǎn)相關(guān)從業(yè)人員經(jīng)歷了一輪洗牌，從搜房?jī)?nèi)容部門(mén)大力裁員到大大小小的房地產(chǎn)第三方服務(wù)公司的關(guān)門(mén)大吉，一大波房產(chǎn)從業(yè)人員流向了家裝市場(chǎng);我也是從這一批人員中無(wú)意間進(jìn)入了家裝這個(gè)行業(yè)的。

進(jìn)入裝修行業(yè)的這10個(gè)月，見(jiàn)證了裝修公司一夜之間如雨后春筍般的瘋長(zhǎng)，也看到了大批公司在頃刻間崩盤(pán)，這其中不乏注冊(cè)資金過(guò)億的集團(tuán)性公司。接下來(lái)給大家分享下個(gè)人見(jiàn)解：

1、論網(wǎng)推(10%的運(yùn)營(yíng)成本是底線，也是生命線)

2、論設(shè)計(jì)師(找到強(qiáng)大售后服務(wù)的公司會(huì)讓你拿提成更輕松)

3、論業(yè)務(wù)(設(shè)計(jì)師的簽單率很重要)

4、論公司(好好做事比營(yíng)銷(xiāo)花樣更重要)

首先說(shuō)說(shuō)網(wǎng)推，這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，即使是再傳統(tǒng)的家裝行業(yè)也是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)推廣的，網(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)是一個(gè)很廣泛的概念。

只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道的營(yíng)銷(xiāo)均屬于此范疇，而家裝行業(yè)目前涉及較多的版塊有派單平臺(tái)類(如齊家、土巴兔、齊裝、土撥鼠、搜房等大大小小的全國(guó)及本地平臺(tái))、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(百度、360、搜狗競(jìng)價(jià)及優(yōu)化)、信息流廣告(今日頭條、微信朋友圈、地方性公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)等)、口碑推廣平臺(tái)(大眾、得意等)、社交軟件的利用(Q群及微信群等)、視頻營(yíng)銷(xiāo)(抖音、快手、以及搜狐，優(yōu)酷等展示平臺(tái))再然后就是各種論壇發(fā)帖，找各種曝光渠道。

對(duì)于派單平臺(tái)類，適用于一些中小型公司，沒(méi)有自己成熟的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)的，當(dāng)然也有一些大公司也會(huì)把派單平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)渠道;因?yàn)檫@種派單平臺(tái)的信息大部分客戶屬于消費(fèi)中等，且信息都是多家分配，加上客戶有在網(wǎng)上找公司的意識(shí)，那么他的選擇性遠(yuǎn)比我們想象的多。

我們?cè)O(shè)計(jì)師經(jīng)歷過(guò)最恐怖的一次是一次性有23家公司去業(yè)主家量房，一個(gè)100平不到的房子里擠滿了人，這讓我聯(lián)想到之前成都的一家業(yè)主，一次約了幾十家公司去量房，然后好多設(shè)計(jì)師把業(yè)主拉黑了。

目前市面上大部分派單平臺(tái)的單子客單價(jià)在500元/條左右，而且這些數(shù)據(jù)中15-25%的無(wú)效數(shù)據(jù)是很正常的，在考慮合作平臺(tái)前一定要仔細(xì)測(cè)算公司是否能盈利，如果從數(shù)據(jù)到簽單，達(dá)不到10%的轉(zhuǎn)化率，那就不用考慮這個(gè)平臺(tái)了，因?yàn)檫@樣簽單即使賺了錢(qián)那也是給平臺(tái)賺的;

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)作為最主流的網(wǎng)推方式，可能很多做網(wǎng)推的朋友都知道，像百度、360、搜狗這種搜索引擎80%的收益都來(lái)源于醫(yī)療、裝修等行業(yè);這也就將一些一個(gè)月只舍得投入萬(wàn)把塊的公司拒之門(mén)外了。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果很直接，排前面就一定有效果，所謂的營(yíng)銷(xiāo)漏斗就是個(gè)概率問(wèn)題，有曝光就有點(diǎn)擊，有點(diǎn)擊就有咨詢，這是順利成章的事。那么想要排前面那就得舍得花錢(qián)，不要聽(tīng)什么客服說(shuō)什么質(zhì)量度，同時(shí)網(wǎng)站的內(nèi)容策劃也很重要。

據(jù)幾個(gè)排名靠前的公司爆料，月均在百度、360、搜狗投入的錢(qián)都是幾十萬(wàn)，推廣詞基本都是幾千上萬(wàn)個(gè)，當(dāng)然月均消費(fèi)幾萬(wàn)的也能在搜索營(yíng)銷(xiāo)中分一杯羹，避開(kāi)高峰競(jìng)價(jià)時(shí)間，合理優(yōu)化推廣賬戶;那些一個(gè)月只舍得投入幾千塊的就不用試了，剩下的殘羹冷炙到手上也多大意義了;

信息流廣告，今日頭條這兩年發(fā)展迅猛，靠數(shù)據(jù)分流打敗了好多傳統(tǒng)門(mén)戶站，即使頭條的內(nèi)容相比傳統(tǒng)門(mén)戶站的質(zhì)量差之甚遠(yuǎn)，但不得不承認(rèn)它的算法顛覆了客戶的瀏覽習(xí)慣，使用率節(jié)節(jié)攀升;與此同時(shí)，頭條的廣告業(yè)務(wù)也是隨之水漲船高。

頭條有2種主流合作模式，一種是曝光扣費(fèi)，一種是表單扣費(fèi)。

這是初期，給合作商一些信心，我相信在不久的將來(lái)絕不會(huì)給你講表單的，目前頭條在裝修行業(yè)的留電費(fèi)效比也差不多達(dá)到500。朋友圈廣告在16年廣為盛行，我是從寶馬的裂屏廣告關(guān)注這種形式的，當(dāng)然這種合作不是一般小公司可以承受的。

大部分還是選擇曝光扣費(fèi)的簡(jiǎn)單圖文表現(xiàn)形式，朋友圈廣告對(duì)大部分公司的推廣方式分兩種，一種是鎖量，預(yù)算5萬(wàn)起，鎖定某時(shí)段的展現(xiàn)量;另一種是競(jìng)價(jià)，類似網(wǎng)盟投放，同一時(shí)段的出價(jià)決定了出現(xiàn)概率。

同樣，這種廣告除了投放人員的專業(yè)也需要好的創(chuàng)意，最開(kāi)始盛行的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)隨便消費(fèi)都能收獲好多表單，但是這種廣告在朋友圈出現(xiàn)得太多的時(shí)候，大眾已經(jīng)麻木了，獲取表單的成本變得越來(lái)越高;據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，武漢這邊裝修類目獲取表單的單價(jià)做得好的能達(dá)到300左右，而大部分公司可能還是得500往上，有的甚至更高。

而地方性公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)的廣告植入相比而言價(jià)格可能會(huì)合理一些，這取決于你找的號(hào)，它就類似于大V的效果，如果類目合適，粉絲足夠，每個(gè)月的客源會(huì)出乎你的意料;

口碑建設(shè)的平臺(tái)目前武漢裝修市場(chǎng)選擇最多的就是大眾點(diǎn)評(píng)和得意生活了，同樣都是給你一個(gè)點(diǎn)評(píng)，靠自己去運(yùn)營(yíng);先來(lái)聊聊大眾，大眾現(xiàn)跟美團(tuán)是合并的，所以你開(kāi)了大眾也會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)也能看到自己的店鋪;我第一次接觸大眾的時(shí)候還在想這個(gè)平臺(tái)有人看裝修么，一直以為只有吃喝玩樂(lè)才會(huì)跟大眾合作。

其實(shí)不然，大眾上可以進(jìn)行的項(xiàng)目遠(yuǎn)不止吃喝玩樂(lè)這些類目，家裝建材這些早就有很多公司已經(jīng)收獲一大波客戶了;武漢這邊做得比較好的幾家，山水、眾意、六西格瑪、劉思彤等，他們?cè)缇桶堰@個(gè)積累口碑的平臺(tái)玩得很轉(zhuǎn)了。

這個(gè)平臺(tái)對(duì)于店鋪的運(yùn)營(yíng)要求比較高，對(duì)比了他們做得好的店鋪，除了人家畫(huà)面好看，主要還是每個(gè)地方都是花了心思的，一方面店鋪內(nèi)容的真實(shí)以及美觀性，另一方面點(diǎn)評(píng)的累計(jì)都是考核最后效果好壞的重要指標(biāo);目前做得最好的店鋪日均一個(gè)預(yù)約，而這種預(yù)約的成交可能性可遠(yuǎn)比平臺(tái)派單大得多;同時(shí)這個(gè)平臺(tái)也是有利有弊，一條差評(píng)可能就會(huì)讓一個(gè)店鋪瞬間掉星級(jí)，而星級(jí)將直接決定客戶選擇你的概率，就像淘寶一樣，為什么有那么多人刷好評(píng)，道理是一樣的。

另外一個(gè)平臺(tái)，得意生活，作為武漢本土平臺(tái)，在13年以前，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里可能匯聚了80%的江城網(wǎng)友，后面隨著社交平臺(tái)的增多，這個(gè)平臺(tái)慢慢退去了往日的光輝，但瘦死的駱駝比馬大，人家的日均訪問(wèn)量依舊是以百萬(wàn)計(jì)的。

這個(gè)平臺(tái)對(duì)于裝修類目依舊靠?jī)?nèi)容運(yùn)營(yíng)，靠無(wú)孔不入的植入，靠堅(jiān)持不懈的回帖發(fā)帖，靠大量真實(shí)而有趣的素材才能收獲果實(shí)，第一年也許只是一個(gè)5萬(wàn)的店鋪費(fèi)，但他需要一個(gè)非常強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)人員，有次跟一個(gè)工作室的老板溝通了一下，他家就在得意投了廣告，單子全靠得意，這樣你就可以想象這個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)得好有多少收獲了吧。

接下來(lái)聊聊QQ群和微信群，強(qiáng)大的騰訊把幾億網(wǎng)民圈在了他的池子里，接下來(lái)就是各憑本事自己去釣了，家裝行業(yè)也一樣，有人的地方就有市場(chǎng)，這是千古不變的真理。

各種小區(qū)群除了1/3的真業(yè)主，大部分都是各種搞營(yíng)銷(xiāo)的，家裝顧問(wèn)也是小區(qū)群的常客;微信群同理，怎么運(yùn)用就靠自己了，目前也有很多公司專門(mén)只做QQ群就能維持公司運(yùn)作并實(shí)現(xiàn)較高收益的;

最后一個(gè)視頻營(yíng)銷(xiāo)，抖音最近以迅猛之勢(shì)強(qiáng)勢(shì)霸占用戶零碎時(shí)間，說(shuō)好的短視頻會(huì)讓用戶花了幾個(gè)小時(shí)在上面，根本停不下來(lái)，這也給各大公司帶來(lái)了一個(gè)低成本的銷(xiāo)售渠道。

好看的皮囊+有趣的靈魂會(huì)讓你的廣告效果翻倍。

另外一些視頻媒體，除了自己發(fā)的一些素材以外合作一些廣告的效果遠(yuǎn)比自己上傳的視頻來(lái)得快;

所以，對(duì)于中小型公司，預(yù)算不是很充足的情況下可以走平臺(tái)為主，活動(dòng)集中爆發(fā)為輔的路線，一般情況下合作2-3個(gè)平臺(tái)，一年預(yù)算在15-30萬(wàn)左右，加上每個(gè)月一次的大型活動(dòng)投入部分其他輔助渠道(如信息流、搜索等)，全年度預(yù)算可控制在20-50萬(wàn)之間;具備一定知名度的公司或工作室采取以口碑平臺(tái)為主的推廣模式其實(shí)最節(jié)約廣告成本的推廣模式，再大些的公司就可以能多覆蓋就多覆蓋了，畢竟網(wǎng)越大，能撈到魚(yú)的概率就越大;

綜上，為什么說(shuō)10%是營(yíng)銷(xiāo)成本的底線，家裝市場(chǎng)的利潤(rùn)遠(yuǎn)沒(méi)有前幾年那么大，大部分公司能保證30%的盈利就已經(jīng)非常好的狀態(tài)了，能做到35%以上毛利的公司已經(jīng)是鳳毛麟角了。

而一線業(yè)務(wù)提點(diǎn)3-5個(gè)點(diǎn)，設(shè)計(jì)師提點(diǎn)3-5個(gè)點(diǎn)，項(xiàng)目經(jīng)理加施工成本7-10個(gè)點(diǎn)，加上公司的后臺(tái)人員，一個(gè)單子能到老板腰包的真心就不剩幾個(gè)點(diǎn)了。當(dāng)然也有很多人說(shuō)搞裝修的根本不是靠裝修業(yè)務(wù)賺錢(qián)，這個(gè)我承認(rèn)，但靠資金流賺錢(qián)的老板有幾個(gè)是好到最后的呢。

最近各種集團(tuán)性公司接連倒閉，不都是斷在了資金鏈上;什么互聯(lián)網(wǎng)家裝，什么云裝修，都是概念，真正客戶看到的還是家里的裝修是不是材料用得好，工程是否過(guò)得去，無(wú)論你包裝什么樣的概念，最后都要落實(shí)到工地上;

然后聊聊設(shè)計(jì)師，武漢雖大，但不比北上廣，這里的大部分業(yè)主不是你單靠設(shè)計(jì)就能打動(dòng)的，需要的是綜合實(shí)力，什么是綜合實(shí)力，除了會(huì)畫(huà)圖，還得會(huì)聊天，還得公司材料匹配得上，還得高性價(jià)比。

不是夸張，這是大部分公司的大部分設(shè)計(jì)師都會(huì)面臨的問(wèn)題，沒(méi)有多少客戶跟你聊情懷，聊設(shè)計(jì)的，他們選擇的首要參考標(biāo)準(zhǔn)是性價(jià)比，什么是性價(jià)比呢，就是材料要好，價(jià)格要便宜，動(dòng)不動(dòng)就跟你聊環(huán)保，但預(yù)算總是告訴你買(mǎi)了房沒(méi)什么錢(qián)裝修，這就是武漢的家裝市場(chǎng)，當(dāng)然不排除有那么一些不心疼錢(qián)還愿意跟你聊設(shè)計(jì)的客戶，但這個(gè)比例真的小到離譜。

另外還有個(gè)很明顯的特點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分業(yè)績(jī)做得好的，都是很會(huì)聊的設(shè)計(jì)師，哪怕他的圖紙時(shí)不時(shí)還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。所以作為設(shè)計(jì)師在武漢選擇一家要么客戶質(zhì)量較高的高端公司，要么選擇一家售后工地做得扎實(shí)的公司會(huì)讓你拿提成更輕松;

再來(lái)聊聊一線的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都是每個(gè)公司最缺乏的崗位，因?yàn)闃I(yè)務(wù)做得好的要求比較高也會(huì)選更好的公司，業(yè)務(wù)做得一般的即使底薪2K沒(méi)帶來(lái)客戶那錢(qián)也是白花;而作為業(yè)務(wù)人員本身，簽單率是你面試時(shí)最應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)榧已b公司的業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)最多也就到邀約客戶到店，而到店之后的一切都只能看設(shè)計(jì)師了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的目標(biāo)是邀約客戶到店，而你的收入就取決于設(shè)計(jì)師的簽單率了。

如果一個(gè)公司簽單率10%都達(dá)不到，那根本都不用考慮，因?yàn)樵倥１频匿N(xiāo)售也很難做到一個(gè)月到店100個(gè)吧，所以月入過(guò)萬(wàn)在這種公司就真的很難了;而目前武漢市場(chǎng)做得好的公司簽單率20%是正常，30%算高了;

在一個(gè)僧多粥少的市場(chǎng)上，大大小小各種類型的裝修公司都有，有的可能就幾個(gè)人一個(gè)月依舊有比較客觀的盈利;而有的規(guī)模達(dá)到一棟樓，員工好幾千，但每年卻保持著以千萬(wàn)級(jí)的虧損，這都很正常。

為什么會(huì)有這么多公司要擠進(jìn)家裝市場(chǎng)呢，還不是因?yàn)檫@是一個(gè)有現(xiàn)金流的行業(yè)，這也就是為什么有的公司即便虧損但始終不愿放棄的原因;回過(guò)頭來(lái)看真正做得好的公司永遠(yuǎn)離不開(kāi)好的工地，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的成本，不管你是主營(yíng)線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，好好做事比營(yíng)銷(xiāo)花樣更重要。