拜訪前，這些問題你準(zhǔn)備好了嗎？

在拜訪客戶前，最好能了解下面提到的各種客戶方面的信息（比如，可以通過網(wǎng)站來了解）。如果你在拜訪客戶前不能回答以下問題，那么，你至少可以在拜訪中知道應(yīng)該獲得哪些信息。

一、事關(guān)銷售活動本身的問題

該客戶是做什么的？

它當(dāng)前正從類似于你這樣的企業(yè)那里購買什么樣的產(chǎn)品？

它的主要業(yè)務(wù)問題有哪些（問題和機會）？

你將拜訪的這個人是做什么的？

你提供的方案與他（她）個人有什么利害關(guān)系？

二、事關(guān)銷售策略的問題

我面臨的競爭對手是誰？

我們的企業(yè)或產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？

就我的方案而言，客戶主要存在哪些需求？

客戶為什么要購買？也就是說，影響客戶購買的個人、情感因素有哪些？

客戶什么時候需要做出采購決策？

最終決策者是誰？

客戶將如何做出采購決策（如“小組討論”）？

三、事關(guān)拜訪計劃的問題

在這次拜訪中，我要客戶給我一個什么樣的承諾？（購買決策？還是通過繼續(xù)見面來接觸其他決策人？還是為自己爭取一個首選供應(yīng)商的地位？）

我要問的問題主要有哪些？

影響其購買決策的主要因素有哪些？

如果你能回答上述所有問題，你的拜訪就會顯得比較專業(yè)；如果你還不能回答上述所有問題，你就要在銷售拜訪中問這些問題。因此，你不僅要預(yù)先精心準(zhǔn)備，制定策略，還要制定一份可行的計劃，當(dāng)你做到這些時，你獲得客戶承諾的成功機率就會大大增加。