賣給一個客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。

對比法

賣給一個客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。

——美國企業家

推銷中，只要會運用對比，讓客戶高興地購買你的產品，那就是你的成功。

在推銷產品時，很多銷售員都曾運用過對比的方法。比如一個壽險銷售員去一家農戶推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，并且告訴你是財產險。你接下來怎樣推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利于人身和財產的安全。

首先，你可以說“您自己比較一下”。

一個銷售員向一個肥胖的女士推銷減肥X產品。這個銷售員費盡了腦力向客戶介紹產品好處，都難以說服這位女士購買。

銷售員靈機一動，對這位女士說：“小姐，這樣吧，我們倆一起好好分析一下，我也不希望賣給你無用的產品。”銷售員說“小姐，請您說下買此類產品給您帶來哪些痛苦，而我呢，就給您說說您買了此產品后，能給您帶來哪些幸福，看看給你帶去的好處和缺點各有哪些，行嗎？”這位女士覺得這個游戲很有趣，便答應下來。

胖女士說了買減肥X會給她帶來的痛苦。而銷售人員把自己知道產品使用后的優點說給她聽，比如，你說的是擁有減肥X，您就會擁有苗條的身材，進而一定會有個好的工作，自然也會有好的報酬。這樣一系列的“幸福”寫出來，胖女士很高興地購買了減肥X。

其次，你可以說“您對比一下它的利弊”。

成功學家卡耐基一生致力于成人教育，有一段時間他在紐約某家酒店租用了一個大廳來進行一系列的講座，每一季度大概要用20個晚上。

有一次，他突然接到酒樓經理的一張通知，告訴他必須付出高于原來3倍的租金，否則就要收回他的使用權。卡耐基接到這個通知時，入場券都已經印好，并且發出去了，而且所有的通告都已經公布了。

人們當然不愿意多給別人多加一些租金的，即使自己再怎么有錢，也會對這種要求強烈抗議并且會感到憤怒。卡耐基同樣如此，但是他冷靜下來想一想，想出了一個應付的方法。

幾天后，卡耐基去見了酒店經理。

“收到您的來信，我感到十分吃驚。因為價錢是之前都談好了的。”“不過，我理解您的做法，如果換成我，我也會發出這樣的通知的。每個人都希望增加自己的收入，您作為酒店的經理，有責任增加酒店的收入。如果您堅持要增加租金，請您容許我分析一下您可能得到的利與弊吧！”

卡耐基拿出一張白紙，中間劃出一條線，一邊寫著“利”，一邊寫著“弊”。他在“利”這邊這樣寫道：“將大廳改作舞會將會有更多的租金拿，因為這類活動，會比講座獲得更高收入。如果把我占用的20個晚上去租給別人開舞會，當然比我付給您的租金更高，這一點是毫無疑問的！”

在“弊”的一邊，卡耐基寫到：不租給我，會給您帶去兩個壞處：

其一，您不但不能從我這里獲得租金，反而會使您的收入大大減少。事實上，您將一點收入也得不到。當然，您可以從別人那里獲得租金來彌補。

其二，另一個壞處就是我這些課程吸引了不少受過教育而且水準頗高的人士來您的酒樓，這對于您來說是一個很好的宣傳，您難道不認為這些上層人士來光顧您的酒樓是一件更加有意義的事情嗎？如果我不在這里授課，就會使您的酒樓失去很多的上層顧客！作為一個經理，固然要為酒樓的收入做考慮，但是更要有長遠的眼光。

寫完以后，他就把紙條遞給了酒店經理，說道：

“希望您能夠考慮一下這其中的利與弊，做好決定以后您可以隨時告訴我。”

第二天，卡耐基就收到了信函，告訴他，因為最近物價上漲，租金上漲50%，而不是之前的3倍。

卡耐基運用了對比原理，向酒店經理列出了租金上漲3倍的利與弊，獲得了成功。

銷售人員也可以利用此方法推銷，如果客戶說出其他商品的名稱，那么銷售員就可以向客戶說明自己產品的優點，與對方作比較，這樣更加有說服力；如果客戶說出商品的缺點，銷售員就可以說出商品的其他優點，這樣優缺點進行比較，會讓客戶覺得購買此商品還是物有所值的。