激活個體商業價值 “社交電商”正在讓新零售的價值落地

　　摘要： 云集微店CEO肖尚略說，“經濟單位變小，活力會變大。新的時代是一個供給過剩的時代，需要更多的分享出去，強調的不是你是我的，而是我是你的。”

　　

　　題圖來自：視覺中國

　　社交網絡的高度成熟，不僅本身成為了互聯網時代的基礎設施，更使大眾的消費習慣隨之變化，進入后電商時代。

　　后電商時代，移動端的流量入口、信息分發渠都更加多元化，購買行為無處不在，且觸發已經發生了徹底的變革，這一秒還在社交媒體中聊天的你，下一秒就可能點進一個鏈接購買下一件商品——基于人脈、以信任為核心，借助社交媒介達成購買的模式，驅動了社交電商的快速發展。

　　今年6月，云集微店聯合易觀發布了中國社交電商大數據白皮書(2017)》(以下簡稱《白皮書》)顯示，預計到2019年移動網購市場規模將達到7萬億元人民幣，但網購市場規模年增速逐年放緩，市場亟待創新模式的注入活力。

　　同時該報告指出，社交電商的模式，為品牌降低流量成本、挖掘網上購物存量用戶價值提供了解決方向。

　　這家成立于2015年5月的平臺型公司，截止2017年5月“云集”APP上的單日活躍用戶峰值近60萬，月銷售額也是指數級增長——最讓業界驚訝的是這一平臺的成長速度。

　　“云集是我們2015年7月份投資的項目，那時候云集還非常小，當月銷售額是80萬，現在已經漲到月銷售額7億，成長得非常快。” 云集微店的天使、A輪投資人，鐘鼎創投合伙人孫艷華說起這個項目，言語間都是“撿到寶”的喜悅。

　　

　　云集微店2015年6月—2017年6月季度銷售額

　　180萬店主，讓“零售共享”成為可能

　　云集微店CEO肖尚略把這種快速成長的原因歸結于兩點：共享和信任。

　　在社交電商出現之前，開一家網店是有一定門檻的。首先你需要投入數十萬的成本進貨、給商品拍照寫文案，此外還要操心售前售后客服、廣告投放、打包發貨等諸多環節。在線上流量越來越貴的趨勢下，電商平臺紛紛造節營銷、增加廣告投放，網店店主們微薄的利潤最終還要回流向平臺為流量買單， 成為惡性循環。

　　而在云集微店的平臺上開店，門檻大為降低，云集微店承包了銷售之外的所有環節，將開店的整套商業支持共享給店主。建立在信任機制上的社交電商，憑借自下而上、精準觸達的能力，真正實現了“讓每個人都可以開網店”。

　　云集微店的“包辦制”社會化銷售是如何實現的?

　　云集微店創始人兼CEO肖尚略向鈦媒體介紹，首先，進貨部分由云集微店全權包辦，直接向品牌商采購;平臺上目前的 3000多 SKU，是由一百多位買手從海量商品中精選出來的。

　　買手遵循精選式采購的原則，每個單品盡量不超過3個SKU。精選單品，點帶面的形式在平臺流量相對較小的時候，有助于通過單品流量帶動形成整體規模效應。

　　其次，云集微店還會為店主提供包括IT系統、培訓、客服、內容、倉配的整套商業支持。而店主只需要有一臺手機，支付每年398元的服務費，就可以一鍵開店。店主只需要負責在社交媒體上推薦商品，消費者在店鋪中完成購買后，后續的發貨、配送、售后全部由云集微店代為完成。

　　云集微店向鈦媒體提供的數據顯示，目前已經有180萬店主在平臺上開店，而這些人群的兼職屬性非常顯著：以云集微店為主業的店主只有16%，其他84%都是兼職店主，他們來自各行各業，職業分布也是多種多樣，21.4%是普通職員，17.9%是全職媽媽，甚至還有1%的退休人群。

　　對于云集微店來說，平臺上180萬的店主代替了原來傳統的媒介和渠道，以社交信任為背書向他社交圈的消費者推薦商品。按肖尚略的話來說，“云集微店是把個人零售的解決方案，共享給了那些在垂直領域有社交貨幣、有個人影響力的人。”

　　借助微信這樣的社交平臺，云集微店不僅解決了流量獲取的問題，熟人社交在電商渠道下沉時優勢亦很明顯：相對于上一個時代“中心化”的電商平臺，社交電商基于人和人的中度溝通，個人影響力有著更快的傳播速度和更廣的傳播面。

　　

　　云集微店在三線以下城市訂單數占比及偏遠地區月訂單量

　　在云集平臺上，來自三線及以下城市的訂單量占比約34%。過去一年，云集微店上偏遠地區訂單量增長明顯，拿新疆地區來說，過去1年內實現了約15倍的增長。

　　“哪里有社交，哪里就會有交易，不需要自上而下的蔓延。”肖尚略總結說。兩年多的實踐下來，云集微店想要搭建的零售共享平臺已初有形態，目前越來越多細分領域的個體影響力正在被接入到這個共享平臺。

　　“平臺式就業”浪潮的推動者

　　云集微店想要匯聚的是“個體影響力”，女性店主群體對這一規模化的擴張功不可沒。

　　上述《白皮書》顯示，云集目前180萬的店主中，女性占比達到了76%。云集的店主不少都是先在平臺上“剁手”，加入店主計劃后再獲得一個新的職業身份。把在云集開店當作的職業的這部分人，占到了總數的16%，也就是近30萬人，她們中的大多數都是全職媽媽。云集無形中為那些閑賦在家的寶媽們創造了就業的機會，讓她們從“敗家”轉為“養家”。

　　不僅是社交電商，從早期的淘寶，到近年興起的共享經濟、眾包物流等平臺經濟體，都為社會提供了越來越多的新就業機會。滴滴平臺上的司機、達達物流平臺上的快遞員......隨著一個個平臺經濟體的產生和壯大，也催生了一個新的趨勢——“平臺式就業”。

　　在平臺式就業的浪潮中，個人直接參與平臺交易或其中的部分環節，通過自己的技能或知識服務客戶從中獲得相應收益。

　　云集微店的快速成長，也離不開眾包這種新型的雇傭關系。一位云集微店的店主告訴鈦媒體，云集微店的平臺中，還存在主管和經理。上文中提到，云集微店會為店主提供培訓、客服等支持，其中銷售培訓類的服務都被云集眾包給了一些業績相對優秀的店主，也就是主管、經理。

　　“優秀的店主他可以競聘成為我們的客服主管，更優秀的人，他可以競聘成為我們的客戶經理，但是他提供的不是分銷，而是服務支持，相當于將傳統企業中的銷售經理等職位社會化了。”肖尚略向鈦媒體表示。

　　云集微店除了銷售培訓之外，云集微店在客服支持、倉儲物流方面也通過外部專業化團隊簽約的方式進行，目前已經創造了5000余個銷售培訓、 倉儲物流、客服支持的工作崗位。

　　社交電商的價值緣何超越傳統電商和微商?

　　奈何早在云集微店出現前，“微商”這兩個字就已深入人心，不過被貼上的大多是各種負面標簽，“假貨”、“灰色地帶”、“刷屏干擾體驗”……在兩年前，云集微店的模式也曾經深陷質疑，并為社交電商這一創新模式交出了高昂的學費。(7月16日，截止鈦媒體發稿前，肖尚略首度通過公開信披露了“交學費”的經歷，見鈦媒體報道《云集CEO肖尚略首次對外解釋958萬元罰單，稱“為社交電商交了學費”》)

　　在肖尚略看來，微商原本是一個很好的詞——微小的商業力量，只是“逐漸被行業里面魚龍混雜的人做壞了。”肖尚略向鈦媒體表示，云集微店與傳統意義上的微商有本質的區別，“我們實際上在搭建的更多就是共享運營，而他們是囤貨為主，靠開店費來賺錢，賣的是開店資格。”

　　社交電商想要探索的其實是超越傳統電商與微商的新價值，目前云集微店平臺模式的實踐已經逐漸具備了超越微商的核心競爭力——品控和利益分配機制。

　　第一個方面，品控是云集和傳統微商的本質區別。

　　肖尚略告訴鈦媒體，云集微店的商品主要來自三條供應鏈：一是以出口為主的工廠;二是淘品牌等一些新生國內品牌;三是國內外知名的主流品牌，這些主流品牌是從品牌授權的一級經銷商拿貨，代理商會和品牌一起跟云集談判入駐。

　　云集微店的采購模式是買手制，每個買手一個月大概經手的商品是20件左右，所以買手可以有足夠精力去做貨品和供應商篩選。同時，云集微店每個月還會從在線商品里，隨機匿名購買一些商品送檢到SGS(瑞士SGS集團和中國標準技術開發公司合資的綜合性的檢驗機構)，一旦出現問題，云集微店會負責任進行售后處理。此外，云集微店基于云端的倉配一體化，可以防止消費者收到的商品出現調包等問題。

　　而所有的商品也不是一開始就會做大規模銷售，而是先從500個開始試賣，用戶反饋較好的商品才會大批量引入平臺。

　　第二個方面，在于利益分配機制上的創新。多級分銷是微商被詬病最多的地方，過去微商遇到的最頭疼的問題就是，難以控制自己的代理體系，代理不斷往下發展代理，層層剝削，貨則都屯在了渠道里。

　　為了避免這個問題，云集采取了一種較為聰明的利益分配方式，云集向品牌商收取傭金后，統一發放給售出商品的店主們。此外，在云集，沒有過去微商的那種代理制度，店主推薦新人開店只有三個月平臺的免費使用權以及40元代金券的獎勵。

　　相比于更加有組織、有套路的微店社群，云集平臺的店主切出了中國網民中的一股中間力量——云集的大量店主并非以盈利為目的，他們一方面看中平臺精選商品的能力，另一方面是為了買到更便宜的商品——“分享商品給朋友只是個順帶完成的動作，”肖尚略對鈦媒體說，“你可以把這種會員模式理解為Cosco會員、亞馬遜Prime會員。”

　　云集的優質店主，不少都經營者自己的興趣社群，在這個社群里，ta往往是“最會選貨、最懂生活”的那一個，因此，這樣的影響力使得社群中的人愿意在固定場合和社群里接受他每天的推送。

　　云集的快速增長，根本上是基于這位創始人對于零售模式的深刻理解。

　　在肖尚略看來，商業有其自然法則。社交零售就是一個相互發行社交貨幣的過程，一個人不斷分享好的產品，提供恰到好處的服務，他的社交貨幣就會變多，生意也會越做越大，反之則會逐漸被邊緣化。

　　如今，電商紅海巨頭林立，整個線上購物市場規模增速放緩，真正的創新機會已所剩不多。然而，大平臺未能觸達的“個體價值”，正在成為云集這類新平臺的機會。

　　“經濟單位變小，活力會變大。新的時代是一個供給過剩的時代，需要更多的分享出去，強調的不是你是我的，而是我是你的。” 肖尚略說道。