突圍之路：40天從月銷20.9萬到102萬

　　同樣做淘寶天貓，站在頂端的大賣家是稀少的，中層賣家數(shù)量眾多且支撐著整個電商，當(dāng)然數(shù)量最龐大的是小賣家群體。今天講下一個中層賣家的店鋪是如何突圍的，避免了在淡季和大環(huán)境不好的雙重困局中慢慢地變成小賣家，再黯然退場。

　　這也是我今年第5個送上月銷售額百萬元級別的店鋪，跟前面4個以搜索流量為主，付費流量為輔的店鋪不同，這個是以活動和淘寶客為主，搜索直通車為輔的。

　　中層賣家

　　在我看來中層賣家主要是指那些自己有生產(chǎn)或備貨能力，有自己的小團(tuán)隊的賣家，中層賣家的團(tuán)隊不像小賣家那樣一人身兼數(shù)職，一般會有自己的運(yùn)營推廣，美工，客服。他們一般月銷售額在二三十萬以上，到一百多萬(這個要看類目，有些類目100萬已是類目前3了。)，但他們往往會因為受限于產(chǎn)品，或思路不對，或沒有合適的運(yùn)營推廣人員而停滯不前，甚至倒退。

　　接手

　　我是7月24日開始接手這個店鋪的，當(dāng)時生意參謀顯示最近30天成交金額20.9萬，是一家賣女裝里面單個細(xì)分品類的C店，店鋪寶貝比較統(tǒng)一，件單價在八九十元，在該細(xì)分品類算中等偏上的售價了。早在5月份就與對方交談過，只不過那時我還有前公司上班，沒太多時間，直到后面離職出來才有時間，一開始只是幫忙操作直通車，后來效果不錯就把全店接了過來。

　　直通車

　　這個店鋪是沒有投放鉆展的，所以一切從直通車開始，接手前直通車CPC去到0.9元，整體點擊率在1%左右;接手半個月后，優(yōu)化至CPC0.4元左右，點擊率升至3%;15天回報率從0.7左右上升到2左右(主推款是長袖產(chǎn)品，今年冷得晚，8月份市場還沒明顯的增長，9月中下旬開始ROI應(yīng)該可以再提升50%)。直通車效果不錯，后面逐步加大投放，配合活動，相比一個月前日常的流量翻了二倍。不過直通車帶來的總成交額占比并不高，只占最近30天銷售額的6%，因為推廣費用只占比3%。等旺季來臨時，會加大直通車的投放量，把銷量進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　

　　

　　產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品，圖片還是那些圖片，只是換了個操作方式，效果就大不相同。直通車最近幾個月改版頻繁，原有的一些操作已經(jīng)失效，關(guān)于最新的直通車操作方法我會有后面寫運(yùn)營系列講到推廣部分時專門用一篇來詳細(xì)解說。(小編會跟隨作者的腳步持續(xù)更新給大家喔)

　　搜索優(yōu)化

　　這個肯定是重要而且是要一直去完善的，我們推直通車，投鉆展，目的都是為了優(yōu)化搜索權(quán)重，獲取更多的免費流量，包括上活動去堆銷量，都是為了提升寶貝的在某些方面的權(quán)重。如果你能理解，直通車鉆展活動都是SEO的一部分時，你就不會迷失在沉重的流量成本中。

　　關(guān)于搜索優(yōu)化的細(xì)節(jié)，那些看似不重要的細(xì)節(jié)其實都非常重要。

　　活動

　　一個普通的中層店鋪，都是些普通的產(chǎn)品，沒有很強(qiáng)力的潛在爆款時，如果想慢慢地提升流量銷量，那靠著搜索優(yōu)化和輔助一定比例的付費推廣是可以做到的，但如果想快速起量，那選擇活動這條路是可以的。但要想清楚自己上活動的目的，以及后續(xù)的維護(hù)。很多人想上活動都存在一個誤區(qū)，就是想靠活動拉起整個店鋪的流量，卻沒弄明白，其實是店鋪流量起來后，再去參加活動，這樣的路線才對的。因為店鋪流量基礎(chǔ)太弱的話，一次活動的沖擊弄得不好就讓你的店鋪從此陷入絕境。

　　這個店鋪主要參加的是淘金幣，淘搶購，淘特萊斯，站外返利活動，最近30天活動帶來的銷售額占比過半，近期打算報名聚劃算。對于中層賣家來說，聚劃算淘搶購算得上是最優(yōu)先選擇的活動，下面我就簡單地說一下這二個活動的心得。

　　聚劃算我參加過不少，雖然它的整體效果一直在變差，但對于承受能力還行的中層賣家來說是最合適的活動。網(wǎng)上關(guān)于聚劃算的貼子很多，我就不說太多，簡單地說下我的看法：

　　聚劃算

　　1.不要隨便拿著什么款就去報名，一次聚劃算賣不到100件的太多了，一次賣上萬件的也很多，所以在準(zhǔn)備報名活動前一定要對報名的產(chǎn)品進(jìn)行測試，看下它的受歡迎程度和退貨率，小二也是有考核壓力的，聚劃算發(fā)展到現(xiàn)在，其實什么樣的款，什么樣的拍攝風(fēng)格和促銷話語最能夠熱賣，都已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)，你按照這個標(biāo)準(zhǔn)去定款，去報名，離成功就不遠(yuǎn)了。

　　2.有時候我們會想著有報名的機(jī)會就先報再說，也不管款式如何了，然后不小心通過了，匆忙備貨，對款式?jīng)]有提前預(yù)測，導(dǎo)致備貨數(shù)量過多，活動過后留下一堆庫存，這也是為什么一堆看似風(fēng)光的月銷量幾百萬的店鋪最后都銷聲匿跡的原因之一。在報名庫存在達(dá)到貨值要求時，盡量不要貪多，因為現(xiàn)在聚劃算是可以修改庫存數(shù)量的。

　　3.不要過于依賴活動當(dāng)天的流量，一定要自己也想方設(shè)法給參加活動的寶貝引流，一般我們會這樣：如果聚劃算能帶來10萬訪客，我們自己就需要另外引流5萬左右給活動款。一般有上活動的款，不管直通車還是鉆展回報都會比平時高很多，完全可以加大預(yù)算的。

　　4.聚劃算最好想辦法搭配著賣，特別是有能做成成套出售的產(chǎn)品，聚劃算落地頁是不能加鏈接，但你完全可以像做搭配套餐那樣的圖片放在那里，只是告訴買家，買二件更劃算，雖然不能套餐購買，但是告訴他們是可以加入購物車一起下單的。我們之前搭配的合理的可以每賣四件活動款，就帶一件搭配的款出去，二天就多賣了八萬多元。

　　5.如果有投鉆展的，活動當(dāng)天盡量多定向自己，還有DMP那些根據(jù)瀏覽次數(shù)圈出來的人群以及過去有營銷關(guān)系的，都是回報不錯的。如果流量需求大，多定向競爭對手，是個不錯的搶人的時機(jī)。

　　6.10點開團(tuán)的那半個小時咨詢的人會特別多，這個時候最好安排好人員協(xié)助客服，這個要提前準(zhǔn)備好子賬號，設(shè)置好分流和簡單的崗前訓(xùn)練;提前給所有旺旺整理好快捷回復(fù)和智能機(jī)器人將讓你們面對咨詢大軍無所畏懼。

　　7.我們做一切努力去把聚劃算的效果弄得好一些，除了希望大賣一場，也希望下次還能順利地報名參加，這就關(guān)系到坑位產(chǎn)出的問題，以我熟悉的女裝為例，如果你坑位產(chǎn)出在30萬元以上，那你下次報名會容易得多，如果你坑位產(chǎn)出低于10萬元，下次估計要悲劇了。

　　8.現(xiàn)在聚劃算報名和審核周期，給你備貨的時間更短，基本只有一個星期，所以報名前一定要先核實原料是否充足，如果報名成功能否在一個星期內(nèi)生產(chǎn)出來，否則會因為發(fā)不出貨拖死你自己。

　　9.注意開團(tuán)提醒，這個是會影響到寶貝開團(tuán)前的排位，排的越后瀏覽的人當(dāng)然越少，所以預(yù)熱期要投放一定量的廣告到聚劃算落地頁，在店鋪多個位置設(shè)置醒目的活動預(yù)告，這個也會讓你在開團(tuán)之后占據(jù)更利的位置;普通店鋪有的時候就是拼老客戶數(shù)量和喚醒的方式。

　　10.大促之后必然會帶來退貨大潮，所以要提前準(zhǔn)備好各種退貨退款情況的應(yīng)對方案，該退的退，該賠償?shù)馁r償，對于一些不易溝通的客戶最好安排專人打電話過去解決。服務(wù)做的好，才不至于讓你的動態(tài)分直線下滑，當(dāng)然最重要的還是控制好自己產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比。

　　淘搶購之前有個朋友分享了個文檔給我，他每個月都上好幾次淘搶購，報名成功率80%以上，售罄率都很高，他寫的是比較詳細(xì)的，篇幅有限我就羅列一下他寫的要點：

　　淘搶購

　　1.無論如何，請熟讀淘搶購報名規(guī)則，特別是自己類目的;

　　2.多加一些喜歡參加淘搶購的賣家群，有任何變動可以第一時間得知;

　　3.剖析競爭對手活動款，這個會讓你明白自己應(yīng)該拿什么款去報名;

　　4.控制好報名的貨值，多統(tǒng)計能上活動的寶貝情況，就明白報多少是最合適的了;

　　5.庫存，報多了，售罄率低，報少了，浪費活動機(jī)會，這是個需要經(jīng)驗和去統(tǒng)計分析的;

　　6.活動價格和折扣，這個對報名能否成功影響很大，平時多追蹤和記錄;

　　7.選擇一個適合的時間點報名，會讓通過的成功率更高;

　　8.淘搶購首圖和頁面內(nèi)容，這個會嚴(yán)重影響報名效果和你最終的售罄率;

　　9.跟聚劃算一樣，必要的預(yù)熱是不可少的，不要等著全靠活動的流量來賣你的產(chǎn)品;

　　10.活動款如果售罄，記得推出替代的產(chǎn)品，不要白白浪費流量。

　　活動不是必須的，如果你能把直通車鉆展玩好，一樣可以快速起量，達(dá)到你想要的效果;如果不上活動，也不投付費廣告，那么依靠質(zhì)量和服務(wù)，也是可以慢慢達(dá)到想要的效果，只是過程別出錯。

　　淘寶客

　　為了拉起主推款的銷量，淘寶客這個入口肯定要去完善。8月中旬上了次站外的返利活動，三天下來也賣了個9萬多元;前期設(shè)置的傭金較高，寶貝有一定銷量后，系統(tǒng)也很容易和喜歡抓取我們的寶貝展示在各個入口，這對于如今流量越來越難于獲取是有很大的幫助的。后期銷量穩(wěn)定了，就可以逐漸把傭金降下來一些。

　　前期設(shè)置的高傭金一定是要設(shè)置在通用計劃和如意投計劃下，設(shè)置在你自建的計劃下面是沒有用的，對于沒有外部淘客資源的我們來說，通用計劃的流量和效果都是最好的。有些人擔(dān)心有些買家會故意去自己當(dāng)淘客進(jìn)來購買，這種情況是會有，但與后面能給你帶來的產(chǎn)出相比，這些真的不值得去計較，而且他們這樣做，也可以提升你的店鋪通過淘客的成交，使你更容易被系統(tǒng)抓取，包括站外的網(wǎng)站。

　　走得更遠(yuǎn)

　　7月24日之前沒上活動時，一天只有四五千元銷售額，后來開始陸續(xù)上了幾個活動，主推款的銷量從原來二三百個，增加到二三千個，這個時候流量會來的相對容易些。到現(xiàn)在日常銷售額已經(jīng)能穩(wěn)定在2萬左右，再報名參加一些活動，一個月過100萬銷售額就是這么來的。

　　

　　當(dāng)然，我們目標(biāo)不只是在于此，隨著旺季來臨，后面鉆展再跟上，盡力去達(dá)成月銷售額200萬的目標(biāo)，相信這個是可以實現(xiàn)的。

　　另一個案例

　　下面介紹個朋友的店鋪，他是做襪子的，近貨源地，客單價較低，8月初一天只能賣個5000元上下，9月上旬已漲至3萬左右，精細(xì)的優(yōu)化，配合適量的付費推廣，店鋪的成長沒有你們想的那么難的。店鋪熱度上來了，報名活動也比較容易通過，他14號準(zhǔn)備上一次聚劃算，基本上9月份銷售額過100萬是輕松的事了。

　　

　　當(dāng)我不僅自己能把一個個店鋪送上百萬元級別，還能指導(dǎo)別人達(dá)到這樣的效果時，我就不再是個單純的運(yùn)營推廣了。無數(shù)的人受益于我過去的分享，后面我會繼續(xù)分享更多的東西。