訪談:裝飾建材類網(wǎng)站的贏利點在建材市場

　　善水：大家好，在采訪之前，先容我做一下介紹，我是 www.admin5.com 站長網(wǎng)的記者善水。今天要采訪的對象呢，是位遠在青海的個人站長，這位站長像大多數(shù)站長一樣同時做了大量的站，我們今天在他做的眾多站中挑出其中的一個站，青海裝飾建材網(wǎng)www.qhzsjc.com來具體談?wù)劊�他是怎么運營的。站長，目前裝飾建材這類站好做嗎?

　　青海裝飾建材：目前還行吧，基本能維持公司的運轉(zhuǎn)。做青海裝飾建材網(wǎng)的時候是我一個在做，其他站都是近一年時間做的，目前我 們公司有8個人。青海裝飾建材網(wǎng)，這個站是我諸多適盈站中運作的比較成熟的一個了。

　　善水：建材網(wǎng)是幾幾年做的?

　　青海裝飾建材：2007年10月開始做的。

　　善水：有一年多了，網(wǎng)站經(jīng)營至今發(fā)展?fàn)顩r簡單概括一下吧!

　　青海裝飾建材：開始做的時候還是比較難，畢竟在西寧來說，把產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)上銷售還是個新鮮事。所以開始主要做典型客戶，做了以后 有了好的帶動作用，慢慢客戶開始接受網(wǎng)站。而且通過網(wǎng)站客戶確實有了收益，目前在青海裝飾建材行業(yè)我們網(wǎng)站的知名度是非常高 的。我們一直給客戶說：只有業(yè)主在我們網(wǎng)站獲得了有效價值，裝飾公司獲得了訂單，建材建材銷售出去了，我們網(wǎng)站才能有收益。

　　善水：西寧得互聯(lián)網(wǎng)情況介紹一下，和內(nèi)地有什么不同?

　　青海裝飾建材：西寧市區(qū)只有70萬人口，整個青海省也只有500萬來人口，所以上網(wǎng)人數(shù)就比內(nèi)地少很多。網(wǎng)絡(luò)意識比較差的。基本 上網(wǎng)也就是玩玩有戲什么的，基本沒有瀏覽本地網(wǎng)站的習(xí)慣，這說明我們青海本地網(wǎng)站的影響力還是很小的。所以這次gjj過來后給 我們建議成立青海網(wǎng)站聯(lián)盟這個事情，我們非常感興趣，想盡快把聯(lián)盟成立起來

　　善水：目前建材網(wǎng)在青海得關(guān)注度怎么樣?或者說這類需求大嗎?

　　青海裝飾建材 ：關(guān)注度還是可以的，通過今年我們組織了幾次大的活動，在行業(yè)內(nèi)的影響力比較大

　　善水：青海人如果有這類需求，有通過到互聯(lián)網(wǎng)搜集信息的習(xí)慣嗎?

　　青海裝飾建材：有的，我們網(wǎng)站來的基本都是裝飾業(yè)主，都是通過搜索“西寧裝飾公司”這類關(guān)鍵詞到我們網(wǎng)站的

　　善水：目前網(wǎng)站得流量怎么樣?網(wǎng)站得推廣手段講一下。

　　青海裝飾建材：目前我們網(wǎng)站通過在建材賣場的廣告活動、小區(qū)推廣、短信推廣等方式越來越多的人開始有習(xí)慣通過網(wǎng)站選擇裝飾公 司和查看建材信息。網(wǎng)在流量在1000IP左右，目前這個流量在青海來說還算可以，重要的是這1000個IP價值是非常高的。基本都是有 裝飾 建材需求這類人來的。有了這個基礎(chǔ)，所以我們敢給客戶承諾：所有裝飾公司會員一年內(nèi)通過網(wǎng)站沒接到任何訂單的，我們退 還會員費。目前來看情況還不錯，很多裝飾公司客戶都很感謝網(wǎng)站帶過去的單，好幾個老總親自打電話過來說要請我喝酒，呵呵。而 且我們網(wǎng)站很多設(shè)計師會員也都通過網(wǎng)站接到單。以前青海裝飾設(shè)計很多單都拿到外地去做了，比如蘭州、廣州、深圳、北京，現(xiàn)在 通過我們網(wǎng)站這個平臺，扭轉(zhuǎn)了這個情況。有蘭州的客戶開著車過來找青海的設(shè)計師做設(shè)計單。

　　善水：網(wǎng)站得收益都是通過哪些項目呢?

　　青海裝飾建材：主要還是會員費和廣告費

　　善水：網(wǎng)站有自己的收費設(shè)計師?

　　青海裝飾建材：我們對所有設(shè)計師都是免費的，而且青海設(shè)計師本身就是一個公益平臺。只針對裝飾公司和建材商收取費用。因為網(wǎng) 站能給裝飾公司建材商帶來收益，他們付費是肯定的。

　　善水：裝飾公司和建材商收取費用是指投放廣告位置嗎?

　　青海裝飾建材：是的，主要就是廣告。在建材這塊，我們明年會把團購這塊做起來，增加公司的贏利點，也讓建材商在網(wǎng)站不僅是品 牌的展示而且真正帶來實際的銷售。

　　善水：網(wǎng)站的月收入目前維持在多少呢?

　　青海裝飾建材：這個保密，行不，呵呵。不多，只能維持公司運轉(zhuǎn)。

　　善水：那讓我來大概算算維持公司運轉(zhuǎn)數(shù)目，可以吧，網(wǎng)站目前旗下有8名員工，發(fā)放工資以及場地得租用等等都要加進去，月收入至少也得有三萬 以上才夠這些日常的花銷的吧!其實這個講講也沒什么的，公司盈利才說明領(lǐng)導(dǎo)者獨具慧眼，才說明網(wǎng)站有生存下來的資本。 你說 呢?好，關(guān)于月收入的話題告一段落，網(wǎng)站的下一階段打算怎么發(fā)展呢?

　　青海裝飾建材：嗯。基本還是圍繞業(yè)主-設(shè)計師-裝飾公司-建材商來做。針對業(yè)主這塊我們會做更多的落地宣傳工作。針對設(shè)計師我 們明年會出一本<青海設(shè)計師名師>，把青海設(shè)計師這個團體宣傳出來，讓本地人感受到青海設(shè)計的力量。針對裝飾這塊我們會開展家 裝課堂、樣板間直通車等方式加強裝飾公司與業(yè)主的互動。在建材這塊就是剛才說的，會把建材團購這塊做強做大。

　　善水：對于裝飾建材這塊，經(jīng)過站長這么長時間得經(jīng)營，站長認為這塊的發(fā)展?jié)摿θ绾?

　　青海裝飾建材：發(fā)展?jié)摿�來說是很大的，特別是作為做地方行業(yè)站的切入點是非常好的。網(wǎng)上也有很多朋友看到我的網(wǎng)站和我聯(lián)系的 ，還有的雇傭黑客來盜取網(wǎng)站程序，呵呵，對這些朋友我都很坦誠的，能幫助到他們的我盡量都會幫助，有錢大家賺嘛，他們基本也 都賺到錢了。賺錢換成盈利吧，好像太直白了。

　　善水：青海同類得裝飾建材網(wǎng)站多嗎?

　　青海裝飾建材：我們做起來以后，有2家看著不錯也開始做，但是目前基本都做不下去了。

　　善水：為什么呢? 建材網(wǎng)站的與同類網(wǎng)站相比的優(yōu)勢講講，為什么同類網(wǎng)站經(jīng)營不下去?做類似得網(wǎng)站經(jīng)營得注意點有哪些呢?

　　青海裝飾建材：我覺得還是專一程度，和對客戶的服務(wù)態(tài)度，以及是否能給客戶帶來價值決定的。永遠記住只有客戶有了效益，你才 有效益。而且盡量能幫助到客戶的地方我們都做到了。比如客戶幫客戶修電腦、重新裝系統(tǒng)、裝殺毒軟件什么的我們都免費服務(wù)著。 比如幫客戶修電腦、重新裝系統(tǒng)、裝殺毒軟件什么的我們都免費服務(wù)著。只有幫客戶解決問題，他們才會覺得你有價值

　　善水：對照你所講的，青海裝飾建材網(wǎng)除了上面講的那些，又做了些什么呢?或者說是其他網(wǎng)站沒有注意到的，你們注意到了還是 別人做不好的，只有你們做好了。才取得目前的成果，以至發(fā)展至今?換而言之，你們網(wǎng)站的優(yōu)勢主要有哪些來保證以后發(fā)展得暢通 無阻?

　　青海裝飾建材：專一，雖然我們做的網(wǎng)站比較多，但是基本都圍繞裝飾建材這個行業(yè)來做的，比如設(shè)計師網(wǎng)和團購網(wǎng)。還有就是各種 資源的整合。本身裝飾建材行業(yè)就圍繞，業(yè)主-設(shè)計師-裝飾公司-建材商，把這幾個環(huán)節(jié)做好了，基本就沒什么問題。

　　善水：打個比方，我有個新房想裝潢卻很討厭麻煩，想找個好點得裝潢公司保質(zhì)保量得做好，搜索到了你得網(wǎng)站，你可以給類似我 這樣得潛在客戶提供什么樣的服務(wù)，而吸引我消費?

　　青海裝飾建材：我們是這樣保證的：沒用裝飾資質(zhì)的個人、游擊隊、皮包公司、信譽差的公司我們都不讓網(wǎng)站平臺的，哪怕他給再多 的錢。我們網(wǎng)站裝飾公司都是經(jīng)過網(wǎng)站實際考察過的，有辦公地點，有營業(yè)執(zhí)照和裝飾資質(zhì)，在業(yè)界無不良影響的。在本地有一家大 型裝飾公司，一直想上我們網(wǎng)站平臺，我們一直拒絕，就因為在行業(yè)口碑不好。有很多裝飾業(yè)主投訴這家公司。所以在前期一定要控 制好裝飾公司。而且我們網(wǎng)站開通了400電話作為裝飾顧問熱線，很多在省內(nèi)其他市州縣的裝飾業(yè)主打電話過來咨詢家裝相關(guān)的知識 。如果有客戶要求我們推薦裝飾公司的話，我們會根據(jù)裝飾公司自身的特點進行推薦，這樣裝飾業(yè)主能獲得更好更專業(yè)的服務(wù)。

　　善水：站長在做站之前是做的什么?我覺得做設(shè)計師得可能性大點不然不會對對裝飾建材這方面那么在行。我的猜測正確嗎?

　　青海裝飾建材：是的，本身我也是做設(shè)計出身的，所以相對對這塊很熟悉，這個優(yōu)勢也是別人沒有的。我們也一直對客戶將：我們不 是賣廣告位的，我們是賣服務(wù)的，這點客戶非常認同。我們也一直對客戶講：我們不是賣廣告位的，我們是賣服務(wù)的，這點客戶非常 認同。

　　善水：講講網(wǎng)站未來得贏利點的挖掘主要集中在哪些方面?

　　青海裝飾建材：主要還是建材這塊，他們的盈利比裝飾公司和設(shè)計師都好。

　　善水：為什么這么認為呢?

　　青海裝飾建材：這個是行業(yè)本身決定的，生產(chǎn)、流通行業(yè)產(chǎn)生的效益肯定比服務(wù)行業(yè)大的多，客觀來說，在青海，建材的利潤比其他 地方高一些的，因為這里建材品牌少、競爭激烈程度與內(nèi)地其他城市相比低的多，所以利潤點就會比內(nèi)地其他城市高一些。裝飾行業(yè) 就不一樣的，進入門檻比較低，競爭就比較大，利潤點就會低，一旦行業(yè)形成惡性競爭就比較麻煩了，大家都沒啥錢賺。

　　善水：在青海網(wǎng)站推廣活動有哪些呢?站長實踐過得最有效的，和大家分享一下。

　　青海裝飾建材：我們網(wǎng)站推廣形式是比較多的，建材市場內(nèi)的游動廣告、戶外廣告，散發(fā)宣傳卡片、小區(qū)推廣、參加展會，主辦協(xié)辦 主題活動、論壇，包括報紙等平面媒體的廣告也做。最有效的還是針對目標(biāo)客戶做廣告推廣了。我們網(wǎng)站應(yīng)該是第一個把網(wǎng)站廣告做 到報紙、做到小區(qū)、做到短信的吧

　　善水：站長講得‘最有效的還是針對目標(biāo)客戶做廣告推廣了。’這個具體介紹一下。

　　青海裝飾建材：僅僅是宣傳小卡片我們就印制了5萬份，近一年獲得的效益我們都投放在廣告推廣上了。比如說在新開盤的小區(qū)做廣 告，這些業(yè)主都是需要裝房子需要買建材的，我們在這里做廣告的效果肯定就事半功倍，而且我們都是買最醒目廣告效果最好的位置 ，比如小區(qū)大門入口，電梯口等地方，這些都是新房業(yè)主肯定會關(guān)注到地方。

　　善水：還有個問題，如果是一個不是很懂建材市場的小站長想嘗試做關(guān)于這樣方面的建材網(wǎng)站，站長給他的建議是什么?

　　青海裝飾建材：天天泡裝飾公司和建材市場，這個是必須的，還要和設(shè)計師搞好關(guān)系，他們直接或間幫助你網(wǎng)站發(fā)展的。

        善水：站長是漢族的嗎?據(jù)說青海那邊少數(shù)民族很多是嗎?

　　青海裝飾建材：漢族。青海是一個多民族地區(qū)吧，有34個民族，主要是漢、藏、回、蒙古族。

　　善水：如此多得民族聚合在一個地區(qū)，做裝飾這行則要更多的考慮多民族住房習(xí)慣，站長是怎么做好這點的?

　　青海裝飾建材：是得，這邊藏式風(fēng)格的裝修做的比較多。從蘭州開車過來做設(shè)計的也是需要做藏式裝修的，這個業(yè)主就是通過我們網(wǎng) 站聯(lián)系到專業(yè)做藏式設(shè)計的設(shè)計公司的。

　　善水：站長在采訪中表達了想將創(chuàng)業(yè)中的小故事與大家分享的意愿，正好趁此機會與大家分享，站長，將你創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)風(fēng)雨雨與大家 講講吧!

　　青海裝飾建材：當(dāng)初做青海裝飾建材網(wǎng)的時候，很多朋友都不看好，覺得做不起來，因為青海上網(wǎng)人數(shù)是在太少了，但是我們還是堅 持下來，所以在自己看好一個行業(yè)發(fā)展情況下，不要顧及，只要堅持肯定會有收獲的。

　　有兩個小故事和我媳婦有關(guān)系，一個是她一巴掌把我筆記本硬盤給拍壞了，另外一個事是去年回老家過年的時候，臨上火車媳婦堅 決不讓我?guī)ЧP記本回家，說有它沒她，沒辦法只得把筆記本藏在衣柜里面，而且衣服掩蓋了好幾層，我一本正經(jīng)的對她說電腦里面的 東西價值好幾萬，她不相信，還老這個事情當(dāng)笑話給朋友講。

　　剛開始去跑客戶的時候經(jīng)常坐在哪里等上半天才能和老板說上句話，而且不一定他會做這個，在網(wǎng)站名氣做大的時候客戶就會主動 找到你，這個有個過程。

　　在最開始跑網(wǎng)站客戶的時候還遇到過一個事情，剛給店主發(fā)完網(wǎng)站宣傳資料，一出門就被店主給扔出了出來，剛巧被我看見，強忍 著怒氣，笑著對他說：我們宣傳資料不需要沒關(guān)系，隨地亂扔就是你素質(zhì)問題!

　　當(dāng)時滿臉通紅，還有剛一說話就被趕出來的或者直接說網(wǎng)站是騙人的什么的。太多了，我相信跑過客戶的站長都遇到過。剛開始做 都很難的，特別是地方行業(yè)站。有了名氣客戶是找你做，這個有過程，像我們網(wǎng)站很多客戶已經(jīng)預(yù)定了明年的廣告位。

　　善水：這些都是在創(chuàng)業(yè)中的波折，有些沉重，在采訪快到尾聲之際我建議我們換個輕松的話題，談?wù)勯_心事情吧。當(dāng)收到網(wǎng)站的第一筆收入的時候，當(dāng)時得心情一定很雀躍吧，把當(dāng)時的情況與心情描述一下，好嗎?

　　青海裝飾建材：第一筆收入非常順利的，我給客戶講明來意和網(wǎng)站名稱及網(wǎng)站優(yōu)勢后，他就直接要說做。因為這個客戶外地過來的， 他也經(jīng)常上網(wǎng)，他知道網(wǎng)站宣傳的好處。而且我們是做好以后，客戶滿意后付款的，很多都是客戶打電話過去催著我們?nèi)ナ铡＿�有客 戶直接把錢送到公司來的

　　善水：第一筆得收入有多少呢，站長應(yīng)該對第一筆收入記憶猶新吧!

　　青海裝飾建材：200塊，很少，但是讓我看到了希望，證明網(wǎng)站有存在的價值，能存在就會有發(fā)展。