如果把銷售技能做個(gè)排序，溝通能力排第一位絕對(duì)是有道理的

如果把銷售技能做個(gè)排序，溝通能力排第一位絕對(duì)是有道理的。為什么不是“專業(yè)”？因?yàn)椋�飽腹詩書也難免“酒香也怕巷子深”。

1、交流不容易

一個(gè)產(chǎn)品說出去，客戶沒反應(yīng)，有點(diǎn)尷尬；

專業(yè)術(shù)語說完了，客戶聽不懂，有點(diǎn)尷尬；

聊完產(chǎn)品冷場(chǎng)了，不知說點(diǎn)啥，有點(diǎn)尷尬；

優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后，全是反對(duì)聲，更是尷尬；

有時(shí)候不順著客戶說不行，但是完全順著客戶說更是不行。客戶交流前做了一堆產(chǎn)品工作，最后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候，完全不按套路出牌；碰上個(gè)別口才極佳的客戶，完全就把自個(gè)帶跑了。

2、幫著對(duì)方說話

什么是幫著對(duì)方說話？就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。

這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對(duì)方感覺到他才是聊天的主人。

3、適時(shí)的示弱

一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心，誰都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說，我三個(gè)月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%；而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。

這種聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。

適時(shí)的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售水到渠成了。

4、建熟悉場(chǎng)景

描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場(chǎng)景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對(duì)于實(shí)物貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場(chǎng)景。

比如：我覺得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌，而要想，每年買上一些黃金給孩子存著，等到孩子長(zhǎng)大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國父母心嘛。

5、找客戶興趣

我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易去用多條賣點(diǎn)轟炸客戶，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn)，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)話題延伸吧。

比如：介紹大額存單的時(shí)候，種種利好擺明事實(shí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款感興趣，對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開。孩子留學(xué)、旅游……這是可與對(duì)方深入探討的話題了。

6、適時(shí)的提問

當(dāng)客戶開始長(zhǎng)篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。

不過，在聽客戶發(fā)表言論的時(shí)候，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢宰寣?duì)方感覺到你是走心的。

這對(duì)客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。

比如，客戶說，我今年以來投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。

你應(yīng)該說，哇塞，市場(chǎng)都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊？

比如，客戶說我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對(duì)是……

這個(gè)時(shí)候你不能說：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊？

這樣會(huì)招人恨的。

總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是通過訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點(diǎn)，走心的交流這個(gè)對(duì)于客戶經(jīng)理也是非常必要的。