我們總是會丟單，為什么呢？成因分析，無外乎下面幾點

顧客：“東西是挺好的，就是價格太貴了！”

我們總是會丟單，為什么呢？成因分析，無外乎下面幾點：

1、產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠，自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。

2、不了解（缺乏）競爭對手的咨詢，對市場的動態(tài)咨詢了解不足。

3、 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢，自信心不足，擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”。

4、不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會，認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格。

例：建材銷售中，當顧客說：“東西是挺好的，就是價格太貴了！”

【錯誤應答】

1、是的，的確有很多顧客說我們家價格高。

2、你今天要嗎，要的話我向店長申請折扣。

3、您看我們的產(chǎn)品都是進口的，這個價格不高。

4、我們采用的是最新的XX材質和XX技術，你在其他品牌都買不到這樣的品質……

【問題分析】

注意分辨此類異議的真實原因，進行針對性的解決：

a. 價格跟價值不匹配

b. 超出預算

c. 殺價的借口

d. 貨比三家不吃虧

e. 習慣性行為

處理此類問題，要注意6個步驟：

1

認同

認同顧客有異議的情緒和感受，而不是異議的內容，認同是為了更好的說服，給予肯定的回答，不要駁斥顧客的說法。

例：是的，我理解您的想法（Feel），我之前買東西也比較關注價格（Felt），后來我發(fā)現(xiàn)（Found），其實比價格更重要的是產(chǎn)品的品質，品質好的產(chǎn)品可以幫我們省很多錢；“是的，我能夠理解您的心情，價格的確是我們需要考慮的因素……”

2

贊美

對顧客進行恰當贊美，拉近與顧客的距離，但是贊美的時候要注意自己的真誠，真實，并且要選擇適當?shù)臅r機，自然舒服的表達。

3

疏導

引導顧客觀念的改變，同時了解顧客真正關注和疑慮的點，將問題具體化。疏導有兩種方法：

方法一：觀念引導——跳出固有的思維模式，例：是的，我能夠理解您的心情，價格的確是我們需要考慮的因素，但是跟價格相比，產(chǎn)品的品質也很重要。我們自己買東西有的時候就是因為太關注價格，吃了不少虧，也忽視了飾品本身對于我們的意義，不管價格高還是價格低，關鍵是選到適合自己的。不知道您的預算是多少？（見招拆招）

方法二：提問式引導——封閉式、開放式，例：是的，我能夠理解您的心情，價格的確是我們需要考慮的因素，您之前是有看過其他的品牌還是您覺得價格超出了您的預算呢？

4

說明

針對顧客關注和疑慮的點，進行針對性解答說明。在解答說明過程中，盡量產(chǎn)品賣點最大化呈現(xiàn)（FABEF），陳述第三者的評價和觀點，利用顧客的從眾心理，巧用客戶例證、資質證明。

5

確認異議消除

時刻關注顧客，只要顧客表示明白、點頭等，就說明異議消除。

6

主動要求成交

選擇恰當時機，主動要求成交，臨門一腳。

當已經(jīng)確定顧客消除異議以后，主動要求成交，例：您看您是戴著還是我?guī)湍�包裝起來？