怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心，輕易成交呢？

有句話說的是“除了銷售，其他一切都是成本！”為什么銷售口才如此重要？就是因?yàn)樵谂c客戶面談的時(shí)候，我們的談話技巧、銷售技巧都是關(guān)系訂單成功與否的重要因素。

很多家具行業(yè)的銷售都在說行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，銷售難、其實(shí)并不然，問題在于你的話術(shù)有沒有真正抵達(dá)客戶的心里？

那么，要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心，輕易成交呢？下面和大家分享幾個(gè)重要的技巧：

—01—

10秒內(nèi)找到共同點(diǎn)

共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常多的，只要細(xì)心總能找到共同點(diǎn)。

1、察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

2、以話試探尋找共同點(diǎn)。比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

3、善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

—02—

產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)

充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒有信心，你怎能把產(chǎn)品銷售出去呢？不光要熟悉自己的產(chǎn)品，同行業(yè)別人家的產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。

例如：顧客要買家具，而你只是賣床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購(gòu)買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴你。

—03—

多了解對(duì)方的需求點(diǎn)

一般來說，可以把消費(fèi)者的消費(fèi)需求分為兩種：

1、顯性需求，這類消費(fèi)者往往很清楚的知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的風(fēng)格。面對(duì)這類消費(fèi)者，銷售員們直接提供給他們所需要的產(chǎn)品即可。

2、潛在需求的消費(fèi)者，這類消費(fèi)者很多時(shí)候?qū)ψ约阂�什么樣的家具都是一個(gè)模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，銷售員遇到這樣的消費(fèi)者工作是最難進(jìn)行的。

深度挖掘消費(fèi)者潛在需求最有效的方式就是詢問。銷售員可借助有效地提出問題，刺激消費(fèi)者的心理狀態(tài)，從而將潛在需求，逐步從口中說出。

—03—

多向顧客介紹賣點(diǎn)

詢問法里面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握消費(fèi)者的潛在需求。

也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。

—04—

保留一個(gè)壓軸點(diǎn)

保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。

即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，在價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。

—05—

贊美真誠(chéng)多一點(diǎn)

贊美是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠(chéng)的心！誠(chéng)信永遠(yuǎn)是銷售之本！