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每一個微商,無論是招代理,還是賣貨,全都會遇到一個問題——信任。
找代理時,代理會擔心你的產品賣不出去,或者擔心你的產品質量不過關,后續保障不穩定等問題,因此無法信任你。
賣貨時,產品和顧客的關系更近,她們尤其會關注產品的質量問題,導致產品成交困難。
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2018-7-16 12:59 上傳
所以,我們經常遇到這種情況:明明對方有意愿,但費盡口舌,也無法說服對方成交。
這時候就該好好該梳理一下,關于產品,到底是哪里出了問題,導致獲取客戶信任變得困難?
我總結了兩個可能的原因,如果你遇到無法成交的困境,你可以從這兩個角度去驗證一下。
原因一:產品的效果無法迅速驗證
有很多產品我們拿到手后,并不能迅速判斷這個產品的質量是否有問題,其中就包括很多護膚品、保健飲品。
判斷產品的用途和質量的時間越長,產品的體驗成本就越高,顧客在購買時顧慮就越重,從而產生信任的問題。
而像一些買過來能迅速派上用場的產品,如像紙尿褲、農產品等,雙方談判的往往是價格問題,而不是信任問題。
那么,如果自己的微商產品就是這樣的情況,那么該怎么解決這個問題呢?
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2018-7-16 12:59 上傳
可以考慮在對方的需求上做文章。
舉個例子,市面上有各種各樣的補習班,效果不好,卻受家長熱捧,這就是因為家長需求強烈。
在對方的需求上做文章,通過溝通,沒需求的,讓她感覺到有需求;需求弱的,讓她感覺到需求強。
這樣,就可以有效突破因為產品體驗時間長,而帶來的信任問題。
比起不斷地向對方做保證,這種做法有效多了。
原因二:產品塑造沒有安全感
關于塑造產品的安全感,有兩個方向:
a、權威即安全
b、習慣即安全
所以塑造產品的安全感,提升顧客信任,可以從這兩個角度去塑造。
很多產品都會找明星或者大咖做代言,這就是塑造權威感的例子。
如果你的產品沒有明星或者大咖背書代言,那關于產品或者品牌的相關證書你要隨時準備著,或者去挖掘產品背后的相關人物,嘗試找到能背書的大咖。
此外產品的塑造要符合顧客的預期,就是要符合顧客的心理習慣。
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2018-7-16 12:59 上傳
舉個例子,粘稠的酸奶包裝都是采用杯狀的形式,事實上,這樣的包裝食用不便,還要用勺子輔助。
就算如此,也沒有人采用像牙膏、洗面奶那種“擠出來”的包裝,因為這樣并不符合食用者的心理習慣。
而我就見過的一種飲品,從包裝的顏色和風格,到產品名字,都和一種護膚品極其相似,看到產品我就會想到:“護膚品還能吃?”
這就是典型的不符合用戶心理習慣的例子,產品的塑造符合用戶心理習慣很重要。
當然產品風格我們不能決定,我們能做的是在選擇產品時,多聽取其他人的意見,看看這樣的產品是否符合她們的心理預期,盡量避免雷區。
結束語
沒有信任,就沒有交易,對于微商這種基于社交的買賣,獲取信任就更加重要了。
在面對獲取信任難的情況下,一味給對方做保證并不一定有效,這時候就得跳出溝通本身,從產品角度去思考了。
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