學(xué)會這兩個(gè)方法，輕松刷爆朋友圈的活動，網(wǎng)賺引流！

“裂變”，一個(gè)很玄乎的詞，也是眾多營銷人所追求的詞。

簡單來說，就是通過精心打磨一款內(nèi)容在人群傳播中的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，使得內(nèi)容能夠通過自動轉(zhuǎn)發(fā)的方式的進(jìn)行延伸，來增強(qiáng)傳播的時(shí)間和覆蓋的人群。

像口碑相傳就是類似的道理。

那如何裂變？有哪些邏輯可循？來，聽兔子給你們細(xì)細(xì)到來。

裂變邏輯

通常情況下，裂變主要是以拉新引流為主要目的，在此過程中，以利益為誘餌吸引用戶，將用戶進(jìn)行聚集。

等魚塘里的魚足夠多的時(shí)候，進(jìn)行場景化成交，這也是裂變的最終目的。

目前，現(xiàn)下像新世相、網(wǎng)易等裂變，主要可分為以下幾步操作：


1. 展現(xiàn)。利用某些平臺，將產(chǎn)品展示出去，讓用戶看到

2. 關(guān)注。利用某些利益，吸引用戶關(guān)注

3. 轉(zhuǎn)發(fā)。利用人性形成轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)行下一輪的魚群喂養(yǎng)。

在裂變中，最重要的一個(gè)步驟就是關(guān)注，只有讓用戶進(jìn)行關(guān)注才會形成轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而形成一種人肉傳播的效果。

也許有人會說：說起來容易，做起來難。這些道理誰都懂，問題是要怎么做？

其實(shí)，在裂變整個(gè)過程中，最重要的就是要滿足以下這兩點(diǎn)要求：

用戶感興趣

用戶看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)




裂變關(guān)鍵

01

用戶感興趣

這一步主要考察你對用戶的洞察和文案的把控。

1. 洞察

一個(gè)產(chǎn)品想要形成大范圍的裂變就要能夠滿足用戶的需求或戳中用戶的痛點(diǎn)。

在此我要提出一個(gè)概念：需求和痛點(diǎn)是兩個(gè)截然相反的概念。

需求：是用戶想看到什么內(nèi)容。

痛點(diǎn)：是用戶潛意識想看到什么內(nèi)容

舉個(gè)栗子。

搜索詞：130平米家裝

用戶的需求是：尋找130平米的裝修風(fēng)格

用戶的痛點(diǎn)是：不確定自己的裝修風(fēng)格

明確了需求和痛點(diǎn)，我們才能明確哪些內(nèi)容能夠吸引他點(diǎn)擊。

注意：營銷的核心就是追逐人性，不用和人性做斗爭。

2. 文案

用戶會不會關(guān)注，文案是關(guān)鍵。

舉個(gè)栗子

這是一款價(jià)值8000元的課程。

這是一款由比爾蓋茨親手打造的課程。

顯然第二個(gè)要比第一個(gè)更有吸引力。在這個(gè)快餐時(shí)代，超過5秒還沒有抓住用戶你就輸了。

通常情況下，在撰寫文案時(shí)，除了根據(jù)不同人群屬性進(jìn)行撰寫外，還要滿足以下幾點(diǎn)要求：

內(nèi)容符合傳播場景

比如在微信朋友圈，就是一個(gè)生活的場景，那么盡可能的口語化、自然化。

比如在老板群里進(jìn)行傳播，那么內(nèi)容要進(jìn)行商務(wù)化。

內(nèi)容必須突出主題、福利、二維碼三個(gè)關(guān)鍵要素

裂變的前提就是讓用戶知道什么什么？對他有什么用？如何獲得？

所以，主題、福利、二維碼缺一不可。




02

用戶看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)

讓用戶看到只是其中一步，最重要的就是能夠讓用戶形成轉(zhuǎn)發(fā)，這才是裂變的關(guān)鍵要素。

一般有以下幾種方式：

1. 利益后置

簡單的說，就是用戶要獲取利益必須先轉(zhuǎn)發(fā)。

比如轉(zhuǎn)發(fā)該圖片即可獲取某某禮品領(lǐng)取資格。

通過給用戶設(shè)置一定的條件，以此來達(dá)到自身的目的。

這種方式最大的困擾點(diǎn)在于：隨著人群的越來越多，對利益的需求就會越來越大。

比如送小禮品，1個(gè)小禮品5元錢，1萬個(gè)人就要5萬——更何況5元錢根本不怎么吸引人。

最好的辦法就是我們能夠提供有較高價(jià)值，但是復(fù)制不產(chǎn)生成本的利益。

比如軟件工具、視頻、電子書、網(wǎng)絡(luò)教程、人脈資源等等，給10個(gè)人和給1萬個(gè)人的成本是一樣的。

2. 利益后置且利他分享

對于很多人來說，為了自身形象會產(chǎn)生如下想法：僅僅是為了自己的一點(diǎn)點(diǎn)利益，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)不妥當(dāng)。

這個(gè)時(shí)候，我們要做的就是讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引人的人同時(shí)獲取利益，以此來打消轉(zhuǎn)發(fā)者的心理顧慮——這也是滿足了社交中的利他屬性。

比如：買一張演出票要100元，但是雙人同行只要80元/張，三人以上同行只要50元/張，用戶的接受程度就比較高了。

3. 利益后置且低概率的最大利益

裂變，意味著人數(shù)眾多，也就代表著成本會高。

所以，我們可利用人性的賭博心理，進(jìn)行最大利益、低概率獲取情況。

轉(zhuǎn)發(fā)該朋友圈即可獲得5元現(xiàn)金

轉(zhuǎn)發(fā)該朋友圈即抽取3人贈送5w現(xiàn)金

你覺得哪個(gè)效果好？自然是5w現(xiàn)金比5元現(xiàn)金效果好。高利益、低成本，滿足了用戶最基本的不勞而獲心理。

4. 損失效用

根據(jù)心理學(xué)家研究，人們在面對類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

同量的損失帶來的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱之為“損失厭惡”。

所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場景，從而使用戶轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)行裂變。

4. 利益后置且用戶角色代入

當(dāng)有時(shí)候我們無法用利益來滿足用戶，或者沒有相關(guān)條件的時(shí)候，我們就要從用戶角色代入這個(gè)方法入手。

簡單說，就是：先讓用戶參與，然后給用戶一個(gè)展現(xiàn)自己的場景，但前置條件是用戶必須帶新用戶過來一起參與。

這一招特別是在線下的場景中被廣泛使用，比如：

烘培培訓(xùn)班，那我們就可以幫助學(xué)員辦一次烘培美食體驗(yàn)活動，前提是學(xué)員必須邀請她的好友來一起參與。

企業(yè)家演講培訓(xùn)，那我們就可以舉辦一次演講演出，前提是企業(yè)家必須邀請他的其他企業(yè)家朋友一起來參加。

……

做裂變，前置轉(zhuǎn)發(fā)是一個(gè)必然條件，也就是我們并不是在引導(dǎo)用戶做轉(zhuǎn)發(fā)，而是要求用戶必須做轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹，以上的這些只是通過技巧增強(qiáng)了用戶的接受程度。




案例

接下來以作者之前為一家連鎖健身會所做的一個(gè)“懶人減肥營”案例，來看看具體實(shí)施步驟和里面的一些細(xì)節(jié)：

第一步：明確本次裂變的主題和最后的目的

這次裂變真實(shí)的目的，主要是為了在后期推出的一個(gè)收費(fèi)減肥訓(xùn)練營。

考慮到直接推出收費(fèi)減肥訓(xùn)練營效果未必會好，所以想先在前期靠裂變積累一些用戶之后，再做成交。

最后主題定位在“懶人減肥營”，也是切中了很多減肥人員的一個(gè)痛點(diǎn)。

第二步：篩選種子用戶

我們在該健身會所現(xiàn)有的用戶中進(jìn)行篩選，主要消費(fèi)金額、是否購買私教、近期到店率，最重要的是拉出了所有會員的體測報(bào)告數(shù)據(jù)，把那些偏胖的群體，選成了我們的種子用戶，最后列出了200個(gè)最符合的用戶。

第三步：建群及確定運(yùn)營策略

當(dāng)時(shí)的想法是想通過200人進(jìn)行裂變至2000人左右，然后推出我們的收費(fèi)減肥訓(xùn)練營進(jìn)行“收網(wǎng)”。

為了保證每個(gè)群的質(zhì)量，不宜人過多，所以每個(gè)群保持在100人左右，共計(jì)建了20個(gè)群。

為了讓群看上去人氣足一點(diǎn)，我們從群11開始建，至群30，共計(jì)20個(gè)群。

同時(shí)，我們指派了2位專業(yè)的健身健康顧問，作為本次的專家坐鎮(zhèn)；以及配了2位運(yùn)營專員，一人管10個(gè)群，并制定了以下運(yùn)營策略：

每位入群的會員，都可以收到若干國外專業(yè)明星的運(yùn)動減肥視頻。（下載并整理的高清視頻）

每天會在每個(gè)群里發(fā)布三篇專業(yè)的減肥專業(yè)文案。

每天隨機(jī)為群里的三位會員做1對1的減肥方案制定。（不是現(xiàn)場制定，而是讓抽中的會員按照固定的格式填寫后交給工作人員，并在幾個(gè)工作日后進(jìn)行反饋）

每天提供半小時(shí)的專家解答時(shí)間，大家可以自由發(fā)問。

第四步：準(zhǔn)備好素材

一段宣傳文字、一張海報(bào)及兩個(gè)話術(shù)。

一段宣傳文字和一張海報(bào)，其使用場景就是在種子用戶中傳播以及后期在朋友圈傳播的內(nèi)容。大致就是“會員內(nèi)部福利，掃碼進(jìn)入免費(fèi)獲取國際專業(yè)減肥培訓(xùn)視頻，享受專家1對1方案制定及專業(yè)解答”這個(gè)意思。

另外兩個(gè)話術(shù)：

其中之一是用戶進(jìn)入到群之后，工作人員@給該用戶的話術(shù)，也是規(guī)則，要求用戶必須先把宣傳文字和海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈之后，才可正式入群并領(lǐng)取福利。

另外一個(gè)是當(dāng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后截圖提交給工作人員后，工作人員的一個(gè)確認(rèn)話術(shù)。

第五步：確認(rèn)好一個(gè)裂變工具，并把相關(guān)素材進(jìn)行設(shè)置

在沒有裂變工具的時(shí)候，做裂變最麻煩的地方有三點(diǎn)：

微信群二維碼會定期更改，所以裂變到一定程度后二維碼失效了，就沒用了。所以大多采用的辦法是海報(bào)留的個(gè)人的二維碼，再通過個(gè)人把用戶拉到群里面，這樣當(dāng)中就多了一個(gè)環(huán)節(jié)。

當(dāng)用戶進(jìn)入到群之后，必須要管理人員人工的去找到，并主動聯(lián)系進(jìn)行引導(dǎo)，稍微有一點(diǎn)疏忽很容易造成用戶的流失。

當(dāng)用戶完成相關(guān)的轉(zhuǎn)發(fā)要求后，還需要管理人員人工的去審核，同上面一樣，很有可能會不及時(shí)而造成用戶的流失。

其實(shí)由于裂變工具的出現(xiàn)，讓裂變這件事情從操作上來說已經(jīng)變的非常簡單了。

裂變工具的主要作用就是這三點(diǎn)：

二維碼活碼：即海報(bào)上的二維碼可以指向一個(gè)鏈接，該鏈接可以自動指向合適的群。

自動回復(fù)：用戶進(jìn)來之后就會自動進(jìn)行回復(fù)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

自動審核：可以在用戶完成要求發(fā)出截圖后，自動進(jìn)行審核，確保及時(shí)性。

第六步：開始實(shí)施

由于種子用戶都是忠實(shí)會員，加上前期的準(zhǔn)備工作都做的不錯，所以傳播的非常快，一周不到的時(shí)間就到了預(yù)想的2000人。

隨后在運(yùn)營了三個(gè)禮拜左右的時(shí)候，推出了后面的收費(fèi)減肥訓(xùn)練營，1999元/人，成交了近200人，其他的人也可以去領(lǐng)取一張?bào)w驗(yàn)周卡。

為線下做了導(dǎo)流，應(yīng)該算是一次比較成功的裂變活動。

大家需要知道，裂變充其量是一個(gè)拉新引流的手段，進(jìn)來之后把他們留下來也是至關(guān)重要的，否則也是白搭。

社群里需要不斷的能夠提供能量，所以最成功的裂變應(yīng)該是：

通過裂變獲取用戶—用戶的增多獲取更多資源談判的條件—獲取更多的資源能夠提供給用戶—提供給用戶的福利越來越大—產(chǎn)生不斷的新裂變

這樣的裂變才是真正的復(fù)利思維：A產(chǎn)生B，然后B又可以轉(zhuǎn)化成A。