如何掌握客戶心理促單成交

俗話說得好“知己知彼方可百戰(zhàn)不殆”。顧客在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。所以微商在賣貨的過程中要充分了解客戶的購買心理，因?yàn)檫@是促成成交的重要因素，也是一個(gè)優(yōu)秀微商最基本的素質(zhì)。歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。

1、求實(shí)心理

這是顧客普遍存在的心理動機(jī)。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

2、求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。微商你需要利用這種心理在顧客中塑造一個(gè)用了你這款產(chǎn)品就會變美的形象，就會受人矚目。

3、求新心理

求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理。客戶通過對時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

4、求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。

客戶有求利心理的主要原因有二：

一是經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)；

二是習(xí)慣性購買。由于以往過著相當(dāng)清貧的生活，因此對產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)停�只要產(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產(chǎn)品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。

5、求名心理

求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產(chǎn)品。

在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往會為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會地位的體現(xiàn)。比如一些微商會找一些名人進(jìn)行代言就是利用了這樣的心理，張庭啊、吳昕啊等之類的。

6、從眾心理

客戶的從眾心理是指，客戶在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：

一是客戶本人的性格。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會很強(qiáng)；

二是客戶產(chǎn)品知識的缺乏導(dǎo)致的自信心不足。這類情況往往出現(xiàn)在單件花費(fèi)較大的產(chǎn)品上；

三是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。

這種心理的話可以發(fā)一些很多人購買的截圖或者一些證據(jù)證明自己的這個(gè)產(chǎn)品在微商界是很熱銷的。

7、偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

8、自尊心心理

有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店買東西，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

9、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。微商應(yīng)該通過你的聊天技巧、真誠的對話以及一些相關(guān)的產(chǎn)品證明來打消顧客的疑慮。

10、安全心理

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求必須能確保安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等。在推銷員解說、保證后，才能放心地購買。

11、隱秘心理

有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。青年購買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時(shí)，也有類似情況。一部分做情趣用品的微商就是利用了這種心理而興起。

充分了解顧客的心理是微商成功的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)微商在產(chǎn)品選擇、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費(fèi)心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個(gè)聰明的微商應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在聊天中對癥下藥，征服客戶。

在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：

一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了。（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4、攤主四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對手機(jī)會），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。