ifanr訪談：租借來的鋼琴夢

最近和租琴吧的合伙人之一陳雷聊起了他的項目，這是個在線租借鋼琴的服務，試圖用低廉的價格把鋼琴普及到每個家庭。相比他以往所從事的線下租琴服務，通過網絡會有多少孩子的圓滿鋼琴夢呢？他的創業經歷，能夠給垂直類電商網站帶來什么樣的啟發？

ifanr：通過網絡平臺租借鋼琴的想法是在什么情況下產生的？

陳雷：2003 至 2004 年期間我們通過銷售鋼琴體會到這個市場的饑渴，在簡單嘗試后我們開始向外界租借鋼琴。隨著規模不斷擴大，我們也體會到了其中的困難。

起初，二手鋼琴是主要的租借來源，由于成色、品牌上的差異，使得我們很難給客戶統一的價格。大部分的時候，我們的時間消耗在陪客戶選琴、議價上。我們意識到，如果生意要做大，照這個方法下去是不行的。于是就有了租琴吧這個項目的想法。



ifanr：租賃包含了各個方面，比如鋼琴成本、質量的控制，還有物流體系，你們是如何處理這些環節的？

陳雷：從有租琴吧的想法，到產品上線實際上有幾年過程，在這期間我們一直在探索這些環節的解決方法。

成本方面，由于積累了數年銷售鋼琴的經驗和渠道關系，我們基本掌握了定制優質鋼琴的費用。這是我們低價的原因。

質量方面，我們的團隊有一套價格合理，耐用穩定的材料方案。我們研究過不同材質的音質，最終確定了幾個理想的組合。

物流方面，我們在長三角地區設立了幾個運轉倉庫，并且依靠自建的運輸隊伍派送鋼琴。我們也在考慮物流外包，但就目前尚未就價格方面達成協議。

ifanr：現在是否已經遇到了同行競爭？

陳雷：我們是第一批在線下開展租賃服務的琴行，那個時候競爭很激烈，由于琴源不同租售的價格很不穩定。就像前面說的，這種競爭最大的傷害還是客戶對于琴行的信任，他們總覺得價格可以再低。

如果我說，現在還沒有遇到線上競爭者，你會相信嗎？想要提供質量標準，音質可靠的鋼琴不是那么容易的事情。你不僅需要音樂家的耳朵，還需要材料學家的淵博知識。如果你還在聽任制造商提供給你的制造方案，那么我只能說，你已經出局了。

但我相信，同行競爭一定會有的，我們從一開始就打價格牌，也是為了在這個行業樹立較高的進入門檻。

ifanr：和線下租賃相比，線上租賃的客戶群有什么不同？

陳雷：當你要開一家琴行，無論是銷售還是租借，你會選擇哪個地方？商業小區周邊，農田邊？顯然是前者。

線下租賃因為盈利的需要必須坐落在購買力相對集中的區域，而人口基數還需要足夠大。這種選擇本身就造就了一種不公平：城里的孩子會彈琴，鄉下孩子不懂琴。

租琴吧的用戶不再受到地域限制：

郊區，農村的用戶很多。自建的物流體系這個時候就非常有力了，對于覆蓋范圍內的農村家庭，我們不會說 No！

然后是海歸群體，他們有很強的成本意識。了解孩子對鋼琴的需求并不穩定，對分期付款的方式非常歡迎。

當然，普通白領家庭也是少不了的，我們把這些家庭從購買鋼琴的負擔里解脫出來，讓孩子學習鋼琴的機會和學習畫畫一樣大。

ifanr：你們是如何推廣租琴吧項目的？

陳雷：線上廣告為主，目前每月的花費在萬元附近，百度廣告為主，也會去社區里面發一些帖子。由于產品的特點很明顯，只要有幾個案例就很容易片地開花。

線下則以客戶口口相傳為主，我相信，花 200 元把一臺鋼琴請回家這個故事還是有一定傳誦度的。

ifanr：租琴吧項目現在遇到什么困難嗎？資金方面的？人員方面的？

陳雷：現在遇到的第一個困難是產能。當初設定的生產訂單已經不能滿足用戶租賃訂單的需求。由于鋼琴不能一下線就送去客戶家，還需要在工廠內經過一個穩定期才可以。所以我們預計還要有些時間才能達到供需平衡點。

另一個困難是物流。我們的杭州、南京倉庫已經在籌備中，但我們需要更快的速度去覆蓋長三角。普通的物流公司無法解決鋼琴的倉儲問題，所以我們必須自己負擔起來。

還有就是市場的教育問題：如何說服家長讓孩子學琴成了我們最頭痛的問題。因為無論我們的價格做到多低，沒有學琴的需求一切都是空談。

ifanr：既然談到了教育市場，你覺得現在市場對鋼琴教育的誤解是什么？

陳雷：孩子學琴就象學游泳，學騎車一樣，應該是一個基礎技能。不一定要很精通，但至少要會。音樂讓人高尚，這句話雖然很空，但你一定認可會音樂的人比不會音樂的人氣質要好些。這就是會和不會的區別，我們希望通過租琴吧讓更多的孩子學的上琴。

租琴吧的目的是盈利，但因為我們讓學琴的門檻足夠低，這就給了很多家庭選擇的權利。他們依然可以選擇不學，但擺在面前的事實是：鋼琴已經不是貴族教育了。

ifanr：感謝你接受我們的訪問，祝租琴吧運營順利。

陳雷：感謝！

最后，也邀請廣大讀者為陳雷出謀劃策，為租琴吧提供金點子，我們將從中選出三位讀者向其提供 99元/月，合同期為1年包含免費送琴服務（限定長江三角洲地區）的特別優惠。請在文章后參與評論，謝謝。

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